Caracteristicile cumpărării moderne B2B și de ce ar trebui să le pese vânzătorilor

Iată o verificare rapidă a realității

Următoarele tactici nu vă ajung nicăieri:

• Pulverizați și rugați-vă
• Vorbesc doar cu o singură persoană în procesul de vânzare
• Bazându-te pe un singur canal

De ce?

Pentru că sunt un mod depășit de a gândi despre vânzare.

Comportamentul de cumpărare B2B s-a schimbat. Trebuie să vă adaptați și să înțelegeți caracteristicile tendințelor moderne de cumpărare.

Acesta este subiectul acestui articol. Vom acoperi tot ce trebuie să știți, prezentând informații de la o gamă largă de lideri.

Deci, hai să intrăm în asta

Caracteristica 1: cumpărătorii sunt pur digitali

Suntem în lumea post-pandemie.

Și asta înseamnă că munca de la distanță nu dispare.

Prin urmare, vânzătorii trebuie să-și schimbe abordarea și să fie mai deștepți cu privire la modul în care prospectează .

De exemplu, realizând că numerele de telefon mobil vor fi mai importante decât numerele de birou.

Munca de la distanță înseamnă, de asemenea, că comunicarea cu cumpărătorii trebuie să se adapteze la era digitală.

Potrivit unui raport McKinsey , 70% până la 80% dintre factorii de decizie B2B preferă interacțiunile umane la distanță. Din cauza unor factori precum ușurința de programare sau economii la cheltuielile de călătorie.

Aruncă o privire la acest grafic pentru mai multe ️

Deci, ce înseamnă asta pentru vânzători?

În primul rând, înseamnă să priviți sub suprafața tradiționalelor de ieșire - și să accesați un grup complet nou de canale la distanță

• WhatsApp
• Slack Connect
• Video

Și cu cât vânzătorii se pot urca mai devreme în acest vagon, cu atât mai bine. Pentru că le va crește șansele de a ieși în evidență într-o piață aglomerată.

DAR - agitația nu se oprește aici.

Adevăratul secret al câștigului constă în înțelegerea relevanței anumitor canale într-un proces de vânzare. Să luăm ca exemplu etapa post-demo sau post-conversație.

Secretul pentru a obține oferte până la acea linie de sosire? Constă în înțelegerea modului de a comunica eficient cu cumpărătorii.

Deci, probabil, bazarea pe ceva de genul e-mailului nu va funcționa aici. Informațiile importante vor lipsi din căsuța de e-mail a unui director, deoarece primesc mult prea multe mesaje în fiecare zi

Acum, iată întrebarea importantă: ce va funcționa în schimb?

Ei bine, Alex Olley , CRO și co-fondator la Reachdesk, a împărtășit această părere. El a vorbit despre succesul Slack Deal Rooms pentru echipă ️

Caracteristica 2: ascensiunea mai multor factori de decizie

Deciziile de cumpărare nu mai aparțin unui singur individ.

Și mai ales în climatul economic de astăzi, în care sforile poșetei au devenit mai strânse, cazurile de afaceri solide sunt cruciale.

Jan Chapman , co-fondator și director general al MSP Blueshift, a fost de acord:

„Cumpărătorul modern din B2B este sensibil la timp, este sub presiune și își urmărește cheltuielile mai mult decât oricând, de la COVID. Se petrece mai mult timp citind literele mici.”

Diferiți factori de decizie vor acorda atenție diferitelor părți ale literei mici. Pentru că interesele sau preocupările lor vor diferi.

De exemplu, iată câteva dintre durerile comune, cu care se confruntă directorii financiari astăzi:

Citiți mai multe despre cum să contactați și să comunicați cu diferite persoane în fișierul nostru de apelare la rece .

Acum, iată chestia.

Finanțele vor avea întotdeauna o anumită influență asupra deciziilor de cumpărare. Deci, ei sunt factorii de decizie de bază cu care trebuie să vorbească reprezentanții.

Jonathon Ilett , VP Global Sales la Cognism, și-a oferit cunoștințele despre importanța acestui lucru din perspectiva vânzării încrucișate:

„În istoric, multe dintre aceste conturi au fost cu un singur thread. Iar decidentul nu este contactat. Așadar, atunci când vine vorba de oportunități de vânzare încrucișată și upselling, atrageți CRO să contacteze factorii de decizie.”

„Așa poți adăuga valoare conversațiilor. Încurajarea reprezentanților să facă acest lucru va însemna că există potențialul de a debloca bugetul. Pentru că ei vor vorbi cu cei care vorbesc.”

Și aici este locul în care reprezentanții pot folosi puterea evenimentelor convingătoare față de cele critice pentru a construi un caz.

Ashleigh Early , gazdă și CEO al The Other Side of Sales, a explicat mai multe:

„Având în vedere economia actuală sau nu, de fiecare dată când cineva îngheață bugetele, trebuie să vă gândiți la faptul că cineva din domeniul financiar indică că nu vede asta ca o problemă majoră.”

„Îți spune că durerea nu a fost cartografiată sau descoperită în mod corespunzător.”

Iată analogia ei pentru a explica cele de mai sus:

„Dacă aveți o mașină, sunteți în pericol să vă supuneți ocazional cauciucul. Dar majoritatea oamenilor nu au o anumită sumă de dolari sau lire sterline în contul lor bancar pentru a plăti anvelopa. Dar în momentul în care primești anvelopa, trebuie să mergi să cauți banii.”

Linia de jos?

Cunoașterea acestei mentalități va permite DST-urilor dvs. să comunice cu factorii de decizie mult mai eficient.

Acum, s-ar putea să vă gândiți:

„Aceasta pare a investi mult în timp și efort. Această abordare va îndeplini de fapt obiectivul de a încheia mai multe tranzacții?

Da. Și iată cercetările de la Gong pentru a dovedi acest lucru:

Între 2020 și 2022 , numărul % de oferte câștigate cu un VP+ prezent a crescut de la 11% la 17%.

Cheia la pachet?

Echipele de vânzări trebuie să fie mai degrabă proactive decât reactive .

Multi-thread factorii de decizie în afacere! Determină-i echipei să contacteze și să construiască cazuri solide de afaceri pentru fiecare VP+ care va afecta succesul tranzacției.

Caracteristica 3: creșterea vânzărilor de „sens”.

Cumpărarea digitală are avantajele și dezavantajele sale.

Pe de o parte, a intra în contact cu cumpărătorii este mai ușor ca niciodată.

Dar, pe de altă parte, odată ce a fost realizată o interacțiune cu un client potențial, există o tentație mare de a trimite în masă conținut de distribuție către cumpărători. Și asta poate fi o experiență copleșitoare pentru ei.

Și iată adevărul.

Dinamica puterii s-a mutat de la vânzători la cumpărători - ei dictează și controlează călătoria mult mai mult.

Rory Sadler , CEO și co-fondator la trompet, a spus:

„Înainte, era un proces foarte închis. Iar informații, cum ar fi prețurile și cum arată integrarea, vor fi partajate pe măsură ce procesul de vânzare va progresa.”

„Dar acum lucrurile stau mult diferit. Cumpărătorii au făcut 77% din cercetările lor înainte de a vorbi cu agenții de vânzări. Deci, atunci când primesc acel apel, principala lor preocupare este să vadă dacă produsul sau serviciul se potrivește bine.”

Jan a fost de acord:

„Când avem o întâlnire inițială cu un client, ei au petrecut deja luni de zile cercetându-ne și obținând o imagine foarte clară despre cine suntem și ce putem face pentru el.”

„Cumpărătorii se simt împuterniciți în spațiul online; ei preiau controlul asupra procesului de cumpărare în moduri pe care nu le-am văzut până acum.”

Maria Harutyunuan , co-fondatoare la Loopex Digital, a împărtășit și această părere:

„Astăzi, cumpărătorii sunt mai informați ca niciodată. Ei fac cercetări online, compară tarifele, verifică recenziile și analizează toate aspectele produsului sau serviciului înainte de a lua o decizie.”

Și care este riscul de a nu acorda atenție acestei caracteristici?

Nebojsa Savicic , co-fondatorul Plainly, a spus:

„Mărcile B2B trebuie să predea puterea lor clienților. Cu atât de multă concurență în aproape fiecare industrie, clienții au capacitatea de a pleca. Deci centrarea pe client este crucială aici.”

Acum, ce înseamnă toate acestea pentru agenții de vânzări?

Ei bine, este esențial să îi ajutăm pe cumpărători să înțeleagă informațiile. Și nu - asta nu înseamnă să o repet

Intrați în puterea „vânzărilor care fac sens” - lucru pe care Rory îl susține:

„Cumpărătorii nu au timp să analizeze toate studiile de caz, cărțile albe și rapoartele pe care le trimit vânzătorii. Și este naiv din partea noastră, ca vânzători, să presupunem că cumpărătorii vor să citească și să parcurgă tot conținutul pe care le trimitem.”

„De aceea sunt un mare fan al vânzărilor care fac sens. Totul este să îi ajuți pe cumpărători să dea sens unei călătorii complicate de cumpărare . Deci, înseamnă să le oferiți informațiile potrivite, la momentul potrivit, în formatul potrivit.”

Acum, care este un exemplu practic în acest sens, pentru context?

Ei bine, să luăm din nou etapa post-demo. Micro-demo-urile sunt utile aici, deoarece Rory împărtășește mai multe:

„Întotdeauna spun să nu trimiți niciodată o înregistrare demonstrativă de o oră unui campion în cumpărături.”

„În schimb, înregistrează un videoclip cu evidențiere de 5 minute. Si spune:

„Asta este ceea ce ai spus și aici cred că putem fi cei mai relevanți. Și dacă vrei să urmărești demonstrația de o oră întreagă, este și aici pentru tine. ”

Acum, ce zici de distribuția de conținut în alte etape ale procesului de vânzare?

Rory și-a dat cei doi cenți cu privire la acest subiect:

„Este important să partajăm conținut. Dar scoateți cele mai relevante informații. Deci, dintr-un studiu de caz sau un raport de 10 sau 20 de pagini, evidențiați punctele cheie. Pentru că oamenii nu au timp.”

În cazul în care sunteți interesat, faceți clic pe ️ pentru a asculta conversația completă cu Rory

Caracteristica 4: importanța personalizării

Vânzătorii trebuie să înceapă prin a reveni la mentalitatea clasică: „Ce este pentru mine?”

Alex a explicat mai multe:

„Aici este locul în care vânzătorii trebuie să conecteze punctele. Și acesta este partea pe care majoritatea echipelor îl găsesc cel mai greu de executat. Au făcut toate aceste cercetări, au scăpat canalele și chiar au făcut o primă impresie foarte bună.”

„Dar apoi, ei nu spun: „Așa o să te ajut”.

El a adăugat:

„În loc să arunci informații despre cineva, este important să-ți înveți echipa despre personaje și provocările acestora. Și apoi purtați o conversație despre asta.”

Acum, s-ar putea să vă îngrijoreze cum să faceți aceste tactici repetabile. În această postare, Alex a împărtășit modul în care personalizarea poate fi realizată la scară

Totul se întoarce la calitate în detrimentul cantității.

Și Tom Lavery , CEO și co-fondator la Jiminny, a spus de ce:

„Trăim într-o lume mai zgomotoasă - mai mult ca niciodată. Așa că stropirea și rugăciunea cu e-mailuri irelevante și mesaje LinkedIn nu te va duce prea departe.”

„SDR-urile și BDR-urile trebuie să-și facă timp pentru a-și personaliza ieșirea. Îmi place să descriu asta ca pescuit cu sulița, nu cu plasă.”

Recomandări cheie

Cine știa că cumpărarea B2B s-a schimbat atât de mult?

Acum, toate caracteristicile pe care le-am explorat în acest articol se referă la o idee fundamentală:

Importanța abilitarii cumpărătorului.

De ce? Pentru că toate aceste caracteristici pun nevoile cumpărătorilor pe primul loc, înainte de orice altceva.

Iată o recapitulare a celor patru tendințe de bază pe care vânzătorii ar trebui să le aibă în vedere:

1. Cumpărătorilor le place să cumpere și să fie contactați în principal prin canale digitale.
2. Comitetele de cumpărare, mai degrabă decât un factor de decizie, controlează soarta unei tranzacții.
3. Cumpărătorii doresc ca vânzătorii să îi ajute să înțeleagă informațiile pe care le dețin. Și prin aceasta, ei doresc, de asemenea, să controleze modul în care informațiile ar trebui să fie trimise sau prioritizate.
4. În cele din urmă, personalizarea este modalitatea de a câștiga inimile cumpărătorilor.