Transformarea străinilor în potențiali potențiali: Cum să utilizați eficient generarea cererii B2B
Publicat: 2022-11-21
Freya Laskowski este fondatoarea SERPManaic, o agenție SEO. Ea este un colaborator citat în mai multe publicații online, inclusiv Business Insider, Fox Business, Yahoo Finance și Huffington Post. Ea deține, de asemenea, CollectingCents — un blog de finanțe personale pe care l-a dezvoltat de la zero.
Stare de nervozitate
E-mail
Fără îndoială, concurența pentru proprietarii de afaceri a crescut semnificativ de-a lungul anilor. Potrivit Census.gov, aproape 3,5 milioane de noi solicitanți de afaceri au fost depuse în 2022, așa că nu ar trebui să fie o surpriză că proprietarii de afaceri trebuie să găsească modalități noi și inovatoare de a rămâne în fruntea jocului.
Întrebarea pe care mulți proprietari de afaceri o pun este cum se vor evidenția de restul mulțimii. Ce îi face cu un pas deasupra celorlalți?
Din fericire, răspunsul la aceste întrebări ar putea consta în implementarea Generației cererii Business-to-Business (B2B).
Dar, dacă nu sunteți sigur ce înseamnă asta... Citiți acest articol pentru a găsi tot ce trebuie să știți despre Generarea cererii B2B, beneficiile, cele mai bune practici și capcanele acesteia.
Ce este Generarea cererii B2B?
Generarea cererii B2B este procesul de transformare a afacerilor neexploatate în potențiali clienți. Este o strategie de marketing specifică care crește gradul de conștientizare a mărcii, crește traficul către site-ul web al unei companii și asigură noi clienți potențiali pentru clienții potențiali.
Conform statisticilor recente...
68% dintre companii se luptă cu generarea de lead-uri.
️ Un studiu al APSIS
Așadar, imaginați-vă succesul pe care îl poate obține o companie utilizând Generarea cererii B2B pentru a crea perspective de înaltă calitate.
Considerați B2B Demand Generation arta de a face o afacere atractivă pentru alte companii prin creșterea gradului de conștientizare a mărcii prin relații publice și instrumente gratuite.
Acest tip de generare a cererii face ca afacerile să aibă nevoie de tine prin abordări integrate de marketing, atunci când nu știau că au nevoie de tine.
Care sunt beneficiile B2B Demand Generation?
De multe ori, clienții nu și-au manifestat interes pentru că compania dumneavoastră nu este pe radarul lor, dar o strategie de succes B2B Demand Generation se va traduce direct în potențiali clienți.
Mai jos sunt trei rezultate pozitive ale implementării unei strategii de generare a cererii B2B.
Creșteți gradul de cunoaștere a mărcii
Clienții doresc să cunoască compania de la care intenționează să cumpere. O campanie de marketing bună nu aduce doar noi vizitatori pe site-ul dvs. Ar trebui să vă facă marca să iasă în evidență față de alte mărci.
O modalitate ușoară de a crea încredere într-o companie este să ai o campanie care să aibă ca rezultat recenzii ale clienților. Clientela potențială este obligată să citească recenziile, ceea ce afectează percepția lor despre companie.
Firma de avocatură, M&Y, a devenit creativă cu strategia de cunoaștere a mărcii și a ales să ofere informații specifice nișei pe site-ul său. Pe măsură ce cititorul nevăzut caută diferența dintre un avocat și un avocat, ei găsesc răspunsul în postarea pe blog a lui M&Y. Deși informațiile furnizate nu vinde direct serviciile lor, crește gradul de conștientizare a mărcii lor.
O altă modalitate este să sponsorizezi o campanie puternică de social media care să permită brandului tău să fie văzut de lideri puternici, influenți și alții care vor aduce mai multă credibilitate brandului tău. Odată ce aceste persoane vă recunosc public marca, aceasta va crea în mod constant o conștientizare mai pozitivă a mărcii.
Îmbunătățiți calitatea clienților potențiali de vânzări
O strategie bună de generare a cererii B2B va aduce clienți potențiali de calitate superioară în pâlnia dvs. de vânzări.
Așadar, în loc să-și piardă timpul pentru a cultiva clienții potențiali care s-ar putea să nu se traducă în vânzări, echipa ta de vânzări va îmbrățișa clienții potențiali care ar putea să se transforme în clienți plătitori.
Pentru a ține pasul cu acești clienți potențiali, totuși, compania ta ar trebui să investească într-un sistem CRM excelent.
În acest fel, afacerea dvs. va putea urmări fiecare pas al procesului de vânzare.
În plus, cu o soluție CRM fiabilă, puteți crește calitatea bazei de date, deoarece fiecare interacțiune cu clienții potențiali va fi înregistrată automat în CRM - puteți fi sigur că nicio dată nu va cădea prin fisuri.
Ca rezultat, clientul va avea cea mai bună experiență posibilă.
️ Aflați cum să vă accelerați rata de răspuns cu o strategie CRM și să nu mai pierdeți clienți potențiali în articolul nostru.
Creșteți veniturile
Clienții doresc să cumpere un produs de la o companie în care au încredere. Prin urmare, nu ar trebui să fie o surpriză faptul că...
57% dintre consumatori sunt pregătiți să plătească mai mult pentru a cumpăra de la un brand de încredere.
️ Ghepard Digital
Dacă o companie se poate impune pe piață ca o marcă de încredere, aceasta va avea un impact direct asupra veniturilor sale nu numai prin creșterea numărului de clienți, ci și prin posibilitatea de a-și crește prețurile și profiturile.
Top 5 strategii pentru generarea cererii B2B
Acum că ați văzut cât de importantă este Generarea cererii B2B, s-ar putea să vă întrebați cum puteți crea o strategie superbă de generare a cererii B2B.
Adevărul este că există numeroase strategii pe care un brand le poate implementa, de la campanii de ultimă generație în social media și marketing de influență până la direct mail. Aici vom acoperi primele 5 strategii pe care ar trebui să le implementați pentru generarea cererii B2B.
Relatii publice
Permiteți mărcii dvs. să-și arate fața. Cu o campanie eficientă de relații publice, conducerea mărcii dvs. ar putea fi prezentată în videoclipuri, știri sau chiar la televizor.
Fiți cu ochii pe știrile în tendințe și găsiți o modalitate de a prezenta mass-media o idee care să vă prezinte marca. Odată ce o prezentare este acceptată, permiteți companiei dvs. să strălucească.
Webinarii
Oferiți webinarii gratuite care vor ghida în mod eficient alte companii în nișa lor. De exemplu, dacă o companie de vopsea dorește să ajungă la designeri, aceștia ar putea găzdui un webinar despre modelele în tendințe pentru acel trimestru. În webinarul lor, aceștia ar include opțiuni de culoare a vopselei de la marca lor, dar accentul în sine ar fi pus pe aspectul de design.
Evenimente live
Găzduiește un eveniment live, cum ar fi o conferință de nișă de piață de o zi pentru alte companii. Faceți experiența memorabilă prin activități interactive, jocuri distractive pentru spărgătoare de gheață și oportunități excelente de relații. Un eveniment de succes le va lăsa un punct dulce în mintea lor și le va ridica percepția mărcii.
Instrumente gratuite
Ieșiți în evidență față de alte mărci, oferind conținut și instrumente gratuite pentru alții. Clienții iubesc lucrurile gratuite și este o modalitate excelentă de a atrage clienți și de a le permite să experimenteze marca dvs.
Dacă marca dvs. implică tehnologie online, puteți oferi o parte din ea gratuit. De exemplu, să presupunem că aveți un site web pentru postarea integrată pe rețelele sociale. În acest caz, puteți oferi câteva postări gratuite pe lună. În acest fel, clientul primește un instrument gratuit și o senzație pentru munca produsului dvs.
De asemenea, puteți lua în considerare oferirea de șabloane gratuite, cărți online sau chiar un curs gratuit care este specific de nișă. Clienții devin mai informați despre marca dvs. pe măsură ce devin interesați de instrumentele gratuite.
Podcasturi
Un sondaj efectuat pe 300.000 de ascultători a constatat că 64% dintre ascultători au cumpărat ceva recomandat de un podcaster în emisiunea lor.
Deci, prezentând un podcast de nișă de piață, marca dvs. poate atinge un nivel cu totul nou de noi perspective.
Cele mai bune practici în generarea cererii B2B
Fără îndoială, există numeroase strategii pe care o companie le poate implementa pentru generarea cererii B2B. Cu toate acestea, în timp ce creați o cerere pentru marca dvs., ar trebui să vă concentrați și pe cele mai bune practici cu fiecare abordare.
Mai jos sunt primele trei cele mai bune practici pe care ar trebui să le luați în considerare atunci când generați cerere B2B.
Vizați videoclipuri, evenimente și seminarii web pentru unitățile de educație continuă (CEU)
Faceți marca dvs. în evidență oferind videoclipuri, evenimente și seminarii web în care participanții pot câștiga CEU.
Comercializați-vă marca, astfel încât evenimentul CEU să includă și informații cheie despre marca dvs., captivând în același timp publicul.
️ Consultați colecția noastră de seminarii web la cerere despre CRM, vânzări și marketing prin e-mail.️
Creați studii de caz pentru a crește autoritatea pieței
Creșteți gradul de cunoaștere a mărcii prin crearea unor studii de caz care vor crește autoritatea pieței.
Furnizați date relevante pentru alte mărci, astfel încât acestea să parcurgă marca dvs. și să vă vadă autoritatea pe piață atunci când caută informații.
Un studiu de caz ar trebui să fie un studiu detaliat al ceva cu care s-a confruntat cineva și cum a depășit dificultatea sau a găsit o soluție la o problemă. De asemenea, ar trebui să implice o explicație amănunțită și o rezoluție , astfel încât alții să poată învăța din studiu.
Când creați un studiu de caz, luați în considerare informații unice relevante pentru marca dvs.
Iată un exemplu grozav de poveste a unui client de la NetHunt CRM. Au creat o pagină de destinație dedicată în întregime clienților lor, Recom și modului în care au folosit NetHunt CRM pentru:
- Obțineți încă 20-25 de clienți potențiali de calitate pe lună
- Bucurați-vă de o creștere de cinci ori a numărului de clienți
- S-au economisit 2 ore pe angajat săptămânal cu automatizări
Recom 
Dedicați timp și energie marketingului prin e-mail
Când există 4 miliarde de utilizatori de e-mail zilnic și 77% dintre specialiștii în marketing au observat o creștere a angajamentului prin e-mail, marketingul prin e-mail nu este o practică care ar trebui aruncată deoparte.
Mai degrabă, o marcă ar trebui să investească mult în campanii de marketing prin e-mail, deoarece a dovedit rate de succes în mod repetat.
Dacă începerea unei campanii de marketing prin e-mail pare prea descurajantă, știți că există instrumente excelente pentru ca această practică să funcționeze fără probleme.
De exemplu, NetHunt CRM vă permite să creați și să salvați șabloane de e-mail, să trimiteți e-mailuri în bloc, să urmăriți performanța acestora și să automatizați marketingul prin e-mail din confortul sistemului CRM.
Acest lucru devine posibil datorită funcționalității de marketing prin e-mail NetHunt și integrării perfecte cu Gmail.
Valerie Kakovkina 
Top 3 capcane în generarea cererii
Până acum, am văzut strategii și practici excelente de implementat pentru o campanie de succes B2B de generare a cererii. Întrebarea care poate rămâne, totuși, este ce lucruri ar trebui să evite să facă un brand atunci când creează o campanie.
Iată primele 3 capcane în generarea cererii și cum să le evitați...
Nu-ți cunoaște audiența
Dacă nu sunteți sigur ce piață vizați, crearea unei strategii specializate de generare a cererii B2B va fi imposibilă.
Aflați cine este piața dvs. în timp ce vă aflați încă în etapele de planificare ale campaniei.
Stabiliți o persoană de cumpărător pentru a facilita cine vizați.
Dacă asta înseamnă că este posibil să aveți mai multe campanii, este în regulă. Fiecare campanie trebuie să fie adaptată unui anumit public.
Nu se măsoară metodele strategice
Indiferent de metoda strategică aleasă, ar trebui să monitorizați întotdeauna rezultatul.
Nu presupuneți doar că campania dvs. a avut succes.
În schimb, adunați date pentru a vă asigura că campania a avut impact și a avut un succes semnificativ. În caz contrar, puteți continua să repetați o campanie care nu a fost eficientă așa cum credeați că ar fi putut fi.
️ Consultați fișa noastră finală pentru valorile comerciale.
Nu oferă resurse gratuite
Fiecare brand ar trebui să ofere câteva resurse gratuite pentru public și alte mărci. Dacă o companie nu investește timp și energie în crearea unor resurse gratuite, pierde o oportunitate excelentă de a genera mai multă cerere de afaceri.
Un exemplu excelent este un articol despre Law Rank care furnizează factori de clasare pentru SEO firme de avocatură. Acest brand vizează marketingul în industria juridică. Ei au scris un studiu intrigant despre SEO și factorii de clasare pentru ca firmele de avocatură să ajungă la noi clienți. Pe măsură ce clienții citesc postarea de pe blog pentru a-și îmbunătăți cunoștințele SEO, ei devin și mai familiarizați cu marca.
Care este diferența dintre generarea de clienți potențiali și generarea cererii?
După cum am văzut mai sus, generarea cererii este locul în care o companie creează nevoia ca alții să-și folosească marca. Această metodă creează conștientizarea mărcii care se va traduce în cele din urmă în clienți potențiali de înaltă calitate.
Generarea de clienți potențiali, pe de altă parte, folosește campaniile pentru a ajunge la clienți potențiali și a le transforma în clienți potențiali.
În timp ce generarea cererii transformă străinii în potențiali potențiali, generarea de clienți potențiali transformă clienții potențiali în potențiali și clienți. Ambele generații sunt necesare și se hrănesc una în cealaltă pentru a avea mai mulți clienți.
️ Aflați cum să utilizați CRM pentru a genera clienți potențiali mai eficient în articolul nostru.
Gânduri finale despre cum să reușiți la B2B Demand Generation
Pentru ca o afacere să găsească noi perspective și să-și construiască marca, trebuie să investească timp și efort în Generarea cererii B2B.
Implementând campanii și creând gradul de conștientizare a mărcii sale, o companie va fi creat cu succes nevoia altora de a-și folosi marca.