Când vă gândiți la comerțul electronic B2B, vă puteți imagina un grup de directori înfundați în costume care se uită la rânduri nesfârșite de foi de calcul.

Dar, cu milenii reprezentând 44% din factorii de decizie de cumpărare la companiile B2B, pur și simplu nu mai este cazul.

La sfârșitul zilei, la fel ca comerțul electronic B2C, doar vinzi oamenilor.

Acești oameni pur și simplu fac parte dintr-o entitate de afaceri cu multmaimulți bani de cheltuit.

De aceea, comerțul electronic B2B explodează în popularitate și de ce este atât de atractiv pentru antreprenori și proprietari de afaceri.

Dacă vă gândiți să începeți o afacere de comerț electronic B2B, ați ajuns în locul potrivit.

Piața este plină de oportunități și nu a existat niciodată un moment mai bun pentru a-ți construi propria afacere de la zero.

După cum se spune, „există aur în dealurile lor” și te vom ajuta să-l găsești în acest ghid final pentru a conduce o afacere online de succes în 2023.

În această postare exhaustivă, vom arunca o privire la:

1. Cum funcționează afacerea de comerț electronic B2B
2. Cum diferă clienții B2B de clienții B2C
3. Strategii și tactici de marketing B2B
4. Ce valori de creștere să urmăriți (și pe care să le evitați)

Avem multedeacoperit, așa că haideți să intrăm direct.

Ce este comerțul electronic business-to-business (B2B)?

Pur și simplu, comerțul electronic B2B este orice tranzacție comercială între două companii care are loc pe internet.

Este un tip de comerț online în care cumpărătorii și vânzătorii efectuează tranzacții pe o platformă electronică, de obicei printr-o piață online.

Comerțul electronic B2B poate include bunuri fizice, dar definiția mai largă include și:

1. Servicii
2. Software
3. Consultanta
4. Produse digitale

Pe măsură ce intrăm în 2023, comerțul electronic B2B este de așteptat să crească semnificativ mai rapid decât alte forme de comerț electronic.

Pentru a conduce o afacere de comerț electronic B2B de succes în 2023, trebuie să înțelegeți elementele fundamentale ale modului în care funcționează, precum și diferențierea cheie de alte modele de afaceri.

Cum funcționează comerțul electronic B2B?

Elementele de bază ale comerțului electronic B2B sunt destul de simple. Două companii fac tranzacții între ele printr-o platformă electronică, cum ar fi o piață sau un magazin online.

Aceste tranzacții pot lua mai multe forme, de la comanda de produse și servicii până la negocierea contractelor și a termenilor de plată.

Vom intra în diferențele specifice dintre comerțul electronic B2B și alte forme de comerț electronic, dar aceștia sunt cei mai mari trei factori care diferențiază afacerile B2B:

1. Tranzacții cu bilete mari
2. Orizont relațional mai lung
3. Ciclu de vânzări mai lung

Tranzacțiile B2B foarte mari pot cere chiar și cumpărătorului să trimită o întrebare sau o cerere de ofertă (RFQ) către mai mulți furnizori.

Furnizorul examinează apoi RFQ, oferă o ofertă de preț și negociază termenii de plată cu cumpărătorul.

Odată ce ambele părți convin asupra unei înțelegeri, cumpărătorul poate plasa o comandă și poate efectua o plată.

Tipuri de modele de afaceri de comerț electronic B2B (cu exemple)

Deși poate face să tresară pe puriștii comerțului electronic, operam sub o definiție amplă a comerțului electronic, care include o multitudine de tipuri de afaceri online.

La urma urmei, dacă plătesc bani pentru un șablon Photoshop sau o bucată de software, asta se încadrează direct sub umbrela „eCommerce”, chiar dacă nu există nici un schimb de bunuri fizice.

Acestea fiind spuse, iată câteva dintre cele mai comune modele de afaceri de comerț electronic B2B.

Le-am clasificat mai întâi dupăceea cevând, apoi dupăcumle vând. Hai să aruncăm o privire.

Produse fizice

Deși ne lărgim puțin orizonturile, probabil că te gândești la produse fizice atunci când te gândești la comerțul electronic.

Deci, se cuvine să începem de acolo.

Vânzările de produse fizice B2B pot varia de la tehnologie medicală de mai multe milioane de dolari până la cârpe en-gros din microfibră .

Inutil să spun că există o gamă masivă atât de produse, cât și de prețuri în această categorie. Iată câteva moduri tipice în care bunurile fizice sunt distribuite în comerțul electronic B2B (și câteva exemple din viața reală).

Piețe de bunuri fizice

Una dintre cele mai de succes forme de comerț electronic B2B este modelul de piață.

Într-o piață, cumpărătorii și vânzătorii se reunesc prin intermediul unei platforme online precum Alibaba sau Amazon Business pentru a tranzacționa direct între ei.

Aceste piețe sunt adesea mai rentabile decât magazinele de cărămidă și mortar și oferă cumpărătorilor acces la o selecție largă de produse de la mai mulți furnizori.

Alibaba este probabil cea mai faimoasă piață de comerț electronic B2B de pe planetă pentru angrosisti.

Ei își câștigă banii cumpărând produse în cantitățifoartemari de la producători, apoi vânzându-le retailerilor, care la rândul lor le vând consumatorilor.

Amazon Business este o altă mare putere în acest spațiu. Sunt o platformă B2B care oferă companiilor acces la selecția vastă de produse Amazon la prețuri reduse.

Ele oferă, de asemenea, funcții precum comanda în vrac și prețuri numai pentru afaceri, care ajută companiile să economisească bani pentru articolele de care au nevoie.

Bunuri fizice direct către afaceri

Unele companii optează să-și vândă produsele fizice direct clientului, în loc să-și vândă produsele pe piață.

Acest lucru este cunoscut în mod normal ca comerț electronic direct-to-business (D2B) și poate fi o modalitate excelentă pentru companii de a-și stabili o identitate de marcă unică și de a-și controla propriile prețuri.

Iată câteva exemple de afaceri de comerț electronic D2B în acțiune:

Instrumente Mac

Mac Tools este un furnizor de top de instrumente și echipamente de ultimă generație pentru tehnicienii auto.

Compania își vinde produsele direct companiilor de automobile, cum ar fi garaje și mecanici, prin intermediul site-ului său web, ceea ce le permite să ofere reduceri și promoții speciale, care sunt adaptate tehnicienilor din industria auto.

KaTom Restaurant Supply

KaTom este o afacere de comerț electronic D2B specializată în furnizarea de consumabile și echipamente pentru restaurante.

Compania vinde direct restaurantelor, cateringului și altor companii de servicii alimentare. KaTom oferă o selecție largă de produse pe site-ul său web și oferă reduceri speciale pentru comenzi mai mari.

Primera

Iată o mică întrebare filozofică: dacă un birou nu are o imprimantă de calitate industrială, este chiar un birou?

Primera furnizează imprimante și consumabile de birou întreprinderilor din anii 1990. Ei vând direct clienților lor, oferindu-le acces la o selecție largă de produse la prețuri competitive.

Acestea sunt doar câteva exemple despre modul în care produsele fizice pot fi vândute în comerțul electronic B2B.

Servicii

În continuare, avem servicii.

Și da, afacerile de comerț electronic bazate pe servicii pot fiextremde profitabile, mai ales cu creșterea continuă a muncii la distanță și valoarea de a fi un generalist digital .

Iată câteva dintre modalitățile prin care companiile își vând serviciile altor companii.

Piețe de servicii

O tendință interesantă pentru afacerile bazate pe servicii în ultimii zece ani și ceva a fost creșterea piețelor de servicii.

Piețele de servicii sunt site-uri web precum Upwork, Fiverr, 99Designs și multe altele, care permit companiilor să găsească rapid profesioniști de care au nevoie într-o gamă largă de specialități.

Aceste piețe oferă o serie de funcții care le ridică deasupra panourilor de muncă tradiționale, inclusiv un sistem de evaluare și evaluare, urmărire a timpului și facturare automată.

Aceste piețe de servicii vând în esență conexiuni profesionale pentru o mică taxă luată din fiecare tranzacție comercială.

De fapt, mulți furnizori de servicii direct-to-client au început utilizând o piață de servicii precum Upwork.

Servicii direct către afaceri

Pe lângă piețele de servicii, există o mulțime de companii care sunt specializate în furnizarea de servicii direct altor companii.

Acestea pot varia de la firme de consultanță gigante precum McKinsey și Deloitte până la agenții de design grafic tip boutique și magazine de dezvoltare web.

Cheia este să vă concentrați pe furnizarea unei propuneri de valoare unice, care nu poate fi găsită în altă parte, altfel riscați să concurați numai pe preț.

Publicitate

Dacă ai norocul să-ți construiești un public numeros, alte companii te vor plăti cu plăcere pentru a-i fi în fața.

Publicitatea digitală în anii 2010 era rezervată unor giganți precum LinkedIn, Facebook și Instagram.

Acum, oricine poate construi un public și apoi poate monetiza acel public prin reclame. Luați buletinul informativ prin e-mail Morning Brew, de exemplu.

Morning Brew oferă o doză zilnică de știri de afaceri și financiare, care este adaptată milenialilor.

Au o listă de e-mail de peste două milioane de abonați, pe care au construit-o încet și constant în ultimii câțiva ani.

Acum, este o sursă masivă de venituri din publicitate pentru companie. Nu trebuie să fii Mark Zuckerberg. Nu trebuie să construiți următorul Facebook.

Trebuie doar să construiești un public constant și constant.

Produse digitale

Produsele digitale sunt preferate printre antreprenori și IMM-uri deopotrivă, datorită replicării lor infinite și a marjelor de profitnebunești de mari.

Replicarea infinită înseamnă, în esență, că, spre deosebire de produsele fizice, produsele digitale pot fi vândute de un număr infinit de ori fără costuri sau costuri suplimentare.

În plus, cu excepția software-ului, aceste produse sunt de obicei create o dată și (poate) actualizate în fiecare an.

Aceasta înseamnă că fiecare vânzare suplimentară nu necesită resurse suplimentare și reprezintă un venit incremental de 100% pentru afacere.

Acest lucru divorțează potențialul de venituri al afacerii de vremea sa, permițându-i să crească fluxul de numerar fără a angaja o echipă.

Exemple de produse digitale includ cărți electronice, aplicații software ca serviciu (SaaS), cursuri online și programe de membru.

Piețe digitale de bunuri

Să presupunem că editați un videoclip explicativ pentru afacerea dvs., pentru a demonstra cum funcționează produsul dvs.

Nu ești prea rău în Final Cut Pro sau Adobe Premiere, dar cu siguranță nu ai timp să creezi toate aceste animații, tranziții și elemente fanteziste.

Nici o problemă. Doar mergeți la o piață digitală precum Videohive, Storyblocks sau Motion Array. Aceste piețe oferă o gamă largă de materiale video profesionale, inclusiv șabloane, grafică în mișcare și efecte sonore.

Piețele digitale sunt incredibil de utile pentru întreprinderile mici care nu au resursele sau bugetul necesar pentru a angaja echipe scumpe de producție de film.

Similar cu piețele de servicii, piețele digitale conectează creațiile profesioniștilor talentați cu proprietarii de afaceri ocupați. Piața apoi ia de obicei o parte din fiecare tranzacție.

Bunuri digitale direct către business

Dacă aveți bunuri digitale – cum ar fi cărți electronice, software, extensii de browser sau șabloane – de care credeți că companiile pot beneficia, nu este nevoie să treceți printr-un intermediar.

Puteți încerca oricând să vă vindeți produsul direct proprietarilor de afaceri individuali sau chiar unor corporații mai mari.

Puteți folosi rețelele sociale, campanii de e-mail sau chiar apeluri la rece pentru a vă prezenta produsul și a-l vinde direct de pe propriul site.

Desigur, acest lucru necesită mai mult efort din partea dvs. Va trebui să creați produsul real, să-l comercializați și să fiți disponibil pentru a răspunde întrebărilor legate de serviciul clienți.

Dar dacă sunteți dispus să lucrați, bunurile digitale direct către afaceri pot fi o modalitate excelentă de avăconstrui marca, nu de a construi pe deasupra celui al altcuiva.

Am putea dedica o întreagă postare pe blog oricăruia dintre aceste tipuri de afaceri (în special software), dar, deocamdată, să trecem la examinarea diferențelor de bază dintre comerțul electronic B2B și B2C.

Care este diferența dintre B2B și B2C în comerțul electronic?

Diferența cheie între B2B și B2C, sau comerțul electronic de la business la consumator este relația dintre cumpărător și vânzător.

Într-o setare B2C, clientul este de obicei o singură persoană care face achiziții unice. Relația este de obicei pe termen scurt și tranzacțională.

Într-un cadru B2B, clientul este de obicei o organizație, iar relația dintre cumpărător și vânzător este mai continuă.

Tranzacțiile sunt de obicei mai mari ca valoare și implică mai mulți jucători din ambele părți.

Iată cei trei diferențieri primari între comerțul electronic B2C și B2B:

Tranzacții cu bilete mari

Afacerile înființate au capitalul (și motivația) pentru a face investiții mai mari decât majoritatea consumatorilor.

Acest lucru înseamnă mai mult potențial de venituri, dar adesea este nevoie de mai mult timp (și încredere) pentru a încheia tranzacții.

De aceea, comerțul electronic B2B necesită o abordare mai meticuloasă a prețurilor, plății și livrarea produselor.

De asemenea, veți dori să vă concentrați pe construirea de relații cu clienții prin e-mailuri, postări pe blog, interacțiuni cu rețelele sociale, conferințe etc.

Negocieri multi-player

Cu clienții B2B, aveți adesea de-a face cu mai multe persoane din diferite departamente din cadrul unei organizații. Comparați acest lucru cu o singură persoană care face achiziții unice într-o setare B2C.

Procesul de negociere pentru clienții B2B este de obicei mult mai implicat, deoarece acoperă totul, de la specificațiile tehnice și termenii de plată până la garanțiile de servicii pentru clienți.

Relație în curs de desfășurare

Într-un cadru B2C, relația cu clientul este de obicei pe termen scurt și tranzacțională. Dar într-un cadru B2B, relația cu clienții este de obicei continuă.

Vânzătorul trebuie să ofere suport și servicii de încredere pentru a menține relația în timp.

Acest lucru ar putea implica orice, de la actualizări și upgrade-uri de software la instruire tehnică sau chiar servicii de consultanță.

Ciclu de vânzări mai lung

Tranzacțiile de comerț electronic B2C sunt de obicei finalizate rapid, dar ciclurile de vânzări B2B pot fi mult mai lungi.

Acest lucru se datorează în principal actorilor multipli implicați în fiecare decizie și potențialului pentru contracte legale care trebuie să fie semnate de toate părțile.

De asemenea, înseamnă că va trebui să depuneți mai mult efort pentru a crea o experiență perfectă pentru clienți, de la generarea de clienți potențiali până la conversie.

În general, comerțul electronic B2B este o modalitate excelentă de a vă crește potențialul de venituri și de a construi relații cu companiile.

Dar necesită o abordare mai strategică și cicluri de vânzări mai lungi decât comerțul electronic B2C.

Flexibilitatea prețurilor

În sfârșit, în timp ce comerțul electronic B2C are adesea prețuri fixe, prețurile comerțului electronic B2B, în special în afacerile bazate pe servicii, se pot schimba de la client la client.

De exemplu, o companie de dezvoltare de software poate oferi diferite durate de contract și servicii pentru fiecare client.

Multe dintre aceste variabile depind de cât de intensivă în resurse va fi un anumit client pentru a servi și a sprijini.

Sau, angrosiştii B2B pot oferi reduceri clienţilor care cumpără în vrac sau se angajează în relaţii pe termen lung.

Aceasta poate fi o modalitate excelentă de a vă maximiza profiturile și de a vă asigura că oferiți cea mai bună valoare pentru fiecare client.

Ideea este că prețurile pentru comerțul electronic B2B tinde să fie mult mai flexibile decât B2C, permițând companiilor să își optimizeze prețurile pentru fiecare client individual.

Ce au în comun toate marile afaceri de comerț electronic B2B?

Deși ne-ar plăcea să oferim un ghid pas cu pas, fără greșeli, pentru a începe fiecare tip de afacere de comerț electronic de pe această listă, aceasta depășește cu mult scopul acestei postări pe blog.

Ceea ce putem face este să examinăm componentele fundamentale ale afacerilor de comerț electronic B2B de succes și să încercăm să deducem ce calități au toate acestea.

În acest fel, puteți avea o listă de lucruri pe care știți căartrebui să le faceți dacă veți avea succes în comerțul electronic B2B.

Să examinăm acum câteva dintre aceste atribute. Iată ce au toate marile afaceri de comerț electronic B2B, indiferent de modelul lor de afaceri.

Potrivire excelentă produs-piață

Potrivirea produs-piață este baza oricărei afaceri de comerț electronic de succes.

În comerțul electronic B2B, potrivirea produs-piață înseamnă găsirea echilibrului potrivit între ceea ce poți oferi și ceea ce au nevoie clienții tăi.

Acesta este primul atribut din această listă, deoarece companiile pur și simplu nu vor reuși fără el. Lucrul minunat despre potrivirea produs-piață este că poate fi masat și schimbat în timp, mai ales atunci când este informat de feedback-ul clienților.

De exemplu, să presupunem că decizi să-ți împachetezi expertiza în contabilitatea întreprinderilor mici și să o vinzi sub forma unei cărți electronice.

Ai putea petrece câteva luni scriind și editand, să angajezi un designer și să creezi cartea electronică perfectă.

Sau, ai putea să-ți chestionezi clienții ideali (grupurile Facebook, subreddit-urile și firele Quora sunt cele mai bune pentru asta) și ai da seama dacă o carte electronică este ceva ce și-ar dori cu adevărat.

Ca rezultat al cercetării dvs., s-ar putea să vă confirmați ipoteza sau să o infirmați cu totul (se pare că proprietarii de afaceri mici preferă cursurile video decât cărțile electronice).

Sau, puteți afla că oamenii pe care credeți că sunt clienții dvs. țintă nu au nevoie de produsul dvs. deloc.

Întregul proces este dificil și poate duce adesea la dezamăgire, dar te va scutide multădurere (și bani) în viitor.

Proprietarul de afaceri B2B și fondatorul SaaS Simon Hiberg a spus că nu încearcă să-și valideze ideea de afaceri, ci încearcă în mod activ să oinvalideze.

De ce? Pentru că dacă nu reușește să o invalideze, potrivirea produs-piață este practic garantată și are o șansă mult mai mare de succes.

Prezența omnicanal

Nu este suficient să creați un site web, să scoateți două postări pe blog pe lună, să îl numiți „marketing de conținut”, apoi să vă așteptați să aveți succes.

Afacerile B2B grozave trebuie să fieoriundesunt clienții lor.

Numim asta a avea o „prezență omnicanal”.

Aceasta înseamnă că cel puțin ar trebui să aveți un site web optimizat pentru căutare, conturi de rețele sociale, un blog și o listă de e-mail.

Dar acesta este doar începutul.

De asemenea, ar trebui să explorați canale precum Quora, Reddit, YouTube, reclame PPC, forumuri legate de industria dvs. și chiar canale offline, cum ar fi conferințe, târguri și întâlniri.

A fi peste tot înseamnă că nu vei rata niciodată o oportunitate de a dobândi clienți noi sau de a aprofunda relațiile cu cei existenți.

Înțelegem: aceasta estemultămuncă – potențial suficient pentru a ocupa mai multe locuri de muncă cu normă întreagă.

Iată sfatul nostru: începeți puțin cu câteva canale „keystone” și construiți de acolo.

De exemplu, știți că aveți nevoie de un site web, așa că începeți de acolo. Apoi, odată ce site-ul dvs. este creat, începeți să produceți conținut scris regulat pe blogul dvs.

Acest conținut ar trebui să se bazeze pe lucrurile care interesează publicul țintă.

De exemplu, dacă vindeți cu ridicata rechizite pentru animale de companie întreprinderilor mici, începeți să scrieți despre sfaturi despre îngrijirea animalelor de companie, sfaturi privind sănătatea animalelor de companie și alte subiecte legate de industrie.

Asigurați-vă că fiecare postare de blog are un formular de înscriere prin e-mail pentru ca cititorii să se înscrie pentru lista de e-mailuri sau să primească buletinul informativ săptămânal.

(Puteți configura acest lucru gratuit folosind o platformă precum MailChimp.)

Lucrul grozav despre a începe cu cuvântul scris este că acesta poate fi reutilizat în aproape orice alt tip de conținut.

Dacă rezonează cu publicul tău, transformă-l într-un scurtmetraj YouTube pe care îl filmezi cu telefonul și îl încarci pe canalul tău YouTube (nu este nevoie de echipament elegant).

Sau, transformați-l într-un fir Twitter, postare pe LinkedIn sau postare pe Facebook, care trimite la postarea completă pe blog pentru cei care doresc să citească mai multe.

Vom vorbi mai multe despre aceste canale în secțiunile următoare despre cum să-ți promovezi afacerea de comerț electronic B2B.

Modele unice de prețuri și mai multe opțiuni de preț

Modelele de prețuri B2B pot fi incredibil de complexe, dar toate au un lucru în comun: trebuie să ofere un fel de valoare clientului.

Indiferent dacă oferă reduceri pentru comenzi în vrac sau oferă un model de abonament cu asistență și instruire încorporate, prețurile dvs. ar trebui să fie unice pentru dvs. și adaptate pentru a satisface nevoile individuale ale fiecărui client.

Iată câteva modele tipice de prețuri pentru comerțul electronic B2B:

• Per utilizare: clienții sunt taxați pentru cantitatea de produs sau serviciu pe care o consumă.
• Pe bază de abonament: clienții plătesc o taxă recurentă, de obicei lunar sau anual.
• Tarif fix: este oferit un preț fix pentru anumite produse sau servicii care nu se modifică în timp.
• Prețuri pe niveluri: prețurile variază în funcție de volumul achiziției.
• Pay-as-you-go: clienții plătesc doar pentru ceea ce folosesc și nu au costuri inițiale sau continue.

Sunteți confuz în legătură cu ce mod de preț să alegeți? Iată un truc nu atât de secret.

Găsiți 5-7 concurenți sau companii similare în spațiul dvs. și studiați cum își stabilesc prețurile.

Deschideți un document sau luați un stilou și notați toate asemănările pe care le vedeți în modul în care ambele își structurează și își prezintă prețurile.

Emularea acestui lucru în propria afacere este probabil cel mai bun loc pentru a începe. Apoi, pe măsură ce aflați mai multe despre clienții dvs. specifici, puteți repeta strategia de preț, după cum este necesar.

Audiență intenționată

Afacerile de comerț electronic B2B de succes își construiescîn mod constantun public. De ce? Ei bine, există câteva motive:

1. După cum sa menționat mai sus, afacerile B2B au cel mai mare succes atunci când întrețin relații pe termen lung cu clienții care au ca rezultat afaceri repetate.
2. Ciclurile de afaceri B2B durează adesea mult timp și necesită ca clienții potențiali să fie „hrăniți” prin canal prin conținut și puncte de contact care să creeze încredere. Acest lucru se face cel mai bine prin tactici de construire a audienței pe e-mail și rețelele sociale.
3. Un public vă oferă, de asemenea, informații valoroase despre clientul dvs., astfel încât să puteți lua decizii mai bune despre cum să vă creați produsele și serviciile.

Când vine vorba de construirea audienței, nu vă vom spune niciodată să nu utilizați instrumente precum Instagram, LinkedIn, Facebook și YouTube.

Dar vă vom avertiza să nu vă construiți audiențanumai pe acele canale.Ar trebui să îi direcționați întotdeauna pe acești oameni către lista dvs. de e-mail.

Iată de ce: în orice moment, o singură modificare a algoritmului sau o actualizare a politicii vă poate împiedica abilitatea de a ajunge la acele audiențe prin mijloace organice.

Dar, cu o listă de e-mail, dețineți abonații și nu trebuie să vă faceți griji că va fi scos covorul de sub dvs.

Acest lucru nu înseamnă că rețelele sociale nu servesc unui scop pentru afacerile de comerț electronic B2B - da.

Dar este important să rețineți că ar trebui să fie întotdeauna suplimentar listei dvs. de e-mail.

Iată concluzia: a avea un public intenționat și bine pregătit vă va ajuta să construiți relații cu potențialii potențiali, să obțineți informații valoroase asupra comportamentului clienților și, în cele din urmă, să generați mai multe vânzări pentru afacerea dvs.

Segmentarea clienților

Cele mai bune companii de comerț electronic B2B știu că diferite tipuri de clienți rezonează cu mesaje diferite.

Segmentarea clienților sau împărțirea lor în grupuri pe baza trăsăturilor comune, cum ar fi istoricul achizițiilor, interesele și locația, vă permite să vă personalizați strategia de marketing în consecință.

De exemplu, dacă vindeți rechizite de birou, un segment de clienți ar putea include cei care au achiziționat notebook-uri în trecut față de cei care au cumpărat exclusiv produse din hârtie.

Câteva modalități comune de a-ți segmenta clienții includ:

• Intervalele de vârstă
• Industrii
• Titluri de post
• Obiceiurile de cumpărare
• Date demografice (sex, locație etc.)
• Niveluri de venit

Segmentarea este un pic ca și curățenia în cameră.

Dacă segmentezi pe măsură ce mergi, jobul este mult mai ușor de gestionat.

Pe măsură ce clienții încep să vină în software-ul dvs. CRM sau de automatizare a marketingului, veți începe să observați tendințe și categorii logice, pe care le puteți utiliza pentru a segmenta clienții și a furniza mesaje de marketing în consecință.

Dacă așteptați să vă segmentați clienții până când aveți o bază de date masivă de clienți potențiali, este un pic ca și cum ați aștepta până când camera dvs. este un dezastru absolut înainte de a o curăța.

Cu siguranță este posibil, va fi o treabă mult mai descurajantă.

Propunere de valoare clară

A avea o propunere de valoare clară (cunoscută uneori ca o propunere unică de vânzare sau USP) este o idee grozavă pentru orice afacere, dar este esențială pentru comerțul electronic B2B.

O propunere unică de vânzare este pur și simplu o declarație care subliniază de ce clienții ar trebui să facă afaceri cu dvs.

În esență, ar trebui să comunice modul în care sunteți diferit față de concurența dvs.

De exemplu, USP al Amazon este „cel mai mare magazin online din lume”. Această declarație comunică dimensiunea și amploarea ofertei lor în doar câteva cuvinte.

Când creați un USP, asigurați-vă că includeți informații în meniul dvs. de produse și servicii, politici de servicii pentru clienți, opțiuni de plată, programe de loialitate și orice alte caracteristici unice care ar determina un client să vă aleagă în fața concurenței.

Având o propunere de valoare clară, vă va ajuta să vă evidențiați față de concurență și să le va face mai ușor pentru clienți potențiali să înțeleagă de ce afacerea dvs. de comerț electronic este alegerea potrivită pentru ei.

Lucrul grozav despre apelarea în USP este că acționează ca o stea polară pentru restul mesajelor și copierii tale.

De exemplu, Loom este o companie care vinde software de mesagerie video atât consumatorilor individuali, cât și companiilor. Au următoarea propunere de valoare:

„Avem misiunea de a da putere tuturor celor care lucrează să comunice mai eficient, oriunde s-ar afla.”

Este simplu, dar încapsulează de ce sunt atât de grozavi în ceea ce fac și face implicit aluzie la caracteristicile software-ului lor (comunicare video asincronă și mesagerie video bazată pe browser).

Management robust al lanțului de aprovizionare

Pentru afacerile de comerț electronic B2B care se ocupă cu bunuri fizice, managementul lanțului de aprovizionare este o componentă cheie a succesului.

Scopul managementului lanțului de aprovizionare este de a se asigura că produsele potrivite sunt livrate clienților la momentul potrivit și cu costuri minime.

Aceasta include totul, de la aprovizionarea cu materii prime, stocarea inventarului, fabricarea și asamblarea, onorarea comenzilor, livrarea și asistența post-vânzare.

Un lanț de aprovizionare care funcționează bine este esențial pentru orice afacere de comerț electronic B2B, deoarece poate duce la o mai bună satisfacție a clienților și la profituri mai mari.

Pentru a vă asigura că lanțul dvs. de aprovizionare funcționează fără probleme, luați în considerare automatizarea proceselor ori de câte ori este posibil și utilizarea unei platforme dedicate de gestionare a stocurilor, cum ar fi SkuVault , pentru a urmări nivelurile de stoc și comenzile.

Serviciu puternic pentru clienți

O mare parte a hrănirii și menținerii relațiilor pe termen lung cu clienții este menținerea lor mulțumită de produsul sau serviciul dvs.

Cu comerțul electronic B2C, serviciul pentru clienți este adesea la fel de simplu ca facilitarea returnărilor și rambursărilor din când în când. Acest lucru se datorează ciclului relațional pe termen scurt al majorității afacerilor B2C.

În schimb, comerțul electronic B2B necesită o strategie de servicii clienți pe termen lung. Aici, scopul tău este să construiești relații puternice cu clienții, oferind servicii și asistență excepționale mult timp după finalizarea vânzării.

Pentru a face acest lucru, luați în considerare furnizarea de resurse precum întrebări frecvente și tutoriale, asistență prin chat live, documentație tehnică și chiar un manager de cont dedicat pentru a gestiona întrebările și solicitările.

Oferind servicii pentru clienți de top, vă veți crea o reputație pozitivă care îi va face pe clienți să revină pentru a face afaceri cu magazinul dvs. de comerț electronic B2B în viitor.

Strategii de marketing B2B eCommerce

Bine, trebuie să vorbim despre un adevăr dur înainte de a trece la următoarea secțiune.

Iată-l:nimănui nu-i pasă de afacerea ta.

Nimeni nu vă datorează vânzări, trafic sau clienți potențiali. De fapt, majoritatea companiilor B2B petrecla fel de mult timpdezvoltându-și oferta de produse sau servicii, precum și marketingul respectivei oferte.

Acest lucru este valabil mai ales dacă nu ai audiență și pornești de la zero.

Nu spunem că acest lucru este inutil de dur, vrem doar să intri în această afacere cu ambii ochi deschiși și să ai cea mai mare șansă de succes. Avertizăm pentru că ne pasă!

Dar, pe de altă parte, nu a existat niciodată un moment mai bun pentru a începe o afacere de comerț electronic. Numărul de instrumente și software gratuit disponibile este cu adevărat incredibil.

Aveți potențialul de a ajunge la mase nespuse de pe tot globul - dacă sunteți dispus să lucrați.

În această secțiune, vom trece peste câteva dintre modalitățile de a obține acea „prezență omnicanal” despre care am vorbit într-o secțiune anterioară și de a vă pune afacerea în fața clienților plătitori.

Marketing de conținut

Conținutul este regele când vine vorba de comerțul electronic B2B. De ce? Pentru că trebuie să te stabilești ca o autoritate în industria ta pentru a fi luat în serios de potențialii clienți.

Marketingul de conținut este o modalitate excelentă de a face acest lucru. Aceasta include blogging, podcasting, creare video și orice altă formă de media publicabilă.

Atâta timp cât este conținut de calitate orientat către publicul țintă, acesta poate fi considerat marketing de conținut.

După cum am menționat mai sus, începerea cu un site web, o listă de e-mail și conținutul direcționat pe cuvinte cheie este cu adevărat fundamentul oricărei strategii de marketing digital.

În opinia noastră, acest lucru ar trebui să vină înaintea oricărui marketing pe rețelele sociale sau a reclamelor plătite. Nu numai pentru că costă foarte puțin, dar servește și drept bază pentruceea cepostezi de fapt pe rețelele sociale.

Marketing pe rețelele sociale

Nu ne vom scufunda aici în esența marketingului pe rețelele sociale, deoarece fiecare platformă are propriile bune practici și tipuri de conținut recomandate.

Dar, ca o reîmprospătare, iată elementele de bază:

Pasul 1: Aflați unde este publicul dvs. țintă (Facebook? Instagram? LinkedIn?) și creați conținut personalizat special pentru ei.

Pasul 2: Folosiți postările de blog și conținutul creat în secțiunea anterioară ca bază pentru crearea de conținut.

Pasul 3: Creați conținut care se potrivește fiecărei platforme de socializare. Aceasta este o greșeală pe care vedem o mulțime de companii. Nu postați conținut în stil LinkedIn pe Instagram (sau invers).

Fiecare platformă de socializare are propriul „limbaj”. Instagram se referă la videoclipurile înregistrate pe verticală (scurturile YouTube sunt aceleași).

LinkedIn oferă în principal postări de 150 până la 200 de cuvinte despre cultura corporativă, marketing sau expertiză în domeniu. Aceste postări sunt adesea completate de o grafică sau un videoclip, hashtag-uri și etichetarea profesioniștilor relevanți din rețeaua posterului.

Și nu trebuie să fii un expert în marketing pe rețelele sociale pentru a înțelege acest lucru. Tot ce trebuie să faceți este să urmăriți 5-7 dintre concurenții dvs. (sau companiile din industria dvs.) pe aceste platforme și să studiați cum fac rețelele sociale.

Sfat pro: pentru conținut și mai eficient din rețelele sociale, încercați să vă încurajați clienții să-și posteze experiențele cu marca dvs. pe rețelele sociale.

Apoi, puteți reutiliza videoclipurile/imaginile/postările lor ca UGC (conținut generat de utilizatori), care este extrem de popular în acest moment.

Multe companii masive difuzează reclame prin simpla promovare a UGC. Acest lucru nu este doar extrem de ieftin, dar, în esență, externalizează crearea de conținut către publicul dvs. (în timp ce oferă și dovezi sociale valoroase).

Marketing prin e-mail

Marketingul prin e-mail este adesea trecut cu vederea atunci când vine vorba de comerțul electronic B2B, dar este încă una dintre cele mai bune modalități de a ajunge la clienții tăi.

Cu marketingul prin e-mail, puteți construi relații cu clienții și clienții dvs. în timp.

De asemenea, veți putea să le amintiți de achizițiile lor anterioare, să le trimiteți oferte promoționale și reduceri, precum și să îi țineți la curent cu orice modificări sau produse/servicii noi pe care le-ați adăugat.

Marketingul prin e-mail este, de asemenea, excelent pentru segmentarea clienților și pentru a le trimite mesaje direcționate pe baza istoricului și intereselor lor de achiziții. Acest lucru vă permite să creați e-mailuri extrem de personalizate care vă vor ajuta să creșteți ratele de implicare.

În cele din urmă, marketingul prin e-mail poate fi automatizat, așa că necesită un efort minim din partea dvs. Tot ce trebuie să faceți este să configurați câteva campanii și să le lăsați să ruleze în fundal.

Influencer marketing

Influencerii sunt personalități din rețelele sociale și celebrități care au un număr mare de urmăritori și propriul lor brand personal.

Au puterea de a influența opinia publică, așa că parteneriatul cu un influencer poate fi o modalitate excelentă de a-ți aduce afacerea în fața mai multor oameni și de a câștiga încrederea potențialilor clienți.

Am scris aici un ghid întreg pentru marketingul cu influențe .

Cheia este să găsești influenți care vorbesc cu oamenii pe care vrei să îi atingi.

Stăpânirea acestor patru strategii de marketing vă va aduce un drumlung, dar dacă doriți și mai multe idei, consultați postarea noastră cuprinzătoare cu 41 de cele mai bune moduri de a conduce trafic către site-ul dvs. web .

Urmărirea creșterii dvs.: KPI-uri și cum să le măsurați

So now that you're well-equipped with marketing strategies and tactics, how do you actually measure their efficacy?

How can you be confident that all the effort and money you're putting into marketing is actually resulting in a positive ROI?

There are two types of metrics to be aware of in B2B eCommerce: KPIs and vanity metrics.

KPIs are key performance indicators – metrics that actually measure the success of your campaigns.

Examples include:

• Visitor conversion rate
• Revenue per visitor
• Average order value
• Customer lifetime value

Vanity metrics are more superficial numbers like likes, shares, and page views. Vanity metrics are important to track but they don't necessarily help you determine if your campaigns are working or not.

Many businesses fall into the trap of thinking that just because users share a social media post or an email has a high open rate, that channel has a high ROI.

These things mayleadto KPI growth, but until they do, they're just vanity metrics.

And while they may look impressive charted on a graph, they're not actually contributing to your bottom line.

In other words, feel free to track vanity metrics, just don't be fooled into thinking they're actually resulting in real organizational growth.

B2B eCommerce technology tools

Running a smooth and streamlined business on the internet requiresat leasthalf a dozen software platforms.

As your business scales up, so will the complexity of your “tech stack.” Here are some of our recommendations for excellent B2B eCommerce software:

eCommerce platforms

• Shopify
• WooCommerce
• BigCommerce

Shopping cart abandonment recovery software

• BounceX
• Rejoiner

CRM software

• Forta de vanzare
• HubSpot

Payment processing

• Stripe
• PayPal

Inventory management

• SkuVault
• Linnworks

Business intelligence and analytics

• Tableau
• Google Analytics

Social media marketing

• Hootsuite
• Buffer

Email marketing

• MailChimp
• ActiveCampaign
• ConvertKit

If you're just getting started, don't worry about investing in all of this software right away. Start with the basics – like a shopping cart and payment processor – and add more tools as your business grows.

Once you have a good understanding of what each type of tool does, you can start to customize your stack to fit the needs of your business.

FAQs about B2B eCommerce business

Q. What are the most important things to consider when starting a B2B eCommerce business?

1. When starting a B2B eCommerce business the most important things to consider are:
2. Having a solid product-market fit
3. Understanding the pain points of your target customer
4. Having the right technology and tools
5. Creating a value proposition that resonates with your buyers
6. Using data and analytics for informed decision-making

Q. What are the best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website?

The best ways to drive traffic to a B2B eCommerce website include:

• Using SEO best practices
• Creating content to educate and inform buyers
• Using digital advertising platforms
• Investing in influencer marketing
• Executing email marketing campaigns

Q. How do you measure the success of a B2B eCommerce business?

In order to measure the success of a B2B eCommerce business, you should track key performance indicators such as visitor conversion rate, revenue per visitor, average order value and customer lifetime value.

You should also be aware of vanity metrics that look good on a chart but don't necessarily result in meaningful business growth.

These are just some of the questions you should consider when starting a B2B eCommerce business.

Final thoughts

Starting a B2B eCommerce business can be an intimidating process, but with the right knowledge and tools it doesn't have to be.

We've provided key insights into the fundamentals, including product-market fit, understanding customer pain points, value propositions that resonate with buyers, and using data analytics for informed decision making.

Additionally, we've discussed best practices for driving traffic to your website as well as how to measure success through KPIs and vanity metrics.

With this information in hand, you're now equipped to launch or refine your own successful B2B eCommerce business.

Good luck, and thanks for reading!