10 KPI-uri pentru comerțul electronic B2B de care aveți nevoie

Comerțul crește rapid și este de așteptat să continue în acest ritm în viitorul previzibil. Deci, ce înseamnă acest lucru pentru afacerea dvs. de comerț electronic? La urma urmei, comerțul electronic nu înseamnă doar vânzarea produselor online. Este vorba despre stimularea creșterii și cererii pentru afacerea dvs. și să o faceți cât mai convenabilă pentru clienții dvs. Indicatorii cheie de performanță, sau KPI, cuantifică performanța afacerii dumneavoastră în raport cu așteptările clienților, furnizorilor, concurenților și acționarilor dumneavoastră.

Deci, ce este exact un KPI?

Există un număr infinit de valori pe care comerțul electronic B2B le-ar putea enumera ca KPI. Nu este neobișnuit ca un start-up sau chiar o afacere mare de succes să rateze semnul pe care KPI-uri ar trebui să măsoare.

În acest articol, am perfecționat zece KPI-uri vitale pentru comerțul electronic B2B necesari pentru succes:

Potrivit Think with Google, „95% dintre cei mai importanți profesioniști în marketing sunt de acord că „pentru a conta cu adevărat”, KPI-urile de analiză de marketing trebuie să fie legate de obiective de afaceri mai largi.”

De asemenea, este o necesitate să vă clasificați KPI-urile în funcție de locul în care se încadrează în afacere (de exemplu, marketing, vânzări, financiar) pentru a gestiona progresul companiei dvs. mai strategic și mai clar. Criteriile infame SMART (George Doran, Arthur Miller și James Cunningham, 1981) ar trebui să se aplice și KPI-urilor de comerț electronic, ceea ce înseamnă că ar trebui să fie specifice, măsurabile, atribuibile, relevante și limitate în timp.

1. Rata de retenție a clienților (CRR)

Rata de retenție a clienților măsoară cât timp consumatorii actuali rămân fideli unei mărci sau câți clienți continuă să cumpere de la compania dvs. Dimpotrivă, rata de abandon indică câți clienți pierzi într-un anumit timp.

Iată o ecuație simplă pe care o puteți folosi pentru a calcula rata de pierdere ca procent:

Rata de abandon = Numărul total de clienți - numărul de clienți (luna de sfârșit)/ numărul de clienți (începutul lunii) x 100

Pentru valorile de utilizare, CRR-ul poate oferi informații despre „lipiciune” sau proporția medie de utilizatori activi zilnic/săptămânal/lunar care revin sau continuă să cumpere de la dvs. Pentru valorile furnizorilor, CRR poate oferi o perspectivă asupra performanței generale a produsului sau serviciului dvs.

2. Rata de conversie

O conversie este orice acțiune dorită din partea utilizatorului. Acest lucru poate varia de la un simplu clic pe buton la o achiziție și a deveni client. Rata de conversie se calculează după cum urmează:

Rata de conversie = Total vizitatori/număr de conversii x 100

Abandonarea coșului de cumpărături este o rată de conversație pe care o puteți analiza pentru a vedea cât de des un utilizator nu finalizează o achiziție după începerea procesului de finalizare a comenzii. Pentru a găsi acest lucru, utilizați următoarea formulă:

Rata de abandonare a coșului de cumpărături (CAR) = Tranzacție finalizată/număr de coș x 100

Ratele de conversație pot oferi chiar o perspectivă asupra eficienței campaniilor dvs. de marketing. De exemplu, rata de abonați vs. dezabonați vă poate oferi informații despre modul în care clienții reacționează și interacționează cu e-mailurile de marketing. Abonații neangajați nu vor reacționa la e-mailurile tale, iar cei care nu vor să audă de la tine se vor dezabona. Rata de dezabonare vă arată dacă e-mailurile dvs. corespund așteptărilor publicului.

Mulți factori vă pot afecta ratele de conversație, de la prețurile concurenței până la experiența clienților. Aceștia sunt toți factori de care trebuie să luați în considerare atunci când căutați modalități de a vă crește ratele de conversație și de a lua decizii cu privire la campaniile de e-mail.

Descărcați acest ghid: Ghidul definitiv pentru livrarea comerțului electronic

În acest ghid, vom prezenta ceea ce trebuie să știți despre livrarea comerțului electronic, cele mai bune practici și cum să reduceți costurile de expediere și timpii de livrare.

Trimite-mi ghidul

3. Frecvența comenzilor online

Valoarea medie a comenzii (AOV) este o valoare care calculează suma medie a tuturor comenzilor efectuate cu o companie într-un anumit timp. Pentru afacerile de comerț electronic, aceasta ar fi considerată și valoarea medie a vânzărilor pentru comenzile online.

Examinarea frecvenței comenzilor online vă poate oferi informații vitale despre orele de vârf și zilele în care clienții comandă de la dvs. sau chiar care oferte și promoții atrag mai mulți cumpărători. În plus, puteți examina timpul mediu de procesare a comenzilor menționate, ceea ce poate afecta în mod semnificativ satisfacția clienților.

Ronald Coase a spus odată: „Dacă torturiți datele suficient de mult, va mărturisi orice”. Analizarea acestor date și calcularea acestor statistici poate conduce la luarea deciziilor despre cum să vă dezvoltați afacerea de comerț electronic.

4. Traficul pe site

Utilizarea instrumentelor de trafic pentru a examina traficul pe site poate oferi informații detaliate despre modul în care vizitatorii interacționează și interacționează cu platforma sau prezența dvs. de comerț electronic B2B.

Când vine vorba de a determina utilizatorii să ia măsuri pe pagina dvs. de destinație, una dintre cele mai importante valori pe care trebuie să le urmăriți este rata de clic organică (CTR). CTR-ul dvs. vă spune câte persoane au făcut clic pe pagina dvs. de destinație pentru fiecare 100 de persoane care au văzut-o. Clicurile sunt cheia pentru conversiile paginii de destinație, așa că știind câți oameni fac clic pe pagina dvs. vă poate spune multe despre eficiența paginii de destinație.

Rata de respingere a site-ului dvs. este un alt KPI important. Având o rată de respingere mare înseamnă că majoritatea utilizatorilor părăsesc site-ul dvs. web fără să se înregistreze, să facă clic pe alte părți ale acestuia, să finalizeze procesul de plată sau să facă orice fel de acțiune. Dacă mulți vizitatori părăsesc site-ul dvs. web fără a lua nicio măsură, este un indiciu că pagina dvs. de destinație nu este eficientă și trebuie să o îmbunătățiți.

În cele din urmă, numărul de vizite returnate poate oferi o perspectivă asupra câți clienți se întorc pe site-ul dvs. de comerț electronic după ce l-au vizitat anterior într-o anumită perioadă de timp. Ar trebui să urmăriți acest KPI deoarece performanța site-ului dvs. depinde de cunoașterea vizitatorilor dvs. - de ce revin, ce îi interesează etc. Creșterea vizitatorilor reveniți crește șansele de a-i converti în clienți.

5. Rentabilitatea investiției (ROI)

Afacerile au nevoie de obiective financiare pentru a funcționa și a se dezvolta, iar afacerile de comerț electronic nu fac excepție. Pentru a vă ajuta să rămâneți pe drumul cel bun, este esențial să știți ce valori financiare vă sunt disponibile. Rentabilitatea investiției (ROI) este un termen folosit pentru a măsura eficiența banilor dvs. Utilizați această ecuație simplă pentru a calcula rentabilitatea investiției:

ROI = Venit/Cost

KPI-ul indicelui de performanță a costurilor (IPC) măsoară eficiența financiară a resurselor bugetate a unui proiect. Această valoare vă poate spune dacă un proiect depășește bugetul sau are performanțe bune. Iată cum se calculează:

CPI = Valoarea câștigată/Cost real

Variația costurilor (CV) este diferența dintre costurile reale și cele planificate. Această formulă îi ajută pe managerii de proiect să determine depășirile bugetare:

CV = Cost bugetat/Costuri reale

Costul de achiziție a clienților (CAC) este suma de bani pe care o cheltuiește o companie pentru a achiziționa un nou client. Ajută la calcularea rentabilității investiției în încercările de a-și extinde baza de clienți. Pentru a calcula CAC, utilizați această formulă:

CAC = Costurile totale pentru achiziționarea de clienți/Numărul total de clienți câștigați

Descărcați acest ghid de comerț electronic B2B

Ce este comerțul electronic B2B, greșelile comune pe care probabil le faci, unele mituri în care probabil crezi, cele mai bune practici pe care le poți fura și multe altele.

Trimite-mi ghidul

6. Scorul net de promovare (NPS)

Conceptul de „promotor net” există de ceva timp. A fost unul dintre cei mai populari indicatori ai fidelității și satisfacției clienților unei companii și este folosit în nenumărate industrii, de la bancar la retail. Măsoară cât de probabil este o persoană să vă recomande compania altora. Cu cât este mai mare NPS, cu atât este mai probabil ca persoana respectivă să pledeze pentru compania ta.

Când calculați scorul NPS al companiei dvs., puteți plasa clienții într-una dintre cele trei categorii.

• Detractori: Gândiți-vă la aceștia ca la clienți nemulțumiți care ar putea să vă dăuneze brandului prin cuvântul în gură.
• Pasive: Aceștia sunt clienți mulțumiți, dar neentuziaști.
• Promotori: aceștia sunt clienți mulțumiți și entuziaști, care probabil vă vor recomanda afacerea altora.

Pentru a calcula NPS, utilizați următoarea formulă:

NPS = Total % de detractori din totalul % de promotori

Cum ajută acest exemplu de platformă de comerț electronic al companiei la urmărirea KPI

7. Conversie

Platforma eșantion de companie oferă informații despre conversia produselor în coș, conversia comenzilor și canalul de vânzări.

8. Sursa de vânzări și performanța publicității

Exemplul de platformă a companiei oferă informații despre vânzări în funcție de sursă și despre valorile Google Ads.

9. Pâlnie KPI-uri

KPI-urile canalului furnizate de platforma eșantion de companie pot măsura eficiența și succesul fluxului de lucru de vânzări.

10. KPI-uri legate de conținut

Platforma eșantion de companie oferă informații despre modul în care conținutul funcționează cu motoarele de căutare și de unde vin conținutul și vizitatorii.

Gânduri finale

În lumea afacerilor, în special în comerțul electronic B2B, este important să urmăriți performanța pentru a rămâne pe drumul cel bun și a îmbunătăți în timp. Cu alte cuvinte, vrei să știi dacă afacerea ta se mișcă în direcția corectă. În cuvintele lui Peter Drucker, „Dacă nu o poți măsura, nu o poți îmbunătăți”.

Indicatorii KPI sunt cel mai important instrument pentru a înțelege ecosfera dvs. de comerț electronic B2B și apoi pentru a aborda pașii următori de la rezultatele negative.