10 strategii de prețuri pentru comerțul electronic B2B (cu greșeli de evitat)

Pentru companiile B2B, prețurile pot fi deosebit de complicate, deoarece cumpărătorii B2B au cerințe diferite.

Există mai mulți factori de decizie, ciclurile de vânzări sunt mai lungi și, în multe cazuri, articolele tind să fie de mare preț, ceea ce înseamnă că nu poți să copiați pur și simplu strategiile de prețuri utilizate în lumea B2C.

În această postare, veți afla de ce există o legătură directă între modelul dvs. de afaceri și prețuri, strategiile de prețuri pe care le puteți copia, stabilirea strategiei de prețuri care funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs. și multe altele.

Doriți să aflați mai multe despre strategia de prețuri pentru comerțul electronic B2B? Iată ce vei învăța în această postare:

Descărcați acest ghid de comerț electronic B2B

Ce este comerțul electronic B2B, greșelile comune pe care probabil le faci, unele mituri în care probabil crezi, cele mai bune practici pe care le poți fura și multe altele.

Trimite-mi ghidul

Cum influențează prețurile de modelul dvs. de afaceri

Stabilirea unui preț pentru produsele dvs. se poate reduce la factori precum branding, diferențierea produsului, loialitatea clienților și segmentarea clienților.

Cum influențează branding-ul prețurilor

În multe cazuri, un preț mai mare este adesea legat de o valoare mai mare a produsului. Puterea mărcii dvs. și piața specifică pe care o vizați pot determina cât de eficient vă puteți folosi marca pentru a influența prețurile .

Modul în care diferențierea produselor afectează prețurile

Diferențierea este o altă modalitate de a determina strategia de preț dacă produsele tale conțin funcții suplimentare sau acces la alte servicii pe care concurenții tăi nu le pot oferi. Prin diferențierea produselor, puteți oferi prețuri diferite pentru versiuni similare ale aceluiași produs .

De exemplu, să presupunem că produsul dvs. de bază are un preț la prețul mediu de piață. În acest caz, puteți oferi și un produs entry-level cu mai puține funcții pentru clienții care sunt interesați de produsele dvs., dar îl găsesc în afara bugetului lor.

În plus, puteți oferi un produs la preț premium și caracteristici și servicii suplimentare pentru clienții care caută această opțiune.

Cum afectează loialitatea clienților prețurile

În funcție de nivelul de loialitate al clienților dvs., veți putea face modificări subtile ale prețurilor fără un impact negativ prea mare .

Un exemplu al modului în care un model de afaceri unic poate afecta prețul poate fi văzut în modul în care Apple prețul produselor sale pentru publicul său B2C. Produsele Apple sunt de obicei evaluate ca fiind cele mai scumpe de pe piață, fie că este vorba despre iPhone, un MacBook sau un accesoriu suplimentar.

Cu toate acestea, branding-ul Apple și diferențierea extinsă a produselor, împreună cu loialitatea încântătoare a clienților, le permit să perceapă prețuri mai mari, crescând constant prețul produselor lor în timp, fără a-și pierde fanii.

Modul în care segmentarea clienților afectează prețurile

Separând clienții în funcție de ceea ce sunt dispuși să plătească pentru produsele dvs., vă puteți optimiza prețurile în consecință .

Să luăm din nou Apple ca exemplu, folosind cea mai recentă ediție a iPhone. Clienții Apple de nivel de bază ar putea dori un iPhone, dar nu toate caracteristicile asociate cu acesta sau îl găsesc în afara bugetului lor. iPhone SE oferă o opțiune entry-level pentru acești clienți. Clientul mediu Apple poate fi mulțumit de iPhone 12, iar pentru alții care doresc să cheltuiască puțin mai mult, există iPhone 12 Pro.

10 strategii de prețuri pentru comerțul electronic B2B pe care le puteți copia

Există mai multe strategii de prețuri disponibile pentru companiile de comerț electronic B2B.

1. Oferiți un produs gratuit, dar adăugați taxe la transport

Într-o strategie de prețuri gratuite plus livrare, produsele sunt vândute pentru 0 USD, iar apoi se adaugă taxe pentru a contabiliza costurile de expediere.

Acest model este atrăgător pentru clienți, deoarece par să primească un produs gratuit, dar magazinul de comerț electronic poate asigura în continuare un profit prin includerea costului produsului în costul de transport.

Oferta gratuită de produs + livrare este excelentă în special pentru introducerea unui produs entry-level sau pentru a fi folosită ca parte a unei campanii de marketing mai extinse pentru a crește conversiile.

De exemplu, produsele lui Grant Cardone acoperă publicul B2C și B2B. Prin vânzarea acestei broșuri pentru transport gratuit +, compania poate construi o bază de clienți mai semnificativă și îi poate prezenta și alte cursuri adaptate companiilor și organizațiilor.

2. Gruparea produselor

Prețul pachet înseamnă combinarea mai multor produse într-un pachet complet. În prețul pachetului, prețul pachetului este de obicei mai mic decât costul total al fiecărui produs vândut separat.

Prețul pachetului este o modalitate excelentă de a direcționa clienții către pachetele specifice care au cel mai mult sens și de a rezolva problemele comune pe care le-ar putea avea.

Un exemplu de prețuri de pachete în acțiune poate fi văzut în modul în care AT&T își îmbină pachetul de internet cu voce sau TV pentru companii. Acest lucru le permite clienților să rezolve mai multe probleme simultan și să economisească bani.

3. Prețuri dinamice

Prețul dinamic este procesul de fluctuație a prețurilor produselor dvs. pe baza unor factori precum standardele din industrie, condițiile pieței sau așteptările clienților.

Această strategie de prețuri poate fi implementată atunci când trebuie să reduceți brusc prețurile pentru a face față unui nou concurent sau pentru a evita pierderea din cauza volumului prea mare de stoc.

De asemenea, este foarte obișnuit să vezi implementarea prețurilor dinamice atunci când condițiile pieței se schimbă. Prețurile dinamice sunt utilizate în mai multe industrii, inclusiv comerțul cu amănuntul, aviația și transportul, în special consumabilele industriale și medicale pe piețele B2B.

De exemplu, Uber folosește frecvent prețuri dinamice sau creșterea prețurilor atunci când cererea în anumite zone este mai mare decât de obicei și există mai puțini factori care să răspundă acestei cereri.

Pentru companiile B2B, aceeași tactică poate fi aplicată în situațiile în care cererea de produse este mare, dar nu pot satisface cererea imediat din cauza lipsei de resurse.

(Sursa imagine)

4. Prețuri specifice clientului (vânzări cu ridicata vs cu amănuntul)

Prețul specific clientului este o modalitate de personalizare a prețului pentru un client. Prețurile unice pot fi create pentru un client individual sau un grup de utilizatori.

De exemplu, dacă clientul decide să cumpere articole cu ridicata și nu cu amănuntul, poate primi o reducere; sau companii SaaS care oferă diferite niveluri în funcție de dimensiunea site-ului dvs.

5. Vindeți produsul (prețuri de pradă)

Prețurile de pradă este o modalitate de a subcota concurenții, oferind clienților produse la un preț mai mic decât valoarea lor reală.

Atunci când această strategie de stabilire a prețurilor este implementată, poate crea o cursă spre jos, eliminând mai mulți concurenți de pe piață, deoarece creează un avantaj nedrept pe piață. Când este făcut până la punctul de monopolizare; cu toate acestea, prețurile de pradă pot fi considerate ilegale.

De exemplu, vânzătorii terți de pe Amazon și Amazon își ajustează frecvent prețurile pentru a învinge concurența în anumite categorii, în efortul de a câștiga Amazon Buy-Box.

Cutia de cumpărare prezintă alți vânzători de pe Amazon cu același articol. Cu un preț mai mic, puteți atrage clienții să cumpere din magazinul dvs.

Pentru magazinele B2B, un moment excelent pentru a utiliza prețurile de pradă este atunci când încercați să epuizați rapid stocul și vă puteți permite să reduceți prețul pentru o perioadă de timp fără a suferi pierderi mari.

6. Prețuri regionale

Tarifarea regională este procesul de variație a prețurilor în funcție de locație. Clienții din diferite zone sau regiuni pot ajunge să plătească un preț mai mic sau mai mare decât cei din alt loc.

De exemplu, Evernote Premium are un preț diferit pentru clienții din SUA decât pentru clienții din Franța. Există un preț ușor diferit din cauza ratelor de conversie, un preț afișat în dolari și celălalt în euro.

(Evernote SUA)

(Evernote UE)

7. Prețuri pentru membri vs non-membri

Dacă aveți programe de membru, puteți oferi diferite structuri de prețuri, inclusiv reduceri suplimentare pentru membri (în funcție de niveluri), în timp ce cei care nu sunt membri vor menține același preț pe tot parcursul.

8. Prețuri bazate pe canal

Prețurile bazate pe canale permit magazinelor de comerț electronic să ofere prețuri diferite în funcție de canalul de marketing care duce la produs.

De exemplu, pot fi prezentate diferite reduceri clienților potențiali care accesează un magazin dintr-un link afiliat sau fac clic pe un anunț Facebook.

De exemplu, programul de parteneriat al Asana le permite partenerilor lor și clienților pe care îi referă să primească reduceri la calitatea de membru dacă se înscriu la Asana prin programul de recomandare.

9. Prețuri limitate pentru timp (sau cantitate).

În această strategie de stabilire a prețurilor, când există o ofertă limitată a unui produs și cererea este mare, prețul produsului continuă să crească până când oferta și cererea ajung la echilibru.

Un exemplu al acestei tactici poate fi găsit atunci când companiile lansează produse sau servicii noi și restricționează accesul numai la invitație.

Spotify folosește acest concept pentru a lansa o nouă disponibilitate și pentru a încuraja înscrierile premium. Spotify nu este disponibil în fiecare țară, dar înregistrările inițiale sunt limitate la abonații plătiți atunci când este disponibil.

10. Prețuri Freemium

O metodă populară de stabilire a prețurilor în rândul companiilor SaaS este modelul de prețuri freemium. În acest model, un produs simplificat sau de bază este oferit gratuit.

Cu toate acestea, este disponibil un nivel superior care oferă caracteristici suplimentare sau capacitate pentru un preț. Opțiunile de preț sunt disponibile și pentru întreprinderile mici și clienții întreprinderi.

Zapier utilizează acest model pentru opțiunile lor de preț, oferind prețuri diferite pentru persoane fizice, întreprinderi mici, clienți întreprinderi și multe altele.

Cum să determinați ce prețuri funcționează pentru produsele dvs

O strategie de preț vă poate ajuta să obțineți un avantaj distinct față de concurenții dvs. Iată câteva dintre opțiunile pentru a determina care strategie de prețuri funcționează pentru afacerea dvs.

Prețuri bazate pe valoare

Prețurile bazate pe valoare se concentrează pe client. Prețul se bazează pe cât de mult apreciază clientul produsul și beneficiile acestuia.

Un exemplu de prețuri bazate pe valoare poate fi găsit în mărcile de lux precum Louis Vuitton. Fiind o marcă de îmbrăcăminte de lux, Louis Vuitton creează o estetică și o consecvență specifice care le permit să percepe un preț mai mare pentru articolele lor, deoarece este asociat cu un brand de înaltă calitate.

Pro

Prețurile bazate pe valoare pot crește profiturile, deoarece o companie poate stabili cel mai mare preț posibil pentru marca sa, nu îl poate baza pe costul materialelor sau al concurenței.

Contra

Dezavantajele acestui model sunt că necesită o înțelegere fermă a pieței țintă, inclusiv a dorințelor clienților și a persoanelor. Prețul bazat pe valoare poate varia în funcție de nișă și, chiar dacă prețul nu este stabilit în funcție de concurență, concurența poate afecta prețul .

Când să utilizați prețurile bazate pe valoare

Folosiți prețuri bazate pe valoare dacă produsul pe care îl vindeți prezintă un atracție emoțională pentru un anumit public sau există un element de deficit atașat acestuia.

Prețuri bazate pe costuri

În acest model, prețul este decis de costul de realizare, distribuire și comercializare a produsului. Odată ce costul total este cunoscut, profitul dorit sau profitul procentual este apoi adăugat la prețul de vânzare.

Prețurile bazate pe costuri pot fi văzute în magazinele de comerț electronic care cumpără produse cu ridicata și apoi vând articole clienților lor la un preț cu amănuntul.

De exemplu, marii comercianți cu amănuntul, cum ar fi Walmart, pot cumpăra produse în vrac de la un producător și apoi le pot distribui clienților lor în magazin la prețuri cu amănuntul pentru a asigura profituri.

Pro

Această metodă de stabilire a prețurilor este avantajoasă deoarece poate fi ușor de determinat un preț și poate fi utilă pentru produsele mai noi, unde nu există o bază stabilită pentru utilizarea unei alte strategii de preț.

Contra

Cu toate acestea, această metodă poate duce la prețuri mai mici sau excesive pentru produse, deoarece cererea clienților și peisajul competitiv nu sunt luate în considerare.

Când să utilizați prețurile bazate pe costuri

Utilizați prețuri bazate pe costuri atunci când lansați un produs nou cu date limitate de piață. Adăugați un markup procentual produsului după ce luați în considerare prețul la materialele sursă, distribuiți și implementați marketingul. Ulterior, puteți construi o altă strategie de preț cu noile date pe care le-ați descoperit.

Prețuri bazate pe concurență

În această strategie, prețul este stabilit în funcție de peisajul concurenței. Pe piețele extrem de competitive, în care produsele sunt similare, o întreprindere poate stabili un preț pentru produsele sale la un preț comparabil cu cel al concurenței și apoi poate încerca să concureze în alte domenii, cum ar fi branding și marketing. Acest lucru permite, de asemenea, companiilor să concureze prin reducerea costurilor.

Un exemplu al acestui preț poate fi găsit în modul în care mărci precum Coca-Cola și Pepsi oferă produse similare la prețuri similare, dar folosesc branding, promoții, influențe și multe altele pentru a le ajuta să se diferențieze.

Pro

Prețurile bazate pe concurență pot fi ușor de implementat și oferă un factor de risc mai mic decât alte strategii de stabilire a prețurilor.

Contra

Cu toate acestea, poate duce la oportunități ratate, deoarece se pune prea mult accent pe concurență și nu pe propriul dvs. brand, și poate promova o mentalitate setată și uitată.

Când să utilizați prețurile bazate pe concurență

Utilizați această strategie de preț dacă vindeți un produs sau un serviciu pe o piață aglomerată. Puteți apoi să vă concentrați eforturile pe diferențierea mărcii dvs. în alte domenii, cum ar fi conținutul și marketingul sau serviciul pentru clienți.

Prețuri bazate pe elasticitate

Elasticitatea prețului se referă la cât de sensibilă este cererea pentru un produs la modificările prețului. Produsul specific determină prețul bazat pe elastic.

Un preț inelastic indică faptul că, pe măsură ce prețul crește, cererea rămâne neschimbată. Cu toate acestea, un articol cu ​​elasticitate mai mare va vedea o scădere a cererii dacă prețul crește.

Un exemplu de prețuri bazate pe elastice poate fi găsit în smartphone-uri. Când a fost lansat primul iPhone, prețul era de aproximativ 499 USD. Prețurile au crescut acum la peste 1.000 USD în unele cazuri, dar creșterea pieței globale de smartphone-uri a continuat din 2007 și a rămas constantă în ultimii 3-4 ani.

Pro

Strategia de stabilire a prețurilor nu va trebui schimbată prea des .

Contra

Noile produse și inovații pot elimina complet piața . De exemplu, modul în care streamingul a eliminat nevoia oamenilor de a cumpăra filme video.

Când să folosiți prețurile bazate pe elasticitate

Utilizați această strategie de preț dacă vindeți un produs care este considerat o marfă. Puteți ajusta apoi prețul cu piața pe baza oricăror creșteri sau scăderi ale cererii generale.

(Material bonus) Comerț electronic B2B: Ghidul definitiv

Ce este comerțul electronic B2B, greșelile comune pe care probabil le faci, unele mituri în care probabil crezi, cele mai bune practici pe care le poți fura și multe altele.

Trimite-mi ghidul

15 greșeli de prețuri pentru comerțul electronic pe care probabil le faci

Pentru a vă finaliza strategia de comerț electronic B2B chiar atunci, este esențial să evitați aceste greșeli comune:

1. Lipsa coerenței prețurilor pe canale

Prețurile inconsecvente, cum ar fi produse listate ca produse de ultimă generație pe site-ul dvs. web și apoi un grup de produse oferite în mod constant la o rată cu 80% mai ieftină prin anumite canale de marketing poate duce la probleme cu modul în care clienții vă percep marca . De asemenea, îi poate determina să profite de acel canal , distrugându-ți rezultatul final.

Pentru a preveni acest lucru, mențineți o strategie de preț coerentă pe toate canalele, astfel încât să nu aveți prea multe niveluri și să puteți asigura cu ușurință consecvența.

2. Reduceri fara control

Reducerea poate fi o modalitate excelentă de a vinde mai multe produse într-o perioadă scurtă și de a crește gradul de cunoaștere a mărcii. Cu toate acestea, dacă produsele sunt reduse fără vreo rimă sau motiv, atunci marca dvs. ar putea fi pusă la îndoială , iar clienții ar putea fi condiționati să se aștepte la reduceri .

În schimb, creați un sistem de reducere la ore speciale prestabilite și concentrați-vă pe îmbunătățirea experienței clienților.

3. Nu segmentarea clienților

Când nu vă segmentați clienții, riscați să oferiți aceleași produse, reduceri și multe altele tuturor . Aceasta înseamnă că nu creați o experiență personalizată care este unică pentru fiecare persoană de client, ceea ce vă poate afecta negativ conversiile.

În schimb, creați diferite segmente de clienți și persoane, astfel încât să puteți personaliza experiența pentru fiecare grup de clienți, cum ar fi clienții repetați versus clienții noi.

4. Concentrându-te pe a fi cel mai de jos, tot timpul

Nu vrei să ajungi într-o cursă până jos pentru că, în cele din urmă, nu vei mai putea să te ridici. În schimb, experimentați cu prețuri și strategii de stabilire a prețurilor folosind testarea A/B sau orice altă metodă la care vă puteți gândi până când găsiți punctul ideal pentru marca dvs.

5. Nu urmărirea prețurilor concurenților și adaptarea la piață

Dacă nu urmăriți prețurile concurenților dvs., înseamnă că nu vă înțelegeți pe deplin piața și nu veți răspunde la schimbări sau nu veți prezice ce s-ar putea întâmpla .

Nu stabiliți doar prețurile și ignorați alți factori care afectează piața. Continuați să cercetați ce se întâmplă pe piață, astfel încât să vă puteți poziționa marca pentru succes.

6. Nepotrivirea prețului cu marca

Nu puteți percepe un preț premium pentru produsul dvs. fără a oferi servicii premium pentru clienți sau marketing.

În mod similar, dacă marca dvs. este prezentată ca o marcă premium, atunci prețul ar trebui să reflecte acest lucru.

Pentru a preveni acest lucru, asigurați-vă că toate aspectele afacerii dvs. sunt aliniate cu prețul pe care îl solicitați de la clienți.

7. Folosirea prețului lider de pierdere ca strategie de bază

În această situație, mărcile se pot aștepta la loialitate, deoarece oferă ceva la un cost mai ieftin. Dacă nu construiți o relație cu clienții și le oferiți în mod continuu mai mult decât produsul pe care l-au cerut, aceștia nu vor avea niciun motiv să se întoarcă la marca dvs.

În schimb, căutați modalități de a construi relații cu clienții, oferindu-le actualizări regulate despre produsele dvs., urmărind după cumpărături și solicitând feedback.

8. Arătând o lipsă de transparență

Clienții au încredere în mărcile scumpe și în produsele lor, deoarece sunt capabili să-și arate valoarea și longevitatea. Eșecul de a demonstra valoarea produsului poate determina clienții să se întrebe de ce costă atât de mult sau să se întrebe despre valoarea pe care o primesc .

Fiți transparent cu prețurile și evidențiați motivele pentru care clienții ar trebui să fie dispuși să plătească prețul pe care îl cereți pentru produsul dvs.

Pentru a preveni această problemă, profitați de ocaziile pentru a le prezenta clienților de ce produsele au un anumit preț și pentru a demonstra valoarea utilizând mărturii sau ca parte a campaniilor de e-mail.

9. Prețuri oportuniste

Prețurile oportuniste pot lăsa un gust prost în gura clienților și vă pot distruge relația cu aceștia.

De exemplu, unele companii și-au majorat prețul produselor pentru a valorifica cererea la începutul pandemiei . Dublarea sau triplarea prețului pentru articole fără niciun motiv valabil poate duce la pierderea încrederii clienților dumneavoastră în compania dumneavoastră.

În schimb, dacă prețurile trebuie crescute dintr-un motiv specific, cum ar fi o creștere prea așteptată a cererii, profitați de ocazie pentru a vă alerta clienții cu privire la motivele.

10. Prețuri extreme

Evitați pragurile extreme de preț, cum ar fi supraevaluarea produsului și prețul lui prea mare sau subevaluarea și prețul prea mic. În schimb, cercetați piața pentru a vedea ce este disponibil în prezent și pentru a evita să înșelați clienții sau să îi puneți la îndoială calitatea produsului dvs.

11. Adăugarea de surprize de preț

O reducere neașteptată poate fi binevenită, dar taxele de gestionare în exces sau suprataxele vă pot afecta ratele de conversie .

Pentru a preveni acest lucru, încercați să luați în considerare eventualele costuri suplimentare în prețul inițial al autocolantului, astfel încât clienții să fie conștienți de ceea ce se bagă.

12. Nu anunțați un preț

O altă tactică de evitat este ascunderea prețului produsului dvs. Multe mărci de comerț electronic B2B în special pot lua în considerare acest lucru, astfel încât concurenții să nu știe cât de mult sunt prețurile produselor lor.

Cu toate acestea, acest lucru poate dezactiva clienții, deoarece aceștia trebuie să facă o muncă suplimentară pentru a vedea dacă prețul dvs. se încadrează chiar în bugetul dvs.

În schimb, oferiți un preț „începând de la”, astfel încât clienții să poată determina cel puțin dacă produsul sau serviciul dvs. este probabil să se încadreze în bugetul lor.

13. Menținerea prețurilor învechite

Dacă ați desfășurat o campanie, dar ați uitat să puneți o dată de încheiere, vă puteți găsi cu liste de prețuri învechite, care pot deruta clienții. Pentru a preveni acest lucru, planificați campaniile cu reduceri pentru o anumită perioadă, astfel încât clienții să știe când se încheie campania.

14. Nelocalizarea prețului pentru piață

În timp ce comerțul electronic în multe cazuri vă expune pe piețele globale pentru produsele sau serviciile dvs., asta nu înseamnă că puteți lista același preț pentru fiecare piață.

Va trebui să introduceți prețuri regionale sau internaționale pentru a atrage anumite segmente de piață și pentru a obține prețuri corecte în multe cazuri.

15. Nu aveți opțiuni de preț sau reduceri pentru volum

Cumpărarea în vrac este benefică pentru afacerea dvs., dar ar trebui să o faceți utilă și pentru clienți. Oferiți opțiuni care le permit clienților dvs. să primească reduceri dacă achiziționează volume mai mari de produse .

Alegeți o platformă de comerț electronic care facilitează configurarea diferitelor strategii de prețuri

Având în vedere capcanele care apar atunci când greșiți strategia de preț și importanța prețurilor pentru succesul comerțului electronic, este esențial să selectați platforma potrivită pentru afacerea dvs. B2B.

Platforma de comerț electronic fără cap a Core dna vă permite să gestionați toate fațetele magazinului dvs. de comerț electronic B2B și să oferiți clienților cea mai bună experiență digitală. Nu numai că vă puteți gestiona întregul inventar, dar vă puteți gestiona prețurile după cum este necesar.

Prețurile grupate, prețurile personalizate, prețurile dinamice și multe altele sunt toate disponibile pentru a implementa strategia de preț care se potrivește cel mai bine mărcii dvs.

Lucrezi în continuare la strategia ta de comerț electronic B2B? Descoperiți tot ce trebuie să știți pentru magazinul dvs. de comerț electronic B2B citind Comerțul electronic B2B: Cele mai bune practici, strategie de marketing și mituri.