Cum să-ți optimizezi bugetul de marketing B2B într-o recesiune

Știm că companiile simt presiunea de a-și strânge cureaua în mijlocul recesiunii și inflației. Pe măsură ce descărcați foile de calcul pentru cheltuieli și buget, elementul rând de marketing începe să arate ca o cheltuială negociabilă.

Dar istoria și cercetările ne arată că reducerea bugetului de marketing poate fi o greșeală costisitoare.

De fapt, multe companii cu cele mai bune performanțe investesc mai mult în marketing în timpul recesiunilor.

În acest articol, vă vom împărtăși motivele convingătoare pentru care companiile (cum ar fi a dvs.) ar trebui să încerce să reziste tentației de a reduce bugetul de marketing și de a se concentra pe optimizarea strategiei de marketing pentru a face mai mult cu aceeași investiție.

Marketing B2B în vremuri incerte

Este posibil ca incertitudinea economică actuală să fie aici pentru o perioadă.

MediumGiant scrie: „Unii prevăd o recesiune globală care va dura până în 2024. Alții se așteaptă ca economia să flirteze cu recesiunea fără a trece efectiv în ea. Alții prevăd o recesiune moderată, dar prelungită, care se extinde cu mult dincolo de recesiunea de opt luni din 2001. Cine are dreptate? Este o presupunere a oricui.”

Dacă acesta este cazul - cum plănuiți să vă abordați bugetul de marketing în 2023, 2024 și ulterior?

Tendințele bugetului de marketing B2B într-o recesiune

Impactul reducerii bugetului de marketing B2B într-o economie incertă poate duce la un mare impact asupra profitului tău.

Conform celor 100 de ani de cercetare rezumate de Marketing Moves, dovezile sugerează în mod covârșitor că companiile care nu reduc, ci în schimb își măresc bugetele de marketing în timpul recesiunilor, înregistrează de fapt vânzări proporțional mai mari decât cele care își scad cheltuielile de marketing sau nu cheltuiesc niciunul pentru toate.

În disertația fundamentală a lui Roland Vaile la Harvard, el a comparat rezultatele vânzărilor companiilor care au oprit complet anunțurile, au crescut bugetele publicitare și au scăzut bugetele publicitare. Descoperirile sale au fost valabile pentru mai bine de 100 de ani de recesiuni.

Cercetările sale au arătat că companiile care și-au redus bugetele de marketing în vremuri incerte au înregistrat o scădere de aproximativ 7% a vânzărilor totale, comparativ cu o creștere de 20% a vânzărilor pentru acele companii care au investit mai mult în marketing în comparație cu vânzările lor dinainte de recesiune.

Dar aceste date sunt din 1927 - acum aproape 100 de ani. Rezistă această teorie testul timpului?

Cercetările ulterioare spun că da.

Stephen King, renumitul agent de publicitate, care lucrează cu cercetătorul WPP Alex Biel, a prezentat exact aceeași teorie în 2003.

Într-o analiză sumară realizată de Marketing Tactics, autorul reiterează importanța creșterii cheltuielilor în perioada de recesiune.

„Biel și King notează că aceste câștiguri de acțiuni au încetinit dramatic odată ce recesiunea s-a încheiat. Asemenea unui joc de scaune muzicale, timpul pentru a vă deplasa este în timp ce muzica recesivă cântă pe fundal. Odată ce muzica se oprește și economia îmbunătățește șansa de a vă îmbunătăți poziția se reduce semnificativ. În cercetarea lui Biel și King, majoritatea câștigurilor din cota de piață au fost obținute în perioada recesiunii și apoi menținute în timpul creșterii care a urmat.”

5 motive pentru a-ți crește bugetul de marketing B2B într-o recesiune

În 2023 și mai departe, există oportunități enorme pentru afacerea dvs. B2B de a îmbrățișa strategii de marketing digital, nu numai pentru a genera mai multe vânzări și a vă extinde cota de piață, ci și pentru a îmbunătăți relațiile cu clienții și pentru a vedea beneficii pe termen lung.

1. Creșteți-vă cunoașterea mărcii

Conștientizarea mărcii dvs. este mai mult decât cine vă recunoaște logo-ul în timp ce derulați. Prezența mărcii dumneavoastră este crucială pentru succesul afacerii dumneavoastră. Iar conștientizarea mărcii poate fi și mai critică în vremuri incerte.

Asta pentru că companiile nu sunt singurele care își strâng cureaua în timpul unei recesiuni. Consumatorii trebuie, de asemenea, să ia decizii mai atente cu privire la locul de unde cumpără - și când.

Când îți reduceți bugetul de marketing digital B2B în timpul unei recesiuni, le îngreunați și mai mult clienților potențiali să vă găsească online.

Ca să nu mai vorbim, mai puține investiții în marketing înseamnă că nu puteți adapta în mod eficient mesajele mărcii dvs. la vremurile mai grele.

S-ar putea să credeți că, reducând cheltuielile într-o recesiune, veți putea cel puțin să vă mențineți vizibilitatea mărcii pe care o aveți astăzi. Dar pur și simplu nu este cazul, conform numeroaselor studii.

Aruncă o privire la aceste statistici colectate de Marketing Moves:

„Buchen Advertising a urmărit bugetul de publicitate în comparație cu tendințele vânzărilor pentru recesiunile din 1949, 1954, 1958 și 1961. Ei au descoperit că vânzările și profiturile au scăzut la companiile care au redus din publicitate. După încheierea recesiunii, aceleași companii au rămas în urmă față de cele care și-au menținut bugetele publicitare .”

Scăderea cheltuielilor poate duce la pierderea vizibilității mărcii, ceea ce poate dura ani de zile și la o investiție semnificativ mai mare în viitor.

2. Valorificați concurența dvs. acum redusă

Dacă primul tău instinct în a vedea știrile zilnice a fost să-ți reducă bugetul de marketing B2B - nu ești singur. Multe companii își vor reduce investițiile de marketing pentru a proteja acest rezultat volatil volatil.

Dar, în timp ce vă reduceți cheltuielile, concurența poate să se apropie pentru a prelua acea cotă valoroasă de marketing din imobiliare.

Liderii de afaceri pricepuți (ca tine?) vor vedea cheltuieli competitive reduse pentru oportunitatea pe care o reprezintă.

Dacă vă mențineți sau creșteți bugetul de marketing, veți fi bine poziționat pentru a ocupa acea cotă de piață.

Ca să nu mai vorbim că poziționarea ta îmbunătățită te va ajuta doar odată ce piața își revine.

Și aceste rezultate nu sunt speculative.

Studiul McGraw-Hill privind recesiunea din 1982 a arătat că „în 1985, la trei ani după recesiune, companiile care au continuat să facă publicitate în zilele negre au avut vânzări care au crescut cu 275% față de 1980 , anul de bază, în timp ce cele care și-au redus bugetele. au crescut cu doar 19 la sută.”

3. Reconcentrați-vă asupra relațiilor dvs. cu clienții

Menținerea bugetului și eforturilor de marketing nu vă ajută doar să luați mai multă cotă de piață pentru a găsi noi clienți. Vă ajută să continuați să implicați și să vă hrăniți clienții existenți.

Mai multe studii au arătat că dobândirea de noi clienți este semnificativ mai costisitoare decât păstrarea și a celor existenți.

De fapt, în 2006, un studiu a arătat că 56% din bugetele de marketing au fost dedicate hrănirii clienților existenți.

Dacă doriți să obțineți mai mult ROI pe termen scurt din eforturile dvs. de marketing, de ce să nu vă uitați la o campanie de fidelizare a clienților?

4. Adaptați-vă la schimbarea comportamentului clienților

Comportamentul consumatorilor tinde să se schimbe în timpul recesiunilor, oamenii devin mai conștienți de valoare și caută în mod activ soluții rentabile.

Dacă sunt loviti de aceeași publicitate de lux din epoca de dinaintea recesiunii, probabil că veți pierde potențiali clienți.

Cu cheltuielile menținute, lansați o campanie de mesaje reînnoită pentru a vă concentra mai central pe propunerea dvs. de valoare. Luați în considerare modul în care vă puteți adapta produsele și serviciile pentru a răspunde nevoilor în schimbare ale consumatorilor.

5. Îmbunătățiți eficacitatea canalelor dvs. de marketing digital

Dacă obiectivul este optimizarea cheltuielilor de marketing, canalele tale digitale sunt un loc minunat de început. Canalele digitale nu numai că oferă opțiuni de direcționare incredibile, un nivel ridicat de măsurare și raportare și prețuri relativ accesibile, dar vă permit să utilizați datele pentru a vă stimula investițiile de marketing.

Pe măsură ce alte companii își reduc cheltuielile pentru PPC și publicitate digitală, costul pentru preluarea acelei proprietăți imobiliare tinde să scadă.

Începeți prin a efectua o analiză de atribuire a canalelor dvs. de cea mai mare valoare. Apoi, gândiți-vă să vă amestecați bugetul pentru a profita de liniștea relativă a concurenților dvs.

Există o serie de strategii tactice pe care afacerea dvs. le poate implementa pentru a vă optimiza investițiile în marketing digital fără a cheltui mai mulți bani.

Vrei să vezi dacă bugetul tău de marketing B2B este pe drumul cel bun? Consultați calculatoarele noastre de ROI aici .

Am cerut sfaturi unora dintre cei mai vechi strategii de marketing digital ai noștri despre cum să obțineți mai mult din bugetul dvs. de marketing B2B.

Iată ce am venit cu noi:

Cum să-ți optimizezi bugetul de marketing B2B într-o recesiune

1. Concentrați-vă pe marketing direcționat:

Când a fost ultima dată când ați făcut o scufundare profundă în direcționarea dvs. de marketing? Dacă a trecut ceva timp, este timpul să vă curățați rapoartele și să vă reorientați eforturile de marketing.

Marketingul direcționat are numeroase beneficii pentru afacerea dvs. De ce? Acest tip de marketing vă permite să vă alocați bugetul mai eficient, investind în acele canale, platforme și strategii care se aliniază cel mai îndeaproape cu segmentele de clienți identificate.

Aveți deja acces la date valoroase ale clienților. Așadar, de ce să nu folosiți asta pentru a vă orienta mai bine eforturile de marketing existente?

Începeți prin a examina datele demografice, preferințele și comportamentele pieței țintă. În timp ce rafinarea personajelor dvs. de cumpărător poate fi o sarcină rudimentară, poate fi un pas neprețuit către succesul dvs. de marketing vizat - mai ales în timpul unei recesiuni.

Amintiți-vă, preferințele persoanei dvs. de cumpărător pot fi destul de diferite într-o economie prosperă față de una instabilă.

Crearea de campanii foarte bine direcționate și personalizate este cheia pentru optimizarea strategiei dvs. de marketing, îmbunătățirea angajamentului clienților și pentru obținerea de rezultate mai bune, asigurând în același timp utilizarea eficientă a resurselor.

2. Optimizați-vă strategia de marketing digital

Când economia este incertă, strategia ta de marketing digital nu trebuie să fie.

Îmbrățișarea tuturor fațetelor unei strategii de marketing digital vă poate ajuta să eficientizați, să optimizați și să maximizați chiar și cele mai umile bugete de marketing.

Acest lucru se datorează faptului că, spre deosebire de alte canale, marketingul digital oferă o gamă largă de canale și tactici eficiente din punct de vedere al costurilor - și ca să nu mai vorbim de date privind rentabilitatea investiției - astfel încât să obțineți cel mai bun profit.

Sfatul nostru?

Luați în considerare alocarea unei părți din bugetul lor strategiilor de marketing digital B2B dovedite, cum ar fi: marketing în rețelele sociale, marketing de conținut, optimizare pentru motoarele de căutare (SEO) și marketing prin e-mail.

Cu instrumentele de raportare digitală potrivite, puteți obține date de atribuire în timp real de pe canalele dvs. digitale. Acest lucru vă permite să vă mutați rapid și eficient bugetul de marketing între canale. Ca să nu mai vorbim de faptul că marketingul digital este ușor de scalat, cu o singură campanie având mai multe utilizări și aplicații pe mai multe canale.

Să vorbim mai detaliat despre fiecare dintre domeniile de marketing digital:

• Marketing pe rețelele sociale: Din cercetările vizate de mai sus, ar trebui să aveți o idee destul de bună despre unde își petrec clienții ideali orele de defilare. Social media oferă una dintre cele mai direcționate abordări, mai ales în sectorul B2B cu reclame pe LinkedIn și Facebook. O strategie socială inteligentă vă va permite să interacționați direct cu publicul țintă, să vă dezvoltați gradul de cunoaștere a mărcii și să generați trafic pe site. Platforme precum Facebook, Instagram, Twitter și LinkedIn oferă capabilități solide de direcționare, permițând companiilor să atingă anumite date demografice, interese și comportamente. S-au dus vremurile în care câteva postări organice pe rețelele sociale îți pot oferi ochii de care ai nevoie. Asigurați-vă că aveți o strategie socială vizată, pe termen lung, pentru a satisface nevoile în schimbare ale clienților dvs.
• Marketing de conținut : marketingul de conținut oferă una dintre cele mai promițătoare investiții într-o recesiune. De ce? Pentru că o strategie de conținut inteligentă nu te va ajuta doar să performați pe termen scurt. Postările de blog, videoclipurile și infograficele dvs. pot fi optimizate pentru a oferi o valoare exponențială a traficului în timp. Conținutul dvs. nu numai că construiește autoritatea subiectului online, dar vă poziționează afacerea ca o resursă de încredere, generează trafic organic către site și stabilește un lider de gândire în industrie. Cu alte cuvinte, este un câștig-câștig-câștig. Ca să nu mai vorbim, marketingul de conținut poate fi scalat folosind AI și apoi reutilizat pe alte platforme, inclusiv social media, SEO și marketing prin e-mail.
• Optimizarea pentru motoarele de căutare: marketingul de conținut este doar o parte a strategiei tale SEO. Și în timp ce SEO poate fi mai puțin eficient decât unele dintre celelalte strategii, nu există niciodată un moment prost pentru a evalua modul în care site-ul tău este căutat și găsit online. Micile ajustări ale conținutului dvs. existent pot oferi o rentabilitate rapidă a investiției. Ca să nu mai vorbim de faptul că un mare guru SEO va fi priceput să scaleze ceea ce funcționează deja bine pe site-ul tău - și să aplice ceea ce funcționează grozav pentru concurenții tăi.
• Marketing prin e-mail: Da, marketingul prin e-mail este încă o strategie incredibil de eficientă pentru afacerile B2B. Mai ales pentru campaniile existente pentru clienți. Incertitudinea economică vă oferă o oportunitate valoroasă pentru a vă revizui șabloanele de e-mail, mesajele, educațiile pe termen lung și personalizarea. Evaluează noile oportunități de a-ți modifica mesajele. Evaluați e-mailurile care duc la cele mai multe clicuri și vizualizări ale conținutului site-ului dvs. Și apoi aplicați toate aceste date unei noi campanii de marketing prin e-mail pe listele dvs. vizate.
• Campanii de publicitate: atunci când profitul dvs. este în pericol, este incredibil de important să urmăriți cu atenție campaniile plătite. Monitorizați și optimizați-vă în mod continuu anunțurile pentru a asigura rentabilitatea investiției maximă. Aprofundați analiza anunțurilor pentru a vă asigura că costul pe clic se află în intervalul optim. Și asigurați-vă că direcționarea, destinațiile de plasare, designul și mesajele dvs. sunt adaptate nevoilor actuale ale persoanei dvs. Recesiunile sunt un moment excelent pentru a lua în considerare o reinvestiție în publicitate cu plata pe clic (PPC), deoarece aveți control deplin asupra bugetului dvs.

3. Colaborați cu partenerii de marketing strategic

Când vă optimizați bugetul de marketing B2B, externalizarea este probabil destul de jos pe lista dvs. de cheltuieli prioritare. Dar suntem aici pentru a demonstra că teoria este incorectă. Prea des, în economiile normale, departamentele de marketing sunt deconectate de la bugetul lor general. Când bugetul devine recent centrat, poate fi dificil să știi ce campanii să oprești, ce campanii să înceapă și ce campanii existente să amplificăm.

O recesiune NU este momentul pentru a experimenta.

Bazându-vă pe un partener strategic cu experiență în recesiune, puteți elimina presupunerile din strategia dvs. Firma dvs. de marketing externalizată vă poate ajuta să vă optimizați cheltuielile concentrându-vă asupra tehnicilor și strategiilor de campanie dovedite. Acest lucru se datorează faptului că au date și informații de la alte zeci de companii din același sector industrial. Ei știu ce funcționează - și ce nu.

Acest lucru face ca lucrul cu un partener strategic să fie o investiție de mare valoare, mai degrabă decât o altă cheltuială de marketing.

Lucrează cu o companie căreia îi pasă la fel de mult de bugetul tău ca tine. Alegeți un partener care tratează banii dvs. de marketing ca pe ai lor - cum ar fi Precision Marketing Group! (Îmi pare rău pentru priza aia nerușinată...)

4. Centrați-vă analiza de marketing

Datele sunt esențiale pentru optimizarea bugetului dvs. de marketing B2B. Chiar nu putem sublinia asta suficient. Deși există întotdeauna un moment și un loc pentru a încerca o nouă strategie inovatoare - o recesiune înseamnă că ar trebui să vă concentrați asupra a ceea ce funcționează deja bine pentru publicul dvs.

Începeți prin a vă evalua instrumentele de raportare.

Este totul configurat corect?

Sunteți capabil să utilizați datele pentru a lua decizii informate de marketing?

Odată ce tablourile de bord sunt curățate și vă oferă date acționabile, este timpul să vă revizuiți indicatorii cheie de performanță (KPI) și valorile de atribuire, cum ar fi:

• În ultimele șase luni, ce conținut de pe site-ul dvs. au condus la cele mai multe conversații de vânzări?
• Pe ce pagini de pe site-ul dvs. ajung oamenii mai întâi?
• Ce postări sociale au cea mai mare implicare și conversii?
• Ce oferte de conținut reprezintă cele mai multe descărcări?
• Formularele dvs. de contact pun întrebările potrivite?

În vremuri incerte, datele dvs. vă pot oferi claritate în ceea ce privește performanța și obiectivele dvs. de marketing.

Uneori, poate avea sens să crești cheltuielile într-un domeniu și să le scazi în altul. Dar nu veți ști cu siguranță până nu veți revizui rezultatele.

5. Luați în considerare să dați înapoi

În vremuri grele, este firesc să îți muți resursele spre interior și să te concentrezi înapoi pe propria afacere. Dar aici, la Precision Marketing Group, am descoperit că vremurile grele sunt unele dintre cele mai bune momente pentru a ajunge la exterior.

Nu doar pentru branding. Dar pentru că este lucrul corect de făcut.

Experiența noastră a fost întotdeauna că a pune bine acolo aduce bine înapoi. Când companiile suferă, de obicei, și indivizii. Luați în considerare să contactați organizațiile caritabile locale pentru a vă împărtăși cunoștințele, resursele, experiența sau timpul. Acest lucru nu numai că vă va ajuta să vă puneți în perspectivă bugetul de marketing, dar s-ar putea să descoperiți că toată acea karmă bună revine atunci când vremurile sunt puțin mai ușoare pentru toată lumea.

Viitorul marketingului digital

Sperăm că ați găsit acest articol util. De mai bine de 20 de ani, Precision Marketing Group a ajutat companiile B2B să-și optimizeze bugetele de marketing cu strategii de marketing digital orientate și eficiente.

Agenția noastră angajează doar angajați titulari. E adevărat! Toți strategii noștri au ani de experiență în industria de marketing B2B. Și acesta este un factor crucial atunci când decideți cum să vă cheltuiți bugetul de marketing. Nu vom folosi niciodată afacerea dvs. ca experiență de învățare pentru un angajat proaspăt ieșit din facultate.

Doriți să aflați mai multe despre modul în care echipa noastră de experți în marketing vă poate optimiza strategia digitală în 2023 și ulterior? Contactați-ne astăzi!