10 metrici de marketing B2B și KPI de măsurat și îmbunătățit

Marketeri, este timpul să vă concentrați pe venituri!

Începând cu definirea clară a obiectivelor dvs. de marketing pentru anul și urmărirea performanței acestora. Urmărirea valorilor de marketing B2B și a KPI-urilor vă ajută să măsurați succesul campaniei și să deveniți un agent de marketing mai bun, bazat pe date.

Dar ce valori trebuie să urmăriți cu adevărat? Marketingul este, până la urmă, foarte larg, implicând multe discipline și funcții interconectate - de la marketingul de conținut până la generarea de clienți potențiali B2B.

Acesta este ceea ce vom explica în acest ghid, precum și elementele de bază ale KPI-urilor și valorilor de marketing B2B, cele 10 valori de marketing B2B care contează și exemple și instrumente dovedite pentru a ajuta la generarea de venituri mai mari.

Să începem

Care sunt valorile de marketing B2B?

Valorile de marketing sunt cele pe care marketerii B2B le folosesc pentru a monitoriza, înregistra și măsura performanța. Cifrele nu sunt stabilite și vor trebui monitorizate îndeaproape pe tot parcursul pentru a evalua cu adevărat cât de reușită este o campanie de marketing și dacă trebuie să faceți modificări.

Care este diferența dintre KPI și valorile în marketing?

Tu spui roșie. Eu zic roșie. Este același lucru când vine vorba de valorile de marketing B2B și indicatorii cheie de performanță, cu o mică diferență:

• Valorile campaniei de marketing măsoară progresul către anumite obiective și vă spun starea generală de sănătate a unei campanii.
• KPI-urile de marketing de performanță vă ajută să decideți și să stabiliți obiective sau scopuri pentru viitor.

Astfel, KPI-urile și valorile sunt măsuri precise de performanță în marketingul B2B .

De ce sunt importante de urmărit KPI-urile și valorile de marketing?

Valorile de marketing B2B sunt importante de urmărit, deoarece ajută la măsurarea succesului în marketing.

Desigur, acesta nu este singurul motiv pentru care ar trebui să le măsurați. Valorile de marketing KPI oferă, de asemenea, informații pentru a planifica mai bine campaniile viitoare.

Un studiu Google/MIT Technology Review Insights a constatat că 89% dintre cei mai importanți profesioniști în marketing folosesc valorile de performanță pentru a măsura eficacitatea campaniilor lor.

Iata de ce:

• Datele de marketing sprijină luarea deciziilor în cunoștință de cauză
• Știind care surse de clienți potențiali oferă cea mai mare rentabilitate a investiției
• Alocarea cheltuielilor de marketing către cele mai de succes canale
• Creșterea conversiilor de clienți potențiali și contribuția la scurtarea ciclului de vânzări
• Vă puteți face o idee mai bună despre ce funcționează pentru ICP și ce nu
• Experimentarea vă ajută echipa și compania să se dezvolte
• Vă ajută să vă devansați concurenții
• Nu numai că economisești bani, dar crește și veniturile!

Măsurile de marketing B2B și KPI-urile îi ajută pe marketeri să măsoare rezultatele și să prezinte impactul pe care marketingul B2B îl are pentru compania lor într-un mod pe care părțile interesate îl vor aprecia.

Dar, pentru a beneficia de aceste beneficii, trebuie să luați în considerare obiectivul principal al fiecărei campanii. Intreaba-te pe tine insuti:

• Ce măsuri dorim să întreprindă clienții noștri?
• Cum îi putem determina să ia această acțiune mai repede?

După ce știți cum și de ce v-ați dezvoltat marketingul de conținut, va trebui să decideți ce valori să măsurați .

Probabil că totul se va reduce la eficiența și veniturile echipei tale.

Care sunt obiectivele de venituri ale CMO? Aflați despre asta de la CMO al Cognism!

10 indicatori cheie de marketing și KPI care vă vor impresiona CEO-ul

Dacă doriți să vă impresionați CEO-ul și să stimulați creșterea veniturilor, există zece valori cheie de marketing pe care să le includeți în strategia dvs. de marketing SaaS . Aici sunt ei:

1. Clienti potențiali calificați în marketing (MQLs)

Aceștia sunt clienți potențiali vizați care și-au manifestat interes pentru produsul sau serviciul unei companii B2B pe baza eforturilor de marketing. În general, acestea se potrivesc cu ICP-ul dvs. și pot fi incluse în conducta dvs.

Este întotdeauna o idee bună să vă calificați clienții potențiali înainte de a-i preda echipei dvs. de vânzări în afara canalului de marketing .

Acest lucru va asigura că valorile canalului de vânzări mai jos nu vor începe să arate clienți potențiali de proastă calitate.

În plus, stabilirea costului pe MQL vă poate ajuta să planificați campanii de marketing B2B similare în viitor.

O poți rezolva cu această formulă:

Cost pe MQL = Cost pe Lead (CPL) / cheltuieli de marketing pentru numărul total de clienți potențiali noi.

2. Oportunități calificate în vânzări (SQO)

Aceasta este o valoare a succesului de marketing pe care doriți să o urmăriți îndeaproape, deoarece echipa dvs. de vânzări le-a calificat ca fiind foarte probabil să devină client.

Acestea indică puternic veniturile încasate și vă spun, de asemenea, care dintre campaniile dvs. au performanțe bune.

Veți dori să vă uitați la costul pe SQO pentru a determina succesul campaniilor dvs. de marketing digital .

Costul dvs. pe Oportunitate calificată de vânzări este măsurat într-un mod similar cu costul dvs. pe MQL:

Cost pe SQO = Cost Per Lead (CPL) / cheltuieli de marketing pentru numărul total de noi oportunități.

Expandând acest lucru, șeful global pentru generarea cererii la Cognism, Liam Bartholomew , spune:

„Un SQO este un reprezentant de vânzări, care spune: „Cred că acest lucru s-ar putea închide” și doriți să generați cât mai multe dintre acestea. Este important să rețineți că toate SQO-urile nu sunt la fel. Deși indică o campanie de succes, veniturile tale sunt cel mai onest indicator al succesului campaniei.”

3. Trafic web

Traficul pe site este o măsură bună de succes, deoarece rezultatele vă vor spune dacă campaniile dvs. și generarea de clienți potențiali SEO funcționează sau nu pentru locațiile dorite.

Puteți măsura și monitoriza traficul printr-un instrument precum Google Analytics . Asigurați-vă că vă uitați la anumite surse de clienți potențiali, cum ar fi un cuvânt cheie organic sau o campanie ABM vizată , pentru cele mai precise rezultate.

4. Conduce înăuntru

Un SQL de vânzări este un cumpărător care și-a arătat interesul pentru produsul sau serviciul dvs. și are potențialul de a deveni un viitor client.

Când măsurați numărul de clienți potențiali din care aveți, vă uitați în mod special la numărul de clienți potențiali primiti pe campanie.

Este cea mai bună valoare RevOps . Pentru că, dacă un anunț are clicuri mai scumpe sau primește mai puține clicuri, dar pare să facă conversii mai bine decât altele, acesta este KPI-ul de marketing pe care ar trebui să-l urmați.

Când vă uitați la clienți potențiali, puteți calcula costul clienților potențiali cu această formulă:

Cost pe Lead (CPL) = cheltuieli totale de marketing / numărul total de clienți potențiali noi

Marketingul dvs. ar trebui să includă tot ceea ce este folosit bugetul dvs., inclusiv anunțurile dvs. de generare a cererii pentru LinkedIn, Facebook și Google. Urmăriți videoclipul pentru a afla mai multe despre valorile de marketing pe internet plătit.

5. Oferte închise-câștigate

Ofertele sau oportunitățile încheiate sunt repere valoroase ale rentabilității investiției în marketing, deoarece acestea sunt contracte pe care liderii de vânzări le-au semnat, angajându-i ca clienți.

Aceasta este o valoare ABM bună pentru strategiile dvs. de marketing bazate pe cont .

Liam sfătuiește:

„Vrei să te uiți la numărul câștigat închis și care este un cost acceptabil de achiziție de clienți pentru afacerea sau produsul tău pentru a determina cu adevărat succesul campaniei. MMR este, de asemenea, important individual. Doriți să vă optimizați campania pentru a obține cele mai mari oferte posibile, nu doar oferte în sine.”

6. Venituri lunare recurente (MRR)

După cum am menționat mai sus, MRR este o altă măsură de marketing B2B care vă poate ajuta să determinați succesul unei campanii.

Venitul lunar recurent este un termen de afaceri care înseamnă venit generat din toate ofertele recurente și este considerat previzibil. Calcularea MRR-ului este la fel de ușor după cum urmează:

MRR = venit lunar recurent generat de clienții lunii respective

7. Costul pe achiziție

Cunoscut și ca cost pe conversie, CAC vă spune cât de eficiente sunt echipele dvs. de vânzări și marketing B2B.

Puteți elabora această măsură de marketing cu următoarea formulă:

CAC = cheltuieli de marketing/număr de clienți noi care au venit din acea campanie.

Directorul de marketing la Cognism, Alice de Courcy, adaugă:

„Când raportează consiliului de administrație, agentul de marketing axat pe venituri va căuta și să raporteze despre CAC - acesta este costul de achiziție a clienților. Defalcați-vă CAC-ul pe „canale”. Pentru Cognism, acestea sunt inbound, plătite și conținut. Acest lucru vă permite să vedeți ce canale sunt mai eficiente și se scalează mai bine.”

8. Dimensiunea medie a ofertei

Similar cu MRR este dimensiunea medie a tranzacției.

Este venitul total pe care compania dvs. le-a primit într-o anumită perioadă de timp.

MRR-ul dvs. joacă un rol cheie în prognoza vânzărilor, alocarea bugetului și îmbunătățirea performanței campaniei.

Puteți calcula dimensiunea medie a ofertei cu această formulă:

Dimensiunea medie a tranzacției = venitul total realizat într-o perioadă stabilită / oportunități închise câștigate pentru aceeași perioadă.

9. Ciclul mediu de vânzări

O altă măsură cheie de marketing este timpul mediu necesar echipei tale pentru a converti un client potențial.

Puteți distinge cât timp durează fiecare campanie pentru conversie și cum să optimizați pentru un ciclu de vânzări SaaS mai rapid și mai eficient.

Utilizați următoarea formulă pentru a calcula ciclul mediu de vânzări:

Ciclu mediu de vânzări = numărul total de zile de la prima atingere până la închidere / totalul oferte câștigate.

10. Duce la închiderea ratei de conversie (CVR)

CVR-ul dvs. vă spune cât de reușită este o campanie de marketing, deoarece calculează numărul de clienți potențiali care devin clienți.

Acest KIP de succes de marketing se poate conecta la datele dvs. istorice. Pentru o mai mare acuratețe, priviți înapoi la obiectivele dvs. de vânzări în același timp din anul precedent pentru a vedea procentul de clienți potențiali care au fost convertiți. O formulă ușoară pentru a vă elabora CVR-ul este:

CVR = numărul de vânzări pentru o perioadă stabilită/clienți potențiali generați în același timp.

Valorile campaniei dvs. de marketing funcționează mână în mână cu valorile dvs. axate pe venituri, așa că veți dori să le optimizați în orice moment. Apăsați pe ️ pentru a afla mai multe despre valorile cheie de urmărit în campaniile de marketing B2B.

Exemple de metrici de marketing și KPI

Acum să vedeți aceste valori de marketing B2B în acțiune!

Am creat o listă de exemple de KPI de marketing pentru a explica cum puteți urmări următoarele:

• Conduce înăuntru
• Cost pe client potențial (CPL)
• Cost pe clic (CPC)
• Rata de clic (CTR)
• Rata de conversie

Când urmăriți valorile de performanță de marketing, este important să le monitorizați pe toate canalele dvs.

Iată câteva exemple de KPI pentru marketing pe care echipa Cognism le folosește pentru a urmări valorile campaniilor sociale plătite:

Măsuri de marketing LinkedIn

Urmărirea clienților potențiali pe LinkedIn poate fi ușoară cu un instrument de programare care include o funcție de raportare, cum ar fi Agorapulse .

În acest fel, nu vă uitați doar la campaniile dvs. plătite, ci și la modul în care implicarea dvs. organică a afectat valorile dvs.

Google Ads

Deși urmărirea valorilor plătite prin Google Ads poate fi o modalitate eficientă de a măsura succesul marketingului dvs., veți dori să vă uitați și la strategia dvs. SEO pentru rezultate organice.

Reclamele dvs. de pe Facebook funcționează în același mod ca anunțurile dvs. LinkedIn și pot beneficia, de asemenea, de un instrument precum Agorapulse.

Cu toate acestea, există multe software-uri de atribuire a valorilor pe care nu le pot urmări, ceea ce poate avea un impact puternic asupra datelor dvs. de marketing, cum ar fi dark social.

Există patru moduri de a măsura socialul întunecat:

1. Butoane de partajare lipicioase - verificați dacă butoanele de urmărire de pe site-ul dvs. web pot fi diferențiate de butoanele dvs. de partajare. Puteți folosi un instrument precum Sharethis, care creează butoane de partajare inline sau sticky, astfel încât să puteți urmări partajările prin e-mail, messenger sau prin text și să le măsurați prin software-ul dvs. de atribuire.
2. Link-uri scurtate - puteți adăuga un cod de urmărire sau UTM la link-ul dvs., dar asigurați-vă că îl ascundeți cu un dispozitiv de scurtare a link-urilor precum Bitly sau Ow.ly. Apoi puteți urmări acțiunile pentru o analiză mai precisă.
3. Google Analytics - adăugați un segment social întunecat   la Google Analytics pentru a afla ce procent din trafic este atribuit sursei greșite.
4. Întrebați-vă clienții - adăugați un „de unde ați auzit despre noi?” întrebare la formularele dvs. demo sau pagina de mulțumire pentru a afla exact unde au auzit despre dvs. sau pur și simplu sunați-i.

Valorile de conținut sunt la fel de benefice pentru afluxul general al veniturilor din marketing. Nu neglijați să măsurați acești KPI-uri și valori cheie de marketing:

Șablon pentru KPI-uri de marketing

Înțelegem că există o mulțime de indicatori de marketing KPI de măsurat! Dar nu lăsa asta să te copleșească. Am creat acest șablon ușor de descărcat și ținut la îndemână. Pur și simplu faceți clic dreapta pentru a-l salva pe desktop.

Cel mai important, nu uitați că niciodată nu puteți măsura prea multe valori. Descoperiți care dintre ele se potrivesc obiectivelor dvs. Acestea vor fi cele mai bune valori de marketing de urmărit pentru afacerea dvs.

Date mai bune înseamnă marketing mai bun

În economia actuală, urmărirea valorilor de marketing nu trebuie să fie complicată.

Nu este nevoie să vă verificați datele, să căutați fiecare interacțiune și să le capturați pe o foaie Excel.

Pentru a fi cu adevărat un marketer bazat pe date , trebuie să profitați de cea mai recentă tehnologie de marketing.

Un loc de început este să investești într-un instrument bun pentru accesarea datelor de marketing proaspete și conforme.

Iar Cognismul este acel instrument. Vă poate ajuta:

• Construiți audiențe perfecte, perfecte, îmbogățite cu e-mailuri de afaceri, numere de telefon mobil și mânere sociale în câteva secunde.
• Potriviți datele existente cu baza de date Cognism pentru a identifica, reîmprospăta și îmbunătăți punctele de date învechite.
• Creșteți ratele de conversie și implicați cumpărătorii iminenți chiar dacă nu au ajuns niciodată pe site-ul dvs. web sau nu au completat un formular.

Faceți clic pentru a vă atinge obiectivele de marketing și mai repede.