B2B sau B2C sau C2C? Totul este marketing de la om la om
Publicat: 2020-08-01Este o tranzacție comercială care are loc între două întreprinderi, dar consumul final este de către un consumator
Astăzi, trăim într-o economie în care există o linie subțire de diferență între un cumpărător și un vânzător
Un profesionist inteligent este cel care poate echilibra portofoliul dintre aceste canale și poate crea valoare pentru părțile interesate ale afacerii
B2B sau B2C? Acesta a fost unul dintre cele mai discutate subiecte din ultimii cinci ani ai companiei noastre. Mulți oameni au ridicat diferite tipuri de întrebări cu privire la opinia noastră despre B2B și B2C. Și, există câțiva alți termeni pentru a complica lucrurile și mai mult. S-ar putea să fi auzit de C2C, B2G și B2B2C. Dar cum rămâne cu marketingul de la om la om?
Când am început în 2012, am plănuit să construim o afacere bazată pe B2C. Afacerile B2C pe internet pentru consumatori au fost foarte populare în acea perioadă și am simțit că consumatorii își doreau cu adevărat produsul pe care îl construiam. Am început cu cadourile de grup și sociale, care a fost o idee B2C pur-play. Cu toate acestea, în decurs de 4-5 luni, ne-am dat seama că ideea nu funcționa așa cum ne-am gândit. Cu câteva sfaturi, am început să luăm comenzi de cadouri „în vrac”. Aceste comenzi în vrac ne-au ajutat să creștem afacerea, să dezvoltăm un impuls, să învățăm nuanțele conducerii unei companii, să construim o echipă, să construim o bază critică de consumatori, relații cu furnizorii și multe altele.
Ce este marketingul uman la om?
În jargonul managementului, aceasta nu era altceva decât o afacere B2B. În timp ce am continuat să urmăm un model B2B, am continuat să folosim învățăturile pe care le-am desprins din această călătorie și am continuat să ne ajustam modelul general de afaceri. Fluxul de numerar din B2B și informațiile din aceste tranzacții ne-au ajutat să ne construim treptat afacerea B2C.
Astăzi, avem un amestec sănătos de B2B și B2C. Întrucât lumea se îndreaptă către o economie partajată și tipul de industrie în care ne aflăm, este foarte logic să urmăm și noi C2C. Prin urmare, am lucrat la construirea unui model C2C puternic, în care experiențele sunt vândute „de către oameni, pentru oameni”. Multe experiențe și activități pe care le oferim sunt facilitate de guvern și, prin urmare, o parte a afacerii este și B2G.
Ne-am confruntat cu diverse întrebări în ultimii cinci ani în jurul acestor jargonuri. Sunt sigur că mulți dintre voi trebuie să se fi confruntat cu același lucru. Permiteți-mi să vă împărtășesc câteva dintre aceste întrebări și incidente. În 2012-2013, toată lumea era nebună după afacerile de internet pentru consumatori, finanțate cu milioane de dolari. În aceste vremuri, deși eram în principal B2C, ne concentram mai mult spre B2B.
Mai jos sunt câteva dintre întrebările cu care ne-am confruntat în acei ani:
● De ce faceți B2B și B2C împreună? Nu vă pierdeți concentrarea?
● De ce pierzi timpul pe B2B, este atât de lent să crească?
● De ce nu construiești un B2C și nu faci runde mari?
● Crezi că modelul tău B2B este scalabil?
● Ați văzut recent ieșiri de mai multe miliarde de dolari în afaceri B2B?
Deoarece ne-a plăcut întotdeauna ca oamenii să ne cerceteze și să pună astfel de întrebări, toate aceste întrebări ne-au ajutat să improvizăm și să ne perfecționăm afacerea. Uneori oamenii au fost confuzi și ne-au frustrat cu aceste întrebări. Ne-am confruntat cu întrebări din partea angajaților noștri și a altor părți interesate. Dar, cu ajutorul mentorilor noștri și cu determinarea noastră, ne-am păstrat impulsul ridicat și am încercat să stăm departe de astfel de distrageri, lucrând în același timp la orice feedback care a avut un impact direct asupra clienților sau afacerii noastre.
Am realizat încet că mulți oameni nu prea înțeleg adevărata esență a B2C sau B2B.
Ei cred că acestea sunt definiții fundamentale ale modelului de afaceri, în timp ce de fapt sunt doar canale pentru a ajunge la consumator. Pentru a le explica unora dintre acești oameni, am încercat să luăm o cale de mijloc spunându-le că nu este doar B2B, ci de fapt este B2B2C. S-ar putea să vă gândiți ce este această nouă fiară „B2B2C”?
Într-un limbaj simplu, este o tranzacție comercială care are loc între două întreprinderi, dar consumul final este de către un consumator. Ei bine, majoritatea afacerilor B2B sunt de fapt B2B2C în ceea ce privește consumul, dar așa îți complicăm viața, noi, MBA.
Recomandat pentru tine:
Cum este setat cadrul de agregare de conturi al RBI să transforme Fintech în India
Antreprenorii nu pot crea startup-uri durabile și scalabile prin „Jugaad”: Cit...
Cum va transforma Metaverse industria auto din India
Ce înseamnă prevederea anti-Profiteering pentru startup-urile indiene?
Cum startup-urile Edtech ajută forța de muncă din India să își îmbunătățească abilitățile și să devină pregătite pentru viitor...
Stocuri de tehnologie New-Age săptămâna aceasta: problemele Zomato continuă, EaseMyTrip postează Stro...
Unele dintre cele mai bune exemple care ne-au întărit convingerile sunt:
● Serviciile Facebook/Google sunt folosite de miliarde de consumatori, majoritatea veniturilor sale provin din B2B.
● Giganții Cola sunt mărci de consum, dar au și vânzări B2B mari în hoteluri, restaurante și multe altele.
● Multe mărci de călătorie au un canal B2C și B2B.
● De cele mai multe ori, într-o tranzacție B2B, consumul final este de către consumatorul final (povestea din spatele unui alt termen B2B2C), de exemplu, MS Office este vândut unei companii, dar utilizatorul final este un consumator.
● Amazon vinde atât consumatorilor, cât și companiilor.
În 2016, când multe dintre aceste modele umflate de afaceri pe internet pentru consumatori au început să eșueze, ne-am confruntat cu un set diferit de întrebări precum:
● De ce faci B2C? De ce nu te concentrezi doar pe B2B?
● B2C nu vă aruncă banii în aer?
● Am mai văzut baia de sânge B2C, o vedem acum. De ce nu îți dezvolți pur și simplu B2B?
● Nu a existat aproape nicio ieșire B2C într-un deceniu. De ce vrei să faci una?
● Nu este B2B mai profitabil și durabil decât B2C?
Unele dintre învățările noastre în B2B și B2C din acești ani ne-au ajutat să găsim răspunsuri la unele dintre aceste întrebări. Niciunul dintre aceste canale nu este mai bun sau mai rău decât celălalt, niciunul nu este mai ușor sau mai dur decât celălalt. Este vorba despre modul în care menții un echilibru între aceste canale în funcție de resursele tale și de factorii externi.
Înțelegerea mea despre B2B și B2C este următoarea:
B2B
● Nu necesită un marketing intens pentru a începe.
● Ajută la obținerea de feedback și iterații imediate.
● Planificarea financiară este ușoară. Cunoașteți canalul de venituri și vă puteți planifica cheltuielile în consecință.
● Obțineți un mediu mai controlat.
● Acoperirea și scara pot fi limitate
● Barierele de intrare pot fi mari din cauza relațiilor de afaceri față de concurență.
● Ajută la generarea timpurie a veniturilor și a fluxurilor de numerar.
● Vânzările pot fi dependente de oameni.
● Afacerea clientului cu cap scurt prezintă riscuri de eșec.
● Luarea deciziilor poate fi complexă din cauza mai multor părți interesate.
● Oferte de bilete în general mari.
● De obicei pe termen lung.
● Cicluri lungi de vânzări.
● Impact mare.
● Relațiile sunt critice.
B2C
● S-ar putea să avem nevoie de o concentrare puternică pe marketing.
● Feedbackul consumatorilor poate dura timp.
● Iterațiile pot fi costisitoare.
● Este dificil de măsurat volumul de venituri și, prin urmare, cheltuielile se pot depăși.
● Mediul este mai puțin controlat.
● Dacă produsul dumneavoastră funcționează bine, rentabilitatea investiției este foarte mare.
● Acoperirea și scara pot fi uriașe.
● Barierele de intrare pot fi scăzute pentru a dobândi clienți față de concurență.
● Ajută la creșterea gradului de cunoaștere timpurie a mărcii.
● Vânzările sunt, în general, printr-o atracție de marcă.
● Costurile ridicate de achiziție a clienților prezintă riscuri de eșec.
● Factorul de decizie este în mare parte un individ.
Segmentarea în termeni de comportament al afacerilor (B2B) și al consumatorului (B2C) este, pentru început, o dihotomie înșelătoare. Astăzi, trăim într-o economie în care există o linie subțire de diferență între un cumpărător și un vânzător. Costurile de începere a afacerilor sunt mici, oamenii vor să consume mai degrabă decât să construiască active, oamenii vor să câștige în timp ce împart.
Prin urmare, oricine poate fi vânzător sau cumpărător. Afacerile devin democratice, iar diferențele dintre B2B și B2C devin estompate în fiecare minut.
Majoritatea afacerilor din întreaga lume au o combinație bună de B2B sau B2C sau B2G sau C2C. Modul în care multe companii de succes privesc aceste modele este doar „canale”. Canalele se schimbă în funcție de preferințele consumatorilor, factori macro și microeconomici, planurile pe termen lung și scurt ale unei companii, situațiile financiare ale unei companii și multe altele.
În timp ce B2B, B2C și B2G sunt rute tradiționale și consacrate pe care companiile le parcurg de mulți ani, dinamica afacerii continuă să se schimbe și, prin urmare, rute mai noi, cum ar fi C2C, vor continua să apară. C2C este mai comun astăzi decât înainte. B2B și B2C ar putea fi o viziune prea miope a definirii comportamentului consumatorului în aceste vremuri. Tendințele de marketing se îndreaptă, de asemenea, către comunicări unu-la-unu.
Totul este marketing de la om la om
Să nu considerăm B2B/B2C/B2G/C2C ca modele de afaceri și să le tratăm ca și cum s-ar exclude reciproc și funcționează în siloz. În schimb, să le tratăm ca simple canale pentru a ajunge la consumator. Toate sau câteva dintre aceste canale pot coexista. Întreprinzătorii și profesioniștii ar trebui să iasă din aceste ziduri ale B2B, B2C etc. Unul sau mai mulți dintre aceștia pot coexista în aceeași afacere. În schimb, ceea ce ar trebui să se concentreze este pe imaginea de ansamblu a marketingului între afaceri și uman.
Un profesionist inteligent este cel care poate echilibra portofoliul dintre aceste canale și poate crea valoare pentru părțile interesate ale afacerii.
Deci, să nu ne confundăm pe noi și pe alții cu aceste clasificări. Să rămânem simplu. Totul este Marketing Human to Human Marketing sau H2H Marketing. Este pentru oameni și pentru oameni.