Generarea de lead-uri B2B SaaS a murit

Ei bine, campaniile de generare de clienți potențiali cu o singură atingere sunt. Când am chestionat directorii și fondatorii startup-urilor SaaS, 80% dintre aceștia au spus că generarea de clienți potențiali a fost cea mai mare preocupare a lor de marketing până în 2023.

Gluma era: „Unde ascunzi un cadavru? Pe a doua pagină a Google.” Acum ați putea să-l ascundeți la vedere în reclamele dvs. Pentru multe companii SaaS, se pare că nimeni nu vă vede reclamele.

Nu vă puteți aștepta să rulați o campanie Google Ads „rece” sau un formular de generație de clienți potențiali LinkedIn și să vă așteptați să se transforme în ceva care are de fapt un impact pozitiv asupra conductei dvs. Cu excepția cazului în care aveți un ACV destul de scăzut și ați investit într-o creștere cu adevărat puternică condusă de produse, eforturile dvs. de generare de clienți potențiali trebuie să conlucreze. Anunțurile dvs. pot atrage câțiva oameni care sunt conștienți de soluții sau chiar de produse, dar ar trebui să vă mulțumiți eforturile de sensibilizare a mărcii pentru asta.

Bine, deci există patru practici principale de generare de clienți potențiali pe care companiile trebuie să le părăsească în 2022 și patru pe care să le ia cu tine în noul an:

Ce a determinat practicile gen să plece în 2022

1. Nu scrieți propriul conținut

Aceasta este o greșeală pe care am văzut-o de mai multe ori cu atât de multe companii B2B SaaS diferite în 2022.

Recent, am avut o conversație cu unul dintre clienții noștri mai noi și el a spus: „Conținutul nostru este scris pentru Google”. Asta e rău. Acesta este rezultatul petrecut prea mult timp obsedat de clasamentele SEO. Conținutul de calitate va fi întotdeauna rege. Faceți o revendicare, scrieți propriul conținut, comunicați-vă punctul de vedere și vorbiți despre modul în care rezolvați în mod unic problemele din industria dvs.

Nu te poți aștepta ca vreun marketer sau vreun scriitor de conținut, indiferent cât de bun ar fi, să vină să scrie conținut mai bun despre compania TA sau despre produsul TĂU. Acum, desigur, îi poți antrena în timp, dar strategia ta de conținut nu va funcționa niciodată dacă tu și întreaga echipă executivă nu creați de fapt conținut.

2. Pulverizați și rugați-vă campanii de ieșire

Cantitatea de e-mailuri și mesaje LinkedIn pe care le primesc zilnic și care nu au nicio legătură cu mine este incredibilă. Nu merge. Vă reprezintă în mod negativ compania, vă dăunează reputației și afectează relațiile viitoare.

Trimiteți același mesaj generic tuturor sau urmăriți oameni foarte specifici de la companii foarte specifice despre care știți că ar beneficia de utilizarea soluției dvs.?

Iată doar câteva exemple ale unora dintre mesajele de ieșire nepersonalizate și neinspirate pe care le văd prea des:

3. Cumpărarea listelor de clienți potențiali

Dacă sunteți în viață și lucrați la o afacere B2B SaaS, probabil că ați primit acele e-mailuri care vă cer să cumpărați liste de clienți potențiali. Nu o face. Chiar dacă ești tentat. Am învățat asta pe calea grea. Aceste indicii nu sunt aproape niciodată relevante. Îți irosesc banii, timpul și resursele și, sincer, îți încurcă CRM-ul. „Leads” nu sunt oameni pe care îi scoateți de pe listă. Clientii potențiali sunt persoane care au arătat un interes real pentru oferta dvs. și au dorit să afle mai multe.

4. Folosind prea multe formulare pop-up.

Acesta este un supărat personal de-al meu. Dacă trebuie să închid bara de consimțământ pentru cookie-uri, fereastra pop-up pentru invitația la seminarii web, chatbot-ul și acea invitație la ziua de naștere a nepotului tău, părăsesc site-ul. În medie, utilizatorii așteaptă 1-2 secunde pentru ca un site să se încarce. Aceasta include închiderea tuturor ferestrelor pop-up. Adăugarea de câteva secunde de lucru înainte ca cineva să vă vadă site-ul va avea un impact enorm asupra ratelor de abandon.

Acest articol a fost prezentat inițial în buletinul informativ SaaS Growth Guide. Dacă sunteți interesat să vedeți mai multe resurse ca aceasta, abonați-vă la newsletter și alăturați-vă celor peste 1.000 de directori executivi B2B SaaS care obțin informații lunare de marketing executiv.

Patru strategii cheie B2B SaaS de generație de lead-uri pentru 2023

1. Investește în canale de generare a cererii

Generarea cererii și generarea de lead-uri nu sunt aceleași lucruri. Generarea de lead-uri este bună pe termen scurt. Încercați să atrageți noi utilizatori, să vă construiți conducta etc. Generarea cererii, pe de altă parte, reprezintă toate tacticile de marketing și vânzări pe care le utilizați pentru a crește gradul de conștientizare a mărcii. Se întâmplă înainte de ridicarea mâinii și înainte ca cineva să fie neapărat interesat de soluțiile tale. Implica crearea și cultivarea cererii pentru produsul sau serviciul dvs. prin diverse canale.

Trebuie să investiți în generarea cererii, chiar dacă nu vedeți rezultate imediat, deoarece vă ajută să ajungeți la un public mai larg și să creșteți gradul de conștientizare în timp, mai degrabă decât să vizați doar un grup restrâns de clienți potențiali. Iată un articol rapid pe care l-am scris despre diferența dintre generarea cererii și generarea de clienți potențiali.

2. FACEȚI INTERVIURI CLIENTILOR

Interviurile cu clienții sunt un instrument valoros pentru a înțelege publicul țintă și pentru a genera o nouă cerere pentru afacerea dvs. 3 ore de interviuri cu clienții vă vor oferi mai multe date decât luni în care vă faceți propria cercetare. Iată cum să profitați la maximum de ele:

1. Creați un proces intern pentru intervievarea clienților dvs. De exemplu, ați putea dori să contactați atunci când sunt încorporați, trei luni mai târziu, după ce au avut șansa de a utiliza soluția dvs. și apoi în fiecare trimestru. Profitați de ocazie pentru a afla despre durerile lor, ce le place și ce nu le place la soluția dvs. și ce caracteristici și oferte noi ar dori să vadă.
2. Utilizați interviurile clienților pentru cercetarea găurilor de apă. Aceste interviuri vă ajută să înțelegeți unde v-au găsit clienții și propunerile de valoare care au rezonat cu ei.
3. Folosiți cele 24 de întrebări testate pentru interviul clienților.
4. Folosiți-vă interviurile pentru a construi studii de caz sau mărturii.
5. Folosiți-le pentru a identifica potențiali susținători ai produsului sau serviciului dvs. care vă pot ajuta să răspândească vestea despre compania dvs.

Nu am văzut niciodată mai mult succes în campaniile mele de generare de clienți potențiali decât atunci când am folosit date și informații din interviurile cu clienții. Literal, luarea cuvintelor exacte ale clienților și transformarea lor în copie publicitară a oferit rezultate excepționale.

3. Rulați campanii publicitare multi-touch

O persoană obișnuită vede 4.000 - 10.0000 de anunțuri într-o singură zi. Nu vă puteți aștepta ca un anunț de căutare Google sau un anunț video de pe Youtube să convertească pe cineva. Puteți, totuși, să vă asigurați că din cele 4.000 de reclame, acestea vă văd de câteva ori pe câteva canale diferite, pe care într-o zi, chiar convertesc. Trebuie să desfășurați campanii publicitare multi-touch care implică vizarea aceluiași public cu mai multe puncte de contact, cum ar fi anunțuri grafice, anunțuri pe rețelele sociale, marketing prin e-mail etc.

Este mai ușor ca niciodată să derulezi o campanie ABM, să iei acea listă și să o adaugi pe LinkedIn și să desfășori campanii de retargeting pe aceeași listă, pe care apoi le poți lua și utiliza pe un canal complet diferit. Rețineți că sunteți 1 din 4-10k. Este esențial ca conținutul tău să spargă dezordinea și să ajungă la persoanele potrivite prin canalele pe care se află de fapt. Apropo, știi acele canale doar după ce faci interviurile cu clienții.

4. Investește într-o fundație ABM puternică

Cea mai de succes campanie ABM pe care am condus-o vreodată a început 379 de conversații care s-au transformat în aproape 100 de demonstrații rezervate. Toate în mai puțin de două luni. Făcusem câteva interviuri cu clienții și stabilisem cele trei canale pe care doream să le folosim pentru ABM.

În timpul acelei campanii, am contactat manual fiecare persoană. Căutam despre ce vorbea fiecare persoană pe LinkedIn sau pe Facebook (două canale care au funcționat bine pentru industria respectivă) și am edita fiecare mesaj pe care le-am trimis în funcție de interesele lor. Ne-am implicat chiar și echipa noastră de produse în redactarea unei părți tehnice, așa că era specific exact pentru ceea ce avea nevoie persoana respectivă.

Concluzia este că ABM trebuie să fie specific. De fapt, trebuie să fie „bazat pe cont”. Odată ce ai construit o fundație ABM puternică, cerul este limita! Citiți mai multe despre crearea și lansarea unei campanii ABM de succes aici.

Reînvierea generației dvs. de clienți potențiali în 2023

Aceleași tactici de generare de clienți potențiali pe care le foloseau marketerii B2B SaaS în urmă cu cinci ani nu vor funcționa acum. Pentru a observa succesul în generarea unei noi cereri pentru afacerea dvs., este important să investiți în canalele de generare a cererii, să efectuați interviuri cu clienții, să desfășurați campanii publicitare multi-touch și să construiți o bază ABM puternică.

Pentru mai multe despre generarea de clienți potențiali și despre modul în care se diferențiază de generarea cererii în marketingul SaaS, consultați acest blog în continuare.