Cele mai bune strategii de marketing B2B SaaS pentru achiziționarea de clienți (studii de caz, sfaturi și exemple)

Marketingul SaaS este o bestie diferită de marketingul tradițional, mai ales când vine vorba de vânzarea B2B. În marketingul SaaS, nu încercați să vindeți un produs unui client, ci încercați să propuneți o soluție pentru o problemă. Achiziționarea de noi clienți B2B poate fi o provocare, dar merită complet.

Pentru un marketing SaaS de succes, trebuie să înțelegeți afacerea clientului și procesul de cumpărare. Acest articol vă va prezenta câteva strategii populare de marketing SaaS pe care le puteți utiliza pentru a achiziționa noi clienți B2B pentru produsul dvs. SaaS. De asemenea, vom oferi câteva sfaturi eficiente, exemple și studii de caz pentru a vă ajuta să obțineți control asupra strategiilor de marketing digital B2B.

Ce este marketingul SaaS?

Software as a Service (SaaS) este o aplicație bazată pe cloud special concepută pentru companii, liber profesioniști și profesioniști, care le permite să o implementeze și să o utilizeze de pe orice dispozitiv oricând. presupune promovarea unui serviciu cloud pentru a rezolva problema existentă a oricărei afaceri.

Strategia de marketing B2B este complet diferită de publicitatea unui produs sau serviciu direct către consumatori. Vânzarea B2B SaaS este o relație continuă, iar ciclul de vânzări este mai lung din cauza nevoilor specifice de afaceri, cerințelor contului și modelelor de preț.

Ce nu înțeleg majoritatea proprietarilor de afaceri despre marketingul SaaS?

„Vânzările depind de atitudinea vânzătorului – nu de atitudinea prospectului.” - W. Clement Stone

Iată câteva puncte pe care ar trebui să le înțelegeți despre strategia de marketing în afacerile SaaS.

• Cumpărătorul ia o decizie bine informată: cumpărătorii SaaS sunt cunoscători de tehnologie; își cunosc afacerea și prețuiesc fiecare rupie pe care o cheltuiesc. Ei efectuează cercetări îndelungate înainte de a finaliza orice soluție tehnologică și au încredere mai mult în recenziile de pe Google decât în ​​anunțurile dvs.
• Este o relație continuă: spre deosebire de vânzarea oricărui produs de stil de viață către consumatori, în care procesul de cumpărare este scurt și unic, vânzarea abonamentelor SaaS este o relație continuă. Pâlnia SaaS este de obicei mai complicată decât alte vânzări B2B.
• Necesită logică mai degrabă decât promovarea mărcii: logica bazată pe date și concentrată pe impact trebuie utilizată pentru generarea de clienți potențiali SaaS. Cel mai bine ar fi să arătați cum produsul dvs. poate ajuta clienții să-și atingă obiectivele.
• Necesită viziune pe termen lung pentru a angaja potențialii și viitorii cumpărători: SaaS necesită o viziune pe termen lung pentru implicarea și loialitatea continuă. Trebuie să interacționați constant cu clienții potențiali și să le arătați valoarea utilizării produsului dvs.

Cele mai bune strategii de marketing B2B SaaS cu exemple, sfaturi și studii de caz

• Cunoaște-ți persoana cumpărător și călătoria cumpărătorului
• Generați și comercializați conținut care adaugă valoare
• Permiteți clienților să vă contacteze (marketing invers)
• Nu comercializați pentru a vinde, ci pentru a vă implica
• Mențineți-vă potențialii clienți implicați
• Nu vă prezentați produsul, prezentați logica din spatele acestuia

Tehnicile de marketing utilizate de cele mai bune companii de marketing SaaS sunt adesea bine documentate de experți și cercetători. Abordările de marketing de succes sunt postate online și utilizate ca studii de caz pentru studenți și agenți de marketing. Iată câteva strategii și abordări de marketing B2B SaaS de succes.

• Cunoaște-ți persoana cumpărător și călătoria cumpărătorului

Cunoașterea cumpărătorului ideal este extrem de importantă pentru vânzarea serviciilor software. Trebuie să vă dați seama care sunt persoanele cumpărătorului dvs. și punctele dure ale acestora. Este important ca software-ul dumneavoastră să aducă o anumită valoare proceselor existente ale clienților dumneavoastră.

De asemenea, colectați toate informațiile despre ciclul de vânzări, factorii cheie care declanșează vânzările și standardele din industrie. Odată ce vă cunoașteți persoana de cumpărător, vă puteți dezvolta campania de marketing pentru a prezenta mai bine soluția SaaS către companii.

De exemplu, dacă compania dvs. vinde o soluție CRM stomatologilor, puteți efectua câteva cercetări de bază privind nevoile specifice ale stomatologilor pentru gestionarea clinicilor lor. Pacienții au nevoie de 3-4 vizite pentru o procedură RCT. Să presupunem că CRM-ul tău oferă funcții precum notificări automate de rechemare și mementouri text. În acest caz, vă puteți poziționa software-ul ca o soluție valoroasă care poate economisi timpul și banii dentistului, oferind în același timp pacienților un grad mai mare de satisfacție.

Lectură sugerată: Ce este SaaS? Găsiți cele mai recente exemple și tendințe SaaS

• Generați și comercializați conținut care adaugă valoare

A viza proprietarii de afaceri este mai complex decât credeți. Orice proprietar de afaceri nu vă va recunoaște marca și nu vă va urmări prin canalele dvs. decât dacă oferiți ceva benefic pentru creșterea lor.

Așadar, crearea de conținut de marketing care să se potrivească cu interesul și punctul dureros al cumpărătorului este cheia pentru atragerea și convertirea potențialilor clienți.

Când creați campanii, asigurați-vă că prezentați conținut de înaltă calitate și relevant pentru persoana dvs. ideală de cumpărător. Prezentarea dvs. de marketing trebuie să menționeze postări de blog, infografice, cărți electronice, studii de caz etc., care se adresează nevoilor cumpărătorilor dvs.

Scopul campaniilor dvs. nu ar trebui să fie acela de a vă vinde SaaS, ci de a ajuta potențialul dvs. cumpărător să se dezvolte în afacerea sa. Gândiți-vă la conținut ca la o investiție în planul de marketing B2B SaaS pe termen lung.

Luați de exemplu Canva . Canva este un instrument grafic online ușor de utilizat, care nu necesită instalare hardware sau software specializată pe dispozitivul dvs. Cu toate acestea, majoritatea instrumentelor online de proiectare grafică oferă același lucru. Deci, ce face Canva diferit de concurenți?

Fondatorii Canva au văzut un decalaj masiv între instrumentele de design grafic existente și nevoile proprietarilor de afaceri: baza de cunoștințe. Fondatorii Canva au investit mult timp și resurse pentru a crea un tutorial cuprinzător și detaliat pentru proiectarea grafică. A realizat videoclipuri detaliate despre cum începătorii pot realiza cu ușurință grafice, imagini, bannere și logo-uri excelente.

Ca rezultat, Canva a câștigat peste 400 de mii de potențiali clienți care doreau să învețe tactici de bază de design grafic. În câteva luni, vânzările au crescut, pe măsură ce cursanții se transformau treptat în clienți. Canva se află în prezent la o evaluare de 6 miliarde de dolari, o performanță pe care nicio companie SaaS nu ar putea realiza prin creșterea reclamelor pe Facebook până în prezent.

• Permiteți clienților să vă contacteze (marketing invers)

Una dintre cele mai frecvente greșeli pe care le fac furnizorii SaaS este să urmărească clientul. În schimb, lăsați clienții să vină la dvs. Obiceiurile de cumpărare ale proprietarilor de afaceri și ale managerilor de achiziții sunt complet diferite. Bunuri precum tricourile și telefoanele pot fi vândute în funcție de vizibilitatea produsului și de marketingul mărcii, dar pentru proprietarii de afaceri, nu căutați vizibilitatea produsului.

Proprietarii de afaceri au încredere în propria lor cercetare, mai degrabă decât să fie influențați de reclamele care apar. Continuați să creați și să creșteți conținut valoros, care să convingă indirect cititorul pentru soluția dvs., dar nu abordați cu un marketing agresiv forțat de „Cumpărați acum”.

O afacere ți-ar cumpăra soluția SaaS, dacă și numai dacă abordează orice problemă operațională. Răspândirea canalelor de marketing în zonele potrivite este esențială pentru a vă asigura că clienții vă contactează. Aceasta este una dintre strategiile impecabile de marketing digital B2B.

Câteva sfaturi pe care ar trebui să le încercați pentru inbound marketing SaaS

1. Rularea reclamelor pentru conținut valoros legat de întrebările și punctele dureroase ale proprietarilor de afaceri, managerilor și antreprenorilor poate fi intrigant.
2. Platforme precum LinkedIn și Quora ar ajuta la un marketing de brand mai eficient decât alte platforme precum Facebook și Instagram. LinkedIn și Quora atrag o mulțime de proprietari de afaceri, antreprenori și factori de decizie.
3. Concentrați-vă pe SEO și strategia de marketing de conținut. Un marketing organic al mărcii pe site-ul dvs. prin căutarea cuvintelor cheie cu intenția cumpărătorului ar avea un impact mult mai mare decât prin anunțuri.

• Nu comercializați pentru a vinde, ci pentru a vă implica

Oferirea unei soluții sau a unui software ca serviciu este grozavă, dar nu suficientă. Ma intreb de ce? Pentru că toată lumea de pe internet o oferă deja. Ce ar face afacerea ta SaaS diferită?

Cheia aici nu este să vindeți un software/soluție, ci să oferiți și servicii suplimentare care v-ar implica persoana ideală de cumpărător. Poate include oferirea de statistici, date din industrie, instrumente suplimentare, consultanță, personalizare, asistență sau orice altceva legat de punctele dureroase ale potențialilor dvs. clienți. Aceasta este o parte integrantă a strategiei de introducere pe piață în vânzarea B2B SaaS.

Cum ajută abordarea strategiei de conținut B2B? Iată un exemplu:

Există sute de furnizori SaaS de design gratuit de logo-uri care vă iau e-mailul/numărul de telefon și vă permit să creați logo-uri strălucitoare. Deoarece utilizați software gratuit pentru a vă crea logo-ul, probabil că ați început recent o nouă afacere mică cu un site web.

Deși nu vă taxează pentru logo, ei știu că sunteți un potențial client pentru companiile de web design și furnizorii de servicii SEO. Deci, în loc să încerce direct să-ți vândă un serviciu, ei te angajează cu ceva valoros pentru afacerea ta.

Ce poți oferi clienților tăi potențiali?

Furnizarea gratuită de instrumente și software de mare valoare nu este ceașca de ceai pentru toată lumea. Necesită o sumă mare de investiții, dar există câteva lucruri pe care le puteți oferi pentru a implica potențialii cumpărători ai abonamentelor dvs. SaaS:

1. Seminarii web și tutoriale legate de industria sau software-ul dvs.
2. Asistență și asistență tehnică legate de software/industria dvs.
3. Tendințe și informații despre industrie, cărți electronice și multe altele.

Citire sugerată: Cele mai bune companii SaaS din India care se globalizează

• Mențineți-vă potențialii clienți implicați

Implicarea clienților îți va oferi un avantaj strategic față de concurenții tăi. Dacă clienții văd marca dvs. în feedurile, e-mailurile și notificările lor, vor prefera serviciul dvs. în detrimentul altora. Implicarea este cea mai critică fază a călătoriei de cumpărare, în care cumpărătorul decide dacă sunteți relevant pentru afacerea sa.

Companiile mici și start-up-urile sunt principalii beneficiari ai acestei strategii. Îi ajută să-și implanteze numele de marcă în mintea clienților lor și apoi să-și transforme clienții potențiali din pâlnia de vânzări SaaS în clienți fideli ai companiei.

Studiu de caz: HubSpot

De exemplu, HubSpot a primit un număr masiv de clienți potențiali și interogări pentru CRM-ul său și alte software-uri. Cu toate acestea, rata de conversie a fost mică în cazul acelor perspective care plănuiau să investească în CRM după o anumită perioadă. Fie clientul optase deja pentru alt software, fie nu mai era interesat de HubSpot CRM.

Curând, analiștii au descoperit că dezlegarea a fost motivul principal pentru ratele de conversie scăzute. După ce au completat lead-urile, clienții nu au auzit prea multe despre brand. Deci, HubSpot și-a schimbat strategia de marketing digital.

În loc să capteze pixeli și să le arate reclame „Cumpără acum”, au început să le arate postări de chestionare, cursuri de certificare, sfaturi și trucuri pe mânerele lor de rețele sociale. Ei au pus întrebări, sugestii și opinii de la adepții lor.

Mânerele de rețele sociale ale HubSpot atrag atenția tuturor și a existat o creștere semnificativă în ceea ce privește urmăritorii, aprecierile, comentariile și distribuirile. Deși nu a avut mare impact pe termen scurt, a schimbat jocul general. Rata de conversie s-a îmbunătățit cu 53%, iar HubSpot a devenit un nume familiar.

• Nu vă prezentați produsul, prezentați logica din spatele acestuia

Cea mai mare diferență între marketingul către indivizi și către companii este „Consumatorii cumpără produsul în timp ce companiile cumpără logica”.

Dacă nu puteți comunica de ce afacerea lor are nevoie de serviciul dvs. software, nu există nicio modalitate de a convinge un proprietar de afaceri sau un manager de achiziții să ia în considerare produsul dvs. Trebuie să îi informați de ce au nevoie de SaaS și cum le-ar rezolva problema.

Sfaturi pentru tine:

1. Investigați bine despre afacerea potențialului dvs. înainte de a lansa campanii de marketing
2. Abordați problema cu care se confruntă afacerea clientului dvs. în propunerile dvs. de marketing, în loc să vă lăudați cu serviciile dvs.
3. Transmiteți modul în care SaaS va rezolva problema.

Integrați-vă echipa de marketing cu echipa de vânzări

Dacă sunteți un start-up sau o companie mică, este crucial să vă integrați echipele de vânzări și marketing. Dacă echipa ta de marketing lucrează independent, compania ta va obține o mulțime de clienți potențiali necalificați. Motivul principal este că echipa de marketing știe cine ar putea căuta software-ul tău, în timp ce echipa de vânzări știe exact de ce au nevoie clienții tăi. Dacă aceste două informații nu sunt aduse pe aceeași pagină, este posibil ca întregul efort de marketing să se destrame.

Aceste două echipe trebuie să colaboreze pentru a obține beneficii sinergice. Echipa de marketing poate desfășura campanii pe punctele dureroase și provocările specifice identificate de agenții de vânzări, în timp ce echipa de vânzări poate folosi informații despre fiecare prospect pentru a oferi o soluție personalizată.

Citire sugerată: Ce diferențiază PaaS de SaaS - PaaS vs SaaS

Începeți cu o ofertă câștig-câștig

Marketingul B2B funcționează cu termenul simplu „Quad Quid Pro” sau „ceva pentru ceva”. Pentru a vinde orice licență SaaS, veți avea nevoie de clienți potențiali. După cum știm, marketingul plătit nu este cea mai bună modalitate de a obține clienți potențiali calificați. Cel mai bine ar fi să le oferi clienților tăi potențiali ceva care să-i beneficieze.

În schimb, ați putea primi informații valoroase, cum ar fi informațiile lor de contact, informații despre afaceri etc. Odată ce vă implicați clientul, vă puteți vinde toate serviciile. Aceasta se numește o ofertă „Câștig-câștig”, care este o strategie dovedită de acces la piață pentru compania B2B SaaS.

Exemplu:

WIX oferă gratuit dezvoltarea unui întreg site web pe subdomeniul lor. Deși nu vă taxează inițial, ei taxează achiziții suplimentare pentru teme, personalizări și pagini suplimentare. Clientul primește un site web gratuit, în timp ce WIX primește un avantaj valoros pentru a-și vinde serviciile.

Puteți crea o situație de câștig-câștig pentru generarea dvs. de clienți potențiali SaaS prin:

1. Oferind probe gratuite sau acces limitat la serviciile dvs
2. Schimbul unei cărți electronice sau date valoroase în schimbul informațiilor de contact și de afaceri
3. Oferirea clienților cu instrumente simple și ușoare pentru operațiuni specifice industriei etc.

În întregime

Marketingul B2B SaaS are nevoie de o abordare complet diferită față de alte planuri de marketing. Companiile trebuie să se concentreze pe viziunea de marketing pe termen lung și să construiască un model de afaceri centrat pe client pentru a supraviețui și a crește. O abordare de marketing îndrăzneață și ideile ieșite din cutie sunt singurele abordări care te pot face să te remarci în mulțime.

Toate tehnicile de marketing SaaS menționate mai sus sunt destul de benefice, dar nu vor funcționa dacă nu le personalizați cu o atingere umană.

Întrebări frecvente

Categorii înrudite: Soluție de backup Saas | Desktop ca serviciu (DAAS) | Software de copiere a datelor | Serviciu Cloud Management | Servicii de securitate cloud | Soluții Cloud Analytics