Valori B2B SaaS pentru începători

Ești curios despre lumea valorilor B2B SaaS? Știm că cifrele pot provoca teamă în inimile multora, dar valorile sunt destul de importante atunci când vine vorba de măsurarea succesului campaniei și de a deveni un marketer mai bun, bazat pe date.

Nu-ți face griji dacă ești începător în acest joc sau nu știi de unde să începi, pentru că noi te putem acoperi. Vom explora unele dintre cele mai importante valori pentru măsurarea succesului companiei dvs. SaaS și pentru a vedea cum acestea se potrivesc în călătoria dvs. de marketing. Deci, indiferent dacă sunteți un proprietar de afaceri experimentat sau un novice total, alăturați-vă nouă în timp ce ne aruncăm în ghidul nostru pentru valorile B2B SaaS pentru începători.

Ce sunt valorile B2B SaaS?

Pentru a rămâne simplu, atunci când vă gândiți la valorile de marketing B2B SaaS, gândiți-vă la indicatorii cheie de performanță (KPI) pe care îi utilizați pentru a monitoriza, înregistra și măsura performanța și succesul unei campanii. Valorile de marketing vă ajută să înțelegeți cât de bine au campaniile dvs., ce canale funcționează cel mai bine, cum interacționează oamenii cu conținutul dvs., cât de profitabile sunt campaniile dvs. de marketing și cum contribuie acestea la obiectivele dvs. generale de afaceri.

De ce este importantă urmărirea valorilor de marketing?

În primul rând, valorile de urmărire vă ajută să înțelegeți cum funcționează campaniile dvs. de marketing. Aceste numere magice vă pot ajuta să determinați ce canale și tactici de marketing conduc la cele mai multe rezultate, ceea ce vă poate ajuta să vă optimizați strategiile de marketing și să alocați resursele mai eficient. De exemplu, să presupunem că costul de achiziție a clienților este prea mare. În acest caz, poate fi necesar să vă ajustați strategiile de marketing și vânzări pentru a viza clienții potențiali mai calificați sau pentru a găsi noi canale cu costuri mai mici pe achiziție.

Măsurile de urmărire pot ajuta, de asemenea, departamentele să justifice alocările bugetare și chiar să ajute întreprinderile întregi să-și comunice propunerea de valoare către potențialii investitori și părți interesate. Companiile SaaS își pot demonstra potențialul de creștere prezentând o imagine clară și cuprinzătoare a performanței lor.

Valori importante B2B SaaS prin călătoria canalului de marketing

În marketingul B2B SaaS, statisticile de urmărire sunt esențiale pentru succes. Dar pe ce valori ar trebui să vă concentrați și cum se potrivesc ele în canalul de marketing extrem de important? Să explorăm cele mai importante valori B2B SaaS de-a lungul călătoriei în canal, de la atragerea potențialilor clienți până la transformarea acestora în clienți plătitori și păstrarea lor.

3 valori importante din partea de sus a pâlniei

1. Vizualizări ale site-ului web

Sună destul de explicit, nu? Este! Vizualizările site-ului web măsoară pur și simplu numărul de vizitatori care ajung pe site-ul dvs. Această valoare este de obicei măsurată folosind instrumente de analiză a site-urilor web, cum ar fi Google Analytics.

Vizualizările site-ului sunt o măsură esențială, deoarece indică câți clienți potențiali interacționează cu site-ul dvs. Ele sunt deosebit de esențiale în etapa de conștientizare a călătoriei pâlniei de marketing, în care urmăriți să atrageți clienți potențiali și să îi faceți conștienți de produsul dvs. SaaS.

Cu toate acestea, este important să rețineți că numai vizualizările site-ului web nu indică neapărat succesul eforturilor dvs. de marketing. De asemenea, este important să luați în considerare calitatea traficului și comportamentul vizitatorilor. De exemplu, dacă compania dvs. SaaS generează mult trafic către site-ul său web, dar vizitatorii nu stau mult timp sau nu interacționează cu conținutul, acest lucru ar putea indica faptul că traficul nu este foarte de înaltă calitate și poate să nu conducă la conversii. . Acesta este motivul pentru care trebuie să ne uităm și la alte valori.

2. Rata de clic

Rata de clic este o valoare de marketing standard care măsoară raportul dintre clicuri și afișările unui anumit link. Ar trebui să urmăriți întotdeauna CTR pentru a determina cât de eficiente sunt eforturile dvs. de marketing digital în generarea de trafic către site-ul dvs. web.

Puteți utiliza ratele de clic pentru a măsura eficacitatea unei game largi de canale de marketing. Analizând rata de clic pe diferite campanii și canale, puteți începe să înțelegeți care canale și campanii au performanțe bune și care necesită îmbunătățiri. Dacă rata de clic a unui anumit anunț sau a unei pagini de destinație este deosebit de scăzută, de exemplu, este un bun indicator că mesajele sale nu rezonează cu publicul dvs.

3. Timp mediu pe șantier

Aceasta este durata medie de timp petrecută de vizitatori pe un site web. Această măsurătoare poate oferi informații valoroase despre cât de implicați sunt vizitatorii cu site-ul dvs. și dacă acesta le satisface nevoile. Aceasta înseamnă că, cu cât timpul mediu pe site este mai lung, cu atât este mai probabil ca vizitatorii să găsească conținutul valoros și captivant și, în cele din urmă, să convertească.

Cu toate acestea, este important să rețineți că un timp mediu mai lung pe site nu indică neapărat succesul eforturilor dvs. de marketing. De asemenea, este important să luați în considerare acțiunile specifice pe care le fac vizitatorii pe site-ul dvs. web, cum ar fi clic pe un îndemn sau completarea unui formular, pentru a determina dacă site-ul dvs. generează în mod eficient conversii. Un site care poate atrage și reține vizitatori nu este cu adevărat de succes dacă nu îi poate muta pe acești vizitatori mai departe în pâlnie.

3 valori importante la mijlocul canalului

1. Clienti potențiali calificați în marketing (MQL)

MQL-urile măsoară numărul de clienți potențiali care și-au demonstrat interesul pentru produsul sau serviciul tău SaaS, se potrivesc, în general, cu profilul tău ideal de client (ICP) și sunt considerați mai probabil să devină clienți decât alți clienți potențiali. MQL-urile se găsesc de obicei în etapa de analiză a călătoriei pâlniei de marketing, în care urmăriți să identificați și să cultivați potențialii clienți.

Deci, cum determinați dacă un client potențial este calificat? În primul rând, utilizați un set de criterii, cum ar fi titlul postului clientului potențial, dimensiunea companiei, nivelul de implicare cu conținutul sau site-ul dvs. web și o combinație de întrebări eligibile despre caracteristicile necesare, buget etc. Apoi, odată ce un client potențial îndeplinește aceste criterii, ele sunt transmise echipei de vânzări pentru o creștere suplimentară și o potențială conversie.

Urmărirea MQL-urilor oferă informații despre eficacitatea eforturilor de marketing în identificarea și cultivarea potențialilor clienți. Urmărind astfel de valori, puteți înțelege cât de eficiente sunt strategiile dvs. de generare de clienți potențiali și puteți identifica zonele de îmbunătățire.

2. Clienti potențiali calificați pentru vânzări (SQL)

SQL-urile măsoară numărul de clienți potențiali care au fost identificați ca potențiali clienți de către echipa de vânzări și sunt considerați mai probabil să se transforme în clienți plătitori. Criteriile pentru determinarea unui SQL vor lua în considerare nivelul de interes, bugetul sau autoritatea lead-ului pentru a lua decizii de cumpărare. Odată ce un client potențial îndeplinește aceste criterii, conversația continuă în etapele tranzacției.

Pe lângă găsirea de noi clienți potențiali, această măsurătoare vă poate ajuta să evaluați cât de eficiente sunt strategiile dvs. de vânzări și să găsiți zone de îmbunătățire.

3. Clienti potențiali acceptați pentru vânzări (SAL)

SAL măsoară numărul de clienți potențiali pe care echipa de vânzări le-a acceptat ca potențiali clienți și cu care echipa de vânzări lucrează activ. Pentru a determina dacă un client potențial este un SAL, în mod normal veți folosi un alt set de criterii, cum ar fi potrivirea clientului potențial cu ICP, nivelul de implicare și disponibilitatea de a cumpăra. Dacă lead-ul tău bifează toate căsuțele, acestea sunt acceptate de echipa de vânzări și lucrează activ pentru a deveni clienți plătitori.

3 valori importante pentru partea de jos a pâlniei

1. Costul de achiziție a clienților (CAC)

CAC măsoară costul pe care îl suportă o afacere pentru a achiziționa fiecare client nou. Această măsurătoare este calculată prin împărțirea costului total al vânzărilor și al marketingului la numărul de clienți noi dobândiți într-o anumită perioadă de timp.

Urmărind această măsurătoare, puteți înțelege cât costă achiziționarea unui nou client și puteți identifica zonele în care puteți optimiza strategiile de vânzări și marketing pentru a vă reduce CAC.

Este important de reținut că un CAC scăzut nu indică neapărat succes. Ar trebui să luați în considerare întotdeauna alte valori, cum ar fi valoarea de viață a clienților (vom ajunge la aceasta în continuare), pentru a vă asigura că costul de achiziție și păstrare a clienților este sustenabil.

2. Valoarea de viață a clientului (CLV)

CLV este suma totală de venituri pe care o companie se poate aștepta să genereze de la un singur client pe parcursul vieții. Această măsură ține cont de plata pe care un client o generează prin achiziții repetate, precum și de orice potențiale oportunități de upsell sau cross-sell.

CLV vă poate spune multe despre profitabilitatea generală a bazei dvs. de clienți. Dacă doriți să vă creșteți CLV, luați în considerare strategii precum îmbunătățirea reținerii clienților sau introducerea de noi produse sau servicii.

3. Rentabilitatea investiției (ROI)

ROI măsoară pur și simplu randamentul financiar pe care îl primiți dintr-o anumită investiție. ROI se calculează prin împărțirea profitului net generat de o investiție la costul investiției. Este important pentru că vă poate ajuta să înțelegeți rentabilitatea financiară pe care o primiți din investițiile dvs. și să identificați zonele în care puteți crește rentabilitatea investiției prin strategii optimizate.

Deși este probabil cea mai importantă valoare de referință atunci când vă gândiți la canalul dvs., nu ar trebui să vă uitați numai la rentabilitatea investiției pentru a vă măsura succesul. Încă trebuie să acordați atenție unor valori precum CAC și CLV pentru a vă asigura că costul de achiziție și păstrare a clienților este profitabil pe termen lung.

Cum să urmăriți cele mai bune valori B2B SaaS

Urmărirea corectă și consecventă a valorilor dvs. este crucială atunci când vine vorba de măsurarea eficacității campaniilor dvs. de marketing și optimizarea strategiilor. Să aruncăm o privire la cum faci asta:

1. Definiți obiectivele: înainte de a urmări orice valoare, trebuie să vă definiți obiectivele de afaceri. Aceasta include identificarea a ceea ce doriți să realizați și ce valori trebuie să urmăriți pentru a măsura progresul.
2. Alegeți valorile relevante: odată ce v-ați definit obiectivele de afaceri, trebuie să alegeți valorile relevante pe care le veți urmări. Selectați valori care se aliniază cu obiectivele dvs. și oferă informații utile.
3. Utilizați instrumente de analiză: există o varietate de instrumente de analiză disponibile pe care le puteți utiliza pentru a urmări valorile. Unele instrumente populare includ Google Analytics, HubSpot și Marketo.
4. Configurați urmărirea: după ce ați ales instrumentul dvs. de analiză, trebuie să configurați urmărirea pentru a începe să colectați date. Aceasta include instalarea codurilor de urmărire pe site-ul lor, configurarea urmăririi conversiilor și multe altele.
5. Monitorizați și analizați datele: odată ce ați început să colectați date, trebuie să le monitorizați și să le analizați în mod regulat pentru a obține informații despre performanță. Fiți cu ochii pe tendințele datelor, identificarea zonelor de îmbunătățire etc.
6. Raportați rezultatele: în continuare, trebuie să raportați rezultatele de marketing către părțile interesate cheie, cum ar fi directorii și echipele de marketing. Partajați informații despre date, progrese către obiective și recomandări.
7. Actualizați și optimizați: este important să faceți ceva cu datele pe care le-ați colectat la pasul 5. Ar trebui să actualizați și să optimizați campaniile pentru a le îmbunătăți eficacitatea. De exemplu, dacă ratele de clic sunt scăzute, este posibil să doriți să actualizați titlurile și să copiați sau să includeți îndemnuri suplimentare (CTA).

Profitați la maximum de valorile dvs

Este important să rețineți că nu există o abordare universală pentru urmărirea valorilor. Fiecare companie B2B SaaS este unică, iar valorile care contează cel mai mult pentru ei vor depinde de factori precum stadiul de creștere, piața țintă și modelul de afaceri. Prin urmare, trebuie să identificați valorile care contează cel mai mult pentru obiectivele și obiectivele dvs. specifice și să le urmăriți în mod constant în timp.

Când vine vorba de valorile B2B SaaS pentru începători, fiți cu ochii pe imaginea de ansamblu. Valorile precum CAC, CLV și ROI sunt interdependente, iar optimizarea unei valori în detrimentul alteia poate duce la rezultate suboptime. Prin adoptarea unei abordări holistice a valorilor și evaluarea periodică a performanței acestora, puteți stimula eficient creșterea și crește probabilitatea succesului dvs.

Dacă ați găsit acest articol interesant și doriți să aflați mai multe despre valorile B2B SaaS și lumea datelor, ar trebui să consultați această postare despre primele 10 valori B2B SaaS pentru companiile de software.