vânzări b2b saas

Ce este Saas?

Vânzările B2B SaaS este un model de vânzări utilizat pe piața business-to-business (B2B). Este un model bazat pe abonament în care companiile vând accesul la software-ul sau serviciile lor clienților. Diferența esențială dintre vânzările B2B SaaS și alte modele de vânzări este că în vânzările B2B SaaS, compania nu realizează niciun venit de la client până când acesta decide să-și anuleze abonamentul. Aceasta este o distincție importantă, deoarece înlătură orice stimulent financiar pentru companie de a împinge clientul într-un contract pe termen lung.

Avantajul vânzărilor B2B SaaS este că le permite companiilor să se concentreze asupra clienților lor și le oferă acces la cele mai recente tehnologii și servicii. De asemenea, oferă companiilor un avantaj competitiv față de rivalii lor, deoarece acestea pot oferi clienților caracteristici pe care nu le pot găsi în altă parte.

SaaS este un software ca model de serviciu. Este cea mai recentă metodă de livrare a software-ului, în care software-ul este livrat prin internet. Avantajul acestui model este că permite accesul mai ușor la software de către utilizatorii finali și poate fi mai rentabil pentru organizațiile care trebuie să profite de tehnologiile mai noi. Dezavantajul este că este posibil ca furnizorii SaaS să nu aibă o infrastructură de suport atât de mare ca furnizorii tradiționali de software.

Cum încep să vând B2B SaaS?

Dacă vă gândiți să vindeți software ca o afacere, s-ar putea să vă întrebați cum este procesul.

Există câteva lucruri pe care va trebui să le faceți înainte de a începe să vindeți SaaS: va trebui să vă creați un cont cu un cont salesforce.com sau zendesk, să găsiți o pâlnie de vânzări și să vă creați prima vânzare.

Odată ce ați configurat toate acestea, este timpul să începeți să vindeți. Va trebui să identificați ce caracteristici sau funcții ale software-ului dvs. sunt cele mai valoroase pentru clienții dvs. și să vă concentrați eforturile pe vânzarea acestor funcții.

Odată ce ați identificat ce caracteristici sunt populare în rândul clienților dvs., este timpul să creați oferte care să reunească aceste funcții într-un mod care să fie atrăgător pentru aceștia. De asemenea, puteți utiliza mărturiile și recenziile clienților pentru a vă ajuta să vă vindeți software-ul.

Odată ce ați creat o ofertă și ați vândut o caracteristică sau o funcție a software-ului dvs., este timpul să continuați să vă îmbunătățiți procesul de vânzări, astfel încât să puteți genera mai mulți clienți potențiali și să convertiți mai mulți clienți în clienți plătitori. Urmând acești pași, vei fi gata să începi să câștigi bani din vânzarea de software!

Lista de verificare: procesul de vânzare

Există mai mulți pași în procesul de vânzare, dar iată o listă de verificare a unora dintre cei mai importanți:

1. Cercetați-vă piața țintă.

2. Înțelegeți nevoile clientului dvs.

3. Evaluați cât de multă valoare oferă soluția dvs.

4. Fii pregătit să răspunzi la obiecții și să vinzi convingător.

Adevărul despre vânzarea SaaS în 2022

Vânzarea SaaS poate fi o afacere profitabilă, dar este, de asemenea, important să fii conștient de adevărul despre câștigarea de bani în acest tip de situație de vânzări. Iată patru adevăruri cheie pe care trebuie să le știți despre vânzarea SaaS:

1. Trebuie să ai un plan solid

Înainte de a vinde SaaS, trebuie să aveți un plan bine dezvoltat. Aceasta înseamnă că înțelegeți clientul și de ce are nevoie și cum produsul dvs. îl poate ajuta să își atingă obiectivele.

2. Veți avea nevoie de eforturi constante de vânzări

Este important să vindeți SaaS în mod constant pe o perioadă lungă de timp. Dacă nu țineți pasul cu argumentul de vânzare, clientul dvs. poate pierde interesul.

3. Configurarea unui proces vă va ajuta să vindeți mai mult software

Adăugarea unui proces eforturilor dvs. de vânzări vă va ajuta să reduceți anxietatea și să creșteți șansa ca clienții să cumpere de la dvs.

4. Prețul contează atunci când vindeți SaaS

Prețul software-ului dvs. este unul dintre cei mai importanți factori atunci când vindeți SaaS. Trebuie să găsiți un punct de preț care să-i facă pe clienți să dorească să cumpere de la dvs.

Cum să vinzi B2B SaaS. Strategii pe care ar trebui să le luați în considerare

Când vindeți SaaS, este important să aveți o viziune clară asupra modului în care doriți să se dezvolte afacerea dvs. Trebuie să fiți capabil să răspundeți la următoarele întrebări:

-Ce caracteristici trebuie să adaug la SaaS-ul meu pentru a mă dezvolta?

-Cum își vor atinge clienții obiectivele de venituri și profit?

-Ce avantaje competitive am eu pe care alții nu le au?

Dacă puteți răspunde la aceste întrebări și puteți crea o foaie de parcurs pentru modul în care intenționați să vă creșteți, atunci vânzarea SaaS va fi mult mai ușoară. Iată câteva strategii pe care le puteți folosi pentru a vinde SaaS:

-Creați o prezentare minunată care vă prezintă produsul în detaliu.

- Dezvoltați o strategie de preț detaliată care să reflecte valoarea produsului dvs.

- Asigurați-vă că aveți o strategie solidă de reținere a clienților.

-Fiți gata să investiți în inițiative de marketing care vă vor ajuta să vă promovați produsul.

Concurează cu Salesforce pentru a câștiga noi clienți potențiali

Vânzările SaaS sunt unul dintre cele mai dificile medii de vânzări în care să se prospere. Salesforce domină această piață cu o cotă estimată de peste 50%. Companiile trebuie să elaboreze o strategie pentru a concura și a câștiga noi clienți potențiali împotriva unei astfel de mașini bine unse.

În termeni relativi, vânzările SaaS sunt încă la început, făcându-l un moment ideal pentru a investi în hacking-ul de creștere și în încălzirea contului. O strategie bine executată depinde de înțelegerea nevoilor cumpărătorului și de găsirea unei modalități de a le rezolva. Odată ce motivația cumpărătorului a fost identificată, un grup de directori ar trebui să se concentreze pe convingerea cazului de afaceri pentru SaaS. Importanța încheierii de tranzacții nu poate fi subliniată prea mult, deoarece este adesea factorul decisiv pentru a stabili dacă o companie își poate extinde sau nu operațiunile SaaS în mod organic, spre deosebire de optarea pentru o achiziție sau investiții de la investitori externi.

În esență, SaaS este un serviciu software bazat pe abonament care permite utilizatorilor să acceseze și să utilizeze aplicații pe internet. Acest model a devenit din ce în ce mai important pe măsură ce întreprinderile se îndepărtează de modelele tradiționale de vânzare de software care impun licențe inițiale costisitoare sau contracte de asistență perpetuă. Prin abonarea la SaaS, proprietarii de afaceri pot primi actualizări continue și asistență pentru aplicațiile lor software cu costuri inițiale minime.

Furnizorii de soluții SaaS concurează pentru atenția clienților și pentru afaceri, oferind caracteristici cu valoare adăugată care diferențiază produsul de concurenți. Având mai multe în comun cu un model de software ca serviciu este cel mai puternic punct de diferențiere al Salesforce în comparație cu alte companii CRM, cum ar fi Marketo sau HubSpot. Ușurința de utilizare, analizele puternice și instrumentele inteligente de gestionare a datelor alcătuiesc ceea ce a fost întotdeauna inteligent la Salesforce: experiența sa incredibilă de utilizator.

Magazine în cadrul întreprinderilor progresive

Profesioniștii în vânzări din întreprinderile progresive au câteva opțiuni atunci când vine vorba de vânzarea de software ca serviciu. Reprezentanții de vânzări pot lucra în cadrul propriei structuri de vânzări a companiei, pot vinde prin canale precum revânzători și distribuitori sau pot merge pe ruta SaaS.

Pentru a maximiza profiturile prin vânzarea SaaS, companiile trebuie să înțeleagă câteva adevăruri cheie despre piață. În primul rând, există un segment bogat al populației care cheltuiește un procent mare din buget pe software. Pentru acest grup, SaaS este o opțiune atractivă, deoarece reduce cantitatea totală de timp și efort necesar pentru gestionarea sarcinilor. În al doilea rând, există o bază mare instalată de clienți potențiali pentru produsele SaaS. Deoarece acești utilizatori sunt deja familiarizați cu software-ul și caracteristicile acestuia, este mai probabil să îl adopte rapid și să îl recomande colegilor lor. Drept urmare, companiile care vând SaaS trebuie doar să investească în campanii de marketing și îmbunătățiri ale infrastructurii, mai degrabă decât să creeze produse noi de la zero.

Având în vedere acești factori, reprezentanții de vânzări ar trebui să investească timp și efort în dezvoltarea unor relații pe termen lung cu clienții lor. Această abordare maximizează profiturile prin reducerea numărului de abandonuri ale clienților – incidente în care clienții își abandonează abonamentele – și exploatând ciclul total de viață al clienților.

Întrebări frecvente

1.

Care este mai bine: autoservire sau la fața locului?

Nu există un răspuns unic la această întrebare, deoarece depinde de afacerea specifică și de ce tip de serviciu pentru clienți este necesar. Dacă autoservirea este disponibilă și adecvată, atunci poate fi de preferat. Acest tip de serviciu permite clienților să gestioneze propriile tranzacții fără a fi nevoiți să interacționeze cu un reprezentant al serviciului pentru clienți. Pe de altă parte, dacă este nevoie de servicii pentru clienți la fața locului, atunci ar putea fi opțiunea mai bună. Acest tip de serviciu permite angajaților să interacționeze direct cu clienții și să ofere o experiență mai personală. De asemenea, permite un timp de răspuns mai rapid și o gestionare mai eficientă a întrebărilor clienților.

În cele din urmă, este important să decideți ce tip de serviciu pentru clienți este cel mai potrivit pentru afacerea dvs. și pentru clienții dvs. Experimentează și vezi ce funcționează cel mai bine pentru tine și echipa ta!

2.

Cum poate o vânzare B2B SaaS să ajute profitul companiei dvs.?

Vânzările B2B SaaS pot ajuta rezultatele companiei dvs. în mai multe moduri. Unele dintre beneficii includ adoptarea sporită a produselor, loialitatea crescută a clienților și creșterea rentabilității investiției. Adoptarea unui produs este atunci când un client adoptă un nou produs sau serviciu și este de obicei măsurată prin procentul de clienți noi care sunt achiziționați printr-un proces de vânzare B2B SaaS. Loialitatea clienților este atunci când un client continuă să folosească un produs sau serviciu după ce a experimentat incidente negative și este adesea citat ca unul dintre cei mai importanți factori care contribuie la succesul unei companii.

Un alt beneficiu al vânzărilor B2B SaaS este creșterea rentabilității investiției. Aceasta înseamnă Rentabilitatea investiției și se calculează prin împărțirea venitului total generat la costurile totale asociate vânzării. Aceasta include atât costurile directe, cât și costurile indirecte. Costurile indirecte pot include lucruri precum marketing, achiziție de clienți și instruire.

3.

Cum îmi vând produsele B2B SaaS?

Vânzarea produselor dvs. SaaS B2B poate fi o sarcină descurajantă, dar cu puțină planificare și organizare, poate fi o experiență plină de satisfacții. Primul pas este să vii cu o idee pentru un produs sau serviciu și nu, nu trebuie să valorize un milion de dolari. Acesta poate fi orice, de la un produs sau serviciu nou la un nou mod de a face lucrurile. Când aveți ideea și v-ați identificat nișa (dacă există), trebuie să veniți cu un plan de afaceri. Aceasta ar trebui să sublinieze obiectivele dvs. de afaceri, strategiile, cercetarea de piață și modul în care intenționați să vă atingeți obiectivele.

În continuare, este important să găsești investitorii potriviți participând la evenimente de afaceri, contactând prietenii și familia și trimițând propunerile tale incubatoarelor și acceleratoarelor de afaceri. După ce ați asigurat finanțarea, puneți-vă creativitatea în prim plan pentru a concepe o strategie de marketing puternică.

4.

Ce înseamnă SaaS în vânzări?

Mai simplu spus, SaaS (software as a service) este un tip de software care este livrat prin internet. Este un model bazat pe abonament în care utilizatorul plătește o taxă lunară pentru accesul la software. Utilizatorul poate folosi software-ul pe orice dispozitiv, iar compania nu trebuie să întrețină sau să actualizeze software-ul. În acest tip de model, compania își câștigă banii prin taxele lunare și prin veniturile generate din vânzările de servicii suplimentare pe care utilizatorul le poate achiziționa.

Există o serie de tipuri diferite de SaaS, inclusiv software care este utilizat pentru a gestiona o afacere, cum ar fi software-ul CRM (gestionarea relațiilor cu clienții) și software-ul de planificare a resurselor întreprinderii (ERP). Alte tipuri de SaaS includ software-ul care este utilizat pentru comunicare, cum ar fi software-ul de colaborare și software-ul de marketing prin e-mail. Există, de asemenea, software care este folosit pentru divertisment, cum ar fi software-ul de streaming video și de jocuri.

5.

Cum creșteți vânzările B2B SaaS?

Există câteva lucruri cheie pe care le puteți face pentru a crește vânzările B2B SaaS. În primul rând, asigură-te că produsul tău este valoros și că clienții tăi pot vedea valoarea în el. În al doilea rând, concentrați-vă pe furnizarea de asistență cuprinzătoare și utilă pentru clienți. În al treilea rând, asigurați-vă că creați studii de caz și mărturii convingătoare pentru a ilustra valoarea produsului dvs. În al patrulea rând, dezvoltați relații puternice cu influenți și lideri de gândire din industria dvs. și vizați-i cu publicitate direcționată. În al cincilea rând, optimizați-vă site-ul web pentru motoarele de căutare și dezvoltați strategii eficiente de marketing pe rețelele sociale. În cele din urmă, continuați să vă dezvoltați produsul și să continuați munca bună pentru a menține loialitatea clienților și a susține creșterea.

CONCLUZIE

În concluzie,

Există câteva cerințe cheie pe care fiecare plan de marketing SaaS trebuie să le includă pentru a fi eficient. Acestea includ o înțelegere cuprinzătoare a clientului dvs., o înțelegere clară a produsului și a pieței pe care o deserviți și abilitatea de a măsura și urmări progresul dvs.

Clientul tău este cheia succesului tău ca afacere SaaS. Trebuie să înțelegeți clar cine este clientul dvs., care sunt nevoile și dorințele acestuia și ce canale folosesc pentru a vă găsi și cumpăra produsele sau serviciile. De asemenea, trebuie să înțelegeți procesul lor de cumpărare și cum să ajungeți cel mai bine la ei.

Produsul tău este, de asemenea, cheie - trebuie să ai un produs valoros și care oferă valoare clientului tău. Aceasta înseamnă că trebuie să înțelegeți ce caracteristici oferă produsul dvs., care este valoarea acestor caracteristici și cum vă puteți diferenția de concurență.

Nu în ultimul rând, trebuie să puteți măsura și urmări progresul.

‍