Cum să scrieți o carte albă pentru companiile B2B SaaS (+8 sfaturi de distribuție)

Ești unul dintre acei marketeri SaaS care cred că cărțile albe au murit?

Dă-mi voie să-ți schimb mentalitatea!

Iată câteva fapte înainte de a continua.

• Conform studiului privind preferințele de conținut din 2020, 60% dintre cumpărătorii B2B s-au implicat cu documentele albe în timpul procesului de cumpărare.
  De fapt, 35% cred că cărțile albe sunt cele mai valoroase formate de conținut pentru cercetare înainte de achizițiile B2B (terminând îndeaproape după rapoartele de cercetare).
• Cărțile albe s-au dovedit a fi una dintre cele mai mari monede când vine vorba de informațiile personale pe care cumpărătorii erau dispuși să le partajeze pentru a accesa conținutul. 48% dintre cumpărătorii B2B sunt dispuși să se înregistreze pentru a accesa o carte albă.
• Cărțile albe se numără printre primele trei formate de conținut care se dovedesc a fi eficiente atunci când se angajează potențiali.

• Afacerile SaaS se luptă să convertească vizitatorii prin conținutul blogului lor. Cu toate acestea, 73% dintre aceste firme folosesc magneți de plumb și conținut închis, cum ar fi cărțile albe, pentru a converti vizitatorii din partea de jos a pâlniei.
• În cele din urmă, cărțile albe sunt al doilea cel mai eficient tip de conținut pentru mutarea potențialilor în continuare (după postările de blog/evaluările clienților).

Cărțile albe pot să nu fie cel mai nou format de conținut, dar puterea pe care o produc este departe de a se stinge.

În timp ce videoclipurile și infograficele sunt cu siguranță populare și își au locul în procesul de cumpărare B2B SaaS, documentele albe oferă publicului conținut autentic și palpabil.

Pe măsură ce ciclul de vânzări B2B SaaS devine mai lung și complex, rolul documentelor albe va deveni din ce în ce mai important.

Cumpărătorii SaaS devin din ce în ce mai selectivi cu privire la conținutul pe care îl consumă. Ei se bazează pe surse de încredere, pe colegii lor și pe factorii influenți din industrie pentru a se educa.

În această postare, vă voi împărtăși cum găsiți tot ce este legat de documentele albe și rolul lor în creșterea imaginii dvs. de brand.

De asemenea, vom împărtăși sfaturi pline de acțiune și exemple de hârtie albă, permițându-vă să scrieți și să promovați un conținut care face conversie.

Deci, să începem!

De ce cărțile albe ar trebui să facă parte din strategia dvs. de conținut?

Pentru început, să înțelegem ce este o hârtie albă?

Cărțile albe sunt cel mai util tip de conținut care educă și convinge publicul asupra unui subiect (în special subiecte complexe). Iată de ce agenții de marketing B2B SaaS ar trebui să ia în considerare cărțile albe ca parte a strategiei lor de marketing de conținut.

1. Este un magnet de plumb

Acesta este unul dintre beneficiile cheie ale includerii cărților albe în strategia dvs. de marketing de conținut.

Cărțile albe dețin conținut persuasiv, autoritar și care adaugă valoare. Prin urmare, oamenii sunt dispuși să predea informațiile lor pentru a le accesa.

Scopul central al fiecărei firme B2B este de a atrage clienți potențiali, de a-i transforma în clienți potențiali și de a-i transforma în clienți fideli.

Cărțile albe nu numai că ajută la atragerea de potențiali, ci și la captarea clienților potențiali, care este a doua etapă a pâlniei.

Cărțile albe magneți de plumb care captează clienții potențiali printr-un formular de generare de clienți potențiali pe pagina de destinație a cărții albe.

Observați cum formularul de captare a clienților potențiali de la Pearson cere utilizatorului să furnizeze mai mult decât numele de bază și câmpurile de e-mail pentru acces la cartea lor albă despre Definirea pregătirii pentru carieră și succesul studenților.

2. Este un instrument puternic de stimulare a conducerii

Știați?

80% dintre clienții potențiali noi nu sunt niciodată convertiți. Unul dintre principalele motive pentru acest lucru este creșterea slabă a lead-ului.

Pe de altă parte, companiile care investesc în creșterea clienților potențiali generează cu 50% mai mulți clienți potențiali pregătiți pentru vânzări la un cost cu 33% mai mic.

Astfel, după generarea de clienți potențiali, prioritatea principală pentru afacerile SaaS ar trebui să fie mutarea lor în pâlnia de conversie folosind instrumente de cultivare a clienților potențiali, cum ar fi cărțile albe.

Pentru afacerile B2B SaaS, punctul de contact cu cumpărătorii vine într-o etapă ulterioară. În plus, ciclul de vânzări este lung și complex. Prin urmare, companiile trebuie să ofere o valoare adăugată mult mai mare în pâlnie.

Găzduind o carte albă pe site-ul web al companiei dvs., sunteți...

• Ajutând clienții potențiali să te găsească în timpul etapei lor de cercetare și
• Oferind perspective noi despre afaceri și industrie
• Oferind o experiență excelentă pentru clienți, fără a fi nevoie ca reprezentanții de vânzări să intervină (încă!). O cercetare Forrester arată că 60% dintre cumpărătorii B2B preferă să nu interacționeze cu un reprezentant de vânzări ca parte a cercetării lor principale.

Astfel, cartea albă permite marketerilor să cultive clienții potențiali în fiecare etapă a pâlniei, maximizând astfel probabilitatea ca aceștia să devină clienți plătitori.

3. Stabilește conducerea gândirii

Este o idee deloc că atunci când cumpărătorii SaaS au nevoie de o soluție pentru probleme, ei caută îndrumare lider de gândire. Când este făcut bine, conducerea gândită poate influența pozitiv percepția mărcii și comportamentul de cumpărare prin procesul de vânzare.

Un studiu Edelman pe 3.600 de profesioniști la nivel de management a constatat că factorii de decizie SaaS consumă leadership gândit pentru a rămâne la curent cu tendințele și pentru a genera noi idei de afaceri.

Cărțile albe permit companiilor să partajeze conținut convingător care le poziționează ca o autoritate în domeniu.

Raportul persuasiv aprofundat abordează probleme care afectează de mult industria. Așadar, sponsorul hârtiei albe sau autorul devine „eroul” care oferă o soluție problemei.

4. Ajută la educarea clienților și a partenerilor de canal

Marketerilor B2B SaaS le este adesea greu să iasă în evidență din mulțime, deoarece toate companiile vorbesc aceeași limbă și oferă prețuri similare.

Într-un astfel de scenariu competitiv, partajarea documentelor albe vă poate educa echipa de vânzări, clienții potențiali, partenerii de canal și mass-media despre produsul sau serviciul dvs.

Astfel, cărțile albe acționează ca instrumente excelente de PR care cimentează afacerea dvs. într-o poziție de lider. De aceea, majoritatea companiilor își anunță cărțile albe de PR în comunicate de presă și buletine informative.

5. Vă permite să partajați cercetările originale

Fără îndoială, cercetările originale ajută la mutarea acul pentru cumpărătorii SaaS. Nu doar construiește un lider de gândire, ci și conduce conținutul pentru media deținută și câștigată.

În starea cercetării originale pentru marketing, 39 la sută dintre specialiști în marketing au spus că au publicat cercetări originale în ultimul an. De asemenea, 50% au spus că se gândesc să efectueze cercetări.

Internetul este plin de conținut duplicat. Cărțile albe oferă o oportunitate de a publica conținut original, permițându-vă să obțineți un avantaj competitiv.

Bonus – primești o mulțime de backlink-uri, sporind astfel vizibilitatea și clasarea online.

6. Oferă un avantaj competitiv

Acest grafic din Studiul privind preferințele de conținut din 2020 arată în mod clar că documentele albe sunt unul dintre cele mai preferate formate de conținut pentru o etapă incipientă și intermediară a procesului de cumpărare.

Cu toate acestea, pare mai puțin probabil ca aceștia să conteze doar pe cărțile albe pentru a atrage și a cultiva clienții potențiali. De fapt, puteți vedea majoritatea firmelor B2B concentrându-se pe formate precum infografice, liste, postări de blog și podcasturi.

Astfel, publicarea unor cărți albe bine cercetate și convingătoare le va oferi cumpărătorilor ceva diferit de ceea ce oferă concurenții.

Mai mult, documentele albe permit companiilor să arunce FUD (frică, incertitudine și îndoială) asupra a ceea ce oferă concurenții, eliminându-le astfel din lista de verificare a cumpărătorului tău.

De exemplu, dacă sunteți o agenție de marketing B2B care produce o carte albă despre „Fapte mai puțin cunoscute despre campaniile sociale SaaS”, faceți apel la teama cumpărătorului de eșec, incertitudinea mărcilor mai puțin cunoscute și îndoiala în afirmațiile concurentului. .

Astfel, vă descalificați concurenții în cursa către conversii.

Cum se scrie o carte albă?

Scrierea unei hârtii albe poate părea o sarcină descurajantă. Dar, atunci când sunt făcute corect, cărțile albe vă pot educa publicul țintă și îl pot ajuta să-și atingă obiectivele.

Ele acționează ca combustibil pentru turboalimentarea eforturilor dvs. de generare de clienți potențiali și de conversie.

Iată câteva tactici care vă vor spune cum să creați o carte albă și să le încorporați în strategia dvs. de marketing de conținut.

1. Stabiliți obiective clare

Scrierea unei hârtii albe poate părea o sarcină descurajantă atunci când nu știți clar ce intenționați să realizați din ea.

Simpla împărtășire a statisticilor fără o narațiune care să vă apropie publicul de obiectivele dvs. este o formulă sigură pentru eșec.

Începeți prin a defini obiectivele pe care intenționați să le atingeți prin intermediul cărții albe. Aceasta va determina subiectul cărții albe și cercetarea ulterioară.

Iată câteva motive comune pentru care firmele B2B SaaS investesc în publicarea unei cărți albe.

• Generarea de lead-uri și îngrijirea
• Conducere gândită
• Generați conversii și vânzări
• Generați publicitate

Dar obiectivele tale ar trebui să meargă mai adânc decât cele menționate mai sus. Ar trebui să răspundă la întrebări precum...

• Cine este publicul țintă?
• Ce informatii au?
• Ce informații vor declanșa o acțiune?
• Ce îți va schimba cartea albă?
• Ce ar conta ca acțiunea dorită?
• Publicul dvs. este familiarizat cu jargonul industriei pe care îl veți folosi?

De exemplu, căutați clienți potențiali care nu sunt conștienți de nișa dvs. sau nu cunosc produsul sau serviciul dvs.?

Răspunsul la aceste întrebări vă va ajuta să vă stabiliți un obiectiv clar și să creați un contur eficient de hârtie albă.

2. Definiți-vă cititorul ideal

Vă puteți determina cititorul ideal luând în considerare următoarele patru întrebări.

Care este rolul lor în organizație?

Factorii de decizie poartă mai multe pălării. Ar putea fi investitori care au studiat tendințele, oportunitățile și provocările din industrie în detaliu.

Ar putea fi, de asemenea, analiști care sunt curioși să afle cum se potrivesc serviciile dvs. în peisajul industriei. Posibil, ei ar putea căuta informații care îi vor ajuta să comunice cu publicul lor.

Aflați ce rol joacă cititorul dvs. și adaptați-vă conținutul hârtiei albe în consecință, deoarece un singur document nu va putea găzdui un public divers.

În ce etapă se află ei în procesul de cumpărare?

Am văzut deja că o hârtie albă poate fi un instrument excelent în orice etapă a ciclului de vânzări. Dar asta nu înseamnă că va funcționa în orice moment.

Deci, determină stadiul în care se află cititorul tău țintă. Este cititorul dvs. în stadiul de conștientizare și dorește să știe ce le spune globul de cristal? Sunt în faza de analiză (conștient de soluție) și intenționează să folosească cartea albă pentru a face un caz de afaceri pentru managementul lor?

Având în vedere stadiul în care se află, vă va ajuta să scrieți și să vă promovați cartea albă în cel mai eficient mod posibil.

Ce întrebări pun ei?

Acordând atenție la ceea ce vorbește publicul țintă pe forumurile online, canalele sociale precum LinkedIn și comunitățile, va adăuga multă carne în cartea dvs. albă.

Care sunt cele mai importante întrebări pe care le pun? Iată câteva întrebări pe care le-am ales împreună cu perspectivele pe care le-am derivat.

• „Pot firmele SaaS să-și implice publicul pe rețelele sociale?” Acest lucru vă spune că publicul dvs. nu este conștient de subiect. Cartea dumneavoastră albă o poate aborda oferind studii adecvate și rezultate ale sondajelor care să susțină afirmația dvs.
• „Ce urmează în marketingul bazat pe cont?” Acest lucru indică faptul că cititorii dvs. sunt interesați de conținut credibil de lider de gândire care le oferă informații detaliate despre domeniul ABM.
• „Cum a fost realizat sondajul sau studiul?” Acest lucru indică un cititor care este interesat de esențialul cercetării efectuate. Deci, adăugarea de detalii tehnice despre studiu poate contribui în mare măsură la construirea credibilității.

Unde cercetează?

O parte a definirii cititorului tău ideal în lumea digitală de astăzi este, de asemenea, despre locul în care își vor găsi cartea albă. Astfel, trebuie să luați în considerare și platformele pe care persoana țintă va cerceta și termenii de căutare pe care îi folosesc.

Acesta este un motiv important pentru care optimizarea cărții albe pentru cuvintele cheie potrivite este esențială. De asemenea, titlul și anteturile ar trebui să fie relevante și ușor de înțeles cu cuvinte cheie descriptive cu coadă lungă.

3. Structurați-vă bine cartea albă

Conținutul dvs. elaborat cu atenție, cercetarea originală și statisticile nu vor câștiga clicurile atât de necesare dacă structura hârtiei albe nu este adecvată.

De la postări sociale și tweet-uri la e-mailuri, competiția pentru a obține privirile cititorului este intensă.

Astfel, pentru a atrage cititori, cartea ta albă va necesita o strălucire serioasă.

Asigurați-vă că cartea albă este bine structurată pentru a menține atenția cititorilor lipită de conținut. Iată câteva sfaturi rapide de luat în considerare.

Design pentru cititorii dvs
Aliniați-vă designul cu cititorii țintă. Vorbești cu directori financiari sau profesioniști din domeniul imobiliar care caută informații despre industrie? Culorile și tipografia ar trebui să completeze pentru cine scrieți. De exemplu, cu siguranță nu veți alege titluri roz Fuschia pentru o carte albă care se adresează C-suitelor și managementului de top.

Dacă sunteți în căutarea unui șablon de hârtie albă potrivit, vă recomand să vizitați această galerie de șabloane.

Consultați tendințele actuale de design

Inspirați-vă din alte documente albe pentru a înțelege ce este în tendințe. Dribbble, Pinterest și Behance sunt platforme excelente pentru a ști ce este popular.

Petreceți timp căutând diverse modele și formate și salvați-le pe cele pe care le rânduiți pe Evernote sau Keep pentru referințe viitoare.

Atenție la dezordine

Un format de conținut lung, cum ar fi hârtie albă, va conține mai multe imagini, diagrame și pereți de text. Ca să nu mai vorbim de informații suplimentare, cum ar fi notele de subsol, figurile, siglele și informațiile despre drepturile de autor.

Prin urmare, există pericolul ca designul hârtiei albe să se simtă înghesuit. Implementați un design care să permită un anumit spațiu de respirație între informațiile partajate și evidențiază perspectivele cheie.

Aruncă o privire la acest exemplu de lucrare albă a ADP despre „5 pași pentru a scăpa de stresul de salarizare a afacerii tale mici”. Folosește un design atractiv și fără dezordine pentru a partaja o mulțime de informații și statistici pe acest subiect.

Pregătiți-l pentru mobil

Numai în primul trimestru al anului 2021, traficul mobil (minus tabletele) a reprezentat 54,8% din traficul global de site-uri web. Nu e de mirare, designerii web și SEO au adoptat deja această tendință și au devenit receptivi.

Același lucru este valabil și pentru activele de conținut digital, cum ar fi cărțile albe. Consultați această carte albă de la RethinkX. Think tank-ul știe cum să-și implice publicul mobil și, prin urmare, a adoptat un design receptiv.

4. Spune o poveste

Cărțile albe sunt pline de fapte, informații și cifre. Deci, încărcătura uriașă de informații poate deveni copleșitoare pentru public.

Oamenii sunt conectați la narațiuni. Nu ne place doar să spunem povești, ci să ne gândim și să ne amintim de ele toată viața.

Indiferent de cât de complexă este cercetarea ta, întotdeauna există o poveste de spus. Este cel mai bun mod de a menține cititorul implicat și de a-l convinge să treacă prin hârtia albă.

Deci, stabiliți problema, vorbiți despre călătoria de rezolvare a problemelor, provocările întâlnite și împărtășiți soluția, așa cum a făcut DocuSign în cartea sa albă.

5. Ambalare în valoare

Cărțile albe sunt percepute ca având un conținut unic și de mare valoare. Așadar, fii la înălțimea acestei așteptări!

Evitați distribuirea conținutului care este deja prezent pe site-ul sau blogul dvs. În schimb, conținutul ar trebui să fie unic, cu informații care pot declanșa acțiuni.

Iată câteva sfaturi rapide de luat în considerare.

• Oferiți soluții clare care să ajute cititorul să ia o decizie.
• Împachetați-l cu o mulțime de statistici recente, cercetări și rapoarte de sondaj. Acest lucru aduce un plus de încredere și credibilitate lucrării. Vom vedea mai multe despre asta în punctul următor.
• Partajați exemple din lumea reală și studii de caz pentru a face conținutul cărții albe mai ușor de identificat.
• Atrageți cititorii dvs. folosind citate și povești de la lideri de opinie cheie și experți din industrie.

6. Susține-ți revendicările cu date

Conținutul fără cercetare sau context adecvat este ca o foaie de calcul. O carte albă puternică echilibrează conținutul care adaugă valoare cu numere și exemple și gânduri/idei din lumea reală.

Luați în considerare adăugarea de context și credibilitate cărții albe prin:

• Partajarea celor mai recente și relevante cercetări, rapoarte de sondaj și statistici.
• Inclusiv interviuri cu lideri de gândire din industria dvs.
• Împărtășirea opiniilor și experiențele dvs. și a studiilor de caz clienți/colegi. Astfel de exemple din viața reală fac conținutul să pară mai practic și adaugă credibilitate informațiilor partajate.
• Adăugarea de citate care răspund la întrebări sau preocupări specifice.

Vedeți cum Deutsche Post susține toate datele partajate în cartea lor albă cu o citare de la un expert în industrie.

7. Nu subestimați puterea vizualului

Adăugarea de elemente vizuale la cărțile albe nu înseamnă doar distribuirea de imagini frumoase sau infografice.

Elementele vizuale au adesea un impact mai rapid și mai puternic decât un perete de text. Acest lucru se datorează faptului că creierul uman este configurat într-un mod în care orice stimul vizual este legat de un răspuns emoțional, formând astfel o memorie.

Iată o imagine pentru tine-

Doar imaginea și două cuvinte sunt suficiente pentru a invoca frica în public și pentru a face o legătură cu durerea și moartea.

Imaginile susțin argumentele și fac ca o hârtie albă, altfel blandă, să pară atrăgătoare. Prin urmare, includeți grafice, diagrame și imagini relevante în cartea albă pentru a o face interesantă pentru publicul dvs.

Observați cum Tableau Software folosește imagini impresionante și curate pentru a împărtăși informații care adaugă valoare.

Mai mult, creați un design impresionant de copertă pentru a atrage atenția cititorului asupra hârtiei albe.

Când cititorul vă vizitează pagina de destinație, designul copertei este primul lucru pe care îl observă. Așadar, un design de copertă atrăgător va ajuta în mare măsură să-i convingă să facă clic pe link și să descarce cartea albă.

Observați cum Ion Interactive a implementat un design atractiv de copertă albă pe pagina sa de destinație, împreună cu un CTA clar.

Asta ne duce la următorul punct – adăugarea unui îndemn la acțiune.

8. Nu ratați adăugarea unui CTA

Pe lângă adăugarea unui CTA pe pagina dvs. de destinație, este esențial să le spuneți cititorilor ce să facă după ce au consumat conținutul de hârtie albă.

Indiferent dacă doriți ca aceștia să ia legătura cu dvs. pentru o demonstrație sau o probă gratuită, să facă o achiziție sau pur și simplu să vă înscrieți pentru mai multe actualizări din industrie, trebuie să-i ghidați prin următorul pas.

Deci, dați-le instrucțiuni specifice, cum ar fi -

• Vizitați această pagină
• Vezi o scurtă demonstrație
• Participați la un sondaj online
• Luați legătura cu echipa noastră de vânzări
• Solicitați o încercare gratuită acum

Sfaturi pentru promovarea și distribuirea unei cărți albe

Scrierea și proiectarea unei cărți albe impresionante reprezintă doar jumătate din bătălia câștigată. Datorită cantității masive de date disponibile pe internet, devine o provocare pentru marketeri să fie remarcați.

Prin urmare, nu se poate ignora importanța promovării și distribuirii cărții albe pe canalele de tracțiune adecvate.

Urmați aceste sfaturi pentru a obține hârtia albă atenția pe care o merită.

1. Creați o pagină de destinație minunată

După tot efortul pe care l-ați depus pentru a scrie cartea albă perfectă, nu puteți rata să creați o pagină de destinație care să transforme bine. O pagină de destinație este esențială pentru conținutul închis, cum ar fi documentele albe.

Pagina ta de destinație nu trebuie să fie elegantă, dar ar trebui să explice clar de ce publicul tău ar trebui să-și predea detaliile pentru conținut.

În mod ideal, pagina de destinație ar trebui să conțină -

• Propunerea de valoare unică (UVP) – O scurtă descriere a perspectivelor împărtășite în cartea albă sau o previzualizare pentru a ajuta cititorii să știe la ce să se aștepte. În mod ideal, UVP ar trebui să facă parte din titlu.
• Formularul – Cererea de prea multe informații poate fi dezamăgitoare și poate afecta conversiile. În multe cazuri, funcționează doar numele și prenumele și adresa de e-mail.
• O pagină de copertă a hârtiei albe – Adăugarea imaginii paginii de copertă va adăuga interes paginii de destinație, oferind o primă impresie excelentă.
• Îndemnul la acțiune – Faceți ca CTA să fie acționabil, cum ar fi „Descărcați documentul alb” sau „Obțineți acum”.

Asigurați-vă că pagina dvs. de destinație și campaniile de căutare plătite/SEM/PPC au aceeași limbă. Când cititorii dau clic pe o căutare plătită, de exemplu, pagina de destinație ar trebui să pară diferită.

În cele din urmă, nu uitați să testați A/B split pagina dvs. de destinație folosind instrumente precum Optimizely sau Visual Website Optimizer pentru a crește rata de descărcare.

Observați cum Tableau Software utilizează puncte marcate și un design impresionant în pagina sa de destinație.

Când cititorul face clic pe CTA, un formular simplu apare.

2. Investește în Cartea albă SEO

Pe lângă crearea unei pagini de destinație impresionantă și adaptarea hârtiei albe (ambele despre care am discutat mai devreme), există și alte modalități de a-și îmbunătăți vizibilitatea online.

Dacă doriți să vă măriți descărcările de hârtie albă, urmați tacticile SEO împărtășite mai jos.

Includeți infografice

Cercetările sugerează că utilizarea infograficelor îmbunătățește înțelegerea lecturii cu 50%, sporind astfel implicarea. În plus, motoarele de căutare acordă preferință conținutului vizual ușor de utilizat, cum ar fi infograficele.
Prin urmare, includerea infograficelor în cartea albă vă poate îmbunătăți acoperirea și vizionarea.

Optimizați titlul și textul

Utilizați instrumente de căutare a cuvintelor cheie, cum ar fi SEMrush, Ahrefs Keyword Explorer sau KWFinder, pentru a determina cuvintele cheie potrivite. Folosirea cuvintelor cheie adecvate în subtitrări și titluri va ajuta roboții de căutare să indexeze conținutul.

Aflați cum vă poate ajuta SEMrush să găsiți cuvinte cheie potrivite pentru „instrumente SaaS”. A împărtășit, de asemenea, dificultatea cuvântului cheie.

Asigurați-vă că includeți aceste cuvinte cheie în titluri, subtitrări și conținut, ținând cont de densitatea cuvintelor cheie. Adăugarea de metadate la documentul PDF alb vă va ajuta să obțineți conținutul indexat de motoarele de căutare.

Scrieți un rezumat clar

Rezumatul dvs. nu ar trebui să fie doar autoritar și persuasiv pentru cititorii dvs., ci și bogat în cuvinte cheie, astfel încât roboții de căutare să obțină contextul conținutului dvs.

Asigurați-vă că creați un rezumat clar pentru cartea dvs. albă și îl utilizați ca parte a paginii de destinație, a postărilor pe rețelele sociale, a corpului de e-mail și a buletinelor informative.

3. Parteneriți cu influenți din industrie

Influenții de subiecte, liderii de gândire, jurnaliștii și editorii au propriul lor set de audiențe. Deci, este înțelept să le cereți permisiunea și să le menționați în cartea dumneavoastră albă. Acest lucru vă va amplifica promovarea.

De exemplu, dacă ați menționat sau citat influenți din industrie în cartea dvs. albă, asigurați-vă că îi etichetați în postările dvs. de socializare. Acest lucru îi va încuraja să reposteze și să partajeze conținutul tău cu adepții lor.

Astfel, cartea dumneavoastră albă va găsi un nou grup de clienți potențiali.
În plus, fiecare industrie are un eveniment sau conferință anual major. Cele mai multe dintre aceste conferințe se bazează în mare măsură pe formulare de conținut autorizate, cum ar fi cărțile albe, pentru a reaminti potențialilor lor participanți despre evenimentele viitoare. Asemenea oportunități de parteneriat vă pot ajuta să vă prezentați documentul alb către publicul lor.

În cele din urmă, puteți face echipă cu asociațiile din industrie pentru a cerceta și a vă promova cartea albă. În acest fel, le puteți valorifica autoritatea și publicul.

Nu sunteți sigur cum funcționează marketingul de influență pentru afacerile SaaS? Consultați postarea noastră pe acest subiect!

4. Partajați conținutul dvs. în grupuri specifice industriei

Faceți parte din comunități sau grupuri din nișa dvs.? Asigurați-vă că vă distribuiți cartea albă pe canale precum Reddit, Quora, Twitter și LinkedIn. Acestea sunt platformele în care clienții potențiali caută soluții pentru punctele lor dure.

Pentru a obține mai multe priviri, fixați postarea în partea de sus a paginii dvs. LinkedIn sau Twitter. De asemenea, puteți investi în publicitate sponsorizată pentru expunerea la anumite audiențe vizate.

Cu toate acestea, înainte de a vă distribui documentul alb, asigurați-vă că sunteți activ în aceste grupuri, altfel conținutul dvs. va fi văzut ca spam.

5. Contați pe e-mail marketing

În ciuda popularității rețelelor sociale, marketingul prin e-mail continuă să fie unul dintre cele mai profitabile și populare canale pentru marketerii B2B SaaS. De fapt, e-mailul este al doilea cel mai popular canal de distribuție a conținutului B2B.

Urmați aceste sfaturi rapide pentru a vă promova cartea albă în lista de e-mail.

• Nu așteptați ca cartea albă să fie publicată. Promovați-l ca un teaser pentru abonații dvs., încurajându-i să îl descarce. Oferându-le acces la cartea dumneavoastră albă înainte de a fi publicată pentru restul lumii, îi recompensați pentru loialitatea lor.

• Semnăturile de e-mail nu sunt doar pentru pagina de pornire a companiei dvs. Adăugați hârtie albă la semnătura de e-mail pentru a crește rata de descărcare. Instrumente precum WiseStamp pot ajuta în această problemă.
• Odată ce ați publicat cartea albă, asigurați-vă că trimiteți e-mailuri prin care vă încurajați abonații să o distribuie colegilor lor.

6. Promovați sau distribuiți-le la evenimente sau webinarii

Dacă ați participat la evenimente din industrie, întâlniri, conferințe și seminarii web, ați ști că este obișnuit ca vorbitorii să-și împărtășească documentele albe. Majoritatea dintre ele oferă în mod inteligent participanților un motiv convingător pentru a descărca documentul imediat după eveniment.

De exemplu, creează un sentiment de urgență prin crearea unei pagini de destinație de unde participanții pot descărca cartea albă gratuit în următoarele 48 de ore.

Pentru a ajunge rapid la un public global, vă puteți împărtăși cartea albă ca material aferent după un webinar sau un eveniment online. Acest lucru vă va permite să intrați în legătură cu clienții potențiali care altfel se luptă să participe la întâlniri dincolo de geografiile lor.

7. Distribuiți-le pe SlideShare

Slideshare este YouTube-ul agenților de marketing B2B SaaS cu peste 80 de milioane de utilizatori activi. Și acest public include proprietari de afaceri și directori de nivel C.

Deci, prin partajarea hârtiei albe pe Slideshare, sunteți -

• Creșterea gradului de conștientizare a afacerii tale SaaS și a credibilității acesteia în rândul unui public care este acolo pentru a învăța și a găsi informații.
• Creșterea șanselor de a procura lead-uri.
• În cele din urmă, vă îmbunătățiți clasarea în SERP-uri.

Așadar, distribuiți o prezentare pe un subiect înrudit și stimulați-vă publicul să vă viziteze pagina de destinație pentru a descărca cartea albă completă.

8. Utilizați Serviciile de Sindicare a Cărții Albe

Dacă aveți nevoie de mai mult ajutor pentru promovarea cărții albe, utilizați serviciile de sindicare a cărții albe. Aceste agenții promovează documentele albe către publicul relevant folosind canale precum site-ul sau blogul companiei, e-mailurile, paginile sociale, apelurile de vânzări și multe altele.

Un serviciu de sindicare a cărții albe poate îmbunătăți circulația și divulgarea conținutului dvs. și vă poate poziționa ca lider de gândire pe nișă. De asemenea, pot lucra la îmbunătățirea traficului și a clasamentului site-ului dvs.

Site-urile web de sindicare a cărților albe, cum ar fi TechRepublic și Knowledge Storm, oferă scheme gratuite și plătite pentru promovarea cărților albe.

Greșeli frecvente de evitat

În ciuda faptului că este una dintre cele mai puternice arme din arsenalul unui marketer de conținut SaaS, majoritatea documentelor albe nu reușesc să capteze și să angajeze clienții potențiali de calitate.

Motivul?

Marketerii sunt adesea intrigați de prea multe idei care îi atrag în toate direcțiile. Iată câteva greșeli comune pe care le-am văzut pe marketerii le fac atunci când scriu și promovează documentele albe.

1. Făcându-l să sune super-vânzător

Cartea ta albă este un argument de vânzare deghizat? Ei bine, am vești proaste pentru tine!

O carte albă care sună vânzător își reduce credibilitatea și încrederea, impactând astfel rata de descărcare.

Deci, nu lăsa să se întâmple asta.

Fie că încercați să vă promovați SaaS sau să vă poziționați ca expert în acest domeniu, cartea dumneavoastră albă nu ar trebui să fie privită ca fiind promoțională.

Cum poți face asta?

• Asigurați-vă că hârtie albă este încărcată cu conținut imparțial și educațional care îi va ajuta (nu îi va convinge!).
• Folosiți fapte și statistici pentru a susține fiecare afirmație făcută.
• Conținutul legat de produs poate intra doar după ce le-ați oferit suficiente motive să aibă încredere în dvs. Mai bine, păstrați-le pentru broșurile de produse.

2. Cercetare slabă

Cărțile albe sunt de așteptat să aducă cercetări și cunoștințe aprofundate pe o anumită temă. Dar asta nu înseamnă că împărtășești clar statistici preluate de pe diferite site-uri web.

Asigurați-vă că adăugați conținut bine cercetat din surse autorizate, care va adăuga valoare publicului dvs. și îl va ajuta să ia o decizie în cunoștință de cauză.

3. Adăugarea prea multă din analizele anterioare

De cele mai multe ori, marketerii se implică atât de mult în vorbirea despre analiza trecută, încât uită să împărtășească cum va arăta viitorul.

Publicul este mai interesat de modul în care această analiză va afecta viitorul afacerii lor. Deci, prea multă poveste de fundal este o modalitate sigură de a-ți vedea rezervorul de hârtie albă.

Este ca și cum ai spune unui jucător de golf despre ce înseamnă un vultur dublu/albatros! Ei știu deja că este greu să înregistrezi un albatros. Vor să știe cum o pot face.

Totul se rezumă la a-ți pune aceste întrebări de bază -

• Cine este publicul meu principal și secundar?
• Care sunt principalele lor provocări?
• Ce soluție le poate oferi cartea mea albă?

4. Nu vă concentrați pe „Cum”

Acest punct este strâns legat de cel precedent; totuși, merită o mențiune separată. Majoritatea cărților albe pun prea mult accent pe împărtășirea rezultatelor cercetării.

Deși este important să împărtășiți informații despre cercetare, este la fel de important să spuneți publicului ce să facă cu datele și cum.

În mod ideal, cărțile albe ar trebui să urmeze abordarea problemei-soluție. Ei ar trebui să ofere soluții clare/zone de acțiune cu exemple concrete, permițând audienței să-și atenueze problemele.

5. Nu se acordă prioritate lizibilității și designului

Cele mai puțin apreciate aspecte atunci când scrieți o hârtie albă sunt lizibilitatea și designul. După cum am menționat mai devreme, cărțile albe conțin o mulțime de text și elemente vizuale. Dacă acestea nu sunt bine structurate sau prezentate elegant, va avea un impact negativ asupra experienței cititorului.

Când proiectați hârtia albă, trebuie să vă gândiți dincolo de cuvinte, imagini și branding. Gândiți-vă la aspecte care vi se pot părea banale, și anume tipografia, alinierea și poziționarea textului, lățimea coloanei și multe altele.

De exemplu, multe cărți albe greșesc atunci când aleg un font de dimensiune mică, atât de mic încât cititorii trebuie să mărească și să micșoreze constant pentru a naviga la secțiunile de care sunt interesați. Astfel de inconveniente vă pot costa o pierdere de cititori care altfel ar putea avea au distribuit conținutul tău în rețeaua lor.

6. Exploziați clienți potențiali cu mesaje de vânzări

O carte albă are ca scop generarea de clienți potențiali și în cele din urmă vânzări.

Absolut! Dar asta nu înseamnă că cititorii vor fi gata să răspundă la un apel de vânzări sau să facă clic pe o fereastră pop-up imediat după ce l-au descărcat.

Dacă doriți să ieșiți în evidență din mulțime, evitați să vă aruncați clienții potențiali cu mesaje și apeluri de vânzări.

Cercetările anterioare au arătat că clienții potențiali sunt cei mai implicați în primele 48 de ore de la descărcare. Așadar, asigurați-vă că trimiteți acel e-mail de continuare în această fereastră.

Ce urmează?

Ați creat o carte albă și ați investit resurse în publicarea și promovarea acesteia. Acum ce?

Când cartea dvs. albă este disponibilă, aș recomanda să lucrați la următoarele indicații pentru a continua să obțineți profituri de la acest material de conținut.

Urmăriți clienții potențiali și urmăriți

Odată ce ați stabilit o strategie puternică de promovare și distribuție, este timpul să vă gândiți la gestionarea majorității clienților potențiali generați.

Dacă nu sunt urmărite și hrănite în mod corespunzător, toate eforturile tale vor fi în zadar. De asemenea, reangajarea cablurilor reci este mai dificilă decât angajarea celor calde.

Deci, urmați aceste sfaturi pentru a vă transforma clienții potențiali în clienți plătitori.

• Faceți contactul inițial cu e-mailul. Contați pe automatizare pentru a declanșa un e-mail care le amintește de descărcare și le explică pașii următori. Nu uitați să adăugați un îndemn.
• Utilizați o campanie de picurare (o serie de e-mailuri automate) pentru a alimenta clienții potențiali. De exemplu, dacă scopul dvs. este să faceți o vânzare, trimiteți o serie de e-mailuri – amintindu-i clientului despre beneficiile produsului, distribuirea de noi articole/comunicate de presă, furnizarea de link-uri către studii de caz relevante, oferirea de stimulente pentru cumpărare și multe altele.
• Măsurați succesul campaniei dvs. Folosiți valori precum numărul de descărcări și evaluările de implicare pentru a determina cât timp stau cititorii pe o anumită pagină și dacă au citit întreaga lucrare.

De asemenea, poate doriți să urmăriți valorile comune de marketing prin e-mail, cum ar fi ratele de deschidere, de clic și de conversie.

Fii pregătit cu conținut proaspăt

Your journey as a B2B SaaS marketer isn't over after publishing and successfully pulling off a white paper marketing campaign. You have raised the bar, not just in the minds of your target audience but also in the industry.

So, make sure you have lined up fresh research and content for your new set of leads. You cannot let them down now after they have consumed your awesome white paper.

Concluzie și gânduri de încheiere

As a SaaS firm, you must be working hard to fill your sales pipeline with warm leads. I am sure doing that is still easy!

The challenge lies in delivering value that persuades them to stay with you and move lower in the sales funnel.

If that's what's been hovering in your mind, it's time to invest your resources into creating an impressive white paper. An in-depth analysis of a specialist topic in your domain is all you need to build authority, win trust, and turbocharge your conversions.

So, go ahead and use the tips and tactics shared in this article to generate pre-qualified leads and boost conversions.

Feel free to share this post with your peers looking to leverage the awesome power of white papers!

întrebări frecvente

What are white papers?

White papers are informational and authoritative pieces of content that help readers understand a pressing issue, get an idea of the possible solutions, and make a profitable business decision.

What's the difference between white papers and brochures?

White papers are nothing like brochures.

Brochures are staunch sales documents designed to create interest. They use impressive copywriting and advertising techniques and flashy design to evoke emotions like fear or vanity in their audience.

Moreover, brochures are mostly used by B2C brands like automobiles, electronics, or white goods.

On the other hand, white papers are persuasive and authoritative documents that offer insights into an industry, product, or technology.

They make an excellent SaaS content marketing tool because they carry original research and in-depth insights.

Moreover, they focus on visualizing a possible solution for the pain points of their readers.

What's the difference between white papers and case studies?

White papers usually carry case studies but the reverse isn't true. Case studies are real-world examples or extended testimonials for a product or service. It often carries direct quotes from customers who have used the products.

They are mostly used at a later stage of the sales cycle (usually during the consideration phase) when the customer needs some social proof.

Besides having an academic style of writing, white papers establish a problem and offer possible solutions while backing up their claims with data.

Moreover, white papers are used early in the SaaS sales cycle to build trust and establish authority.

What are the different types of white papers?

Not all white papers are the same. Depending upon the nature of a business, its target audience, and goals, there are five types of white papers.

Where do white papers fit in the B2B SaaS sales cycle?

White papers usually come in when the prospect wants to know more about the industry or the product/ service. However, the types of white papers we discussed earlier can be used at different stages of the customer journey.

You could use the Technical white paper at this stage.

Which type of white paper is most suitable for my SaaS business?

If you aren't sure about the type of white paper that'll help your business, ask yourself these questions.

• Cine este publicul tău?
• What's the purpose? Do you want to generate leads or just improve brand awareness? Do you want to position yourself as a thought leader?
• At what stage of the sales process is your customer?

The answers to these questions will help you make a suitable choice.

How do I know whether my SaaS business needs a white paper or an ebook?

Both white papers and ebooks are powerful tools for B2B SaaS businesses. However, you must know when to use what.

Here are a few characteristics of each that will help you make a decision.

What doesn't count as a white paper?

There aren't any ground rules for defining a white paper. Hence, more often than not, businesses wrongly and carelessly label any long-form content as a white paper.

Here's what doesn't count as a white paper.

• Product manuals
• Software application guides
• Software installation manuals or any other product manual
• Pocket guides
• Tutorials

Note that white papers are strictly pre-sales documents used to help the target audience get a grasp of the problem, know the possible solutions, and make an informed decision.

What does the future look like for white papers?

By its very nature, the B2B SaaS industry thrives on data, original research, authoritative information, and analysis.

So, white papers aren't going anywhere!

New content formats like podcasts, explainer videos, and recorded webinars may seem popular. But creating these content assets requires a lot of resources and varying production methods.

Moreover, white papers, owing to the in-depth data they hold, will always be considered the most authoritative piece of content in this industry.

Image Sources –Pearson, ADP, Squarespace, Docusign, Deutschepost, Blogspot, Tableau, Ion Interactive, Tableau 1, Tableau 2, Semrush, Behance