Viitorul vânzărilor B2B: 7 experți vorbesc despre impactul recesiunii economice asupra vânzărilor
Publicat: 2022-11-30Ce se întâmplă în timpul unei încetiniri economice? Şomajul „creşte ca o rachetă şi cade ca o pană”.
Chiar în ultima lună, Meta, Twitter și Salesforce – unele dintre cele mai mari companii de tehnologie din lume – au concediat mii de angajați.
Mai mult, cea mai recentă prognoză a Organizației pentru Cooperare și Dezvoltare Economică (OCDE) prevede că PIB-ul global va crește cu 3,1% în acest an și cu doar 2,2% în 2023.
Deci, întrebarea dacă există sau nu o recesiune în așteptare nu mai este relevantă. Este inevitabil.
În acest moment, ne întrebăm doar cât va dura și cât de grav ne va afecta noi și în afara afacerilor.
Suntem deja într-o stare de încredere scăzută a consumatorilor și a investitorilor. Acest lucru duce la o viteză mai scăzută a vânzărilor, cicluri de vânzări mai lungi, o rata mai mare a clienților și o scădere generală a vânzărilor . Mulți vor fi împinși să reducă costurile, adesea în detrimentul creșterii pe termen lung. Dacă nu…
Pentru acest articol, am luat legătura cu șapte lideri de vânzări și directori generali experimentați pentru a afla mai multe despre consecințele pe care ei cred că le va avea recesiunea economică asupra vânzărilor B2B , pentru a afla cum își pregătesc companiile pentru aceasta și pentru a-și împărtăși strategiile de utilizare. pentru a-și menține vânzările de afaceri la un ritm ridicat în timpul crizei .
️ Alertă spoiler: S-ar putea să nu fie așa de rău. Aproape toți experții cu care am discutat prevăd că recesiunea economică va deschide mari oportunități pentru afacerile care vin pregătite pentru ea.
Citiți mai departe pentru a afla mai multe!
Andrei Petrik
Andrei Petrik este CEO și co-fondator la NetHunt CRM, un instrument de automatizare a vânzărilor din Gmail. Înainte de a-și dezvolta propriul produs, Andrei a fost Director de Product Management și a lucrat îndeaproape cu corporații pentru a le ajuta să implementeze sisteme CRM la nivel de întreprindere.
— În opinia dumneavoastră, ce impact va avea viitoarea recesiune globală asupra vânzărilor B2B?
Ca orice altă criză, recesiunea economică globală va stresa afacerile și va expune toate defectele și deficiențele acestora. În consecință, companiile inflexibile care nu se pot adapta rapid la noile circumstanțe nu vor atinge venituri și vor suferi foarte mult de pe urma recesiunii economice.
Ei vor trebui să se concentreze pe supraviețuire și nu vor putea crește în acest timp. Unii ar putea chiar să iasă din afaceri.
Din această cauză, cred că vom vedea multe schimbări în structura piețelor actuale . Afacerile care au avut anterior cea mai mare cotă de piață ar putea fi nepregătite să lupte cu recesiunea. Apoi, își vor pierde avantajul competitiv.
În același timp, vreau să observ că recesiunea economică nu este neapărat un lucru rău sau înfricoșător pentru fiecare afacere de acolo.
Există întotdeauna un echilibru în astfel de situații.
Dificultățile unei afaceri sunt oportunitatea altei afaceri de a se dezvolta , de a-și depăși concurenții, de a-și aprofunda legăturile cu clienții existenți și de a-și dobândi alții noi, inaccesibili anterior.
În plus, cu unele companii care își concediază angajații, piața forței de muncă va fi saturată cu talente pe care altfel nu le-ai putea obține.
Așadar, în timp ce unele companii vor trebui să stea jos și să se concentreze pe supraviețuire, altele vor beneficia de a fi proactive. Am văzut deja asta în timpul pandemiei de coronavirus.
Experții au prezis o scădere a vânzărilor, dar pot spune că NetHunt CRM a crescut foarte mult în acea perioadă. Mulți proprietari de afaceri au avut ocazia să încetinească, să privească imaginea de ansamblu și să-și rezolve sarcinile strategice întârziate. Într-un fel, recesiunea i-a ajutat să realizeze că au nevoie de un CRM. Și am fost chiar acolo să le oferim unul bun!
Apropo de pandemia de coronavirus. Cred că a făcut o treabă grozavă în transformarea afacerilor SaaS . Acum sunt la fel de independenți, optimizați, flexibili și automatizați ca întotdeauna. Deci, cred că industria noastră nu va suferi la fel de mult ca alte piețe B2B .
— Cum vă pregătiți afacerea pentru recesiunea economică?
Nu implementez modificări drastice pentru a atenua efectele adverse ale recesiunii economice, deoarece cred că nu există o soluție de ultimă oră.
Fie ați lucrat continuu la îmbunătățirea proceselor de afaceri și a produsului pe care îl oferiți, fie nu. Dacă a oferi întotdeauna 100% a fost în centrul afacerii tale, nu ar trebui să-ți faci griji.
Singurul lucru pe care îl puteți face în acest moment este să vă optimizați afacerea, să o digitalizați, să o automatizați și să eficientizați cât mai multe procese posibil.
Ne-am concentrat întotdeauna pe a oferi clienților noștri produse și servicii remarcabile. Prin urmare, facem afaceri ca de obicei - lucrăm la automatizarea în continuare a CRM-ului nostru, extinzându-i funcționalitatea și făcându-l și mai personalizabil.
În același timp, sunt gata să văd o ușoară creștere a ratei clienților. Nu toți clienții vor supraviețui recesiunii și, cu siguranță, vor exista clienți care nu își mai pot permite produsul sau ieși din afacere. În timpul unei recesiuni economice, este în regulă; vom găsi altele noi cărora să le vindem.
— Care este strategia dumneavoastră de bază pentru a vă menține vânzările la un ritm ridicat în timpul recesiunii globale?
Dacă există un lucru de care pot fi sigur este că suntem într-o perioadă grea din cauza recesiunii economice. Unii clienți vor fi mai influențați de criză decât alții și s-ar putea lupta să continue să lucreze cu tine. Ca urmare, numărul de „hei, am putea obține o reducere?” e-mailurile din căsuța dvs. de e-mail vor crește.
Pe de o parte, nu ar trebui să acordați reduceri în stânga și în dreapta . La urma urmei, aveți o echipă de care aveți grijă și trebuie să aveți încredere că vă puteți plăti angajații la timp, integral.
În același timp, oferind clienților o mână de ajutor în vremurile întunecate, vă poate adânci legătura cu ei . Trebuie să rețineți că recesiunea economică este temporară. Odată ce s-a terminat, clientul dvs. va reveni la nivelul de venituri dinainte de criză și va continua să plătească prețul integral pentru produsul sau serviciul dvs. Dar după ce i-ați ajutat să treacă prin recesiune, ei vor fi loiali mărcii dvs. și vă vor recomanda clienți noi. Și asta nu are preț.
Deci, cum ar trebui să procedezi? În mod ideal, ar trebui să vă împrietenești cu clienții și să analizezi fiecare situație de la caz la caz . Dacă înțelegi că unii dintre clienții tăi se luptă cu adevărat și ar putea beneficia de o reducere, acordă-le.
Alternativ, puteți stabili un aranjament reciproc avantajos și puteți colabora cu clienții dvs. Dacă unii dintre clienții tăi oferă produse sau servicii care sunt utile pentru afacerea ta, schimbă oferte. De exemplu, avem clienți din industria de generare de clienți potențiali care ne ajută să obținem clienți potențiali și companii de HR care ne ajută cu recrutarea.
În plus, dacă simți că trebuie să-ți strângi bugetul, nu ar trebui să scazi uniform cheltuielile. În schimb, trebuie să identificați procesele cu cea mai scăzută rentabilitate a investiției și să nu mai investiți în acestea . Apoi, veți elibera unele resurse și le veți putea redirecționa către canale care funcționează bine și le veți scala .
Larry Long Jr
Larry Long Jr este fondatorul LLJR Enterprises, care se concentrează pe furnizarea de motivație, inspirație și formare în leadership. El este, de asemenea, consilier GTM la Navattic, partener limitat la IDEA Fund Partners, ambasador al mărcii RepVue, coach de vânzări și autorul cărții JOLT!
— În opinia dumneavoastră, ce impact va avea viitoarea recesiune globală asupra vânzărilor B2B?
Cred că recesiunea îi va separa pe vânzătorii profesioniști – cei din topul jocului lor, vânzătorii puternici centrați pe client, care pot descoperi problemele cu care se confruntă potențialii lor și clienții lor și pot ajuta la rezolvarea lor – de cei care iau comenzi .
Produsele și serviciile vor trebui să corespundă nevoilor, dorințelor și provocărilor potențialilor .
De asemenea, recesiunea economică va cere vânzătorilor profesioniști să se strângă și să se apropie de clienții existenți pentru a se asigura că îi deservesc și îi îngrijesc.
De acum înainte, oamenii de vânzări vor trebui să fie proactivi și să fie în fața oricăror potențiale probleme. În plus, trebuie să fie capabili să identifice orice oportunități potențiale de a-și servi clienții în continuare.
— Cum vă pregătiți afacerea pentru recesiunea economică?
Ca proprietar al unei mici afaceri, trebuie să fiu flexibil și adaptabil pentru a merge cu fluxul a ceea ce se întâmplă.
În acest moment, există oportunități, așa că îmi țin ochii și urechile aproape de ceea ce se întâmplă în afacerile clienților mei. În calitate de vorbitor motivațional, vorbitor de inspirație, vorbitor de transformare, antrenor și trainer, caut cu adevărat să rezolv problemele.
Am auzit deja de valuri de concedieri în B2B SaaS. Așadar, ceea ce văd în această industrie este că oamenii chiar încearcă să se asigure că își perfecționează și își perfecționează reprezentanții actuali . Acesta este momentul potrivit pentru a obține abilitățile necesare pentru a avea succes în 2022 și 2023.
️ Găsiți cele mai bune 8 programe de instruire în vânzări pentru managerii de vânzări și cele mai bune 8 programe de instruire în vânzări pentru reprezentanții de vânzări la care să participe în 2023 în articolele noastre.
De aceea, o mare parte din ceea ce mă concentrez în acest moment este dezvoltarea personală și dezvoltarea profesională a clienților mei, precum și a mea.
Încerc să mă concentrez asupra problemelor specifice pe care le rezolv și asupra modului în care îmi pot servi clienții și potențialii în viitor.
Am mai multe fluxuri de venituri și mai multe linii de afaceri este ceea ce fac personal.
— Care este strategia dumneavoastră de bază pentru a vă menține vânzările la un ritm ridicat în timpul recesiunii globale?
Cred că se reduce la concentrare , disciplină și... oferind microfonul potențialilor și clienților tăi, astfel încât să poți afla ce se întâmplă în afacerile lor.
Strategia mea de bază este să mă asigur că sunt cât mai aproape posibil de clienții mei existenți . Mă concentrez pe a avea un dialog deschis și a folosi acest timp pentru a crește.
Mulți oameni încetinesc și înțeleg raționamentul din spatele ei. Trebuie să-ți evaluezi actualul personal, să-i antrenezi și să-i pregătești să îndure recesiunea și să accelereze prin aceasta.
Dar nu cred că este necesară încetinirea. Nimic din cartea de joc nu spune că trebuie să facem asta.
De ce să nu răsturnați scenariul și să accelerați? De ce să nu accelerăm și să fim mai buni prin ea, astfel încât să fim în cea mai bună formă când venim de cealaltă parte? Aceasta ar fi strategia mea de bază – folosiți această oportunitate pentru a vă apropia de clienți, pentru a vă accelera afacerea și pentru a vă îmbunătăți abilitățile pentru a deveni mai buni.
Rosalyn Santa Elena
Rosalyn Santa Elena este fondatoarea și directorul șef de operațiuni de venituri la The RevOps Collective, gazda Podcastului The Revenue Engine, consilier pentru operațiunile de strategie și venituri GTM pentru numeroase companii B2B și decan al Școlii RevOps din Pavilion.
— În opinia dumneavoastră, ce impact va avea viitoarea recesiune globală asupra vânzărilor B2B?
Ultimii ani au fost un vârtej pentru toată lumea, iar lumea vânzărilor B2B nu face excepție.
Volatilitatea pieței și climatul economic general au fost extrem de provocatoare pentru toate întreprinderile.
Cu o potențială recesiune globală, fără îndoială, bugetele se vor înăspri , cumpărarea va încetini , iar veniturile vor fi mai dificil de achiziționat și, de asemenea, de păstrat .
Întreprinderile vor trebui să facă mai mult cu mai puțin , să dubleze eficiența și eficacitatea și să optimizeze resursele , în special din perspectiva oamenilor și a bugetului.
— Cum vă pregătiți afacerea pentru recesiunea economică?
Pe aceleași linii de optimizare și de a face mai mult cu mai puțin, trebuie să privim în interiorul organizației, dar și extern cu clienții noștri, pentru a înțelege cu adevărat ce funcționează și ce nu.
Este esențial să încetezi rapid să faci ceea ce nu funcționează și să te apleci spre lucrurile care funcționează .
Reduceți cheltuielile inutile și întârziați cheltuielile care nu contribuie direct la strategia și obiectivele noastre. Fii concentrat asupra rezultatelor și rezultatelor.
— Care este strategia dumneavoastră de bază pentru a vă menține vânzările la un ritm ridicat în timpul recesiunii globale?
Într-un moment în care fiecare decizie și fiecare dolar de venit este mai important ca niciodată, câteva lucruri cheie...
- Strategia dvs. de introducere pe piață (GTM) trebuie să fie ultra-clară și bine definită - cine, ce, de ce și cum.
- Asigurați-vă că faceți tot posibilul pentru a vă ajuta clienții să aibă succes.
- Toți cei din echipă trebuie să fie aliniați și „să meargă spre aceleași obiective – în același ritm – în același mod”.
- Fiecare parte a motorului dvs. de venituri ar trebui inspectată și optimizată pentru eficiență și rezultate (oameni, proces, tehnologie, date, perspective, activare) .
- Pătrundeți-vă adânc în date pentru a înțelege povestea - astăzi și mâine - și profitați de informații pentru a lua decizii mai bune.
️ Aflați cum să structurați datele în CRM pentru a le maximiza impactul în articolul nostru!
Tom Slocum
Tom Slocum este fondatorul The SD Lab, consultant de vânzări și consilier strategic la Falkon, Dooly, Chili Piper, Outplay, Humantic AI și Sendoso. Tom este, de asemenea, de 4 ori un lider de vânzări care găsește pasiune în a ajuta organizațiile să construiască și să creeze echipe de dezvoltare durabilă a vânzărilor care ating constant cotele. A fost numit Top 50 Sales Leader de urmat în 2022 și LinkedIn Top Sales Voice în 2020.
— În opinia dumneavoastră, ce impact va avea viitoarea recesiune globală asupra vânzărilor B2B?
Veți vedea o schimbare majoră de la atac la apărare .
Companiile dau înapoi și își rezervă banii chiar acum.
Cu un nivel ridicat de incertitudine, companiile doresc să funcționeze slab . Deciziile vor încetini și vor necesita mai multă deliberare și justificare.
— Cum vă pregătiți afacerea pentru recesiunea economică?
În acest moment, ne concentrăm foarte mult pe menținerea cursului. Aceasta include…
- Dublarea marketingului și construirea încrederii cu potențialii mei și clienții.
- Încerc să -mi aprofundez atribuirea și punctajul de marketing - acum mai mult ca niciodată, companiile trebuie să-și concentreze timpul și efortul în locurile potrivite.
- Redefinirea obiectivelor noastre pentru a ne asigura că acordăm atenție pieței și ne adaptăm în consecință.
Afacerea mea se află într-o poziție excelentă pentru acest tip de piață. Sunt o nevoie mai mult decât o dorință și acolo vrei să fii în aceste vremuri. Plănuiesc să profit de cei care încetinesc.
Dacă pot să rămân rezervat și să funcționez slab, dar continui să dezvolt notorietatea mărcii , pot obține o cotă de piață grozavă. Majoritatea companiilor ratează acest lucru chiar aici.
— Care este strategia dumneavoastră de bază pentru a vă menține vânzările la un ritm ridicat în timpul recesiunii globale?
În primul rând, este esențial să aprofundăm relațiile cu clienții actuali . Loialitatea clienților este un atu pentru companii în timpul unei recesiuni.
Apoi, doriți să dezvoltați alte produse și servicii pentru a vă vinde și a vă adapta la piață.
️ Aflați cum upselling și cross-selling vă pot crește viteza vânzărilor în articolul nostru.
În cele din urmă, recent am dublat numărul de recomandări . Vor fi de mare ajutor în aceste perioade.
Will Allred
Will Allred este co-fondator și COO la Lavender, un instrument care îi ajută pe vânzători să scrie mai repede e-mailuri mai bune, cu recomandări personalizate în căsuțele lor de e-mail. În 2021, Will a fost numit LinkedIn Top Sales Voice.
— În opinia dumneavoastră, ce impact va avea viitoarea recesiune globală asupra vânzărilor B2B?
Cred că vor avea loc două schimbări principale:
- Canalele de intrare vor încetini.
- Ca răspuns, organizațiile vor pune mai multă presiune pe outbound.
Problema este modul în care abordează organizațiile care determină succesul lor.
Gânditorii din vechea școală o vor aborda așa cum au făcut-o întotdeauna. Vor căuta să genereze conversii. Problema este că cumpărătorii nu vor fi pregătiți, așa că este probabil ca liderii de vânzări să observe puține sau deloc conversii în timpul unei recesiuni economice.
Desigur, vor crește volumul ca răspuns. Fie își vor distruge reputația domeniului (e-mailurile în SPAM), fie își vor arde piața totală adresabilă (TAM) pentru că cumpărătorii le vor găsi enervante.
Alternativ, ratele lor de conversie vor fi atât de mici încât nu pot justifica costul echipei.
Pe de altă parte, liderii care își concentrează ieșirea pe începerea conversațiilor vor fi cei care vor câștiga. Abordând cu un punct de vedere clar și bine cercetat asupra perspectivei, aceștia se vor evidenția de colegii lor.
️ Consultați sfaturi pentru construirea de secvențe de ieșire rafinate (și eficiente) de la 5 experți în articolul nostru.
— Cum vă pregătiți afacerea pentru recesiunea economică?
Sunt afaceri ca de obicei. Investim în funcțiile de bază ale afacerii pentru a stimula o creștere durabilă pe termen lung.
Aceasta înseamnă să ne concentrăm asupra clienților noștri și să ne asigurăm că rezolvăm problemele pentru ei.
️ Aflați mai multe despre vânzarea cu valoare și alte metodologii de vânzare care vor funcționa în timpul recesiunii economice în ghidul nostru.
— Care este strategia dumneavoastră de bază pentru a vă menține vânzările la un ritm ridicat în timpul recesiunii globale?
Concentrându-se pe elementele de bază. Putem controla ceea ce putem controla.
Facem zilnic activitățile potrivite? Dacă da, vom fi bine.
Echipa noastră se concentrează pe...
- Înțelegerea a ceea ce clienții noștri potențiali speră să realizeze
- Configurarea lor (și permiterea lor) pentru a atinge aceste obiective
- Asigurarea că progresul este comunicat în mod clar
- Continuăm să inovăm produsul pentru a ne ajuta și mai mult cumpărătorii
Megan Prince
Megan Prince este VP de vânzări la Zeni, o companie care oferă servicii automate de contabilitate și contabilitate, alimentate prin tehnologia AI.
Lider și Top AE al anului în 2018, Director al anului în 2019 și 2020 și beneficiar al Utah Business 20 în premiul 20 de ani în 2021.
— În opinia dumneavoastră, ce impact va avea viitoarea recesiune globală asupra vânzărilor B2B?
Cred că această recesiune oferă adevăratei inovații șansa de a străluci .
Acest lucru va separa platformele/echipele software bune de platformele/echipele software excepționale.
Companiile care se confruntă cu climatul economic furtunoasă vor avea un ochi clar pentru clientul lor ideal și o mentalitate orientată spre client, menită să înțeleagă și să rezolve durerea clienților lor.
Un profil de client clar definit ne va ajuta să ne eficientizăm propriile procese, crescând eficiența echipei noastre GTM.
— Cum vă pregătiți afacerea pentru recesiunea economică?
Zeni se concentrează pe furnizarea clienților noștri actuali cu o experiență excepțională de produs și servicii pentru clienți, rămânând în același timp slab .
Pentru noii noștri clienți, ne concentrăm pe integrarea și furnizarea de valoare cât mai devreme posibil în ciclul de viață al clientului și ne propunem să le atenuăm rapid durerea acută.
Suntem obsedați de clienți și dorim să oferim o experiență excelentă prin serviciile noastre de contabilitate și contabilitate automatizate bazate pe inteligență artificială pentru cele mai importante tablouri de bord financiare ale clienților noștri.
Pe această piață, este esențial să știi unde stai cu cheltuielile tale , cum să-ți controlezi arderea și cum să o extinzi . Zeni oferă cu exactitate această claritate înapoi clienților noștri startup.
— Care este strategia dumneavoastră de bază pentru a vă menține vânzările la un ritm ridicat în timpul recesiunii globale?
Zeni se concentrează pe controlul intrărilor și știm că ieșirile se vor ocupa de la sine.
Vom participa la fiecare apel demonstrativ cu mentalitatea de a le ajuta să le servim și să le vindem Zeni.
Având în vedere lipsa actuală de soluții complete de contabilitate și contabilitate pentru startup, echipa și produsul Zeni oferă o valoare tangibilă clienților noștri. Luăm abordarea îngrijirii pentru a le rezolva punctele dureroase și le facem despre ei în loc să o facem despre noi.
James Watson
James Watson este consultant de dezvoltare B2B și expert LinkedIn care a consultat personal peste 1000 de proprietari de afaceri și a instruit încă 1000 de persoane prin intermediul atelierelor live și cursurilor online. El este, de asemenea, autorul cursului gratuit de optimizare a profilului LinkedIn.
— În opinia dumneavoastră, ce impact va avea viitoarea recesiune globală asupra vânzărilor B2B?
În timpul recesiunilor, în mod normal vedeți mai puține achiziții de mare valoare sau proiecte cu risc ridicat. În schimb, cumpărătorii se concentrează pe găsirea celei mai bune valori, economisirea de bani și obținerea de rezultate tangibile într-un interval de timp mai scurt .
Mesajele ofertei de vânzări B2B ar trebui să reflecte acest lucru pentru a rezona mai bine.
️ Aflați cum să scrieți mesaje de prospectare LinkedIn cu o conversie ridicată în ghidul nostru.
Recesiunile oferă întotdeauna oportunități extraordinare pentru companiile care sunt capabile să-și adapteze cu succes ofertele la piață.
— Cum vă pregătiți afacerea pentru recesiunea economică?
Campaniile de sensibilizare pe care le-am creat în ultimii 4+ ani au avut întotdeauna KPI-uri de performanță foarte clare și măsurabile. Pe măsură ce pot dovedi aceste rezultate, primesc clienți potențiali și recomandări regulate, așa că sunt optimist cu privire la viitor.
— Care este strategia dumneavoastră de bază pentru a vă menține vânzările la un ritm ridicat în timpul recesiunii globale?
Pe lângă concentrarea ofertelor pe furnizarea de valoare și rezultate, cealaltă strategie cheie pentru dezvoltarea creșterii afacerii într-o recesiune este leadership-ul de gândire .
Organizez în mod regulat evenimente LinkedIn Live care generează 400-500 de înregistrați de fiecare dată.
Evenimentele online în special sunt foarte eficiente în a genera o audiență de clienți potențiali calificați. Ele ajută, de asemenea, la scurtarea ciclului de vânzări și la generarea de venituri mai mari în mai puțin timp.
Sperăm că te simți mai optimist cu privire la viitor după ce ai citit articolul. La sfârșitul zilei, pentru mulți dintre noi, va fi o situație de tip „a fost acolo, am făcut asta”.
Atâta timp cât rămâi flexibil, centrat pe client și concentrat pe oferirea de valoare, afacerea ta va îndura greutățile și va ieși din recesiune ca un câștigător.
Până atunci, asigură-te că optimizezi și automatizezi cât mai mult posibil procesele de vânzări.
Încercați NetHunt CRM și funcționalitatea sa puternică de automatizare a vânzărilor, Workflows. Primele 14 zile sunt la noi!