3 motive pentru care procesul dvs. de vânzări B2B nu funcționează – și 3 remedieri

Zilele apelurilor neinformate, a e-mailurilor de tip spam în masă și a vânzătorului atotputernic au trecut de mult. Pe atunci, vânzătorul B2B era gardianul: ei dețineau cheile pentru prețuri, recenzii ale clienților, informații despre concurență - lucrări. Dar procesul de vânzare arată diferit astăzi. Acum, cumpărătorul B2B are puterea. Ei pot face cercetarea, pot compara produse sau servicii și își pot face o idee despre cine sunteți ca companie în doar câteva secunde când vă vizitează pagina de pornire.

Schimbările constante care au loc în spațiul B2B pot pune o presiune mare asupra agentului de vânzări pentru a face totul corect. Nimeni nu te poate învinovăți dacă te lovești de un perete. Dar dacă descoperi că procesul tău de vânzări te eșuează constant, mai există speranță. Ar putea însemna doar că va trebui să faceți câteva ajustări.

Cum ar trebui să arate procesul de vânzări B2B?

Procesul dvs. de vânzare B2B poate fi destul de simplu și simplificat. De exemplu, luați etapele de vânzare recomandate de HubSpot Prospect, Connect, Research, Prezent și Close – care oferă o schiță relativ ușor de urmat. Acestea fiind spuse, perspectivele tale sunt inteligente și unice, iar fiecare etapă necesită o anumită finețe. Pentru unii agenți de vânzări, gestionarea obiecțiilor este o parte formală a procesului lor de vânzare. Pentru alții, selectarea unor abordări specifice de vânzare sau purtarea diferitelor pălării este esențială pentru a atrage atenția unui posibil client.

Procesul dvs. de vânzări ar putea include, de asemenea, o varietate de tactici... de la campanii și secvențe de e-mail, la apeluri telefonice direcționate bazate pe cont, la valorificarea conexiunilor prin recomandare și/sau vânzări sociale. Cu toate acestea, indiferent de abordarea dvs., un proces de vânzare B2B excelent se rezumă la un ingredient cheie: cercetarea.

Fără a efectua cercetări pe parcursul întregului proces de vânzări, nu veți ști cine sunt potențialii dvs., de ce au nevoie sau de ce servicii ar putea primi deja (și cum puteți depăși acele servicii concurente). De asemenea, nu veți putea anticipa de ce ar putea spune nu, cum să lucrați cu reacția pe care o primiți și cum să-i mențineți implicați dacă vă închideți. Din nou, a-ți face temele va face o lume de diferență.

Dar, desigur, o singură mărime nu se potrivește tuturor. Dacă procesul dvs. de vânzare seamănă cu ceea ce am menționat până acum, dar tot nu atinge obiectivul, ar putea fi necesar să luați în considerare câteva remedieri. Există o mulțime de probleme comune în procesul de vânzare B2B. Iată trei dintre ele, însoțite de câteva sfaturi pentru a le transforma în câștiguri.

Problema #1. Perspectiva dvs. este rezistentă la schimbare

Dacă vindeți într-un mediu B2B, știți că poate fi dificil să construiți un argument pentru schimbare. Afacerile se mișcă rapid, tranzițiile către noi parteneriate sunt grele și implementarea reală a acestor parteneriate este și mai grea. Conform studiului anual Richardson privind provocările de vânzare din 2019, 22% dintre agenții de vânzări spun că rezistența unui client la schimbare este unul dintre cele mai mari obstacole ale acestora în procesul de vânzare. Fie nu știu sau nu înțeleg ce este în neregulă cu felul în care fac lucrurile în prezent, fie nu știu cum să implementeze schimbări după ce au recunoscut că au nevoie de ele. Mai mult decât atât, există șanse mari să nu te creadă pe cuvânt că ar fi mai bine să lucreze cu tine.

Soluția: educați! Și adaptați schimbarea pentru a satisface nevoile lor specifice. Din perspectiva lor, vindeți același produs sau serviciu fiecărui client. Cum se va potrivi soluția dvs. cu nuanțele afacerii lor? Este valoros în această etapă a procesului de vânzare să aveți studii de caz și mărturii asemănătoare clienților care abordează preocupările care se aliniază cu ale lor. De asemenea, este important să puteți indica diverse părți de conținut de pe site-ul dvs. (sau pe care le aveți la îndemână ca garanție de vânzări) care ar putea ajuta la luminarea problemelor pe care le pot întâmpina și să vă arătați expertiza în aceste chestiuni fără a fi nevoie să se laudă de tot.

Mai mult, luați în considerare ceea ce vă face compania să iasă în evidență. Cum se potrivește cultura companiei tale cu a lor? Dacă vindeți unor persoane care se simt bine să lucreze cu dvs., aceasta face vânzarea mai ușoară și modificările necesare mai apetisante. Cel mai important, pe tot parcursul procesului de vânzare, nu vă fie teamă să puneți întrebări. Cu cât ai mai multe răspunsuri, cu atât vei putea servi mai bine.

Problema #2. Campaniile dvs. de implicare continuă să cadă

Luați în considerare acest scenariu: un vizitator al site-ului web completează un formular pe site-ul dvs. În funcție de conținutul pe care îl descarcă, de caracteristicile afacerii lor și/sau de cât de departe par a fi în procesul lor de cumpărare, ați putea decide că este un Lead calificat în marketing gata pentru o continuare. Ulterior, le canalizați într-un flux de lucru automatizat de creștere a clienților potențiali bazat pe e-mail. Dar apoi primesc e-mail după e-mail și nu le deschid și nici nu dau clic, vă lasă mesajele vocale fără răspuns, iar voi rămâneți să vă întrebați: „Sunt eu?” Numai că nu se întâmplă o dată. Se întâmplă din nou și din nou, cu leaduri aparent bune care cad constant prin crăpături.

Remedierea: este timpul pentru o evaluare. De ce nu funcționează aceste tactici - acele mesaje vocale, e-mailuri, ocazional mesaj direct -? În primul rând, întrebați-vă: sunt personalizate pentru fiecare prospect sau citiți un scenariu? Este evident că e-mailurile tale nu sunt personalizate în funcție de experiența specifică a fiecărui client potențial pe site-ul tău sau cu conținutul tău? Le trimiteți spam sau prelungiți procesul de vânzare în mod inutil? Ce concluzii se pot face din date?

Acestea fiind spuse, poate exista o problemă mai profundă la lucru aici. Dacă știți că ați depus efortul de a vă segmenta baza de date și de a crea conținut convingător, devine, din păcate, din ce în ce mai clar că clienții potențiali calificați pentru marketing nu sunt de fapt atât de calificați. Este posibil ca conținutul site-ului dvs. să fie optimizat pentru a atrage tipurile greșite de persoane. Și poate însemna, de asemenea, că departamentele dvs. de vânzări și de marketing nu sunt aliniate corespunzător - și aceasta este o mare problemă. Asigurați-vă că aceste două părți se reunesc pentru a discuta sau a stabili o definiție comună a unui Lead, a unui Lead calificat pentru marketing, a unui Lead calificat în vânzări etc. și a modului în care pot fi punctate și stabilite folosind tehnologia. De asemenea, discutați despre tipurile de întrebări pe care vânzările le primesc de la clienți potențiali, care pot oferi hrană pentru mesaje mai eficiente în conținutul companiei și prezența pe web.

Problema #3. De fapt, nu petreci suficient timp vânzând

În medie, vânzătorii petrec doar aproximativ o treime din timp vânzând efectiv. Și asta nu e bine! Unii experți atribuie acest lucru gestionării proaste a timpului, dar acest lucru s-ar putea datora și unui număr de alte motive: vânzătorilor li se oferă lucruri de făcut în afara fișelor de post sau sunt supraîncărcați cu întâlniri non-vânzări și lanțuri de e-mail redirecționate inutile, care ocupă jumătate din dimineața lor. Sau, poate, nu au fost instruiți corespunzător cu privire la managementul conductelor, stabilirea programelor de vânzări și altele asemenea. Indiferent de raționament, a nu vinde atunci când ești agent de vânzări este o problemă foarte evidentă.

Remedierea: cereți fiecărui membru al echipei de vânzări să înceapă să își urmărească timpul. Acest lucru va dezvălui exact unde sunt petrecute acele ore prețioase. Ceea ce s-ar putea simți ca cea mai mare parte a după-amiezii cu apelurile de vânzări poate fi de fapt doar câteva ore de apeluri și chiar mai mult timp pentru pregătirea lor, monitorizarea campaniilor și planificarea următorului lot de atingeri de vânzări. Identificați modalități prin care vă puteți optimiza programul pentru a vinde pur și simplu. La sfârșitul zilei, cifrele tale scăzute de vânzări ar putea să nu indice abilitățile tale, ci mai degrabă timpul pe care îl petreci utilizându-le.

Doriți mai multe sfaturi despre cum să vă remediați procesul de vânzare B2B? Abonați-vă la blogul nostru pentru a primi cele mai recente bune practici despre vânzări, marketing, implicare și multe altele.