10 tehnici de vânzări B2B care funcționează

Tehnicile de vânzare B2B sunt metode pe care oamenii de vânzări le folosesc pentru a hrăni și a converti clienții potențiali în clienți plătitori.

Tehnicile de vânzări sunt „cum” care permit echipelor de vânzări să-și atingă obiectivele de a încheia mai multe oferte și de a crește veniturile. Acestea includ tactici dovedite și practicate pentru a interacționa cu potențialii potențiali și pentru a-i motiva să înceapă să utilizeze un produs sau un serviciu.

Este important să distingem tehnicile de vânzare B2B de trăsăturile comune ale vânzătorilor de succes.

Carisma, entuziasmul, încrederea și experiența - toate trăsăturile de personalitate valoroase în domeniul vânzărilor B2B - nu sunt tehnici de vânzare. Nici conexiunile nu sunt, deși ele te pot ajuta să bagi un picior în ușă.

Dacă doriți să prosperați în vânzări, aveți nevoie de un set de instrumente robust de tehnici din care să vă bazați, astfel încât să puteți maximiza fiecare interacțiune cu clienții potențiali.

În acest articol, vom acoperi 10 tehnici de vânzare B2B despre care s-a dovedit că obțin rezultate.

De ce tehnicile de vânzare B2B sunt atât de importante

Spre deosebire de vânzările B2C, în care trebuie să convingi cumpărătorii individuali să-ți cumpere produsul sau serviciul, vânzările B2B sunt de obicei mult mai complexe.

Adesea, convertirea unui client potențial implică demonstrarea valorii companiei dvs. pentru mai mulți factori interesați. Iar factorii de decizie, deseori directori, sunt conduși de indicatori de afaceri precum valoarea, rentabilitatea investiției și economiile de costuri.

Pe scurt, există multe bariere de depășit pentru a încheia o afacere. În funcție de complexitatea ofertei dvs., de preț, de maturitatea pe piață și de diverși alți factori, ați putea privi o pâlnie lungă de vânzări.

Întrebarea cum să faci vânzări B2B și să reușești este o chestiune de strategie de vânzări.

Din fericire, nu este nevoie să reinventăm roata aici. Există zeci de sfaturi de vânzări B2B și tehnici de generare de clienți potențiali care s-au dovedit a funcționa pentru mii de oameni de vânzări din întreaga lume.

Întrebarea este pur și simplu să decideți ce tehnici de vânzări B2B să puneți în practică și cum să le faceți să funcționeze în compania dvs.

10 tehnici de vânzare B2B care vă vor aduce rezultate

Iată o prezentare generală a 10 tehnici de vânzare în marketing și vânzări B2B.

1. Aflați despre potențialii dvs. înainte de a lua legătura

Ar trebui să cunoașteți câteva puncte de bază despre potențialii dvs. înainte de a contacta și a le cere timpul. Cel puțin, ar trebui să știți:

• Ce face compania lor
• Cine sunt clienții lor
• Ce regiuni deservesc
• Rolul curent al perspectivei individuale și istoricul carierei
• Responsabilitățile lor cheie

O simplă cercetare pe site-ul companiei și pe LinkedIn ar trebui să răspundă rapid la aceste întrebări. Pe măsură ce începeți să căutați, veți dori, de asemenea, să descoperiți răspunsuri la întrebări mai complexe – acelea care ar putea oferi puncte de discuție semnificative și vă pot ajuta să informați cum ar trebui să vă poziționați produsul sau serviciul.

• Care sunt principalele provocări ale companiei astăzi?
• Cine sunt concurenții lor?
• Care sunt obiectivele și amenințările lor de afaceri?
• În ce constă stiva lor actuală de tehnologie?
• Ce tendințe emergente de pe piața lor oferă oportunități?

Răspunsurile la aceste întrebări vor fi probabil găsite în diferite locuri, cum ar fi interviuri cu directorii companiei, postări pe rețelele sociale, știri și rapoarte din industrie și multe altele. Având în vedere acest lucru, iată patru modalități de a descoperi informații valoroase despre potențialii dvs., astfel încât să fiți bine pregătiți să discutați cu ei.

Abonați-vă la buletinul lor informativ prin e-mail

Abonându-vă la buletinele informative prin e-mail ale potențialilor dvs., veți obține o imagine condensată și organizată a subiectelor, realizărilor și actualizărilor care sunt cele mai importante pentru aceștia.

De asemenea, veți învăța vocabularul pe care îl folosesc pentru a-și descrie oferta, veți primi conținut care le evidențiază valorile și veți înțelege cine sunt clienții lor țintă.

Mai mult, citirea conținutului de marketing al potențialilor dvs. va ajuta să vă pictați o imagine a modului în care își poziționează produsul sau serviciul în industria lor. Acest lucru vă va permite să contextualizați cum să-i abordați ca un potențial client și să determinați cazul de utilizare potrivit.

Citiți blogul lor

Cele mai multe postări de blog ale companiilor se concentrează pe două lucruri: provocările cu care se confruntă potențialele lor și modul în care produsul sau serviciul lor rezolvă punctele dureroase.

Citind unele postări pe blog, veți obține o idee foarte clară despre oferta potențialilor dvs. și despre modul în care acestea oferă valoare altor companii. Cu aceste cunoștințe, veți înțelege ce elemente ale produsului sau serviciului dvs. pot fi folosite pentru a le împuternici și a le sprijini în această activitate, și veți juca pe acestea în timpul activității dvs. de informare.

Rețelele sociale ale mele

Cine este persoana pe care doriți să o contactați în cadrul companiei potențiale și se află pe Twitter? LinkedIn? Facebook?

Mai mult decât atât, vă veți găsi clienții potențiali și clienții potențiali pe rețelele sociale. Dacă postează despre subiecte legate de afaceri, poți obține o viziune super autentică și personală asupra a ceea ce este cel mai important.

Bazați-vă pe inteligența vânzărilor

Tehnologia de vânzări precum Similarweb Sales Intelligence este unul dintre cele mai eficiente instrumente de prospectare de pe piață. Face cercetarea potențialilor dvs. ușor și rapid. Deși este întotdeauna o practică bună să verificați site-urile web, blogurile și LinkedIn ale potențialilor dvs., informațiile despre vânzări vă permit să reduceți dramatic timpul și efortul necesar pentru a răspunde la întrebările de mai sus și pentru a descoperi puncte de discuție grozave.

Datele unice de trafic și implicare ale site-ului Similarweb oferă informații utile despre potențiali, cum ar fi tendințele și sursele de trafic, datele demografice ale publicului și tehnologiile utilizate pentru a oferi o privire multidimensională asupra performanței lor digitale.

Puteți chiar să setați alerte și să primiți notificări cu privire la anumite declanșatoare de vânzări, cum ar fi atunci când un prospect intră pe o nouă piață, creșterea veniturilor digitale, extinderea către diferite canale de marketing sau creșterea cheltuielilor de marketing.

Consultați clienții B2B

Odată ce ați adunat toate informațiile relevante, comparați constatările cu cele mai relevante persoane de cumpărător B2B. Persoanele cumpărătorilor vă permit să înțelegeți mai rapid tendințele comportamentale și preferințele de comunicare ale potențialilor dvs., astfel încât să vă puteți adapta în consecință.

În combinație cu informațiile tale unice despre clienții potențiali individuali, clienții vă permit să contactați cu încredere și cunoașterea unei probabilități mai mari de a primi un răspuns. Cumpărătorii sunt completări puternice la strategia dvs. de marketing B2B.

2. Adresați întrebări dificile

Odată ce intrați în contact cu clienții potențiali și începeți să stabiliți o corespondență, cu siguranță vor apărea întrebări dificile.

De exemplu, un client potențial ar putea întreba dacă produsul sau serviciul dvs. ar putea face ceva ce nu este capabil să facă. Sau, s-ar putea întreba despre un fost client care s-a agitat. Ei ar putea solicita servicii speciale sau asistență dincolo de ceea ce oferiți sau vă pot compara cu un concurent care oferă o anumită capacitate care vă lipsește.

Nu vă panicați. Poate suna contraintuitiv, dar una dintre cele mai bune tehnici de vânzare B2B este să fii sincer. Nu minți cu privire la limitările produsului tău și nu promite servicii suplimentare pe care CSM-urile tale nu le pot oferi.

În schimb, răspunde sincer la întrebările dificile și fă tot ce poți pentru a le transforma într-un lucru pozitiv.

De exemplu, puteți explica că produsul dvs. nu oferă în prezent funcționalitatea despre care a întrebat un prospect, dar menționați că intenționați să discutați cu R&D despre construirea lui. La urma urmei, utilizatorii finali generează adesea cele mai valoroase idei pentru funcții noi.

Dacă o companie cunoscută și-a încheiat contractul cu dvs., concentrați-vă pe ceea ce a funcționat bine și pe unde a beneficiat compania respectivă de produsul dvs. Apoi, trimiteți-le studii de caz care evidențiază cât de multă valoare a oferit compania dvs. altor clienți.

Și, dacă întrebările dificile îi determină pe clienții potențiali să taie legăturile, este mai bine să renunți la o afacere mai devreme în joc decât mai târziu, după ce ai investit deja timp și resurse semnificative pentru a le hrăni.

3. Distribuiți studii de caz și povești de succes ale clienților

Acestea fiind spuse, nu trebuie să așteptați ca un client potențial să menționeze un client răscolit înainte de a împărtăși povești de succes.

Partajarea studiilor de caz și a poveștilor de succes ale clienților este o tehnică de top în marketingul și vânzările B2B, deoarece oferă exemple concrete ale numeroaselor moduri în care oferiți valoare și ajutați clienții să-și atingă obiectivele de afaceri.

Exemplele de succes anterior al clienților oferă, de asemenea, dovezi sociale. Când un prospect vede că alte mărci de renume – sau chiar un concurent – ​​au îmbunătățit valorile de afaceri după ce a devenit client, va fi mult mai ușor să demonstrezi că le poți oferi același lucru.

Cheia este să împărtășiți studii de caz relevante și povești de succes ale clienților.

Dacă produsul sau serviciul dvs. are mai multe cazuri de utilizare, mai întâi identificați care caz de utilizare este cel mai relevant pentru potențialul dvs. Apoi, alegeți studii de caz și povești de succes ale clienților pentru a le împărtăși potențialilor dvs. care se concentrează pe acel caz de utilizare.

Dacă nu aveți multe studii de caz disponibile, luați legătura cu CSM-urile și colegii de marketing pentru a începe să le dezvolte. Asemenea unui cadou care continuă să ofere, studiile de caz și poveștile de succes ale clienților pot fi folosite pentru a sprijini o gamă largă de activități de marketing și vânzări – merită cu siguranță create.

4. Luați o abordare consultativă

Unul dintre cele mai bune sfaturi de vânzări B2B este să te angajezi în vânzarea consultativă. În această abordare de vânzare, tu, agentul de vânzări, îți asumi rolul unui consilier sau consultant de încredere. În loc să vă împingeți în mod agresiv produsul sau să vă concentrați asupra companiei dvs., obiectivul dvs. principal este să fiți o sursă de informații și informații valoroase pentru prospectul dvs.

Vânzarea consultativă îi ajută pe potențialii dvs.:

• Simplificați-le munca sau ușurați-le viața
• Să aibă un impact mai mare sau să-și depășească obiectivele de afaceri
• Înțelegeți mai bine concurența și obțineți un avantaj
• Îmbunătățiți produsul sau serviciul pentru clienții lor
• Îmbunătățiți-le reputația, credibilitatea sau poziționarea pe piața lor
• Încurajează încrederea într-o relație oficială cu clienții cu compania ta

Vânzarea consultativă este o tehnică de joc lung. În cele din urmă, după ce le-ați oferit clienților potențiali o anumită valoare, veți fi demonstrat că înțelegeți punctele dureroase, obiectivele și nevoile potențialului și că puteți oferi soluția adecvată.

Cheia utilizării acestei tehnici de vânzări B2B este informația. La urma urmei, dacă nu aveți acces la date și perspective semnificative, va fi dificil să oferiți vreo valoare.

Așa cum am menționat în primul sfat, trebuie să începeți prin a vă cunoaște prospectul. Odată ce le înțelegeți perspectiva, veți ști ce tipuri de informații le-ar fi utile.

De exemplu, puteți utiliza Generatorul Similarweb Insights pentru a identifica informații solide și actualizate cu privire la o gamă largă de valori, cum ar fi:

• Câte venituri vor câștiga dacă se extind în noi zone de servicii
• Ce tehnologii sunt folosite de concurenți
• Rata de respingere și cauze posibile
• Principalii factori de trafic atât pentru prospect, cât și pentru competitorii săi
• Interesul pieței pentru un trend emergent

Cu un instrument de implicare în vânzări care vă permite să identificați informații relevante și utile, le puteți partaja potențialilor, împreună cu articole interesante, postări de blog sau podcasturi, despre care credeți că ar putea oferi valoare.

5. Conectați-vă cu șeful decidentului

Uneori, persoana cu care corespondezi într-o organizație nu este persoana care are în cele din urmă autoritatea de a aproba o achiziție.

Acești clienți potențiali, cunoscuți sub numele de influențători, pot fi contribuitori individuali în cadrul unei echipe, lideri de echipă și manageri sau potențiali utilizatori finali ai produsului sau serviciului dvs. Deși este cu siguranță util să le hrăniți, veți dori să intrați în contact și cu persoana care poate lua decizii de cumpărare.

Există câteva moduri în care puteți face acest lucru. O modalitate de a intra în legătură cu șeful decidentului este prin localizarea datelor de contact ale acestuia și prin telefon sau e-mail. Ușor, nu?

O altă modalitate este să ceri pur și simplu conducerii cu care corespondezi să te conecteze cu factorul de decizie corespunzător. Aceasta este de obicei cea mai rapidă și eficientă metodă, deoarece aveți deja un „în” în companie care, în acest moment, probabil crede în valoarea produsului sau serviciului dumneavoastră.

Mai mult, ei ar trebui să știe exact cu cine ar trebui să vorbești, astfel încât să nu pierzi timpul ajungând la persoanele nepotrivite.

6. Creați FOMO

Acest sfat de vânzări B2B provine din domeniul economiei comportamentale. Când se confruntă cu o decizie, oamenii tind să fie mai mult motivați de aversiunea împotriva pierderii decât de câștiguri potențiale. Având în vedere acest fapt interesant, puteți fi mult mai convingător în prezentarea dvs., subliniind ceea ce poate rata un prospect dacă nu face afaceri cu dvs.

• Cât de mult venituri potențiale ar pierde prospectul dacă nu adaugă produsul sau serviciul tău la arsenalul său?
• Care sunt impacturile potențiale ale câștigurilor de productivitate a forței de muncă pe care le-ar pierde?
• Cât de mult mai competitiv ar putea deveni prospectul pe piața lor cu ajutorul produsului tău? Cât de dificil ar fi să obții acest lucru fără produsul tău?

Desigur, asta nu înseamnă că nu ar trebui să vorbiți despre toate beneficiile și avantajele oferite de produsul dvs. Tu ar trebui. Dar în momente cruciale – cum ar fi atunci când liderul tău își exprimă îndoieli sau șeful decidentului este sceptic – jocul cu sentimentul lor de aversiune în caz de pierdere te poate ajuta să-i construiești încrederea în compania ta și să crești vânzările B2B.

7. Concentrați-vă pe rentabilitatea investiției în loc de preț

Ofertele care vin cu etichete de preț mari îi vor face pe factorii de decizie să întrerupă cu siguranță. Pentru unele perspective, costul ar putea fi o barieră de netrecut. Pentru alții, cumpărătorii vor pur și simplu să fie siguri că vor câștiga mai multe beneficii decât cheltuiesc în numerar.

Atunci când clienții potențiali întreabă despre preț, o tehnică excelentă de vânzări B2B este să reformulați întotdeauna conversația pentru a se concentra pe rentabilitatea investiției. Oamenii de afaceri înțeleg prețul ca fiind costul unei investiții. Dacă investiția poate aduce suficiente beneficii și poate fi extinsă în timp, este mai ușor să atenuăm preocupările legate de costuri.

De exemplu, un software care costă o companie 500.000 USD pe an, dar le permite să-și dubleze productivitatea și să-și tripleze veniturile, merită cu siguranță.

8. Alăturați-vă unor grupuri LinkedIn relevante

LinkedIn este cea mai mare rețea profesională din lume și este locul în care influențatorii de afaceri sunt cei mai activi – de aceea este unul dintre cele mai populare instrumente de generare de clienți potențiali B2B. Grupurile LinkedIn care se concentrează pe anumite subiecte, tendințe sau companii pot fi bunuri imobiliare de prim rang pentru conectarea cu potențialii și cultivarea relațiilor.

Lucrul important de reținut este să fii activ. Nu vă alăturați unui grup și nu fiți invizibil printre miile de membri ai acestuia. Dacă știți că potențialii dvs. fac parte dintr-un anumit grup LinkedIn, interacționați cu conținutul pe care îl distribuie. Dați like și comentați postările lor și puneți întrebări. În zilele noastre, LinkedIn este un loc minunat pentru a începe un dialog și a favoriza conexiunile.

De asemenea, poți să iei inițiativa și să postezi propriul tău conținut. De exemplu, puteți partaja articole și videoclipuri relevante de pe web sau chiar și postările de blog ale companiei dvs. Puneți o întrebare grupului și cereți feedback sau creați un sondaj. Toate acestea pot crea implicare și chiar vă pot ajuta să vă poziționați ca o resursă informată într-un anumit domeniu.

9. Răspundeți prompt la problemele sau preocupările potențialilor

Când un client potențial exprimă orice tip de îngrijorare sau problemă, nu doriți să-l lăsați să aștepte un răspuns. Dacă au îndoieli cu privire la a deveni client, un răspuns lent ar putea trimite semnalul că compania dvs. nu este atentă sau nu are mijloacele pentru a oferi asistență adecvată pentru clienți.

Desigur, nu este întotdeauna posibil să renunți la totul și să rezolvi problemele potențialilor – dar există întotdeauna timp să recunoști.

De exemplu, dacă un client potențial vă trimite un e-mail lung care prezintă mai multe preocupări cheie sau întrebări dificile, este rezonabil să răspundeți, spunând: „Am primit e-mailul dvs. și mă străduiesc să vă răspund la toate întrebările. Voi vorbi cu șeful meu și cu managerii noștri de succes pentru clienți pentru a vă oferi cele mai exacte informații pe care le pot.”

Acest tip de răspuns arată perspectiva că sunteți la el. Chiar dacă durează câteva zile pentru a veni cu un răspuns mai cuprinzător, ei nu se vor întreba de ce nu răspundeți – sau, mai rău, vor ajunge la propriile concluzii negative.

10. Urmărire

Tehnica finală de vânzare B2B din acest articol este una simplă, dar crucială: urmărirea.

Doar 2% dintre tranzacții sunt făcute după un contact, în timp ce 80% sunt făcute după cinci-douăsprezece contacte. Aceasta înseamnă că, dacă nu urmăriți – și urmăriți în mod constant – va fi dificil să convertiți clienții.

Din păcate, mulți agenți de vânzări nu respectă această practică importantă.

În vânzări, aveți sarcina de a jongla cu numeroase conversații cu diferiți potențiali în același timp, toți fiind în puncte diferite de-a lungul canalului de cultivare a vânzărilor. Este de înțeles dificil să urmăriți pe toată lumea, dar este important să dezvoltați un sistem astfel încât să puteți urmări la momentele potrivite.

Pune în practică aceste tehnici de vânzare B2B astăzi

Lucrul uimitor despre aceste sfaturi de vânzări B2B nu este doar faptul că funcționează, ci este că sunt incredibil de ușor de pus în practică.

Modificările simple ale modului în care interacționați cu clienții potențiali, cum ar fi punctele de subliniat, cum să răspundeți la întrebări dificile și cum să le răspundeți preocupărilor, pot avea un impact dramatic asupra succesului dvs. de vânzări.

Alte tehnici de vânzări, cum ar fi cercetarea aprofundată a perspectivelor și vânzarea consultativă, vă ajută să vă poziționați pe dvs. și compania dvs. ca expert în domeniu și facilitează construirea încrederii. Cu Inteligența de vânzări Similarweb, accesarea datelor și perspectivelor care pot oferi valoare imediată potențialilor dvs. este fără efort.

FAQ

Ce este o tehnică de vânzare B2B?

Tehnicile de vânzare B2B sunt „cum” atunci când vine vorba de transformarea clienților potențiali în clienți plătitori. Acestea includ o varietate de tactici care sunt testate în timp pentru a atrage, a implica și a cultiva clienții potențiali până când sunt gata să încheie o afacere.

De ce este important să înveți tehnici de vânzări B2B?

Tehnicile de vânzări oferă structură și îndrumări agenților de vânzări despre cum să comunice cu potențialii, să-i hrănească prin canalul de vânzări, să identifice factorii declanșatori de vânzări și să-i convingă să devină clienți.