Vânzările B2B sunt esențiale pentru succesul dvs. Citiți asta pentru a afla de ce
Publicat: 2022-06-29Ce este o piață B2B?
Piața B2B este compusă din companii care vând produse sau servicii altor companii. Această piață poate fi subdivizată în patru segmente: industrial, B2C, sector public și tehnologie.
Ce face un bun agent de vânzări B2B?
Există multe calități care fac un bun agent de vânzări B2B. Ei trebuie să aibă abilități puternice de vânzare, capacitatea de a înțelege nevoile și problemele clienților, abilități excelente de comunicare și capacitatea de a lucra bine în echipă.
Care este diferența dintre vânzările B2C și B2B?
Vânzările B2C sunt efectuate între companii care nu sunt legate între ele, în timp ce vânzările B2B implică tranzacții între afaceri. Principala diferență dintre aceste două tipuri de vânzări este că, în cazul vânzărilor B2C, clientul de obicei nu joacă niciun rol în tranzacție (cumpără bunuri sau servicii).
Cu vânzările B2B, clientul face de obicei parte din proces (cumpără bunuri sau servicii de la o companie pe care o cunosc).
Anatomia procesului de vânzare b2b.
Procesul de vânzare b2b are patru etape: descoperire, negociere, închidere și service post-vânzare.
În etapa de descoperire, încerci să înțelegi nevoile clientului tău și să afli ce formă de vânzare ar fi cea mai potrivită pentru el. În etapa de negociere, încerci să ajungi la o înțelegere de care toată lumea este mulțumită.
În etapa de închidere, livrați de fapt produsul sau serviciul clientului dumneavoastră. Și în serviciul post-vânzare, vă ajutați clientul după ce a cumpărat de la dvs.
De ce ar trebui să mă concentrez pe vânzările b2b?
Există multe motive pentru care ar trebui să vă concentrați pe vânzările B2B:
1) Vânzările B2B tind să fie mai profitabile decât vânzările C2C.
Cumpărarea B2B nu înseamnă doar cumpărarea de produse, ci tinde să fie și mai complexă decât achiziția unui produs. O companie va face afaceri cu alte companii și, în consecință, acestea trebuie să aibă un proces de vânzare business-to-business.
Ar trebui să cunoască piața țintă, datele demografice ale cumpărătorului și cum doresc să fie vânduți. Pe scurt, trebuie să se concentreze asupra lucrurilor care sunt specifice pieței B2B.
2) Puteți construi o relație mai durabilă cu clientul dvs.
De multe ori când cumpărăm produse sau servicii de la cineva, nu avem niciun fel de angajament pe termen lung cu acea persoană.
S-ar putea să cumpărăm ceva doar pentru o perioadă scurtă de timp și apoi să trecem la alt produs sau serviciu. Cu vânzările b2b, aveți șanse mult mai mari de a construi o relație pe termen lung cu clientul dvs. Acest lucru se datorează faptului că, de obicei, companiile fac afaceri cu alte companii și, ca atare, trebuie să-și construiască încrederea și credibilitatea în prealabil.
3) Puteți aduce mai multă valoare la masă decât vânzările C2C.
În cele mai multe cazuri, atunci când cumpărăm produse sau servicii de la cineva, nu ne gândim cu adevărat la ceea ce oferă acel produs sau serviciu în comparație cu ceea ce am putea obține de la al nostru. Cu vânzările B2b, trebuie să aduci mai multă valoare decât un simplu produs sau serviciu.
De asemenea, trebuie să vă gândiți la lucruri precum garanțiile și serviciile de asistență pe care le puteți oferi clientului dvs. Acest lucru îi va face să simtă că obțin mai mult din afacere și le va crește loialitatea față de tine în calitate de vânzător.
De ce contează vânzarea B2B?
Vânzarea B2B este o parte esențială a succesului oricărei companii. Este, de asemenea, o industrie foarte profitabilă. Nu este un secret pentru nimeni că deciziile luate în vânzările b2b îți pot afecta afacerea în bine sau în rău.
Iată doar câteva exemple despre modul în care vânzările B2B vă pot afecta afacerea:
1) Vă puteți îmbunătăți rezultatul final.
Când vinzi companiilor, aproape întotdeauna ești plătit sub două forme: fie sub formă de taxe inițiale, fie prin comisioane. Cu cât câștigați mai mulți bani din vânzările B2B, cu atât mai mulți bani intrați în buzunar. Acesta este motivul pentru care este important să ne concentrăm pe vânzarea de produse și servicii de mare valoare care pot face cu adevărat diferența.
2) Îți poți crește reputația.
Când vindeți companiilor, clienții dvs. vor fi mai înțelegători și mai îngăduitori decât atunci când vindeți persoanelor fizice. În plus, este mult mai probabil să vă recomande afacerea (și în cele din urmă să plătească comisioane mai mari). Așadar, dacă vă tratați bine clienții și îi plătiți la timp, nu există nimic ca un bun marketing din gură pentru a vă crește reputația și a vă extinde baza de clienți.
3) Puteți crește productivitatea.
Când vindeți companiilor, de obicei lucrați cu clienți mai mari, care sunt mai pretențioși decât clienții obișnuiți. Aceasta înseamnă că de obicei au așteptări mai mari în ceea ce privește calitatea, timpul de realizare și alte aspecte ale procesului de vânzare. Știind cum să îndepliniți aceste standarde înalte, vă poate crește productivitatea în general, făcându-vă posibil să lucrați mai mult într-un timp mai scurt.
4) Puteți învăța noi abilități.
Dacă doriți să vă dezvoltați propria carieră în vânzări, vânzarea către companii este o modalitate excelentă de a face acest lucru. Nu numai că lucrați cu unii dintre cei mai pretențioși clienți de acolo; dar aveți și oportunitatea de a învăța noi strategii și tehnici de vânzări care vă pot ajuta să progresați în domeniul dvs.
Care este diferența dintre vânzările B2C și B2B?
Vânzările B2C (sau vânzările business-to-consumer) se concentrează pe vânzarea de produse sau servicii către persoane fizice. Vânzările B2B, pe de altă parte, se concentrează pe vânzarea de produse sau servicii către companii.
Puteți găsi o mulțime de definiții pentru vânzările B2B pe internet, dar totul se rezumă la un singur lucru: dimensiunea.
În timp ce B2C înseamnă consumatori, B2B înseamnă business-to-business sau business-to-government. O afacere care vinde altor afaceri se numește în general distribuitor; ele vând angrosiştilor şi comercianţilor cu amănuntul care, la rândul lor, vând publicului.
Vânzările B2B sunt de obicei mai complexe și necesită un alt tip de client decât vânzările B2C. În cele mai multe cazuri, clienții B2B caută soluții la probleme pe care nu le pot rezolva ei înșiși. Ei vor investi adesea bani în produs sau serviciu și vor să se asigure că merită.
Anatomia procesului modern de vânzări B2B
Există o serie de pași care au loc în orice proces de vânzare B2B de succes, dar mai jos este o prezentare generală a unor elemente cheie.
1) Prospecție: atunci când o companie devine interesată să cumpere de la dvs., va începe mai întâi prin a efectua cercetări. Vor dori să învețe cât mai multe despre tine și despre produsul sau serviciul tău, ceea ce înseamnă să te contacteze și să-și facă temele.
2) Networking: Pentru a găsi cumpărătorii potriviți, companiile se vor baza adesea pe rețelele lor. Aceasta înseamnă să intrați în contact cu oameni pe care îi cunosc și care ar putea fi interesați de ceea ce aveți de oferit.
3) Întâlnirea și discuția: După ce ați învățat cât mai multe despre produs sau serviciu, următorul pas este să vă întâlniți față în față cu potențialii cumpărători. Companiile vor dori să aibă o idee despre modul în care lucrați și dacă soluția dvs. satisface nevoile lor.
4) Explicarea soluției tale: După ce ai luat în considerare produsul sau serviciul și te-ai întâlnit cu potențialii cumpărători, este important să explici de ce soluția ta este cea mai bună opțiune. Acest lucru va necesita multe discuții și ar trebui făcut într-o manieră clară și concisă.
5) Condiții de negociere: Odată ce termenii au fost conveniți, este timpul să negociați. Companiile doresc să se asigure că își câștigă banii și vor cere adesea concesii, cum ar fi salarii mai mici sau termene limită mai lungi.
6) Încheierea vânzării: După ce toate negocierile au fost finalizate, este în sfârșit timpul să închidem vânzarea. Acest proces poate fi puțin delicat, dar odată ce totul este rezolvat, va merita!
Procesul modern de vânzare B2B este un proces complex, cu mai multe procese, care necesită abilitățile și abilitățile potrivite pentru a reuși.
Sunt foarte puțini oameni care pot avea pe deplin succes în vânzarea produselor B2B singuri - chiar dacă au experiența și calificările potrivite. Cel mai bun mod de a găsi succesul în cariera dvs. de vânzări este să lucrați cu o echipă de vânzări B2B expertă care a trecut și continuă să treacă prin cea mai riguroasă formare disponibilă.
Echipele de vânzări B2B au acces la o mare varietate de resurse și instruire care le pot oferi abilitățile de care au nevoie pentru a obține succesul în procesul de vânzări B2B. Aceste resurse includ:
1) Coaching și mentorat: antrenorii și mentorii de vânzări oferă sprijin, îndrumare și inspirație clienților lor, astfel încât aceștia să își poată îmbunătăți abilitățile de vânzări. De asemenea, oferă critici constructive care îi ajută pe clienți să devină mai buni vânzători.
2) Instruire în vânzări: instruirea în vânzări îi poate învăța pe vânzători cum să construiască relații, să transforme clienții potențiali în clienți și să încheie tranzacții. De asemenea, îi învață cum să își comercializeze eficient produsele și serviciile.
3) Instrumente de marketing B2B: multe echipe de vânzări folosesc instrumente de marketing, cum ar fi reclame online, campanii de e-mail sau profiluri de rețele sociale pentru a ajunge la potențialii cumpărători. Aceste instrumente pot fi folosite pentru a crea o imagine mai cuprinzătoare a companiei dumneavoastră și pentru a vă ajuta să atrageți noi clienți.
Tehnicile (sau tacticile) esențiale de vânzări B2B care funcționează
Mulți proprietari de afaceri s-au săturat să cheltuiască bani pe marketing. Ei cred că cea mai bună strategie de marketing este cea care nu cheltuiește niciodată pe publicitate.
Cu toate acestea, adevărul este că aveți nevoie de o combinație de reclame și vânzări în persoană pentru a fi un agent de marketing eficient. Când vine vorba de marketing B2B, există o serie de tactici care vă pot ajuta să vindeți mai multe produse sau să generați mai multe clienți potențiali.
Unele dintre cele mai comune tehnici de vânzare B2B includ:
1) Generarea de clienți potențiali: Unul dintre cele mai importante aspecte ale oricărei strategii de marketing este generarea de clienți potențiali. Când puteți identifica potențiali clienți care ar putea fi interesați de produsele sau serviciile dvs., este mai ușor să îi transformați în cumpărători.
Există o serie de moduri de a genera clienți potențiali prin campanii de marketing și eforturi de generare de clienți potențiali. Unele exemple includ campanii de e-mail, platforme de publicitate precum Google Adsense și formulare online de clienți potențiali.
2) Social Media Marketing: Una dintre cele mai populare moduri de a comercializa produse și servicii este prin intermediul platformelor de social media precum Facebook și Twitter. Când utilizați rețelele sociale pentru a ajunge la potențialii cumpărători, vă poate ajuta să construiți relații care ar putea duce la vânzări.
3) Prezentări de vânzări: Un alt mod important de a vinde produse sau servicii este prin prezentări. Când aveți o înțelegere clară a publicului țintă și a caracteristicilor și beneficiilor produsului sau serviciului dvs., realizarea unei prezentări de vânzări poate fi mai ușoară.
4) Reținerea clienților: Unul dintre cele mai importante aspecte ale oricărei strategii de marketing este menținerea clienților actuali fericiți. Dacă reușiți să-i mențineți mulțumiți de produsele și serviciile dvs., este mai probabil ca ei să vă recomande prieteni sau parteneri.
Întrebări frecvente
1.Ce înseamnă B2B în vânzări?
B2B se referă la vânzările business-to-business. Acest tip de vânzări este de obicei între companii care fac parte din aceeași industrie. Vânzările B2B implică negocieri, propuneri și contracte.
2.Ce este un exemplu de B2B?
B2B este o abreviere pentru business-to-business. Este un tip de marketing care se concentrează pe vânzarea de produse sau servicii către alte afaceri.
Un exemplu de marketing B2B ar fi o companie care vinde software de calculator altor companii.
3.Care sunt cele patru tipuri de vânzare B2B?
Există patru tipuri de vânzare B2B:
1. Vânzarea proactivă: Acesta este momentul în care ieșiți și găsiți în mod activ clienți noi.
2. Vânzarea reactivă: Acesta este momentul în care reacționați la întrebările sau solicitările clienților.
3. Dezvoltarea vânzărilor: Este atunci când dezvoltați relații cu potențialii clienți și îi ajutați să-și identifice nevoile.
4. Vânzarea în relație: Acesta este momentul în care construiți relații pe termen lung cu clienții dvs. și le oferiți valoare dincolo de tranzacția de vânzare.
4. Care sunt unele greșeli comune pe care multe persoane le fac atunci când încearcă să-și vândă produsele sau serviciile într-un mediu B2B?
Există câteva greșeli comune pe care oamenii le fac atunci când încearcă să-și vândă produsele sau serviciile într-un mediu B2B.
Unele dintre cele mai frecvente greșeli includ: a nu crea o propunere de valoare clară, a nu vă cunoaște piața țintă și a nu fi capabil să articulați punctele dvs. unice de vânzare.
De asemenea, este important să aveți un plan de marketing solid, dacă doriți să reușiți într-un mediu B2B. Acest plan ar trebui să includă lucruri precum stabilirea de obiective, dezvoltarea strategiilor și testarea campaniilor.
Concluzie
Obiectivele tale de afaceri sunt întotdeauna importante, dar nu este vorba doar despre atingerea obiectivelor tale financiare.
Succesul dvs. depinde de cât de bine vă puteți conecta și înțelege cumpărătorul.
Cu cât ai mai mult succes în realizarea acestei conexiuni, cu atât este mai mare potențialul de creștere a vânzărilor.
Există o serie de lucruri pe care le puteți face pentru a vă îmbunătăți mediul de vânzare B2B. Vă puteți concentra pe dezvoltarea unor relații de succes cu cumpărătorii dvs., pe îmbunătățirea produselor și serviciilor dvs. și pe crearea unei propuneri de valoare clare. Dacă puneți împreună aceste piese, succesul este garantat!