Cum să utilizați povestirea în strategia dvs. de marketing B2B

Publicat: 2022-11-14

Știți deja că povestirea este o strategie vitală de marketing B2C. Doar porniți orice reclamă de la mărci precum Apple sau Nike - nu vând un anumit produs, ci o poveste. De cele mai multe ori, cumpărăm această narațiune și de aceea atât de mulți oameni sunt dispuși să cheltuiască mai mulți bani pentru a obține un articol de la o anumită marcă, în loc să aleagă să-l obțină pe același, dar de la o companie fără nume.

Acestea fiind spuse, în marketingul B2B, companiile sunt mai reticente în a folosi povestirea în eforturile lor de marketing. În schimb, cei mai mulți dintre ei se concentrează pe crearea de urgență și o oarecare frică și chiar își propun să șocheze publicul. Deși acest lucru vă poate ajuta să atingeți punctele dureroase ale clienților dvs. și să-i determine să cumpere un produs sau un serviciu pentru dvs. o dată, cu siguranță nu vă va ajuta să generați loialitatea față de brand.

În acest articol, ne vom concentra pe motivul pentru care povestirea vă poate ajuta strategia de marketing B2B și cum o puteți încorpora. Fără să te ținem să aștepți mai mult, să mergem.

De ce contează povestirea?

Datorită reducerilor strălucitoare, ofertelor rezonabile și cunoașterii punctelor dureroase ale clienților dvs., puteți determina oamenii să devină clienții companiei dvs. cel puțin o dată. Cu toate acestea, cu puterea unei povești bune, îi puteți transforma în ambasadori ai mărcii - oameni care sunt mândri să poarte sau să vă folosească produsele.

De ce ai vrea să se întâmple asta? Ei bine, este ușor – pentru că cuvântul în gură este una dintre cele mai puternice forme de marketing. Ideea din spatele marketingului de povestire este de a atinge oamenii și de a cultiva încrederea. În loc să vă gândiți la clienții dvs. doar în termeni de vânzări, ar trebui să urmăriți să vă despărțiți de practicile standard de marketing și să vă concentrați pe crearea unei relații de încredere reciprocă.

Una dintre cele mai mari probleme cu care se confruntă companiile B2B este că produsele sau serviciile lor sunt adesea mai dificil de înțeles. Folosind povestirea, nu numai că vă umanizați marca, ci și simplificați subiectele mai complexe de care vă ocupați.

Șase beneficii ale povestirii

Putem găsi mult mai mult de șase beneficii ale povestirii. Cu toate acestea, nu dorim ca acest articol să continue la nesfârșit, așa că ne vom concentra doar asupra celor despre care considerăm că au cea mai mare influență asupra audienței.

Arată personalitatea mărcii

Spunend o poveste despre marca ta, o umanizi. Îi oferi o „viață” pe care a trăit-o și integrezi în mod organic credințele și valorile cheie. Putem lua Dove ca exemplu – accentul lor este pe incluziune, iar toate campaniile lor de marketing sunt concentrate pe a ne spune o poveste despre o lume în care lucruri precum culoarea pielii nu vor mai conta la fel de mult. Acum, chiar dacă acesta este un exemplu grozav, ar putea fi greu de imaginat cum îl puteți încorpora într-o afacere B2B.

Cum să îl încorporezi în B2B

Oamenii se relaționează unii cu alții. Te poți gândi la cum poți evidenția poveștile membrilor echipei tale pentru a stabili o conexiune cu publicul țintă. Să presupunem că sunteți o companie care oferă servicii de marketing – împărtășind ceea ce a trebuit să treceți pentru a ajunge unde vă aflați și spunând povești autentice despre traseele de carieră ale angajaților dvs., vă veți remarca de orice altă companie de pe piață și în industria ta.

Formează o conexiune emoțională

Există un motiv major pentru care toți iubim poveștile: ele ne fac să simțim ceva. De aceea mergem la teatre și ne uităm la filme, de ce citim cărți și le spunem copiilor noștri basme. Dacă te uiți la unele dintre cele mai de succes reclame din ultimii 20 de ani, vei observa că aproape toate sunt axate pe o poveste. Să luăm, de exemplu, reclama Nike a lui Colin Kaepernick. El a fost abandonat de NFL pentru poziția sa împotriva brutalității poliției; Nike și-a luat povestea și a făcut o reclamă despre noi toți că depășim adversitatea și visăm „mai nebunești”. Impactul său a fost imediat, deoarece gigantul de articole sportive a intrat imediat în toate știrile din întreaga lume. Câțiva ani mai târziu, oamenii încă urmăresc acea reclamă, discută despre ea și obțin valoare din ea. Este ușor de înțeles de ce este: atunci când ne uităm la acea reclamă cu oameni care depășesc șansele, își împlinesc visele și luptă împotriva tuturor pentru a ieși învingători, simțim un sentiment de măreție, un sentiment că putem face tot ce ne-am propus. mintea noastră să. Ne inspiră, o emoție suficient de puternică încât să ne facă să asociem Nike cu realizarea viselor noastre.

Cum să îl încorporezi în B2B

Pentru a încuraja acest tip de atașament emoțional pe piața B2B, trebuie să luați în considerare grupul specific de oameni de afaceri pe care îl vizați. Cum poți scoate emoțiile din ele? Ce fel de eveniment sau ce valori contează pentru acel public țintă? Luând o poziție și încorporând-o în reclamele dvs., veți trage de sforile spectatorilor și îi veți face să asocieze compania dvs. cu genul de convingeri pe care le consideră valoroase.

Motivează Clienții

Cunosc o mulțime de oameni care s-ar strădui să cumpere produse de la un brand în loc de altul, pur și simplu pentru că le „place” unul mai mult decât celălalt. Obiectiv vorbind, nu vă plac „brandurile”; nu sunt oameni cu suflet, acțiuni și personalități; cu toate acestea, când de mulți ani au avut o abordare de marketing de povestire, începi să ai o opinie despre ei, la fel cum ai avea o părere despre o anumită persoană. Aprecierea unei mărci mai mult decât altele este ceea ce cultivă loialitatea mărcii și încurajează clienții să cumpere în continuare produsele și serviciile companiei.

Să ne uităm la Apple. Se poate susține că pe piață există smartphone-uri mai bune cu „valoare calitate-preț”; totuși, sunt sigur că cunoști mulți oameni care cumpără cel mai nou iPhone pur și simplu pentru că le „place marca”, atât de mult încât nici măcar nu sunt dispuși să ia în considerare celelalte oferte de pe piață. Această asociere între povestea mărcii și produsele sale se află în centrul loialității clienților și este ceea ce îi motivează pe oameni să continue să cumpere produsele companiei.

Cum să îl încorporezi în B2B

Există numeroase modalități de a interacționa cu publicul țintă și de a motiva oamenii să dorească să se asocieze cu tine. Una dintre cele mai ușoare modalități de a face acest lucru este să partajați postări din viața reală despre luptele de zi cu zi, dezbaterile și problemele cu care aveți de-a face pe platforme precum LinkedIn. Acest lucru le va arăta clienților potențiali și existenți că nu ascundeți provocările cu care vă confruntați și că sunteți dispus să ascultați sfaturile altora. Împreună cu asta, face ca afacerea ta să pară mai accesibilă și mai inspirată, deoarece arăți luptele companiei din perspectiva omului.

Crește loialitatea clienților

După cum am menționat deja de mai multe ori, unul dintre cele mai bune lucruri despre marketingul de povestire este faptul că duce la loialitatea mărcii. Poveștile ne oferă o modalitate de a provoca emoții în oameni și, la rândul lor, acele emoții ajută la crearea de conexiuni care durează mai mult decât cumpărarea unui produs. A oferi publicului țintă tipul de poveste la care se va referi și a găsi valori comune între marca și publicul tău este cea mai bună modalitate de a-i face pe oameni să revină și să-ți cumpere produsele. În plus, este cea mai bună modalitate de a răspândi un mesaj despre compania ta, deoarece cei loiali mărcii tale sunt mai probabil să îl recomande prietenilor și familiei.

Cum să îl încorporezi în B2B

Gândiți-vă la genul de oameni cu care doriți să lucrați sau la felul de companii cu care doriți să vă asociați. Care sunt valorile lor? Ce este important pentru ei? La ce visează ei? După ce obțineți răspunsurile la aceste întrebări, gândiți-vă la modalități de a crea o narațiune a mărcii care să fie legată de acestea. În acest fel, oamenii vă vor conecta marca nu numai cu ceea ce produceți sau oferiți, ci și cu tipurile de valori pe care le consideră importante.

Îți face marca unică

Când creați o narațiune, o poveste în jurul mărcii dvs. și al creării sale, îl deosebiți de concurenții dvs. de pe piață. Este cel mai bun mod de a arăta cum și de ce ești diferit și, astfel, de a oferi un motiv pentru ca oamenii să te aleagă în detrimentul tuturor. O poveste despre afacerea ta este în esență personalitatea pe care vrei să i-o dai și o face să se simtă mai mult ca o reprezentare a unui grup de oameni anume și mai puțin ca o corporație făcută pentru a face bani. Chiar dacă ambele sunt adevărate, de aceea vei vedea adesea oameni care fac sport îmbrăcați în mod recreațional în toate Nike sau Adidas, ca o modalitate de a arăta că fac parte din acel grup al acelor sportivi de elită. Un brand poate deveni un simbol, iar cele mai bune mărci o fac adesea, ceea ce le face unice în felul lor.

Cum să-l încorporezi în B2B

O modalitate excelentă de a încorpora personalitatea și povestirea în marketingul tău B2B este să iei în considerare poveștile tale preferate în copilărie și să le folosești ca inspirație pentru a te ajuta să creezi seriale animate; cu toate acestea, în loc să folosiți caracterele originale, vă puteți folosi angajații și clienții. Folosirea acestui tip de povestire te va face diferit față de toți ceilalți de pe piață și îi va ajuta pe oameni să se relaționeze și să se implice cu conținutul tău.

Arată că nu ești doar despre vânzări

Povestirea este cea mai bună modalitate de a vă promova marca fără a oferi direct produse sau a le arăta clienților ceea ce oferiți. Folosirea acestuia înseamnă că nu intenționați să vindeți un anumit articol sau serviciu. În schimb, încerci să-i faci pe oameni să accepte caracterul și valorile mărcii tale. Așadar, în loc să arăți constant produse noi și să folosești CTA „cumpără aici”, poți oferi clienților tăi o campanie de marketing pe care să o vadă cu plăcere – una distractivă sau inspiratoare, una care îi face curioși să afle mai multe despre marca ta și îi face să-și dorească fi asociat cu acesta. Nu veți vedea aproape niciodată oameni redistribuind postările dvs. pe rețelele sociale despre cel mai recent cod de vânzare sau de reducere; totuși, dacă faci o reclamă grozavă care spune o poveste incredibilă și are imagini grozave, probabil că va fi distribuită pe paginile personale ale oamenilor, aducând astfel mai mulți clienți potențiali și încurajând cunoașterea mărcii.

Cum să-l încorporezi în B2B

Puteți începe prin a fi puțin mai duhovnic în copia pe care o utilizați pentru rețelele sociale. În loc de tipicul „click aici”, „obține chiar acum” și alte CTA, poți să te uiți la tendințele actuale și să încerci să găsești ceva care se referă la marca ta, personalitatea pe care vrei să o transmită și imaginea pe care vrei să o faci. prezente lumii. Folosind meme-uri sau fraze populare, vă faceți marca să se simtă mai umană și mai aproape de publicul țintă, ceea ce face ca oamenii să vă răspândească mesajul și să urmeze CTA-urile.

În sfârșit, înainte de a pleca

Până acum, sperăm că am reușit să vă convingem că beneficiile povestirii pentru afacerile B2B sunt multe. Nu numai că este cea mai bună modalitate de a împărtăși valorile și obiectivele companiei dvs., dar este și singura modalitate de a crea o legătură de lungă durată între afacerea dvs. și clienții și partenerii săi.

Acestea fiind spuse, dacă doriți să aflați mai multe despre cum să utilizați povestirea în marketing, împreună cu sfaturi excelente SEO, copywriting și rețelele sociale, puteți urmări postările noastre frecvente pe blog. În fiecare săptămână, încercăm să acoperim diferite subiecte esențiale care se referă la antreprenoriat, leadership și marketing digital. Dacă vă place să vizionați videoclipuri și să primiți sfaturile dvs. într-o formă mai ușoară, asigurați-vă că ne urmăriți pe Instagram și TikTok. Pe aceste platforme, împărtășim săptămânal sfaturi și trucuri pe care le puteți găsi utile.