(Aproape) Tot ce ar trebui să știi despre marketingul video B2B

Se spune că o imagine valorează cât o mie de cuvinte, dar cum rămâne cu videoclipul? Ei bine, credem că merită un milion de cuvinte - poți comunica mai multe lucruri în câteva secunde de videoclip decât orice propoziție.

În lumea multimedia în care trăim, publicul se așteaptă la conținut video continuu, de înaltă calitate și dinamic – și se așteaptă să îl vadă în diferite formate și pe diferite platforme.

Când vorbim despre marketing video, ne referim la crearea de videoclipuri care vă promovează marca sau compania, crește gradul de cunoaștere a mărcii, aduce companiei dvs. mai multe venituri sau interacționează în alt mod cu publicul dvs.

Cu alte cuvinte: orice marketing care se face prin video. În contextul marketingului B2B, pur și simplu companiile folosesc videoclipuri pentru a ajunge la alte afaceri și organizații.

De ce este important marketingul video?

Să începem prin a ne uita la câteva statistici.

85% dintre toți utilizatorii de internet din State raportează că vizionează lunar conținut video pe internet, iar 54% dintre consumatori ar dori să vadă mai multe videoclipuri de la mărci și companii care le plac .

În 2019, videoclipul a fost forma nr. 1 de media utilizată în strategia de conținut . Este sigur să adăugăm că importanța videoclipurilor este din ce în ce mai mare acum, când petrecem din ce în ce mai mult timp online. 92% dintre marketerii folosesc videoclipuri, când numărul era de aproximativ 78% în 2015.

Videoclipul este un instrument valoros atunci când doriți să vă educați publicul despre produsul dvs. Marketingul video B2B sprijină întreaga călătorie a clienților, de la creșterea mărcii dvs. și atragerea de potențiali, până la creșterea conducerii și reținerea clienților.

94% dintre specialiști în marketing raportează că videoclipurile i-au ajutat pe utilizatori să-și înțeleagă mai bine soluția. Orice client are mai multe șanse să ia în considerare cumpărarea unei soluții dacă înțelege cum funcționează și, mai important, cum își va rezolva problemele specifice.

Și, de fapt, 72% dintre clienți raportează că preferă să învețe despre un produs sau serviciu prin video, mai degrabă decât prin orice alt format de conținut.

De asemenea, adăugarea videoclipurilor pe pagina de destinație sau pe site-ul dvs. poate îmbunătăți traficul de căutare organic cu 157% .

Videoclipul oferă șansa perfectă de a transmite cu ușurință vocea mărcii tale. Doar asigurați-vă că creați valoare reală pentru clienții dvs. abordând punctele și întrebările lor dureroase și oferiți conținut personalizat pentru diferite etape ale canalului de vânzări ori de câte ori este posibil.

Realizarea de videoclipuri simple de marcă nu necesită o echipă de producție uriașă, un buget mare sau mai mult timp de care aveți de pierdut. Poate fi la fel de ușor ca orice alt tip de conținut.

Când începeți să creați diferite tipuri de videoclipuri, este, de asemenea, mult mai ușor să vă distribuiți conținutul video pe diferite platforme și pe diferite canale.

Citiți mai multe: Există o diferență între marketingul video B2B și B2C?

Răspuns scurt: Da, există.

Răspuns lung: Da, și se datorează mai multor motive.

În B2C, accentul se pune de obicei pe cunoașterea mărcii sau pe evidențierea produselor. Scopul principal este să convingi consumatorul că produsul sau serviciul tău este potrivit pentru el. Factorul de decizie, cumpărătorul și utilizatorul final sunt de obicei aceeași persoană.

În B2B, totuși, de obicei vizați mai mult decât o singură persoană deodată.

Poate deveni un pic complex. Factorii de decizie pe care îi vizați adesea nu iau decizia singuri sau chiar pentru ei înșiși.

Videoclipurile B2B trebuie, de asemenea, să vizeze utilizatorul produsului, nu doar persoana care ia decizii. Și pe măsură ce tot mai multe companii B2B adoptă un model de autoservire, utilizatorul final devine tot mai mult și factorul de decizie.

Deoarece mulți cumpărători B2B au nevoie de acceptare internă pentru instrumente și soluții noi, videoclipurile trebuie să aibă o anumită calitate și să abordeze puncte de durere destul de specifice.

Durata videoclipului dvs. ar trebui să fie întotdeauna determinată de obiectiv și canal, dar unele videoclipuri B2B pot ajunge să fie puțin mai lungi decât videoclipurile B2C.

În cazul întreprinderilor, procesul de cumpărare este de obicei mai lung, așa că trebuie să puteți convinge mai mulți oameni pe parcurs.

Companiile B2B au produse mai complexe care necesită o explicație mai amănunțită. Și agenții de marketing B2B ar putea dori, de asemenea, să-și susțină strategia de lider de gândire cu videoclipuri cu interviuri aprofundate.

Pentru a rezuma, există multe asemănări între videoclipurile de marketing B2B și B2C, dar marketerii B2B au mai multe opțiuni în ceea ce privește modul în care le pot folosi pentru a atinge o varietate mai mare de obiective și grupuri de public.

Citiți mai mult: Cum să abordezi marketingul video B2B?

Cercetarea clienților

Cu marketingul video B2B, este o idee bună să începeți prin a face câteva cercetări despre publicul dvs. în general.

Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți cine vizați, care sunt punctele lor dureroase și ce problemă încearcă să rezolve. De asemenea, puteți afla de ce fel de soluții au nevoie pentru a duce treaba la bun sfârșit.

Multe companii cred că își cunosc clientul mai bine decât se cunosc ei înșiși, dar nu este neapărat cazul. Întrebând clienții tăi, s-ar putea să descoperi lucruri noi despre punctele dureroase ale clienților tăi.

Aceasta, la rândul său, vă ajută să vă concentrați asupra problemelor reale ale clienților dvs. și vă ajută să elaborați o strategie de marketing video mai bună. De asemenea, este mai ușor să ajungeți la persoanele potrivite cu tacticile dvs. de marketing video. Cu marketingul video B2B, este o idee bună să începeți prin a face câteva cercetări despre publicul dvs. în general.

Intern vs. externalizare

Următoarea întrebare este dacă ar trebui să vă faceți marketingul video intern, să externalizați sau să alegeți o combinație a celor două.

Această decizie se bazează adesea pe lucruri precum bugetul tău, structura echipei tale și care sunt prioritățile tale cele mai mari.

Angajarea de editori video este o soluție excelentă, dar adesea nu este cea mai ieftină. Angajarea unui editor video numai pentru activități de marketing poate fi destul de costisitoare pe măsură ce trece timpul.

O altă soluție este să vă structurați echipa de marketing existentă în jurul marketingului video și să aduceți producția video în interior. Puteți începe să utilizați un instrument no-pro care permite oricui să creeze videoclipuri profesionale fără un fundal în editarea video.

În acest fel, oricine din echipa ta de marketing poate produce cu ușurință conținut grozav, de la copie și imagini până la videoclipuri captivante pentru orice canal.

Puteți lua în considerare, de asemenea, o abordare hibridă, angajând un freelancer care să se ocupe de o parte din strategia dvs. de marketing video și gestionând restul acesteia în interior, folosind un instrument no-pro. Aceasta este, de asemenea, o abordare excelentă dacă aveți o strategie video amplă cu cerințe diferite și este cea pe care o folosim aici la Wibbitz!

Citiți mai multe: Cum să abordați diferitele etape ale călătoriei cumpărătorului B2B în strategia dvs. de marketing video

La fel ca în cazul oricărei activități de marketing, strategia dvs. de marketing video B2B ar trebui să includă lucruri diferite pentru diferite părți ale canalului și diferite etape din călătoria cumpărătorului.

Deși ar trebui să vă concentrați pe adaptarea conținutului dvs. video în funcție de stadiul potențialului în canalul de vânzări, nu uitați că cunoașterea mărcii și leadership-ul de gândire joacă un rol important în modul în care clienții potențiali vă percep compania și produsul.

Citește mai mult: Etapa de conștientizare: partea de sus a conținutului pâlniei

În această etapă a călătoriei cumpărătorilor, clienții tăi sunt conștienți de problema lor și se gândesc la soluții. Cea mai bună cale de a parcurge este să creați mai multă conștientizare despre compania dvs. și să faceți ca brandul dvs. să fie în centrul atenției potențialilor dvs.

De exemplu, să presupunem că aveți un instrument software pentru managementul proiectelor. Este posibil ca potențialele dvs. să caute deja soluții potențiale sau cum să se ocupe de managementul proiectelor, dacă au observat că ceva nu funcționează în procesul lor.

Marketingul video în stadiul de conștientizare ar trebui să se concentreze pe expertiza în industrie și pe liderul gândit.

Puteți realiza acest lucru furnizând informații valoroase care răspund la întrebările publicului țintă și care vă ajută să poziționați compania ca expert în zona dvs.

Dacă doriți să creați mai multă conștientizare în jurul instrumentului dvs. imaginar de gestionare a proiectelor, puteți începe cu videoclipuri de produse de nivel superior care vă prezintă instrumentul într-un mod vizual.

Gândiți-vă la conținutul video care răspunde direct la cele mai frecvente interogări de căutare sau oferă vizitatorilor un context în care instrumentul dvs. le poate ajuta să le umple fluxurile de lucru de zi cu zi.

Nu uitați să includeți lucruri precum valorile și ideile dvs. în loc de detalii tehnice, concentrându-vă pe furnizarea de valoare reală și perspective excelente.

Etapa de considerare: mijlocul conținutului pâlniei  

În această etapă, clienții tăi știu că au o problemă, caută soluții și se gândesc să facă o achiziție.

Ar trebui să fiți gata să intrați în mai multe detalii pentru a arăta cum produsul dvs. ar rezolva problema potențialului dvs. client.

În acest moment, clientul poate compara caracteristici, se gândește la costuri, își dă seama cât timp ar dura implementarea unui nou produs sau serviciu și încearcă să aleagă între diferiți furnizori de servicii.

Vrei să fii cel pe care ei ajung să-l aleagă.

Gândiți-vă la lucruri precum studii de caz sub formă de video, interviuri cu clienți, videoclipuri explicative despre produse, videoclipuri cu instrucțiuni și așa mai departe.

Clientul tău potențial va fi interesat de modul în care ai ajutat alte companii în situații similare. De asemenea, probabil că vor dori să știe cât de ușor este instrumentul dvs. de utilizat, cât îi va costa și dacă este dificil de implementat.

Etapa de decizie: Partea de jos a conținutului pâlniei

În această etapă, prospectul dvs. știe că un instrument ca cel pe care îl aveți va fi cel care îi va rezolva problema. Sunt gata să cumpere, dar trebuie să fie asigurați că soluția dvs. este cea potrivită.

Aici, este esențial să vă concentrați pe ușurința în utilizare, videoclipurile instructive și studiile de caz pentru a arăta potențialului dvs. cum instrumentul dvs. își rezolvă problemele în practică. Acest lucru îi poate ajuta și să decidă dacă este cea mai bună opțiune pentru ei.

De asemenea, ar trebui să luați în considerare înregistrări video personalizate ale agenților de vânzări care vorbesc cu clientul țintă sau chiar explicații video ale diferitelor planuri de prețuri.

Odată ce clienții dvs. au cumpărat de la dvs., continuați să-i încântați cu conținut video de înaltă calitate.

Puteți adăuga videoclipuri în e-mailurile dvs. de îngrijire sau în orice altă comunicare pe care o aveți cu clienții fericiți existenți și în paginile de destinație sau canalele de rețele sociale pe care le-ar putea vizita sau cu care ar putea interacționa.

Citește mai mult: Marketing video B2B pe diferite platforme

În spațiul B2B, cele mai populare canale de marketing video sunt site-urile web, e-mailurile și LinkedIn.

Alte canale potențiale sunt YouTube, paginile de destinație, Facebook, Twitter și chiar Instagram sau TikTok.

Puteți folosi orice canal care credeți că va funcționa pentru publicul țintă, dar asigurați-vă că urmăriți și măsurați în permanență performanța videoclipurilor dvs. În acest fel, poți fi sigur că eforturile tale dau roade așa cum s-a dorit.

De asemenea, trebuie să găsiți un instrument bun de găzduire video care să ofere un player video. În acest fel, puteți utiliza videoclipuri pe site-ul dvs. web, blog, pagini de destinație și așa mai departe.

Unele platforme excelente de găzduire video includ Brightcove, Wistia, Vimeo și YouTube.

Brightcove este o opțiune excelentă pentru întreprinderile de afaceri, Wistia este conceput special pentru agenții de marketing B2B, iar Vimeo sau YouTube funcționează pentru întreprinderile mici sau dacă tocmai ați început cu marketingul video.

Majoritatea platformelor de găzduire video și social media au instrumente de analiză încorporate care vă vor oferi o idee despre performanță. Totuși, puteți folosi și alți KPI (cum ar fi clicuri, înregistrări și așa mai departe) adăugând un îndemn la acțiune în videoclipurile dvs. pentru a măsura performanța videoclipului.

Când cercetați clienții și vă planificați strategia de marketing în ansamblu, acordați atenție canalelor pe care clienții dvs. raportează că folosesc. În acest fel, aveți cunoștințe de primă mână despre unde sunt clienții potențiali și care ar fi cea mai bună modalitate de a-i ajunge.

Citiți mai multe: Marketing video B2B în diferite industrii

Credem că toate companiile, indiferent de domeniul lor, ar trebui să ia în considerare adăugarea de marketing video la repertoriul lor. Dar să trecem prin câteva exemple din viața reală de la companii reale din diferite industrii pentru a înțelege mai departe de ce.

Tehnologie, software, startup-uri

Când aveți un produs complex cu multe detalii tehnice, videoclipul este modalitatea perfectă de a ilustra modalitățile principale ale produsului dvs. de a rezolva problema clientului.

Cel mai bun mod de a începe este pur și simplu să te concentrezi asupra punctelor dureroase ale clientului tău. Dacă sunt în căutarea unui nou instrument sau a unei soluții, vor o problemă specifică rezolvată în munca lor de zi cu zi.

De asemenea, ar trebui să luați în considerare tururi video și demonstrații ale produsului dvs., precum și studii de caz.

Dacă aveți un instrument sau o soluție SaaS, puteți include videoclipuri cu instrucțiuni în procesul de integrare sau de încercare și puteți adăuga demonstrații și videoclipuri instructive pe site-ul dvs. web și în postările pe rețelele sociale.

Pitch , un instrument software care permite software-ul de prezentare în colaborare, este un exemplu excelent de companie de software care utilizează marketingul video pentru a-și evidenția caracteristicile într-un mod simplu și vizual.

Un alt exemplu excelent este VMware , o companie de cloud computing și tehnologie de virtualizare.

Au multe aplicații și instrumente diferite disponibile, iar cele mai multe dintre ele includ multe specificații tehnice și detalii care sunt complex de explicat. Videoclipul este o modalitate excelentă de a simplifica acest lucru și de a explica produsele într-un format ușor de digerat.

Urmăriți unul dintre videoclipurile lor de mai jos:

Splunk este o soluție care oferă o platformă bazată pe cloud pentru investigarea și analiza datelor, cu accent pe securitate și operațiuni eficiente. Cu un subiect complex ca acesta, videoclipul este modalitatea perfectă de a evidenția cele mai bune caracteristici ale instrumentului tău.

Au o prezență puternică de marketing digital și folosesc videoclipuri pe mai multe canale, inclusiv evenimente virtuale, cum ar fi în exemplul de mai jos:

Citiți mai multe: Juridic, financiar și bancar

Mulți influenți ai rețelelor sociale apar deja din aceste industrii. În timp ce majoritatea dintre aceștia sunt în principal B2C, agenții de marketing B2B din acest spațiu pot folosi video la fel de eficient pentru a ajunge la publicul țintă.

Videoclipul ajută la crearea subiectelor sau poveștilor pe care o persoană obișnuită le-ar putea considera prea uscate sau dense mult mai captivante. În plus, vă ajută să vă umanizați marca prin povestiri și prin partajarea informațiilor într-un mod mai accesibil și mai prietenos.

Când faceți bine marketing video B2B, vă poate ajuta atât la activarea vânzărilor, cât și la construirea mărcii. Pentru aceasta, luați în considerare poziționarea dvs. ca expert prin crearea videoclipurilor de leadership gândit care evidențiază marca dvs. ca pionier în domeniul dvs.

Începeți cu clientul dvs.: Cine sunt clienții lor? Ce fel de probleme se confruntă? Ce fel de soluții caută? Unde le puteți oferi cea mai mare valoare?

Echipa firmei de contabilitate Bennett Thrasher , de exemplu, și-a reutilizat conținutul de marketing în videoclipuri scurte și captivante, care își pot viza clienții potențiali și existenți pe LinkedIn. De asemenea, au lucrat la știrile companiei în format video. Urmăriți un exemplu de videoclip de mai jos!

Alte companii care au sărit deja în trenul marketingului video pentru a aduce mai multă umanitate mărcilor lor includ pionierul în informații financiare și analize S&P Global și grupul bancar internațional francez BNP Paribas .

Vedeți mai jos videoclipul S&P Global despre leadership în perioada COVID.

Citiți mai multe: Producție, industrie și infrastructură

Deși ar putea părea mai ușor să comercializezi un instrument SaaS cu caracteristici pe care le poți evidenția cu ușurință, nu uita că echipamentele și soluțiile de producție rezolvă și problemele oamenilor de la serviciu.

Dar gândiți-vă în afara cutiei: videoclipurile dvs. nu ar trebui să fie despre echipamentul dvs. și modul în care funcționează. Aceștia ar trebui să se concentreze mai mult pe construirea și poziționarea mărcii sau pe concepte mai mari, cum ar fi rezolvarea problemelor și complexităților operaționale.

Vă puteți gândi să includeți perspectiva inginerilor și a altor profesioniști care beneficiază de instrumente în activitățile lor de zi cu zi.

Studiile de caz sub formă video sunt o modalitate perfectă de a prezenta modul în care instrumentele dvs. au ajutat alte companii, precum și videoclipuri mai generale care arată cum soluțiile dvs. rezolvă problemele în practică.

Air Liquide , un furnizor industrial global de gaze și servicii pentru diverse industrii, folosește marketingul video pentru a-și aduce serviciile mai aproape de clienții și pentru a face subiectele complexe mai abordabile. Vedeți mai jos un exemplu de marketing video.

Cum să începeți: pas cu pas

Acum că am analizat de ce și cum, iată câteva sfaturi practice care vă vor ajuta să începeți imediat activitățile dvs. de marketing video B2B:

1. Începeți cu cercetarea clienților și întrebați clienții existenți unde caută informații sau urmăresc știrile din industrie.
2. Decideți cea mai bună abordare pentru producția video: internă, externalizată sau hibridă?
3. Alegeți instrumentele potrivite pentru dvs. Vă recomandăm cu adevărat instrumente no-pro, cum ar fi Wibbitz, dacă nu aveți un editor video intern.
4. Începeți să vă creați strategia video identificând primul obiectiv principal pentru care doriți să utilizați videoclipul. Cunoasterea marcii? Conducere gândită? Ajută la creșterea conversiilor din vânzări?
5. Decideți-vă strategia de distribuție și publicare și gândiți-vă la canalele potrivite. Nu uitați să luați această decizie în funcție de ceea ce vă servește cel mai bine publicul țintă.
6. Începeți să publicați și să analizați rezultatele. Amintiți-vă că este nevoie de timp pentru a vă dezvolta strategia și va fi nevoie de unele încercări și erori, la fel ca alte forme de conținut. Nu lăsați asta să vă descurajeze, continuați și veți începe să vedeți puterea video-ului pentru marketing B2B!

Citiți mai multe: Ești gata să începi să produci imediat conținut video de înaltă calitate?

Wibbitz este un instrument online minunat pentru crearea videoclipurilor de marketing, de la interviuri cu clienții până la demonstrații de produse - nu este necesară experiența anterioară. Și partea cea mai bună? Îl poți încerca gratuit.

Încercați Wibbitz gratuit.

Începe perioada gratuită de testare