5 reguli de bază pe care fiecare marketer de conținut SaaS ar trebui să le cunoască

Publicat: 2022-02-14

Când vine vorba de a genera mai mulți clienți potențiali pentru afacerea dvs. SaaS, trebuie să includeți marketingul de conținut în strategia dvs. generală. De fapt, companiile SaaS care folosesc marketingul de conținut experimentează o creștere cu 30% a ratelor de creștere și o creștere cu 5-10% a ratelor de retenție. În plus, costul de achiziție a clienților (CAC) al companiilor SaaS din marketingul de conținut este cu aproximativ 15% mai mic decât cel al reclamelor plătite.

Cu toate acestea, nu orice afacere care folosește marketingul de conținut știe cum să o facă corect, ceea ce poate însemna că pierd potențiali clienți și numeroase alte beneficii.

Deci, dacă doriți să includeți marketingul de conținut în campania dvs. de marketing, asigurați-vă că respectați regulile.

În această postare pe blog, vom descoperi cinci reguli de bază, dar eficiente, pe care fiecare comerciant de conținut SaaS ar trebui să le urmeze pentru a crea o strategie de conținut incredibilă pentru marca sa.

1. Cunoaște-ți publicul țintă

Un produs SaaS poate atrage diferiți cumpărători cu obiective și nevoi diferite. Prin urmare, o abordare universală nu funcționează din cauza lipsei de focalizare precisă. Pentru a crește numărul de conversii, atât de probă, cât și plătite, este esențial să vă identificați publicul țintă.

Definirea publicului țintă pune bazele unei strategii de succes de marketing de conținut SaaS. Este un bun punct de plecare să știi ce caută clienții tăi potențiali și ce tip de conținut să creezi pentru a genera trafic și vânzări. Dacă încerci să atragi „toată lumea”, nu vei ajunge la „nimeni”.

Iată ce puteți face pentru a vă înțelege clienții țintă:

Înțelegeți oferta dvs

În primul rând, înțelegeți de ce un client ar fi interesat de produsul dvs., beneficiile pe care le va obține din acesta și problemele pe care le rezolvați pentru clienții dvs. Mai mult, identificați ce faceți care vă separă de concurenți. Dacă faci asta, te vor iubi. Dacă nu poți, ei vor găsi o altă marcă care poate.

Analizează-ți clienții existenți

Dacă aveți o bază de clienți existentă, o listă de e-mail sau o pagină sau un grup de Facebook cu un număr decent de urmăritori, analizați înregistrările lor actuale.

Este clientul dvs. un cumpărător individual sau o organizație?
Care este bugetul clientului?
În ce industrie sunt implicați?
De la ce mărci cumpără?
Pe ce platforme sociale sunt cei mai activi?
Care este locația (locațiile) principale ale potențialilor dvs. clienți?
Ce provocări se confruntă pe care produsul dvs. le poate rezolva?
Ce i-a determinat să-ți cumpere produsul?
Ce i-a împiedicat să-ți cumpere produsul?
Ce le place și ce nu le place clienților tăi la produsul sau serviciul tău?

Încercați să răspundeți la aceste întrebări vorbind cu clienții dvs. - pentru a ști dacă sunteți sau nu pe drumul cel bun. Cu toate acestea, dacă nu poți vorbi direct cu ei, analizează-ți statisticile Google, statisticile paginii Facebook, statisticile Twitter și datele CRM pentru a-ți face o idee despre cine te urmărește și despre ce îi interesează. De asemenea, poți consulta vechiul sondaj. datele sau valorile clienților din campaniile anterioare pentru a vedea informații valoroase despre clienții pe care i-ați atins deja.

Creați personaje de cumpărător

După ce toate informațiile sunt colectate, creați o persoană de cumpărător - o reprezentare fictivă a potențialilor dvs. clienți reali.

Acest lucru vă ajută să definiți subiectele de care publicul dvs. este cel mai interesat și ce ton al vocii ar trebui să utilizați. Pe scurt, vă puteți asigura că tot ceea ce faceți se potrivește pe cine doriți să îl vizați.

Cu toate acestea, asigurați-vă că profilul dvs. ideal de cumpărător este actualizat pe măsură ce afacerea dvs. evoluează în timp.

În plus, urmăriți îndeaproape mărcile care vând produse similare - verificați paginile lor de rețele sociale, tipurile de persoane care le urmăresc și care le plac postările și ce fel de conținut primește cel mai mult implicare.

De asemenea, puteți distribui sondaje clienților potențiali și existenți prin e-mail sau instrumente precum SurveyMonkey și Google Forms. Răspunsurile vor ajuta la adunarea datelor despre audiență și la identificarea persoanelor cheie.

2. Analizează-ți concurența

Există numeroase modalități de a-ți încadra strategia de marketing de conținut – una dintre ele este să ții un ochi pe concurenții tăi, pe oamenii pe care îi vizează și pe conținutul pe care îl produc.

Înțelegerea modului în care concurenții dvs. folosesc conținutul pentru a interacționa cu publicul lor și pentru a stimula interesul pentru produsele lor SaaS vă poate ajuta să rămâneți la curent cu strategia dvs. de marketing de conținut. Nu numai că poți găsi noi strategii pentru a atrage interesul publicului către conținutul tău, dar și pentru a completa lacunele în abordarea lor.

Pentru o analiză eficientă a concurenței, răspundeți la aceste întrebări:

Cine sunt principalii tăi concurenți?
Ce tip de conținut produc?
La ce fel de oameni se adresează?
Ce canale de comunicare folosesc?
Pe ce canale de social media sunt activi?
Pe ce cuvinte cheie se concentrează?

Iată câțiva pași pe care îi puteți urma:

Creați o listă cu concurenții dvs. direcți și indirecti. Concurenții tăi direcți sunt mărci care oferă aceleași produse sau servicii ca și tine. Pe de altă parte, mărcile care oferă produse sau servicii diferite decât ale dumneavoastră, dar satisfac aceleași nevoi ale clienților sunt concurenți indirecti.
Adunați informații despre concurenții dvs. pentru a le înțelege obiectivele și publicul țintă. În plus, verificați diferitele lor tipuri de conținut - de la postări pe blog și podcasturi la buletine informative și videoclipuri pe și în afara site-ului lor. Acest lucru vă va ajuta să cunoașteți formatele de conținut de care se bucură cel mai mult publicul și nivelul investiției în conținut. În plus, poate fi o modalitate utilă de a găsi idei noi de conținut pentru strategia ta.
Apoi, evaluează-le conținutul și înțelege cât timp și efort au depus în fiecare piesă. Luați în considerare câte tipuri de conținut și canale folosesc, cât de des publică acel conținut și pe ce canale. În plus, verificați valorile lor de implicare, cum ar fi distribuirea, aprecierile și comentariile, pentru a înțelege cât de bine funcționează conținutul lor.
Acum este timpul să analizezi calitatea fiecărei piese de conținut pentru a găsi lacune de conținut , care pot deveni oportunități pentru tine. Cât de detaliate sunt postările? Urmează o structură simplă? Folosesc imagini de înaltă calitate pe site-ul sau postările de blog? Este conținutul ușor de citit și de înțeles? Este conținutul corect din punct de vedere gramatical și fără plagiat?

3. Definiți-vă valorile și măsurați rezultatele

S-ar putea să fi creat conținut excelent, dar cum îi determinați succesul și eșecul? Aici pot ajuta valorile de marketing de conținut SaaS.

Valorile sunt cifrele și statisticile esențiale pentru succesul dvs. ca agent de marketing de conținut SaaS. Fără a le urmări, este aproape imposibil să cunoști performanța strategiilor tale de marketing de conținut.

Deci, odată ce vă înțelegeți publicul țintă și analizați concurenții, definiți diferite valori de performanță care ar trebui luate în considerare în marketingul de conținut SaaS. Deoarece nu toți agenții de marketing de conținut știu cum să măsoare performanța conținutului, este recomandat să începeți de la valorile de bază.

Unele dintre acestea includ:

Vizitatorii site-ului web: numărul total de vizite individuale sau clienți potențiali către site-ul dvs.
Afișări de pagină: de câte ori vizitatorii au văzut o singură pagină.
Canalul primului contact: acesta înseamnă canalul sau mediul în care vizitatorul a ajuns pe site-ul dvs. web sau sa interacționat cu conținutul dvs. pentru prima dată, cum ar fi cercetarea directă, rețelele sociale, reclamele plătite, recomandarea etc. Acest lucru vă poate ajuta să creați mai multe conținut care completează acel(ele) canal(e).
Timp de la primul contact până la vânzare: cât timp îi ia vizitatorului să ajungă pe site-ul tău web pentru a încheia tranzacția? Vă poate ajuta să vă mapați conținutul la diferite etape ale pâlniei de vânzări.
Rata de respingere: numărul de utilizatori care ajung pe site-ul dvs., dar părăsesc după ce au vizualizat o singură pagină.
Timp pe site: durata în care vizitatorii rămân pe site-ul dvs.
Clicuri: numărul total de clicuri pe un anumit link.
Backlink-uri: numărul total de link-uri primite către site-ul dvs. web.
Valoarea medie pe durata de viață a fiecărui utilizator: cât va cheltui fiecare vizitator unic pentru produsul sau serviciul companiei dvs.?
Vizitatori noi și vizitatori care revin: Care este procentul de vizitatori noi față de vizitatorii care revin? În timp ce vizitatorii noi au ca rezultat o creștere a traficului pe site, clienții care revin indică loialitate. În plus, vă poate ajuta să determinați câți oameni interacționează cu conținutul dvs. pentru prima dată și câți interacționează în mod regulat.
Înscrieri per vizitator: câți vizitatori s-au înscris pentru produsul SaaS sau pentru o probă gratuită?
Rata vitezei lead-urilor (LVR): procentul de creștere a clienților potențiali în fiecare lună.
Rata de pierdere a clienților: câți clienți părăsesc serviciile dvs. la un moment dat. Poate oferi informații despre cât de bine este reținerea clienților.

4. Dezvoltați o strategie de cuvinte cheie

Fiecare soluție SaaS are asociate cuvinte cheie pe care trebuie să le cunoașteți în timp ce vă elaborați strategia de marketing de conținut. Oamenii pot folosi aceste cuvinte cheie pe parcursul călătoriei lor către clienți pentru a căuta informațiile de care au nevoie. De exemplu,

Înainte de a vă întâlni marca, aceștia pot căuta „cum să-și rezolve” problemele sau punctele dureroase.
După ce vă descoperă marca, aceștia pot căuta recenzii despre produsul sau serviciul dvs.
După ce au decis să cumpere produsul dvs., aceștia pot căuta cum să finalizeze procesul de cumpărare.
După cumpărarea produsului, aceștia pot căuta instrucțiuni despre procesul de configurare.
După adoptarea produsului dvs., aceștia pot căuta sfaturi despre cum să utilizați eficient caracteristicile produsului dvs.
Când întâmpină probleme, pot căuta soluții sau procesul de contact cu reprezentanții serviciului pentru clienți.
Atunci când iau în considerare reînnoirea planului, aceștia pot căuta informații despre procesul de reînnoire.

Amintiți-vă : clienții nu folosesc cuvintele atunci când caută exact afacerea sau numele mărcii dvs. În schimb, încearcă să găsească o soluție la problemele lor pe care o poate oferi un produs sau serviciu ca al tău.

Prin identificarea cuvintelor cheie utilizate în fiecare etapă a călătoriei clientului, puteți dezvolta conținut relevant pentru a răspunde nevoilor acestora în fiecare moment. Acest lucru nu numai că poate duce la o strategie eficientă de marketing și vânzări, ci și la o creștere a satisfacției și reținerii clienților.

Pune-te în pielea clienților tăi și gândește-te la cuvintele cheie pe care aceștia le-ar folosi pentru a căuta informații care să le rezolve problemele. De exemplu, publicul țintă pentru un instrument de management de proiect ar putea căuta modalități de a gestiona eficient proiectele echipei. De asemenea, puteți petrece ceva timp pe platforme pentru a înțelege nevoile potențialilor dvs. clienți. Căutați cuvintele sau expresiile pe care le folosesc pentru a căuta răspunsuri.

În plus, luați în considerare utilizarea următoarelor instrumente pentru a dezvolta o strategie eficientă de cuvinte cheie pentru conținutul dvs.

Planificator de cuvinte cheie Google : vă permite să cunoașteți volumul de căutare a anumitor fraze în Google, expresii înrudite dintr-un cuvânt cheie țintă și scorul PPC și competitiv al cuvintelor cheie.
BuzzSumo : este un instrument de analiză a rețelelor sociale care vă permite să descoperiți subiecte în tendințe, strategiile de conținut ale concurenților și formate de conținut populare.
Instrumente precum Ahrefs , SEMrush și Moz : software SEO avansat pentru cercetarea cuvintelor cheie, descoperirea subiectelor în tendințe, urmărirea clasamentului, auditarea site-urilor web, optimizarea paginilor și analiza concurenților și backlink.

5. Subliniază-ți strategia de distribuție a conținutului

Crearea de conținut grozav este doar jumătate din luptă. Adevărata provocare constă în a te asigura că publicul tău știe că există.

Distribuția de conținut este o parte crucială a unui efort de marketing de conținut SaaS. Este o strategie care ajută o organizație să-și promoveze conținutul, indiferent dacă este cea mai recentă postare pe blog sau un videoclip nou.

Fără distribuție, conținutul tău nu va ajunge la potențialii clienți; ei nu vor ști despre produsul sau serviciul dvs. și despre cum le poate rezolva punctele dureroase. Cu alte cuvinte, nu veți găsi suficienți clienți potențiali pentru a vă vinde produsul SaaS.

Prin urmare, pentru a genera vânzări consistente din conținutul dvs., aveți nevoie de o strategie solidă de distribuție a conținutului.

O strategie de distribuție vă ghidează unde și cât de des veți posta și vă veți promova conținutul - atât pe site, cât și în afara site-ului. Acesta definește dacă conținutul dvs. va fi disponibil public sau porți numai pentru utilizatorii premium. În plus, sugerează ce site-uri terță parte veți folosi pentru a vă distribui conținutul prin blogging-ul pentru invitați și profilurile de rețele sociale pentru promovarea conținutului.

Pe scurt, strategia de distribuție a conținutului își propune să promoveze produsele în mod eficient, făcându-le accesibile publicului potrivit la momentul potrivit și convingându-le să întreprindă acțiunea dorită - citirea postării pe blog, descărcarea unei cărți electronice, înscrierea la un buletin informativ și Mai Mult.

Iată câteva tactici pentru a crea o strategie de distribuție puternică pentru conținutul tău.

Găsiți canalul(ele) potrivit(e) pentru diferitele tipuri de conținut. Va trebui să publicați și să promovați pe canalele pe care le preferă clienții potențiali, cum ar fi rețelele sociale, e-mailul, blogul și altele.
Implicați influenți și bloggeri în timp ce vă creați conținut. Cereți-le o ofertă pentru o postare pe blog care îi va cita ca un expert. De asemenea, informați-i odată ce conținutul este live și cereți-le să-l distribuie pe canalele lor de socializare sau buletine informative.
Deveniți un colaborator regulat pentru publicațiile online de încredere din nișa dvs.

Concluzie

Conținutul devine un factor semnificativ care influențează deciziile de cumpărare ale unui utilizator. Așadar, dacă nu ați urcat încă în vagonul marketingului de conținut, ACUM este momentul să faceți acest lucru. Urmați aceste reguli și optimizați-vă eforturile de marketing de conținut SaaS pentru a vă stimula achiziția de clienți potențiali, vânzările, ratele de conversie și veniturile. Și deveniți una dintre cele mai bune companii de software din industria dvs.