Marketing comportamental: cheia personalizării

Imaginați-vă că intrați în cafeneaua preferată din cartier. Barista din spatele tejghelei ți se adresează cu numele tău. Ei știu comanda ta obișnuită și așa o au pregătită pentru tine. Întâlniri ca acestea nu vă aduc zâmbetul pe buze? Bucuria de a fi recunoscut și amintit! Te face să simți că ți-ai parte. Desigur, ești tentat să vizitezi din nou cafeneaua. Corect?

Acum imaginați-vă toată această experiență, dar în lumea online. Ce se întâmplă dacă un brand se comportă ca un barista și te face să te simți văzut și auzit? Ce se întâmplă dacă brandul știe ce cauți pentru că ți-a observat preferințele și comportamentul? Apoi, marca vă va putea adapta experiența pentru a se potrivi nevoilor dumneavoastră. Acum despre asta se referă marketingul comportamental.

Și da, în acest blog vom trece peste câteva dintre cele mai importante detalii despre marketingul comportamental. Detalii precum beneficiile pe care această strategie le aduce mărcilor, provocările cu care se confruntă companiile în timp ce o execută și câteva sfaturi pentru a profita la maximum de această strategie.

Sunteți gata să dezlănțuiți puterea marketingului comportamental? Suflecă-ți mânecile și hai să începem lucrurile.

Marketingul comportamental – un preludiu

Într-o lume a concurenței din ce în ce mai mare, mărcile caută mereu modalități de a determina clienții potențiali să le observe și de a-i determina pe clienți să rămână cu ei. O abordare care poate ajuta atât la achiziționarea clienților, cât și la păstrarea clienților este marketingul comportamental. În consecință, această abordare ajută în mare măsură creșterea afacerii.

Acum, pentru definiția reală. Marketingul comportamental este procesul de urmărire a comportamentului online al unui client pentru indicii. Aceasta include detalii despre modul în care utilizatorul interacționează cu marca. Tipul de produse pe care le răsfoiește un client sau mărcile la care continuă să revină.

Și apoi, pe baza tuturor datelor adunate, se stabilește o pâlnie de marketing adaptată preferințelor lor și interacțiunilor lor anterioare. Această pâlnie de marketing este mult mai eficientă în generarea de conversii decât o pâlnie tradițională de marketing larg direcționată.

Întregul proces de colectare a datelor relevante legate de comportament și de utilizare a datelor pentru a personaliza experiențele clienților se numește marketing comportamental.

Pe baza aplicației reale, a rezultatelor dorite și a altor factori, strategiile de marketing comportamental pot fi clasificate astfel:

• Retargeting – prezentarea reclamelor de căutare și a reclamelor pe rețelele sociale, cum ar fi reclamele Facebook, pe baza paginilor pe care un client le vizitează pe un site web sau a produselor pe care clientul le navighează.
• Marketing prin e-mail direcționat – utilizarea e-mailurilor pentru a aborda abandonul coșului, a reangaja clienții existenți etc.
• Sugestii de produse – folosind un canal de marketing, cum ar fi e-mailul sau rețelele sociale, pentru a face upsell/cross-sell unui client care a plasat recent o comandă.

Bine, deci marketingul comportamental sună ca o idee bună. Deci, care sunt beneficiile reale pe care o afacere le poate debloca cu ea? Haideți să descoperim secretele!

Exploatarea potențialului marketingului comportamental – beneficii + sfaturi

Bun venit un client

Când un client se abonează la newsletter-ul tău sau plasează prima comandă, este prima lor tranzacție solidă cu afacerea ta. Mai mult, aceasta marchează pasul real al unui client care devine client. Marketingul comportamental prin direcționarea prin e-mail poate fi folosit pentru a profita de emoțiile implicate în această primă tranzacție.

La acest pas, un e-mail de bun venit perfect personalizat este un instrument util.

Sfat KIMP: Asigurați-vă că e-mailul de bun venit este aliniat cu calea care a adus clientul la dvs. De exemplu, un client care se înscrie printr-un magnet de plumb se va aștepta să primească acea carte electronică gratuită care a fost promisă. Un client care se înscrie direct de pe site ar putea beneficia de un e-mail care vorbește despre următorii pași sau despre specialitatea serviciilor/produselor tale.

De la grafică la text, totul ar trebui să fie personalizat pentru a se potrivi cu pâlnia potențială care vă aduce clientul la marca dvs.

Personalizați în funcție de etapa călătoriei clientului

Marketingul comportamental se referă la personalizarea anunțului, a mesajului livrat și a obiectivelor urmărite în funcție de etapa călătoriei clientului. De exemplu, anunțul sau e-mailul afișat unui client care s-a înscris, dar nu a plasat niciodată o comandă ar trebui să fie diferit de cel afișat unui client existent.

Luați anunțul Walmart de mai jos pentru abonamentul Walmart Plus. Primul anunț vizează membrii Walmart Plus existenți pentru a-i motiva să se alăture din nou. Cu toate acestea, al doilea anunț promovează funcțiile de membru Walmart Plus unui client care nu a mai încercat niciodată abonamentul.

Observați cum copia reclamelor, precum și beneficiile evidențiate, sunt diferite, în ciuda faptului că ambele reclame promovează același produs. Acesta este un bun exemplu de marketing comportamental.

Îndepărtați orice frecare

Identificarea și eliminarea oricărei posibile frecări cu care se confruntă un client în timpul plasării unei comenzi este unul dintre principalele beneficii care pot fi obținute cu ajutorul marketingului comportamental.

Pentru a face acest lucru eficient, reclamele pe care le creați ar trebui să răspundă la cele mai frecvente întrebări pe care le au mulți clienți noi. Oferindu-le clienților tăi aceste răspunsuri, le arăți încă de la prima interacțiune că le înțelegi punctele dureroase și că vrei să le faci experiența convenabilă.

Anunțul de redirecționare de mai jos răspunde la unele dintre întrebările pe care clienții le au despre plasarea unei comenzi pentru a-l ajuta pe client să ia o decizie în cunoștință de cauză.

Educați clienții interesați despre serviciile sau produsele dvs

Marketingul comportamental poate fi util pentru a viza clienții care caută idei. Poate fi grozav să angajezi clienți potențiali caldi și să îi duci la etapa următoare.

De exemplu, clienții care vă vizitează site-ul web dintr-un anunț, dar părăsesc pentru că nu știu încă multe despre afacerea dvs. sau despre ce diferențiază afacerea dvs. ar putea beneficia de un anunț informativ. Acest anunț ar trebui să ofere clienților câteva motive pentru a vă revedea site-ul și a cumpăra de la dvs.

Anunțul de mai jos oferă o listă de produse pentru care clientul le poate cumpăra și câțiva factori care diferențiază magazinul.

Ajutați clienții potențiali să facă următorul pas

Clientii potentiali sunt cei care sunt deja interesati de afacerea ta, dar se confrunta cu unele obstacole in trecerea la pasul urmator. Este posibil să fi răsfoit anumite produse din catalogul dvs., dar este posibil să nu fi știut cum să ia legătura cu afacerea dvs. sau cum să găsească mai multe informații despre produsele de care sunt interesați.

Pentru astfel de clienți potențiali, campaniile de marketing comportamental ar trebui să se concentreze pe furnizarea de direcție. În loc să le oferiți o listă de lucruri de făcut, puteți restrânge-o la un singur pas de făcut - cum ar fi rezervarea unei demonstrații sau înscrierea pentru o perioadă de încercare gratuită.

Anunțul de mai jos, de exemplu, vorbește cu clientul despre opțiunea test drive pentru a ajuta la înțelegerea mai bună a inventarului bărcii.

Direcționarea clienților în funcție de interes

Marketingul comportamental implică urmărirea unei varietăți de parametri, cum ar fi comportamentul de navigare al clienților, comportamentul de cumpărături, interesele și multe altele. Direcționarea bazată pe interes poate fi foarte eficientă. Pentru că știi că clientul este deja interesat de un produs.

După cum am văzut în secțiunea anterioară, a oferi clienților direcție și a sugera ce să facă în continuare este o idee. Dacă a trecut ceva timp de când clientul a vizitat site-ul și și-a arătat interesul pentru un produs, dar o comandă nu a avut loc, sunt șanse ca clientul să găsească prețurile prea mari sau să găsească o opțiune mai bună în altă parte.

De fapt, datele arată că aproximativ 48% dintre clienții care abandonează coșul fac acest lucru pentru că au considerat că prețul produsului sau taxa de expediere sunt prea mari.

Răspunsul de marketing comportamental la această problemă este să vină cu un motiv convingător pentru ca clienții să arunce o a doua privire asupra produselor care le-au plăcut.

E-mailul de mai jos, de exemplu, vorbește despre o reducere de preț pentru un produs pentru care clientul și-a exprimat interesul. Într-adevăr, o reducere de preț este un puternic motivator.

Rezolvați problemele legate de abandonul coșului

Abandonarea coșului este ceva de care mulți specialiști în marketing se tem, deoarece există întregul proces de urmărire a motivului pentru care un client nu a procedat la plasarea unei comenzi, de a colecta feedback și de a convinge clienții să revizuiască și să plaseze comanda.

Abordarea abandonului cărucioarelor este unul dintre principalele beneficii pe care le poate obține o afacere folosind marketingul comportamental. Există mai multe moduri prin care mărcile abordează abandonul cărucioarelor.

Unele includ oferte speciale sau coduri de reducere pentru a încuraja clienții să plaseze imediat o comandă.

Alte mărci ar putea vorbi despre stocuri reduse sau despre posibilitatea modificărilor de preț pentru produsele din coș pentru a crea un sentiment de urgență și, prin urmare, a incita la acțiune imediată.

În timp ce reclamele pe rețelele sociale și anunțurile afișate pe web funcționează bine în abordarea abandonului coșului, e-mailurile personalizate sunt și mai eficiente.

Un alt fapt rapid care v-ar putea plăcea – ratele de deschidere pentru e-mailurile de abandonare a coșului au crescut cu 49% în anul 2022. Aceasta înseamnă că merită să acordați atenție proiectării e-mailurilor de abandonare a coșului. În plus, știind că există șanse mari ca e-mailul tău să fie deschis și citit, face ca aceste e-mailuri să iasă în evidență.

Sfat KIMP : Designul punctual care transmite în mod clar mesajul + branding vizibil poate spori impactul. De asemenea, rețineți că, pentru ca e-mailurile de abandonare a coșului să fie eficiente, acestea ar trebui trimise în câteva ore după ce clientul își abandonează coșul.

Aveți nevoie de ajutor pentru a vă proiecta e-mailurile de abandonare a coșului? Alegeți un abonament KIMP Graphics!

Reatrageți clienții existenți

Datele arată că există o șansă de 60-70% de a vinde unui client existent, în timp ce acest număr se reduce la 5-20% pentru clienți potențiali noi.

Aceasta înseamnă că, atunci când sunteți angajat corect, aveți șanse mai mari de conversie de la clienții existenți. Marketingul comportamental vă asigură că țineți cont de comportamentul de cumpărături și de navigare din trecut, precum și de interesele unui client existent pentru a-i reangaja.

Unele mărci fac acest lucru oferind clientului o reducere specială pentru a face cumpărături din nou sau promisiunea de a primi gratuit la următoarea comandă. Prin aceasta, îi arăți clientului că contează pentru marca ta. Și când se simt apreciați, este mai probabil să plaseze o comandă. Anunțul de mai jos, de exemplu, oferă clientului acces la un cod de reducere exclusiv.

O altă idee este să te adresezi clienților și să le spui de ce îi prețuiești. E-mailul de mai jos de la Google reamintește tipul de valoare pe care un utilizator o creează contribuind la Local Guides și, prin urmare, poate motiva un utilizator să se implice din nou.

Iată cum folosește Duolingo această idee. În acest caz, marca vorbește despre lucrurile pe care clientul le poate face rapid pe platformă - tipul de valoare pe care clientul o culege la întoarcere.

Sfat KIMP: Deoarece aceste e-mailuri vizează clienții care nu au făcut tranzacții cu marca de ceva timp, nu uitați să mergeți puternic cu branding. Luați e-mailul Duolingo, de exemplu. Designul încorporează mascota mărcii pentru recunoașterea instantanee a mărcii.

Branding clar în aceste e-mailuri direcționate îi ajută pe clienți să-și amintească cu ușurință marca.

Marketing comportamental pentru igiena listei de e-mail

Una dintre cele mai interesante și utile aplicații de urmărire a comportamentului clienților este să înțelegeți cum se interacționează clientul cu marca dvs., în special cu e-mailurile dvs.

Fiecare intrare suplimentară din lista dvs. de e-mail se adaugă la cea mai mare parte a volumului dvs. de e-mail. Efectuarea de verificări în timp util pentru a menține igiena listei ajută la îmbunătățirea rentabilității strategiei dvs. de e-mail.

Puteți utiliza un e-mail personalizat pentru a contacta un client existent care nu a interacționat cu e-mailurile dvs. de mult timp. Acest lucru vă ajută să evitați riscul de a trimite prin corespondență și de a deranja clienții care nu mai sunt interesați de afacerea dvs. În timp ce faceți asta, puteți, de asemenea, să vă curățați lista de e-mail pentru o direcționare mai bună.

E-mailul de mai jos arată cum se face acest lucru. În timp ce oferă clientului o modalitate de a se dezabona cu ușurință, e-mailul continuă, de asemenea, să enumere în jos lucrurile pe care clientul le-a lipsit. La primirea unui astfel de e-mail, clientul fie interacționează din nou cu marca, fie apasă butonul de dezabonare. Astfel, ideea stabilește două opțiuni clare pentru a simplifica lucrurile atât pentru client, cât și pentru brand.

Direcționare perfect sincronizată, bazată pe progresul clientului în pâlnia de marketing

Luarea contactului imediat după o vânzare sau o perioadă scurtă după vânzare poate fi valoroasă pentru mărci. Pentru că aceasta creează o oportunitate eficientă pentru up-selling și cross-selling.

De exemplu, un showroom auto beneficiază de urmărirea istoricului tranzacțiilor unui client și trimiterea de mementouri în timp util atunci când mașina clientului trebuie să fie reparată. Ca și anunțul de mai jos de la Mercedes-Benz din Atlanta South, care vine cu opțiunea de a rezerva instantaneu o întâlnire.

În timp ce anunțul de mai sus pe rețelele sociale este afișat pentru a încuraja achizițiile repetate la câteva zile după achiziția anterioară, o altă idee este să implici clienții sau să vândă încrucișat imediat după ce aceștia plasează o comandă. Aceasta include afișarea unui banner/glisor web personalizat care le spune clienților despre produsele sau serviciile care pot completa achiziția lor anterioară.

În plus, puteți include și linkuri rapide pentru a ajuta clienții să rămână conectați cu marca dvs. pe rețelele sociale sau detaliile de contact pentru serviciul post-vânzare.

Astfel de campanii direcționate livrate după cumpărare pot furniza informații esențiale clientului. Acesta contribuie în mare măsură la îmbunătățirea experienței generale și, prin urmare, crește șansele de reținere a clienților.

Vorbind despre reținerea clienților, există o altă modalitate de a folosi informațiile capturate în timp ce urmărim comportamentul clienților. Să vorbim despre asta acum.

Reținerea clienților prin retrospecție

Întreaga idee a marketingului comportamental este de a oferi personalizare pentru a le spune clienților că îi prețuiești și că îți pasă de ei. O modalitate de a face acest lucru este prin rezumate periodice prin e-mail ale tranzacțiilor clienților.

Acestea includ e-mailurile cu modele de cumpărături trimise de unele site-uri de comerț electronic. Chiar și e-mailurile săptămânale și lunare trimise de serviciile OTT care rezumă istoricul vizionărilor utilizatorului și folosesc datele pentru a oferi recomandări suplimentare. Campania Spotify Wrapped, care îi ajută pe utilizatori să se uite înapoi la istoricul de ascultări din ultimul an este, de asemenea, un exemplu excelent.

Grammarly trimite informații săptămânale în e-mailuri vizate. Acestea includ informații despre modul în care utilizatorul a folosit Grammarly împreună cu date despre volumul de conținut analizat de Grammarly într-o anumită perioadă. Aceste actualizări oportune le reamintesc utilizatorilor Grammarly cât de mult i-a ajutat Grammarly săptămâna trecută. Aceasta este o modalitate excelentă de a-i încuraja să continue să folosească Grammarly.

Vrei să faci cele mai bune imagini pentru campaniile tale de marketing comportamental? Obțineți KIMP

Campaniile de marketing comportamental sunt toate despre personalizare. Acestea au rolul de a face clientul să se simtă inclus și apreciat. Așadar, totul, de la copia din aceste campanii până la elementele vizuale, ar trebui să fie reglat pentru a se alinia cu obiectivul de bază. Această combinație este esențială pentru a atrage atenția utilizatorului și, de asemenea, pentru a transmite eficient mesajul. Numai atunci brandul va reuși să conducă la acțiune.

Și după cum puteți vedea din aceste exemple, redirecționarea și personalizarea experienței pot fi realizate printr-o varietate de modele de marketing, cum ar fi e-mailuri, bannere web, anunțuri grafice, anunțuri pe rețelele sociale și e-mailuri. Uneori aveți nevoie de mai mult de un anunț pe mai multe platforme pentru a obține rezultatele dorite. Prin urmare, este imperativ ca aceste reclame personalizate să arate și coezive.

Reclamele coezive pe marcă și modelele de marketing sunt mult mai simple atunci când aveți un abonament de design nelimitat, cum ar fi KIMP.

Înscrieți-vă acum pentru o încercare gratuită de 7 zile.