8 exemple grozave pentru segmentarea comportamentală

Clienții se așteaptă la personalizare pe site-ul dvs. De fapt, 74% dintre clienți se simt frustrați când conținutul site-ului web nu este personalizat. Pentru a personaliza experiența unică a fiecărui cumpărător, trebuie să vă bazați pe segmentare: clasificarea clienților în funcție de anumite caracteristici sau comportamentul clienților.

În această postare, vom detalia unele dintre cele mai bune metode de segmentare comportamentală.

Citiți mai departe pentru:

• Ce este segmentarea comportamentală ?
• De ce este importantă segmentarea comportamentală ?
• 8 exemple de segmentare comportamentală

Segmentarea comportamentală clasifică vizitatorii dvs. în grupuri pe baza unui model de comportament specific comun, cum ar fi:

• Comportamentul lor de cumpărare. De exemplu, cumpără în aceeași perioadă a anului?
• Călătoria clientului. Indiferent dacă se gândesc să facă o achiziție sau tocmai au cumpărat.
• Etapa de conștientizare. De exemplu, aceștia pot fi conștienți de produs și pot compara produsul dvs. cu alte opțiuni.
• Cunoștințele lor. Ce știu ei despre marca și produsele tale?
• Utilizarea produsului. Cum folosesc ei produsul dvs.?

Scopul segmentării comportamentale este de a:

• Înțelegeți dorințele diferitelor tipuri de clienți
• Potriviți-vă produsul în funcție de dorințele și nevoile clienților dvs
• Găsiți oportunități de optimizare a călătoriei clienților
• Creați o strategie de marketing țintită și personalizată pentru a vă atrage clienții și pentru a vă fideliza

Acum că știm ce este segmentarea comportamentală, haideți să vedem de ce este importantă.

Când vă înțelegeți mai bine clienții, le puteți oferi experiențe personalizate și personalizate. Să aruncăm o privire la modul în care acest lucru joacă direct în marketingul dvs.

• Creșteți experiențele personalizate ale clienților dvs.: acest lucru vă ajută să înțelegeți cum să vizați diferite grupuri de clienți cu oferte personalizate pe canalele lor preferate. Vă oferă o șansă mai bună de a-i alimenta în continuare în călătoria clientului.
  
  
• Preziceți și influențați comportamentul clienților: este posibil să observați că unui grup îi place să ofere feedback despre produse prin Facebook Messenger. Ca atare, poți anticipa acest lucru și le poți cere să lase o recenzie pe canalul tău.
  
  
• Identificați cei mai buni clienți potențiali: veți putea identifica care clienți potențiali adaugă cea mai mare valoare afacerii dvs. Vă poate economisi timp și resurse.

Acum că am discutat elementele de bază, să intrăm în câteva exemple practice de segmente comportamentale în comerțul electronic.

1. Comportamentul de cumpărare

Segmentarea clienților pe baza comportamentului lor de cumpărare vă poate spune mai multe despre procesul lor de luare a deciziilor. Poti intelege:

1. Ce iau în considerare clienții înainte de a cumpăra. Vorbesc cu prietenii? Cântăriți prețurile? Citiți recenzii?
2. Straturile complexe ale procesului decizional. Ce factori influențează cel mai mult decizia lor? O afacere buna? Percepția mărcii? Perioada anului, de exemplu Crăciunul?
3. Barierele (evidente și neevidente) în calea efectuării unei achiziții. Gândiți-vă: cheltuială, nevoie, inerție (efortul necesar pentru a cumpăra).
4. Ce comportamente vor duce la o achiziție sau nu.

Să aruncăm o privire la asta mai detaliat. Puteți împărți comportamentul de cumpărare în câteva categorii generale:

Sursa: Clootrack

Acum să aruncăm o privire la asta mai detaliat.

Comportament de cumpărare complex: se întâmplă atunci când oamenii sunt pe cale să facă o achiziție costisitoare. Sunt foarte implicați și fac o mulțime de cercetări. Mașinile, casele și polițele de asigurare sunt câteva exemple care ne vin în minte atunci când ne gândim la o decizie de cumpărare complexă.

Comportamentul de cumpărare care reduce disonanța: Implicarea cumpărătorului aici este, de asemenea, foarte mare. Ei pot discuta cu prietenii și familia sau pot citi multe recenzii. Dar există mai puține opțiuni, prin urmare luarea deciziilor limitată. De exemplu, dacă un client caută o masă pliabilă pentru excursia în camping, criteriile cheie vor fi caracteristica mesei în cauză și bugetul pentru aceasta.

Comportamentul obișnuit de cumpărare: Aici oamenii cumpără lucruri pe care le folosesc în rutina lor obișnuită. Gândiți-vă la o periuță de dinți sau o cutie de lapte. Aici, implicarea este scăzută și nu văd prea multe diferențe între mărcile de la care cumpără.

Comportament de cumpărare în căutarea varietăților: aici, oamenii văd o mulțime de diferențe între mărci și au o mulțime de opțiuni. Ca atare, schimbă în mod regulat între diferite mărci. Ei fac cu o implicare limitată, poate trecând după recomandările unui prieten sau citind câteva recenzii online. S-ar putea să fi făcut asta cu pantofii tăi sportivi. Există întotdeauna o mare varietate de pantofi sport noi și mai buni pe piață.

2. Beneficii căutate

Clienții potențiali apreciază adesea diferite beneficii. Luați exemplul îngrijirii pielii. Consumatorii care cumpără produse de îngrijire a pielii fac acest lucru din diverse motive. Iată câteva exemple de segmentare pentru diferitele beneficii pe care clienții le pot acorda prioritate:

1. Fix pentru ten gras
2. Îndepărtează cercurile întunecate
3. Miroase superb
4. Preț
5. Ingrediente non-iritante pentru pielea sensibilă
6. Etica companiei vegană sau fără cruzime

Vedeți cum Sephora folosește o categorie „Cumpărați după preocupare”, pentru a afla mai multe despre beneficiile și caracteristicile care sunt cele mai importante pentru fiecare cumpărător.

Acest lucru poate ajuta vizitatorii dvs. să găsească ceea ce caută și puteți afla imediat preocupările cumpărătorilor dvs. și beneficiile pe care le urmăresc.

Puteți utiliza această strategie și pe o fereastră pop-up. Vezi acest exemplu:

3. Etapele călătoriei clientului

Identificarea exactă a locului în care se află cumpărătorul dvs. în călătoria clientului poate fi dificilă. De la Instagram la pagina ta de pornire, clienții tăi interacționează cu conținutul tău în diferite etape pe diferite canale.

Prin urmare, este important să folosiți toate datele clienților din diferite puncte de contact și canale, astfel încât să puteți personaliza mesajele în funcție de etapa călătoriei clienților.

De exemplu, puteți afișa mai jos un mesaj personalizat ca acesta, pentru vizitatorii aflați în etapa Post-cumpărare.

4. Comportamentul de utilizare

Comportamentul de utilizare vă ajută să vă găsiți cei mai fideli clienți. Comportamentul de utilizare se uită la:

• Cât de des vă folosesc clienții existenți produsul sau serviciul
• Cum îl folosesc
• Ce caracteristici folosesc cel mai mult
• Cât timp petrec în medie utilizându-l

Puteți crea o hartă mentală, apoi puteți segmenta clienții în funcție de utilizarea produsului sau serviciului dvs. Principalele segmente de utilizare includ:

• Utilizatori mari: aceștia sunt superfanii tăi. Sunt foarte implicați, petrec mult timp folosind produsul și serviciul dvs. și cumpără în mod regulat.
• Utilizatori medii : se angajează și cumpără din când în când. Relația lor cu tine este adesea bazată pe timp sau pe evenimente (gândiți-vă: Crăciun, Cyber ​​Monday, Black Friday etc).
• Utilizatori ușoare: acești clienți interacționează cu marca dvs., dar cumpără rar.

Testând diferite strategii de marketing, vă puteți ajuta să vă transformați utilizatorii ușoare în utilizatori medii și grei. Unele dintre abordările noastre preferate includ oferirea de cadouri cu premii, oferirea de conținut interactiv și oferirea de răsfățuri de ziua de naștere ca un cadou gratuit (cui nu iubește un om gratuit?).

5. Ocazie/timpul

Unele ocazii sunt universale, cum ar fi rezervarea unui hotel pentru Revelion. În comparație: altele sunt personale, cum ar fi cumpărarea unei cutii lunare de abonament pentru condimente gastronomice, plină cu ierburi și condimente de lux, greu de găsit, pentru a vă menține jocul de gătit clar.

În schimb, segmentarea bazată pe ocazie este o abordare comună de segmentare. Aceasta se referă la momentul în care oamenii decid să cumpere. Doar mergeți la căsuța dvs. de e-mail și aruncați o privire la unele dintre e-mailurile pe care le primiți. De exemplu, serviciul dvs. de livrare preferat trimite cupoane sau e-mailuri de vânzare flash în zilele de vineri - oamenii sunt mai probabil să comandă în weekend.

Crăciunul este una dintre cele mai populare perioade pentru a valorifica segmentarea pe ocazie. Iată un exemplu despre cum să-ți promovezi vânzarea de Crăciun:

6. Satisfacția clientului

Surprindeți cu exactitate cât de mulțumiți sunt clienții dvs. în fiecare etapă a călătoriei lor?

Puteți sări direct și să remediați orice probleme potențiale sau să rezolvați orice îngrijorare dacă știți cât de nemulțumiți sunt clienții dvs. În comparație, puteți viza clienții foarte mulțumiți cu programe de up-sells, cross-sells sau de loialitate.

Iată cum ar putea arăta segmentarea bazată pe satisfacția clienților:

Sursa: Pointillist

7. Interes

Nu trebuie să fii la fel de înalt ca Netflix sau Spotify pentru a profita de puterea recomandărilor inteligente bazate pe interesele clienților tăi.

Toate mărcile ar trebui să valorifice recomandările de conținut, produse sau servicii relevante, personalizate. Segmentarea clienților în acest fel este o modalitate excelentă de a stimula implicarea. Asta pentru că oamenii văd doar conținutul cel mai relevant pentru ei.

Cum te descurci cu asta?

Cu OptiMonk, puteți urmări cu ușurință comportamentul vizitatorilor dvs. pe site-ul dvs. web și puteți recomanda produse pe baza acestui comportament. De exemplu, puteți recomanda articole noi uitându-vă la „produsele vizualizate recent” ale clientului dvs.

8. Nivel de implicare

Implicarea este o măsură valoroasă atât pentru părțile pre-cumpărare, cât și pentru cele post-cumpărare ale călătoriei clientului. De exemplu, puteți utiliza segmentarea bazată pe implicare pentru a descoperi cât de implicați se comportă diferiții potențiali în canalul dvs. de pre-cumpărare.

În plus, puteți descoperi cât de emoționați sunt oamenii după achiziția lor inițială prin vizite repetate, achiziții sau interacțiune cu conținutul dvs.

Zilele campaniilor de marketing impersonalizate au trecut. Oamenii au motivele lor unice de a cumpăra.

Depinde de dvs. să decideți cum să vă vizați în mod eficient clienții utilizând segmentarea demografică, psihografică, geografică și comportamentală. De la beneficiile segmentării comportamentale la cei 4P ai segmentării, acum aveți tot ce aveți nevoie pentru a obține segmentarea de marketing.

Marcați acest articol și consultați-l în mod regulat pe măsură ce avansați cu eforturile de marketing.

Spune-ne ce ai găsit surprinzător despre segmentarea comportamentală și ce tehnici ești cel mai încântat să le încerci, în comentariile de mai jos!