10 practicieni în vânzări își împărtășesc cele mai bune și cele mai rele decizii de vânzare din 2022

Publicat: 2022-12-19

Pe măsură ce sfârșitul acestui an se apropie cu pași repezi, reprezentanții de vânzări din întreaga lume își rotunjesc rezultatele. În lumea vânzărilor în continuă schimbare, este necesar să reflectați asupra rezultatelor tale trecute pentru a-ți construi strategia pentru viitor.

Am rugat câțiva practicieni în vânzări să-și împărtășească cele mai bune și cele mai proaste decizii de vânzare din 2022, astfel încât să puteți folosi experiența lor pentru a vă elabora strategia pentru un 2023 de succes.

Nu este de mirare că implementarea unui CRM a fost în fruntea listei celor mai bune decizii din acest an. Mai multe companii găsesc valoare în utilizarea software-ului CRM în procesele lor de vânzare.

Încercați NetHunt CRM - primele 14 zile sunt la noi!

Cu toate acestea, unele dintre cele mai mici momente ale anului vă vor surprinde cu siguranță. Continuați să citiți pentru a afla mai multe!

Jessica Kats: sistem CRM și dialere

Iată ceea ce Jessica Kats , expertă în comerț electronic și retail la Soxy, își numește punctul culminant al vânzărilor din 2022...

„Cea mai bună decizie a noastră de vânzare a fost utilizarea unui sistem CRM . Adaptarea acestei tehnologii ne-a permis să eficientizăm procesele interne ale companiei noastre. Introducerea manuală a datelor a devenit de domeniul trecutului, deoarece întregul proces este automatizat. Acum putem urmări cu ușurință călătoriile cumpărătorilor și ce articole achiziționează din magazinul nostru.”

Această decizie i-a ajutat să economisească timpul și efortul agentului lor de la introducerea datelor în sistem, timp care poate fi folosit pentru a se concentra pe sarcini strategice.

Cu toate acestea, nu totul este atât de simplu atunci când implementați un CRM. Dacă restul stivei dvs. de tehnologie nu poate fi integrat pentru a fi utilizat într-o singură suită, problemele vor apărea fără îndoială. Jessica a trebuit să afle pe calea grea.

Ea spune…

„Cea mai proastă decizie a noastră de vânzare a fost să alegem un dialer pentru a efectua apeluri la rece . Acest instrument a făcut munca agenților mult mai dificilă, nu mai ușoară. A fost o decizie proastă, deoarece dialer-ul trebuia integrat cu software extern, care era costisitor. Acest lucru însemna că reprezentanții de vânzări ar trebui să fie instruiți în consecință.”

Evitați să întâlniți probleme similare cu Jessica, asigurându-vă că instrumentele tehnologice din procesele dvs. de vânzări pot funcționa între ele, inclusiv sistemul dvs. CRM.

Câteva sfaturi pentru a vă asigura că sunt...

Orice furnizor de CRM de sunet va avea o listă cu toate integrările disponibile pentru software-ul său
Întrebați departamentul de succes al clienților despre ce instrumente pot fi integrate în produsul lor pentru a confirma compatibilitatea CRM-ului cu restul stivei dvs. de tehnologie
Utilizați Zapier pentru a vă integra stiva tehnologică împreună, chiar dacă nu pot fi integrate nativ

David Reid: CRM și team-building

Când i s-a cerut să identifice cea mai bună decizie de vânzări din 2022, David Reid , director de vânzări la VEM Tooling, a spus că cea mai bună decizie de vânzări a fost să folosească un CRM pentru afacerea sa.

„Mi-am dat seama că echipele și strategiile de vânzări eficiente necesită instrumentele potrivite ” , a spus el.

Au folosit CRM pentru a automatiza și eficientiza activitatea și datele de vânzări. De asemenea, CRM și-a informat echipa de vânzări cu privire la toate activitățile relevante cu potențialii.

La cea mai proasta decizie a lui din 2022...

„Cea mai proastă decizie pe care am luat-o pentru echipa mea de vânzări anul acesta a fost să nu investesc în dezvoltarea vânzărilor și team-building . Cele mai bune echipe de vânzări se aliniază, nu numai cu clienții lor, ci și cu colegii lor.”

️ Consultați cele mai bune programe de formare în vânzări pentru reprezentanții de vânzări și managerii de vânzări.

Deoarece vânzările sunt o industrie solicitantă, adesea provoacă epuizare în membrii echipei. Sprijinirea DST merge mult în ceea ce privește retenția și motivarea forței de muncă.

Iată câteva sfaturi pentru a-ți sprijini mai bine membrii echipei...

Oferiți sesiuni regulate de coaching pentru a ajuta membrii echipei să se dezvolte ca oameni de vânzări
Adoptă o abordare de management mai lipsită de mâini
Investește timp în activități de consolidare a echipei pentru a consolida încrederea în echipă și pentru a preveni epuizarea

Ranee Zhang: sistem CRM și cote de vânzări

Ranee Zhang , VP la Airgram, a spus că cea mai bună decizie de vânzare pe care a luat-o în 2022 a fost... surpriză surpriză... începerea utilizării unui sistem CRM de vânzări .

„ Folosisem o foaie de calcul pentru a-mi urmări ofertele , dar a devenit din ce în ce mai dificil să țin pasul pe măsură ce afacerea mea creștea.”

O greșeală comună pe care o fac companiile în creștere este utilizarea în continuare a foilor de calcul pentru a gestiona datele și interacțiunile clienților lor. Există o multitudine de lucruri pe care echipa ta de vânzări nu le poate face cu o foaie de calcul CRM; lucruri care vor sfârși prin a împiedica creșterea companiei tale.

Aceasta include, dar nu se limitează la...

Automatizări de vânzări și marketing
Integrari cu alte instrumente din stiva dvs. de tehnologie
O varietate de caracteristici pentru generarea de lead-uri
Câmpuri obligatorii care asigură caracterul complet al datelor

Iată cum un CRM specializat în vânzări l-a ajutat pe Ranee...

„Un CRM m-a ajutat să țin evidența ofertelor, conductelor și clienților mele printr-o singură suită. De asemenea, m-a ajutat să automatizez anumite procese de vânzări, ceea ce a economisit echipei mult timp. CRM-ul pe care l-am ales avea și o funcție grozavă de raportare, permițându-mi să văd ce produse și servicii se vând bine și care nu. Aceste informații au fost de neprețuit pentru a mă ajuta să iau decizii cu privire la ce să vând și la prețul produselor și serviciilor mele.”

Un alt lucru care este crucial pentru companiile în creștere și mai mari este stabilirea de cote adecvate. Ranee și-a împărtășit propria experiență cu acest...

„În 2022, lucram ca agent de vânzări pentru o companie mare. Am fost însărcinat să vând un produs nou care tocmai fusese lansat. Produsul nu se vindea bine, așa că mi s-a dat o cotă foarte greu de atins. Eram disperat să-mi ating cota , așa că am oferit o reducere oricui cumpără produsul. Reducerea a fost atât de importantă încât am pierdut bani la fiecare vânzare. Produsul încă nu s-a vândut bine și am fost concediat la scurt timp după aceea.”

Această greșeală a afectat negativ procesul ei de vânzări.

„Am devenit din ce în ce mai disperat să fac o vânzare, ceea ce m-a făcut să fac din ce în ce mai multe greșeli. În cele din urmă, am fost concediat de la locul meu de muncă și m-am chinuit să-mi găsesc de lucru în vânzări după aceea.”

Atunci când este stabilit cu o cotă dificilă, o strategie de vânzări trebuie dezvoltată cu atenție pentru a ajunge la acea cotă.

Câteva strategii dovedite sunt...

Crearea unui focus centrat pe client
Personalizarea abordării dvs. de vânzări
Construirea unor relații puternice
Vanzarea solutiei
Vânzarea pe bază de cont

Jessica Chase: demonstrații de produse și hărți ale călătoriei clienților

Jessica Chase , expert în împrumuturi și finanțe la Premier Title Loans, a avut un an diferit.

Întrebată despre cea mai bună decizie de vânzări a anului, ea a spus...

„Cea mai bună decizie de vânzare pe care am luat-o în 2022 a fost să le demonstrez clienților produsele noastre . Ne-a ajutat să arătăm prospectului de ce este capabil produsul nostru și cum le poate rezolva problemele. Aceste demonstrații i-au educat despre utilizările sale, ajutându-i să realizeze că produsul nostru este o necesitate pentru ei.”

Demonstrațiile de produse le-au permis să-și mărească numărul de vânzări, ajutând clienții să înțeleagă valoarea achizițiilor lor. Majoritatea clienților se uită la valoarea pe care un produs le poate oferi înainte de a face o achiziție, mai degrabă decât la caracteristicile produsului respectiv.

Iată ce a avut de spus despre care a fost cea mai proastă decizie a ei de vânzare...

„Nu am reușit să recunosc că cumpărătorii de astăzi sunt mult mai educați și sunt în continuă schimbare. Acesta este motivul pentru care este vital să le cartografiați călătoria. Cu toate acestea, am decis să renunț , ne-aliniind forța de vânzări, ceea ce a dus la o scădere a veniturilor pe măsură ce clienții s-au îndreptat către concurenții noștri, care erau mai înclinați să urmeze călătoria cumpărătorului.”

Este important să urmăriți și să vă ajutați cumpărătorul în călătoria sa. Un alt lucru important este să știi ce să-i oferi cumpărătorului tău în diferite puncte ale conductei. Este esențial să construiți o conductă de vânzări pentru afacerea dvs.

️ Aflați totul despre conductele de vânzări în articolul nostru.

Cu toate acestea, iată o scurtă descriere a motivului pentru care este importantă construirea unui canal de vânzări...

Ajută-ți echipa să-și monitorizeze progresul
Identifică provocările care pot apărea în timpul procesului de vânzare
Estimează veniturile din vânzări
Permite o mai bună alocare a resurselor

Un instrument excelent pentru construirea unei conducte de vânzări este un sistem CRM. Cu un sistem CRM, compania dumneavoastră poate construi și vizualiza cu ușurință un canal de vânzări și o reprezentare vizuală a mișcării potențialului dvs. prin conductă.

Janet Patterson: Vânzarea socială și supravânzarea

Janet Patterson , expert în împrumuturi și finanțe la Highway Title Loans, a spus asta despre cea mai bună decizie de vânzare din 2022...

„Îmi vindeam produsele în mare parte online. Echipa mea m-a sfătuit să mă gândesc și să încep să planific să-mi aduc produsele pe rețelele de socializare. Am conceput un plan de vânzare socială și am luat măsurile adecvate pentru a-l aplica în afacerea mea. Vânzările sociale s-au dovedit a fi regele pentru afacerea mea și aceasta a fost cea mai bună decizie de vânzări pe care am luat-o echipa mea și eu în 2022.”

Acest lucru a ajutat-o să atingă rata de conversie dorită la magazinul ei. Vânzarea socială este un instrument puternic căruia o afacere trebuie să-i acorde atenție atunci când încearcă să crească ratele de conversie.

Când a fost întrebată despre cea mai proastă decizie de vânzare pe care a luat-o în acest an, Janet a spus asta...

„ Supravânzarea produselor mele a fost cea mai proastă decizie pe care am luat-o în 2022. Echipa mea anterioară a fost relaxată și nu proactivă în conceperea planurilor creative pentru afacere.”

Vânzarea excesivă a produselor ei a avut un impact negativ asupra clienților, ceea ce a afectat în cele din urmă procesul de vânzare în ansamblu. Ea a vrut să-și păstreze clienții, așa că a fost necesar să vină cu alte idei pentru strategia ei de vânzări.

Alex Walker: Marketing în rețelele sociale și software CRM

Alex Walker , Senior Manager la CouponBirds, a declarat că cea mai bună decizie de vânzări pe care a luat-o în 2022 a fost „De a investi mai mult în marketingul pe rețelele sociale. ”

L-a ajutat să obțină o acoperire și o implicare mai mare cu potențialii clienți.

Cea mai proastă decizie a sa de vânzare în 2022 a fost să nu investească în nou software CRM .

Această decizie a afectat procesul său de vânzări, deoarece nu a putut urmări clienții potențiali sau a urmări datele clienților.

Alegerea sistemului CRM potrivit este foarte importantă pentru o afacere, deoarece alegerea greșită poate duce la sughițuri cu restul stivei dvs. de tehnologie. A avea un sistem CRM care nu poate fi integrat cu restul proceselor tale de vânzări poate și va împiedica dezvoltarea echipei tale de vânzări.

Derrick Hathaway: Marketing în rețelele sociale și impuls post-vânzare

Derrick Hathaway este director de vânzări la VEM Medical.

În 2022, a crescut marketingul pe fiecare platformă de socializare, ceea ce i-a ajutat afacerea să se dezvolte semnificativ.

Mai multe persoane au descoperit VEM Medical. La rândul său, compania a fost prezentată unui grup mai mare de perspective. Derrick a ales, de asemenea, să caute istoricul de navigare al clienților lor, deoarece acesta l-a ajutat să își adapteze abordarea mai mult la nevoile și preferințele clienților săi .

Astfel de decizii au ajutat VEM Medical să crească numărul de conversii în 2022 și au fost alese de Derrick drept cele mai importante vânzări ale anului 2022. Cu toate acestea, conversiile nu sunt singurul pilon important al succesului unei companii, așa cum a descoperit singur Derrick în timpul anului.

„Cea mai proastă decizie pe care am luat-o a fost să nu angajez o echipă care să ne sune clienții după ce vânzarea a fost finalizată . Pentru că nu am știut niciodată ce simt clienții noștri despre produsul nostru și ce lucruri ar putea dori să le îmbunătățim. Acest lucru a afectat clienții noștri obișnuiți. Clienții noi cumpărau produsul nostru, dar unii nu cumpărau din nou de la noi.”

️ Aflați cum să automatizați un push post-vânzare

Înrădăcinarea succesului clienților dvs. cu produsele dvs. este o tendință proeminentă de vânzări. La urma urmei, cu o abordare simplificată a succesului clientului în ceea ce privește reținerea clienților, toată lumea câștigă.

Clienții beneficiază de servicii de clasa A, nevoile lor fiind satisfăcute de afacere și suport adecvat în utilizarea produsului. Compania primește dovezi sociale pe care să le folosească în marketingul lor, precum și clienți loiali și de încredere cu care să facă afaceri repetate.

Amy Wampler: Calificarea conducerii și nu ține cont de ciclul cumpărătorului

Amy Wampler , CEO la Spartan Mechanical, un antreprenor HVAC din Bedford, a declarat că cea mai bună decizie de vânzare a ei în 2022 a fost „ de a califica în detaliu potențialii clienți. ”

Direcționarea clienților incorecți nu poate fi compensată de cea mai puternică strategie de vânzări. Încurajarea echipei dvs. să cerceteze și să califice potențiali înainte de a încerca să discutați despre produsul dvs. vă asigură că aceștia se vând tipului potrivit de client.

Veți descoperi că depunerea mai multă efort în avans poate avea ca rezultat procesul de vânzare mai bun mai târziu.

Specificați cerințele pe care trebuie să le îndeplinească un prospect pentru a fi considerat un prospect cu potențial ridicat.

Acest lucru se poate face pe baza unei game de factori, cum ar fi...

Vârstă
Locație
Denumirea funcției
Mărimea companiei și stadiul de dezvoltare
Industrie
Finanțarea companiei
Numărul de utilizatori care folosesc produsul dvs

️ Aflați mai multe despre calificarea lead-ului în articolul nostru.

Oamenii greșesc, este firesc. Amy a comis o greșeală pe care o numește cea mai proastă decizie de vânzare din 2022...

„Am făcut un efort pentru a convinge oamenii să facă achiziții, indiferent de locul în care se aflau în ciclul de cumpărare . Mi-a distrus ofertele.”

În spatele fiecărei greșeli se află o oportunitate de învățare. Amy a învățat rapid că cei mai buni agenți de vânzări sunt cei care sunt pe deplin dedicați să găsească soluții pentru client, chiar dacă asta înseamnă să împingeți prospectul sau să ucideți afacerea în ansamblu.

Încheierea vine de la sine atunci când lucrați cu oamenii potriviți, oferindu-le sprijinul și valoarea potrivite. Rezultatul împingerii lor prea tare pentru a le cumpăra este de obicei complet opusul.

Jon Lynn: demonstrații de produse și mai multe AE

Jon Lynn , CEO și fondator la My Office Pod este a doua persoană de pe lista de astăzi care a identificat organizarea de demonstrații de produse drept cea mai bună decizie de vânzare din 2022. El a spus...

„Cred că etapa de pitching poate face sau distruge o strategie de vânzări. Prezentarea de vânzări trebuie să fie o prezentare eficientă, persuasivă, dar nici nu ar trebui să fie arogantă de teamă să nu oprească prospectul.”

Învățarea componentelor unui argument de vânzări eficient și a arăta clienților potențiali cum achiziționarea produsului dvs. le va crea valoare este esențială pentru orice reprezentant de vânzări bun. Puneți-vă echipa să exerseze unul cu celălalt. Mai bine, încercați să transmiteți câțiva clienți repetați prin prezentările dvs. și cereți-le feedback.

Alte două lecții importante pe care Jon le-a învățat în 2022 sunt...

Efortul pentru cantitate nu este întotdeauna cea mai bună alegere
Trebuie să fii atent în cine ai încredere

„Un „expert în vânzări” a sugerat să creștem numărul de AE după ce am efectuat un audit fictiv al datelor noastre.” .

Auzind acest lucru, Jon a făcut ceea ce ar face orice persoană rezonabilă și a angajat mai mulți reprezentanți de vânzări pentru a lucra pentru compania sa, creând o adâncime de dimensiunea unei echipe în bilanțul său. În realitate, My Office Pod s-a confruntat cu provocări care decurg dintr-o rădăcină diferită, așa cum Jon a aflat curând singur...

„Când ne-am examinat cu atenție datele, am descoperit că numărul de clienți potențiali calificați mai degrabă decât rata de închidere a fost sursa reală a problemei noastre. Prin urmare, adăugarea mai multor AE a fost o idee proastă la acea vreme , deoarece clienții potențiali calificați în marketing era principalul motor al creșterii în situația noastră.”

Brett Prentiss: Concentrarea pe afaceri și diversificarea clienților

Brett Prentiss , co-fondatorul Instinct Marketing, a numit aceasta cea mai bună decizie de vânzări a anului...

„Cea mai bună decizie de vânzări pe care am luat-o în 2022 se concentrează pe singura categorie de afaceri în care am reușit cu adevărat... Porta Potties! Ca agenție de marketing digital, există mai multe verticale de afaceri în care ne putem scufunda. Am descoperit că nișa de olita porta a fost cea mai de succes în ceea ce privește rezultatele.”

El a implementat o întreagă campanie de poștă directă și apeluri la rece când a fost vorba de nișă. Ei au făcut chiar și un videoclip pe YouTube în care au trecut rezultatele lor pentru ca toată lumea să le vadă.

„A ajutat agenția noastră să obțină mai mulți clienți rezultati din aceasta și fiecare dintre campaniile pe care le-am gestionat a devenit din ce în ce mai bună.”

Decizia de a se concentra pe nișa sa a fost atât de reușită pentru Brett încât speră să o dezvolte în viitor.

„Vom continua să lucrăm pentru promovarea serviciilor noastre, dar de data aceasta prin târguri comerciale, reclame pe Facebook și, eventual, un podcast pentru a permite fiecărui proprietar de afaceri mici pe care îl putem ajuta.”

Dar uneori chiar și cei mai buni reprezentanți de vânzări își pun o scândură puțin prea sus. După cum demonstrează cea mai proastă decizie de vânzare a lui Brett din 2022...

„Cea mai proastă decizie de vânzare pe care am luat-o în 2022 a fost să iau clienți care nu se potriveau cu capacitățile agenției noastre. Suntem o agenție de generare de clienți potențiali pentru afaceri bazate pe servicii, nu magazine cu amănuntul. Din nefericire, am insistat foarte mult ca echipa noastră să ia o companie de ATV-uri care a necesitat mult timp și efort. Mi-a afectat procesul de vânzări, deoarece echipa mea nu a putut face față volumului de mai mulți clienți pe care i-am putea prelua. Nu mi-am putut crește agenția și, deși banii au fost frumoși inițial, au rezolvat 0 probleme privind rezultatul final.”

Sfatul lui Brett este „să rămâneți la punctele forte ale echipei pentru a vă face compania mai agilă, în loc să le puneți în poziții în care sunt mai greu de reușit…”.

După ce ați citit despre suișurile și coborâșurile acestor practicieni din an, un lucru este clar: trebuie să implementați un CRM în anul care vine! Aruncă o privire la modul în care i-a ajutat pe alții și ce efect pozitiv a avut asupra afacerilor lor!

Încercați NetHunt CRM și începeți noul an cu o decizie bună!