Îmbunătățiți-vă procesul de vânzări cu aceste șabloane B2B Buyer Persona

Doriți să vă creșteți succesul în vânzări?

Luați în considerare această statistică: 93% dintre companiile care își depășesc obiectivele de generație de clienți potențiali și de venituri folosesc, de asemenea, persoane de cumpărător B2B pentru a-și ghida strategiile de marketing și de prospectare a vânzărilor.

Și nu este o coincidență.

Personajele cumpărătorilor sunt instrumente puternice care permit organizației dvs. să înțeleagă mai bine clienții potențiali individuali pe care ar trebui să vă implicați. Ei îi ajută pe agenții de marketing și pe agenții de vânzări să înțeleagă exact pe cine trebuie să vizeze, cum să comunice cu ei și, în cele din urmă, ce îi va determina să convertească.

Atunci când sunt dezvoltate cu atenție, buyer persons vă dă putere să executați strategii de inbound marketing și vânzări direcționate și semnificative, care rezonează cu publicul potrivit.

Continuați să citiți pentru a afla mai multe despre buyer persons, răsfoiți câteva exemple și obțineți propriile șabloane de buyer persona B2B pe care să le personalizați.

Ce se află în interiorul unei persoane de cumpărător B2B?

O persoană de cumpărător B2B este o reprezentare fictivă a unui prospect individual care lucrează în cadrul unei companii despre care determinați că ar fi clientul ideal.

Reprezintă „tipul” de persoană pe care doriți să-l vizați – pe baza trăsăturilor precum rolul, autoritatea de luare a deciziilor și nevoia.

O persoană de cumpărător B2B bine definită include:

• Informații demografice și firmografice
• Rolul și responsabilitățile postului
• Trecut educational
• Obiective, provocări și puncte dureroase

Unii dintre cumpărătorii dvs. vor avea autoritatea de a lua decizii de cumpărare, în timp ce alții vor fi „influenceri”. Nu, nu influențatorul de tip „postează selfie-uri pe Instagram”, ci potențialii utilizatori ai produsului sau managerii acestora, care ar putea avea influență asupra deciziei finale de a cumpăra produsul tău.

Este important să înțelegeți atributele individuale ale ambelor tipuri de persoane, astfel încât să vă puteți personaliza marketingul și sensibilizarea într-un mod care să rezoneze cu ele la nivel individual și să conducă la acțiune. A avea persoane de cumpărător bine definite servește ca un instrument eficient de prospectare, deoarece face mai ușor de înțeles care duce la care să contactați.

Obținerea unei înțelegeri profunde a cine sunt utilizatorii și cumpărătorii dvs. poate ajuta, de asemenea, să ghidați dezvoltarea produsului sau serviciului dvs., astfel încât oferta dvs. să îndeplinească mai bine nevoile clienților.

Două șabloane buyer persona de încercat

Fiecare companie are nevoi diferite atunci când vine vorba de dezvoltarea buyer persons.

Cele două șabloane de buyer persona pe care le-am subliniat mai jos necesită tipuri ușor diferite de informații. Dar, deși diferă în ceea ce privește specificul, ambele oferă o imagine clară a cine este prospectul tău ideal și cum să-i atragi.

1. Șablon tradițional buyer persona

Acest șablon personal de cumpărător utilizat în primele două exemple de mai jos include toate câmpurile de informații standard ale unui șablon tradițional.

Vă ajută să înțelegeți principalele responsabilități, obiective și provocări ale persoanei dvs. la locul de muncă.

• Nume
• Rol
• Vârstă
• Educaţie
• Istoricul carierei
• Responsabilitati
• Priorități
• KPI-uri
• Goluri
• Provocări/puncte durere
• Personalitate/comportamente sociale
• Preferințe de conținut

2. Şablonul orientat spre soluţie

Acest șablon, prezentat în cel de-al treilea exemplu de mai jos, acoperă aceiași identificatori demografici și de muncă ca șablonul tradițional, dar include câmpuri suplimentare despre modul în care compania dvs. poate deservi direct persoana.

Include, de asemenea, o secțiune pentru a nota orice preocupări care ar trebui luate în considerare atunci când aveți de-a face cu această persoană. Cunoașterea informațiilor „non-profesionale” ale publicului țintă vă va ajuta să creați o strategie de marketing care să rezoneze cu el. Gândiți-vă unde consumă conținut, tipurile de conținut care le plac (podcasturi, bloguri, videoclipuri etc.) și cine sunt ei ca oameni, nu doar titlul lor profesional.

• Nume
• Gen
• Vârstă
• Rol
• Carieră
• Familie
• Locație
• Sursa de venit
• Preferințe de comunicare
• Goluri
• Provocări
• Cum le rezolvăm provocările
• Cum oferim rentabilitatea investiției
• Potențiale obstacole în calea conversiei

3 exemple de buyer persona B2B

După cum am menționat mai sus, fiecare companie este diferită.

Chiar și concurenții din aceeași industrie își definesc ICP (profilul ideal de client) în funcție de criterii diferite.

De aceea, atunci când vă dezvoltați strategia de vânzări, este important să vă faceți timp pentru a vă dezvolta propriul set unic de persoane de cumpărător B2B.

Nu vă recomandăm doar să copiați și să lipiți din exemple pre-scrise de buyer persona B2B. (Aceasta nu vă va permite să înțelegeți atributele unice ale potențialilor dvs. ideali.)

Dar vizualizarea unei varietăți de exemple de persoane de cumpărător B2B este utilă pentru a înțelege cum arată o persoană cuprinzătoare pentru diferite tipuri de clienți potențiali.

Consultarea unor exemple poate ajuta la generarea de idei atunci când efectuați propria cercetare și vă poate ajuta să dezvoltați persoane unice care reprezintă cel mai bine persoanele pe care doriți să-i vizați. Odată ce aveți o imagine clară a persoanelor pe care le veți viza, va fi mult mai ușor să dezvoltați material relevant și de impact de nutrire a lead-urilor.

Iată trei exemple detaliate pentru a începe.

Exemplul 1: CIO

Imaginați-vă că sunteți o companie SaaS care vinde o soluție software companiilor.

Deoarece (a) produsul dvs. este foarte scump, (b) există o pâlnie lungă de vânzări și (c) necesită integrări la scară largă, persoana dvs. de top cumpărător B2B este CIO.

Iată un exemplu de persoană cumpărător B2B pentru un CIO.

Exemplul 2: Lucrător în cunoștințe

Acum imaginați-vă că sunteți o companie care vinde o platformă de management de proiect pentru toate tipurile de companii.

Deși un lider de departament sau un VP va fi în cele din urmă cel care va semna o înțelegere, una dintre personajele tale cheie este potențialul utilizator pe care îl deservește platforma ta. El sau ea este un influencer care ar putea apela la șefii lor să adopte acest software.

Iată un exemplu de persoană cumpărător B2B de lucrător în cunoștințe.

Exemplul 3: VP al experienței clienților

Pentru ultimul nostru exemplu de persoană cumpărător B2B, imaginați-vă că compania dvs. oferă o platformă de integrare a datelor care oferă companiilor o vedere de 360 ​​de grade asupra clienților lor.

Aceasta este o soluție sofisticată care poate fi integrată cu sute de aplicații pentru a colecta toate datele relevante ale clienților.

Personajul tău ideal este cel mai înalt lider care supraveghează experiența clienților.

Un proces mai bun de tip buyer persona B2B

Pentru a crea o persoană de cumpărător B2B de succes, detaliile pe care le includeți trebuie să fie bazate pe realitate.

Și când vine vorba de punctele dureroase ale clientului țintă, de unde știi care sunt provocările actuale ale acestora?

Aici intervine utilizarea unui instrument excelent de inteligență digitală. Similarweb Sales Intelligence oferă o vizibilitate de neegalat asupra ICP-ului dvs., făcându-l calul de lucru ideal pentru dezvoltarea unor persoane solide de cumpărător.

Cu date de trafic și implicare în timp real pentru peste 100 de milioane de site-uri web, statisticile Similarweb vă permit să identificați instantaneu cei mai relevanți potențiali pe baza criteriilor specifice ale companiei dvs.

Obținând acces la date precum veniturile, volumul de trafic și tendințele, tehnologiile utilizate, distribuția geografică a vizitatorilor, datele demografice și firmografice, puteți îmbunătăți cu ușurință acuratețea clienților dvs.

Acest lucru, la rândul său, se traduce printr-o mai mare precizie de direcționare, mai mult marketing de conținut punctual și o atingere mai rezonabilă și adaptată în timpul prospectării vânzărilor.

Depășește-ți obiectivele de marketing și vânzări cu buyer persons B2B

Există un motiv pentru care echipele de marketing și vânzări care își bazează eforturile pe clienții B2B obțin rezultate atât de optime.

A-ți acorda timp pentru a înțelege persoanele pe care le vizați – inclusiv istoricul, responsabilitățile, obiectivele și chiar tipurile de personalitate – vă oferă un avantaj major atunci când dezvoltați campanii de marketing, strategii de creștere a clienților potențiali și strategii de prospectare a vânzărilor.

Cu personajele cumpărătorilor, șansele ca conținutul dvs., precum și modul în care vizați clienții potențiali, vor crește semnificativ.

Cheia pentru ca acest lucru să se întâmple în organizația dvs. este să aveți cadrul potrivit pentru personalitatea cumpărătorului, precum și instrumente care vă ajută să descoperiți informații importante despre potențialii dvs.

Cu exemplele și șabloanele furnizate mai sus, veți obține fundamentul necesar pentru a vă ghida propria cercetare și pentru a dezvolta persoane solide de cumpărător.

Și cu ajutorul Similarweb Sales Intelligence, puteți descoperi cu ușurință informații valoroase despre companiile dvs. potențiale, precum și despre factorii de decizie individuali din cadrul acestora.