4 moduri de a vă stimula eforturile de marketing B2B

Din experiența mea ca BDR, am învățat că personalizarea și transformarea perspectivei în centrul dvs. principal vă pot ajuta să vă creșteți ratele de răspuns, să îndepliniți cota și să faceți mult mai mult pur și simplu, fiind uman și nu acel agent de vânzări care caută doar să facă o vanzare.

Personalizarea este totul în marketingul și vânzările B2B

S-ar putea să vă întrebați de ce personalizarea este atât de importantă în marketingul outbound B2B. Primul lucru de remarcat este că nu te apropii doar de o afacere, ci de o persoană.

Majoritatea clienților potențiali primesc cel puțin 10 e-mailuri de ieșire pe zi; problema este că puțini, dacă unul dintre ei sunt personalizați pentru acea persoană și nevoile ei și, prin urmare, nu sunt interesați. Pune-te în pielea lor: te-ar interesa ceva care nu-ți vorbește? Fara drept?

Faceți câteva cercetări despre prospectul sau compania pe care o vizați înainte de a efectua un apel rece sau de a trimite un e-mail. Linkedin este cel mai bun prieten al tău în această situație. Există atât de multe informații valoroase de obținut acolo, cum ar fi:

• Secțiunea lor „Despre noi” (uneori are informații valoroase)
• De cât timp sunt în compania lor actuală? (Dacă sunt mai mult de 10 ani, atunci ai putea încerca să-i lauzi pentru timpul petrecut în companie)
• Subliniază orice promoție recentă
• Voluntariat la o organizație non-profit
• Menționați orice onoruri și premii
• Recomandări

Captarea titlurilor și responsabilităților lor poate sprijini formarea unei persoane. Dacă combinați asta cu munca personală și ghidul de mesagerie, veți înțelege rapid cum să le vorbiți.

Importanța tot mai mare a personalizării este acum recunoscută pe scară largă de către specialiști în marketing, cei mai de succes în marketing prin e-mail în 2020 remarcând personalizarea drept una dintre cele mai bune modalități de a crește implicarea. Amintiți-vă că, în calitate de oameni, ne face plăcere să auzim despre realizările noastre și despre noi înșine.

Iată câteva idei rapide de personalizare:

• În timp ce navigam pe LinkedIn, am observat că ai fost cu (numele companiei) de X ani în 3 roluri diferite. Este fantastic! Arată dăruirea ta.
• PS: Felicitari pentru noul tau rol! Munca grea dă roade.
• Mi-am dat seama că ești un pasionat de animale, am o pisică a mea pe nume Oreo :)

Lista este nesfârșită, dar vă asigur că nu vă va lua mai mult de 5 minute pentru a obține câteva informații valoroase care vă vor crește semnificativ șansele de a obține un răspuns pozitiv.

Concentrați-vă pe prospect, nu pe produsul dvs

Companiile SaaS sunt predispuse să cadă într-o capcană de a vorbi despre caracteristicile grozave și diferențieri ale produsului lor fără să-și dea seama că vor găsi un impact mult mai mare vorbind despre beneficiile pe care acele caracteristici le oferă audienței lor.
Interacționați cu potențialul dvs. în loc să-i oferiți doar un argument de vânzare înclinat; fii atent la nevoile și situația lor. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți că fiecare este diferit, la fel și nevoile lor.

Acest lucru este deosebit de important dacă includeți apeluri reci în secvențele dvs. de ieșire, deoarece acestea vă oferă o oportunitate excelentă de a asculta doar modul în care răspund la mesajele dvs. și ce speră să câștige dintr-o ofertă.

Gestionarea răspunsurilor negative

Este firesc să primim răspunsuri negative, deoarece adesea spunem nu lucrurilor pe care nu le știm. Mulți, în special factorii de decizie ai unei companii, vor avea, de asemenea, o aversiune naturală față de sensibilizarea la rece, deoarece sunt inundați de e-mailuri și apeluri. A fi uman este cea mai mare metodă de a depăși acest obstacol. Înțelegeți ce vă spune prospectul și de ce este nemulțumit de mesajul pe care l-ați prezentat.

Gestionarea obiecțiilor este o abilitate dificil de stăpânit și necesită timp pentru a se îmbunătăți din cauza faptului că majoritatea expeditorilor au deja o părtinire față de propriul lor produs și soluțiile pe care le oferă. Pentru a facilita și accelera acest proces, înregistrați întrebările și preocupările ridicate frecvent și redactați răspunsuri la acestea, pentru a vă pregăti pe dumneavoastră și pe ceilalți pentru când vor apărea din nou.

De exemplu, dacă unul dintre clienții potențiali lucrează în prezent cu un concurent, nu-i aruncați la gunoi, deoarece s-ar putea reflecta prost asupra companiei dvs. Iată o modalitate prin care aș încerca să o depășesc:

Mulțumesc pentru răspuns, {first name}.

Sunt sigur că ești mulțumit de soluția ta actuală. Dar nu ați prefera să testați o altă opțiune și să descoperiți dacă una este mai potrivită nevoilor dvs.?

Trebuie doar să răspundeți da, astfel încât să putem programa o demonstrație și să vă punem să încercați versiunea de încercare. Poate că poți fi noul erou la (numele companiei). Haha!

Abia aștept să primesc răspunsuri de la tine,

Aceasta este metoda ideală de a răspunde la un e-mail negativ într-un mod casual și uman, fără a părea un agent de vânzări care doar caută să încheie o altă afacere. Mai multe despre tratarea obiecțiilor pot fi găsite în 3 Sfaturi de vânzări ale lui Patrick Dang pentru depășirea obiecțiilor în vânzările B2B.

Trimiteți e-mailuri directe și simple

Amintiți-vă că în vânzările B2B, vă adresați factorilor de decizie și directorilor de nivel C care sunt extrem de ocupați și nu le place să piardă timpul și adesea vă ignoră complet e-mailul dacă consideră că este prea lung.

De aceea ar trebui să o faceți scurt și dulce, subliniind ceea ce este cel mai important pentru ei și făcându-le mai ușor să răspundă la e-mailul dvs. pentru a ajuta la creșterea ratei de răspuns.

Înainte de a trimite un e-mail, pune-ți aceste întrebări:

• Am făcut tot ce am putut pentru a-mi personaliza mesajul?
• Scopul tău principal iese în evidență atunci când citești e-mailul?
• Există ceva care ar putea fi prins într-un filtru de spam?
• Este un moment bun pentru a-l trimite?

Aceste întrebări vă pot ajuta să creați e-mailul perfect și, de asemenea, să vă puneți în poziția lor. Cum te simți când primești din senin un e-mail de la un străin? Ar exista suficiente informații pentru a vă stârni interesul? Sau e atât de lungă încât nici nu ai vrea să te uiți la el?

Învățăturile

Când executați secvențe de ieșire, nu abordați apelurile și e-mailurile dvs. ca agent de vânzări; fii uman și ai empatie pentru perspectivele tale. Ascultați-i, creați o relație cu clienții potențiali și reflectați continuu asupra beneficiilor pe care le caută cu adevărat.

Pune-te în pielea lor! Așa cum nu vrei să pierzi timpul, nici ei nu o fac, așa că facilitează-le să revină la tine, ajungând direct la obiect în e-mailurile tale sau apelurile la rece și oferind un îndemn clar la acțiune sau următorul pas pentru ei.

Dacă doriți să aflați mai multe despre cum să reușiți în următoarea campanie de ieșire B2B, consultați blogurile noastre despre „Cum să obțineți e-mailuri de ieșire SaaS pentru marketingul dvs. B2B” și „3 motive pentru care campaniile de ieșire B2B eșuează”.