Construiți-vă echipa de vânzări Outbound: de la Angajare 1 la Angajare peste 100

Roma nu a fost construită într-o zi.

Și nici echipa ta de vânzări în exterior .

Liderii de vânzări nu pot lucra doar cu o abordare și speră în ce este mai bun.

În schimb, este esențial să ai răbdare și să experimentezi. Acestea sunt valorile de bază necesare pentru a crea procese care sunt scalabile și repetabile.

Și da, înțelegem că există cifre de venituri care se profilează. Și presiunile de accelerare.

Dar adevărul este că, dacă liderii de vânzări nu depun efortul să testeze și să descopere ce funcționează, mărirea unei echipe pentru succes nu va fi rezultatul final.

În acest articol, vom împărtăși elementele fundamentale de care aveți nevoie pentru a dezvolta o funcție de ieșire de la zero, față de o echipă pe care o aveți deja.

Am prezentat statistici de la:

• Ashleigh Early , CEO al Other Side of Sales și Trainer cu WinningByDesign.
• Gabrielle Blackwell , manager SDR la Airtable.
• Ryan Reisert.

Derulați pentru mai multe

Construirea unei echipe de la zero vs scalarea pentru următorul nivel: importanța înțelegerii diferenței

În funcție de stadiul de creștere în care se află echipa, liderii de vânzări trebuie să înțeleagă ce să acorde prioritate.

Pentru că, pe termen lung, va ajuta la pregătirea echipei pentru succes.

Mai ales că natura ieșirii este provocatoare.

Gabrielle a explicat de ce:

„Ceea ce am văzut până acum când vine vorba de outbound, este că probabil că va dura cel puțin un an pentru a culege efectiv beneficiile. Nu este o chestiune de „Oh, nu vom obține venituri în trimestrul următor”. Este că nu o vei primi timp de un an .”

Și de ce este așa?

„De obicei, când vine vorba de outbound, te adresezi unor oameni care nu sunt conștienți de problemele lor și, potențial, needucați despre soluțiile de pe piață. Sau, nu sunt conștienți de marca dvs. și au deja o soluție în vigoare.”

Deci, ce se întâmplă până la urmă?

„Ajungi prin a te lupta cu status quo-ul. Este nevoie de mult timp pentru a educa pe cineva despre problemele sale. Și din partea prospectului, ei trebuie să planifice și să găsească un buget. Și chiar și să intri în contact cu oamenii în primul rând este dificil.”

Ceea ce este clar este că echipele de ieșire au nevoie de procese scalabile și repetabile pentru a reuși.

În rezumat, este esențial să facem lucrurile corect de la început.

Ce ar trebui să aibă în vedere liderii de vânzări atunci când construiesc o echipă de ieșire de la început?

Partea 1 a analogiei focului de tabără

Iată adevărul.

Nimic nu va merge conform planului de la prima încercare.

Ashleigh a distribuit mai multe:

„Realitatea este că, dacă sunt cu adevărat primele șase luni de plecare cu normă întreagă, vei da peste cap fiecare pas. Fiecare rată de conversie, fiecare e-mail, fiecare script de mesagerie vocală. Nu va fi acolo unde crezi că este. Pentru că nimeni nu o face perfect la prima lovitură.”

Deci, care este soluția?

Ashleigh a împărtășit o analogie utilă a declanșării unui incendiu, pentru a-i ajuta pe liderii de vânzări să se gândească la cum să construiască echipa de la zero.

„Pentru început, este de fapt mai bine să faci un pilot. Obține trei sau patru repetări și concentrează-te pe a-i ajuta să obțină ceea ce au nevoie pentru a pune în aplicare câteva jocuri. Odată ce ai asta, atunci pornește focul.”

Ea a adăugat:

„Toată lumea vrea un foc mare plin de plajă. Dar nu ajungi acolo făcând un foc uriaș și aruncând un chibrit. Ai o grămadă de bușteni care s-au umezit în ploaie. Ai asamblat și construit chestia, dar nu se întâmplă nimic.”

„În schimb, trebuie să faci un foc pilot. Gândește-te la asta ca la un pic de aprindere și un pic de frecare, pentru a face o scânteie. Începeți de acolo mai întâi.”

„Trebuie să ai această mentalitate dacă construiești o echipă de ieșire de la zero. Începeți cu un pilot, obțineți ceva dovedit și apoi dublați. Continuați să repetați asta până când ajungeți la un punct în care toate lucrurile funcționează împreună.”

Începeți puțin cu direcționarea

Ashleigh a spus că acest lucru este crucial pentru succesul timpuriu cu outbound.

„Există o părere comună că: „Toată lumea poate folosi produsul nostru, așa că doar ieșiți și faceți-ne afaceri ”. Dar problema cu această abordare este că nu vei învăța nimic. Și dacă nu poți garanta succesul, nu poți garanta învățarea.”

Ea a adăugat:

„De multe ori, oamenii vor spune: „Genial! Aveți fiecare companie între 500 și 10.000 în Indiana. Du-te și fă niște ieșiri. Reprezentantul ăsta poate merge și face o crimă. Dar nu va ajuta la creșterea echipei ca întreg.”

„Asta pentru că nu aveți cele mai bune practici și nu există scalabilitate. Dacă arunci un alt rep într-un alt teritoriu, vei avea rezultate complet diferite.”

„Când vine vorba de direcționare, desfășurați experimente foarte specifice. De exemplu, primele două BDR și AE ar trebui să meargă după această verticală specifică, cu companii de la această dimensiune până la această dimensiune. Faceți asta timp de două săptămâni, apoi puteți rula un alt experiment. Poate fi similar, ușor diferit sau complet diferit.”

„Cheia este să rulezi aceste experimente mai mici suficient de lungi, astfel încât să poți da seama ce funcționează și ce nu este pentru acel grup. Acesta este modul în care veți putea în cele din urmă să clătiți și să repetați. Când începi, este foarte important să fii intenționat. Și nu adăugați prea multe straturi până nu aveți câteva jocuri pe care să le construiți.”

Gabrielle a fost de acord:

„Trebuie să vă asigurați că încălziți și hrăniți piața în mod corect. Veți ajunge și să vindeți persoanelor nepotrivite în acest proces. Dar, în esență, va trebui să înveți multe.”

Ce ar trebui să ia în considerare liderii de vânzări atunci când își duc echipa outbound la următorul nivel de creștere?

Nu întotdeauna este vorba despre creșterea numărului de angajați

Pentru liderii care doresc să-și îmbunătățească echipa de outbound, să dezmințim un mit comun al vânzărilor. Adăugarea numărului de angajați nu va ajuta întotdeauna.

Ryan a explicat de ce:

„De cele mai multe ori, ajustările procesului sau adăugarea de noi tehnologii vă pot ajuta să ajungeți la următoarea etapă de creștere, fără a fi nevoie să adăugați mai mulți oameni. Se spune că, dacă vrei să dublezi vânzările, ar trebui să-ți dublezi numărul de angajați. Dar gândește-te la eficiența pe care le poți câștiga din echipă acum.”

El a adăugat:

„Înțelegeți-vă numerele (conversații, întâlniri etc.) pentru a informa ce anume trebuie să fie scalat. Adăugarea unui grup de oameni înainte de proces și tehnologie creează o mulțime de ravagii. Și pentru că sistemele și abordările nu sunt consistente, creează doar zgomot.”

Partea 2 a analogiei cu focul de tabără

Ashleigh a spus:

„Acesta este punctul în care vei pune niște lichid de brichetă pe foc. Dar dacă nu ai destul lemn, se va stinge.”

Și ce înseamnă acest lucru în ceea ce privește liderii de vânzări și funcțiile lor de ieșire?

„În această etapă, este important să existe un sistem codificat. Și trebuie să vă asigurați că aveți sistemele și structurile potrivite. Și nu doar din perspectiva instrumentelor și a fluxului de lead-uri, ci și din perspectiva coaching-ului. Mai precis, investiția în management este vitală.”

Ashleigh a extins acest lucru:

„Motivul numărul unu pentru care reprezentanții de vânzări părăsesc companiile este din cauza managerilor răi.”

„Așa că, în calitate de lider în outbound, pregătiți-vă managerii. Asigurați-vă că știu cum să antreneze. Întrebați-i dacă există un sistem. Și Gong singur nu contează. Managerii tăi trebuie să fie capabili să ofere feedback și să pună întrebări într-un mod care să-i facă pe reprezentanți să învețe.”

Și există riscul unui efect domino negativ dacă managerii nu sunt bine pregătiți:

„Riști să existe un caz de reprezentanți care spun „Doamne! Trebuie să mă duc să repar toate aceste lucruri, iar managerul meu mă urăște! Și atunci când încerci să crești, vei descoperi că ai de-a face cu o mulțime de disponibilizări.”

„Investiți în managerii dumneavoastră și în formarea managerilor înainte de a accelera. Și asigurați-vă că dvs. - liderul de vânzări, vă uitați la acești manageri atunci când creșteți. Pentru că îți vor spune exact ce au nevoie de la tine.”

Gânduri de închidere

Un element cheie pentru liderii de vânzări este că aveți nevoie de multă răbdare pentru a dezvolta o echipă de ieșire.

Dacă este prima dată când construiești o echipă de ieșire, s-ar putea să te simți copleșit.

Nu vă faceți griji!

Ashleigh a avut câteva cuvinte de înțelepciune de împărtășit, care vă vor ajuta:

„Folosiți experimentele ca o oportunitate de a aduna cunoștințe. Aflați ce funcționează și ce nu. Veți învăța multe și apoi veți putea construi ceva care este scalabil. Și va avea succes pentru că se bazează mai degrabă pe fapte decât pe presupuneri.”

Obțineți mai multe informații despre vânzări

Dacă sunteți interesat de mai multe, înscrieți-vă la Sales Digest pentru a primi informații trimise în căsuța dvs. de e-mail la două săptămâni.