Cum să construiți cadențe de vânzări

Viața unui reprezentant de vânzări B2B este una plină.

Aveți 100 de persoane cu care să contactați, să urmăriți, să hrăniți și să le furnizați conținut. Și trebuie să faci toate acestea pe o varietate de canale, în fiecare zi.

Este mult de ținut pasul cu și multe de reținut.

În plus, perspectivele au nevoie de timp pentru a fi încălzite. Unii ar putea să nu fie deschiși să vorbească imediat. Unii ar putea avea nevoie de mai multe informații. Unii s-ar putea să nu știe că au o problemă. Și cum rămâne cu acei oameni care nu au încredere în reprezentanții de vânzări, punct?

La ce se adaugă toate acestea?

Înseamnă că reprezentanții trebuie adesea să contacteze același prospect de mai multe ori înainte de a asigura întâlnirea.

Acesta este motivul pentru care multe echipe de vânzări folosesc o cadență pentru a le ghida prin proces. Cadențele mențin SDR-urile pe drumul cel bun și le reamintesc pe cine să contacteze și când, cu ce informații și pe ce canal.

La Cognism, reprezentanții noștri de vânzări folosesc toți aceeași cadență. Unul care a fost încercat, testat și optimizat pentru a fi eficient pentru focalizarea noastră specială.

Această cadență a fost construită de Andrew Thomas, întreprindere de top SDR la Cognism.

Ne-am așezat cu el pentru a-și alege mintea cu privire la cadențe de vânzări și, cel mai important, cum să construim unul eficient.

De ce să ai cadență? | Exemplu de cadență | Personalizarea unei cadențe | Testare | Cum să construiești o cadență pas cu pas | Sfat

Continuați să citiți pentru a afla mai multe!

„Un sistem bun scurtează drumul către un obiectiv”

Nu, nu am venit noi înșine cu acel citat... de fapt, acestea sunt cuvintele autorului Orison Swett Marden, dar se potrivește destul de bine acestui scop.

Pentru că exact asta îi ajută pe reprezentanții de vânzări din exterior să facă o cadență. Oferă structură, un proces și, cel mai important, organizare.

Toate acestea îi ajută să mențină impulsul atunci când contactează și hrănesc clienții potențiali prin canalul de vânzări.

Ce este mai exact o cadență?

Este un plan; este o secvență de comunicații trimise pe un mix de canale; și este o metodă pe care oamenii de vânzări trebuie să o urmeze pentru a rămâne în contact cu potențialii lor.

Andrew împărtășește de ce consideră cadențele atât de vitale pentru organizare:

„Ar fi aproape imposibil să urmărești unde se află potențialii tăi în proces sau când să vorbești cu ei fără o cadență.”

„Luăm legătura cu atât de mulți oameni din atât de multe conturi diferite. De fiecare dată când adaug oameni dintr-un cont într-o cadență, ar putea fi 10 persoane și am 50 de conturi simultan.”

„Așa că aș putea încerca să țin conversațiile cu până la 500 de persoane.”

„Deci, fără cadență, ar fi greu să știu cu cine trebuia să vorbesc, când să-i sun, când să le trimit un e-mail, când să le trimit un mesaj LinkedIn și așa mai departe.”

Cum arată o cadență de vânzări?

Un lucru de reținut aici este că o singură mărime nu se potrivește tuturor.

Produse și servicii diferite înseamnă persoane diferite ale clienților care necesită abordări diferite.

Este vorba de a te pune în pielea potențialilor tăi și de a descoperi ce va funcționa cel mai bine pentru a le atrage atenția.

De exemplu, când Andrew a început ca un SDR Cognism, a simțit că cadența recomandată era mult prea lungă.

A fost proiectat cu mai multe puncte de contact pe o serie de 35 de zile lucrătoare.

Andrew explică:

„După 35 de zile lucrătoare, cel puțin din experiența mea, aveți aproape zero șanse să vorbiți cu cineva.”

„Așa că l-am schimbat, așa că a trecut în schimb peste 17-18 zile.”

„Smecheria este să te asiguri că rămâi în contact cu clienții potențiali destul de regulat, dar nu atât de regulat încât să începi să-i enervezi.”

„De asemenea, cred că o abordare multitouch este calea corectă de urmat. Dacă am sunat pe cineva, poate am lăsat un mesaj vocal, am conectat cu el pe LinkedIn și i-am trimis un e-mail - vor ști cine este Andrew Thomas de la Cognism.”

Andrew continuă apoi să ne ghideze prin cadență așa cum ar urma-o. Merge cam asa:

Ziua 1

„Ziua 1 este LinkedIn, apel și e-mail, care ar fi de la rece. Mesajele mele ar fi de tipul:

„Văd că ești un lider în vânzări/marketing cu (x) ani de experiență (fac asta pentru a adăuga un pic de personalizare).”

„De obicei, vorbesc cu lideri de vânzări ca tine, care spun că reprezentanții lor se plâng că nu au informațiile de contact de care au nevoie – am vrut doar să văd dacă asta a rezonat cu tine?”

Apoi va explica puțin despre Cognism și va lăsa un apel la acțiune la sfârșit, cum ar fi:

„Ar fi o idee proastă să trimit niște informații ca să puteți afla mai multe?”

Ziua 3

Apoi, cadența trece peste o zi, permițând perspectivei puțin spațiu. Acesta preia din nou în ziua 3, care conduce cu un apel, urmat de un e-mail.

Acest e-mail ar conține probabil un studiu de caz de la un client anterior, care este similar cu prospectul contactat.

Ziua 5

Din nou, cadența lasă spațiu de respirație în Ziua 4, înainte de a contacta prospectul în Ziua 5 (rețineți că nu există contact în weekend, așa că dacă Ziua 4 cade vineri, Ziua 5 ar fi luni.)

„De data aceasta, e-mailul nostru conține o captură de ecran a platformei noastre. Ne bazăm captura de ecran pe industria ICP a companiei respective.”

„Deci să spunem, de exemplu, că contactez pe cineva care lucrează pentru o companie de servicii financiare. Aș face o căutare pe platforma noastră și aș face o captură de ecran pentru a le arăta că avem 100.000 de persoane de contact în acea verticală.”

„Am tendința de a primi destul de multe răspunsuri făcând asta.”

Ziua 5 este, de asemenea, începutul a ceea ce Andrew consideră a fi „punctul dulce” al acestei cadențe; el tinde să constate că primește cel mai mare răspuns în perioada de 5-10 zile.

Dacă clienții potențiali nu au răspuns deja lui Andrew care a cerut o întâlnire până în această etapă, cadența trece în Ziua 7, care include un alt apel telefonic și un e-mail.

Ziua 7

E-mailul trimis în această zi tinde să se concentreze asupra datelor Diamond Cognism.

De exemplu, Andrew va face câteva cercetări despre clienții potențiali și va găsi un contact pentru aceștia folosind Cognism. Ideea este de a demonstra modul în care platforma poate oferi clienților potențiali numere de telefon verificate de oameni.

Apoi va pune întrebarea:

„V-ar ajuta echipa dacă am putea verifica manual numerele pentru dvs.?”

Ziua 10

De data aceasta, cadența ia o pauză puțin mai lungă - din ziua 7 până în ziua 10. Andrew face, de asemenea, o ușoară schimbare în conținutul său și în acest moment.

Unul dintre lucrurile importante de reținut ca SDR este că arătarea personalității tale ajută la umanizarea ta.

În plus, a fi creativ în abordarea ta arată că ai pus gândire și grijă în procesul tău, ajutându-te să te evidențiezi într-o mare de zgomot.

Este valoros pentru clienții tăi să știe că nu ești un sistem automatizat și că îți pasă să le atragi atenția.

Acest lucru permite apoi potențialilor tăi să lase puțin garda jos și să se conecteze cu tine la un nivel mai autentic.

Andrew este prea conștient de necesitatea de a face ceva puțin diferit și creativ, așa că a decis să adauge un playlist în cadența sa.

„Personal îmi place muzica, așa că am făcut o listă de redare pe Spotify pe care am făcut o captură de ecran. Fiecare dintre titlurile cântecului explică ceva de genul:

„Ajută la creșterea vânzărilor care vin în afacere, idee proastă de a afla mai multe (și include prenumele lor la sfârșit)?”

Andrew dezvăluie că a primit câteva răspunsuri pozitive la acest e-mail, unii spunând:

„Bine, a fost o informare destul de amuzantă. Voi lua o întâlnire.”

Zilele 12 și 15

În ziua 12, Andrew trimite doar un mesaj LinkedIn; este pur și simplu să înghitească perspectivele pentru a vedea dacă au primit celelalte comunicări ale lui. În mod similar, Ziua 15 este doar un apel telefonic rapid.

În acest moment, Andrew crede că este puțin probabil să primească un răspuns - dacă toate celelalte încercări ale lui de a-și atinge potențialele au rămas fără răspuns.

Așa că își asumă o șansă...

Ziua 18

În ultima zi a cadenței, ziua 18, Andrew trimite un e-mail final. Din nou, injectând puțin din personalitatea și umorul lui.

Andrew se căsătorește în august a acestui an, așa că include acest mesaj la sfârșitul e-mailului său:

„Ajută un vânzător să-și plătească nunta!”

„În acest stadiu, este un pic o Ave Maria. Nu primești multe răspunsuri, dar uneori primești.”

Dacă după acest e-mail încă nu există nicio mușcătură, Andrew consideră că perspectiva este o cauză pierdută. Prin urmare, nu se mai fac eforturi de comunicare.

Acum, știm la ce te gândești. Pare multă comunicare?!

Ei bine, da și nu.

Andrew dezvăluie că de cele mai multe ori el sună oamenii, ei nu răspund la telefon.

„Poate că am doar între 5 și 10 conversații pe zi, dar probabil că aș apela de aproximativ 50 de ori.”

Și majoritatea oamenilor cu siguranță nu deschid fiecare e-mail din căsuța lor de e-mail, așa că unii dintre ei rămân și ei nevăzuți.

Metoda în nebunia de aici este ca unul sau două dintre eforturile de sensibilizare să ajungă la perspectiva; Atâta timp cât cadența oferă suficientă valoare și intriga, ei vor decide să rezerve o întâlnire.

Personalizarea cadenței pentru personalitatea clientului

Andrew are două versiuni ale acestei cadențe, în funcție de tipul de persoană căreia i-o trimite, de exemplu, dacă provine din mediul de marketing sau vânzări, atunci primesc o cadență diferită de cealaltă.

Ryan Reisert, expert în vânzări rezident al Cognism, consideră că această personalizare ar putea merge mai departe.

El ne spune că a făcut o observație despre modul în care sunt construite cadențe de vânzări pe piața actuală:

„Modul în care sunt generate cadențele astăzi încearcă să facă o inginerie inversă a intrării.”

„Prospectii nu au optat pentru o cadență, dar îi contactezi prin diferite forme de comunicare; apeluri, e-mailuri și rețelele sociale - dar rareori oamenii sunt contactați în toate trei.”

„Acest lucru duce la mult efort irosit, deoarece până la 60% din comunicațiile tale nu ajung la prospectul tău.”

„Cred că mai întâi trebuie să existe un pas suplimentar de validare.”

Argumentul lui Ryan este că, înainte de a adăuga un prospect într-o cadență, trebuie să validați canalele pe care sunt activi.

Unde ai reușit să ajungi la ei înainte? Pe ce canale răspund?

Odată ce aveți aceste cunoștințe, puteți găsi un flux de lucru care vă ajută să vă maximizați potențialul de a le atinge.

El adauga:

„Există un timp și un loc pentru prospectarea combo, dar odată ce ai un canal activat, acesta este cel pe care ar trebui să-l folosești.”

„Am primit apeluri de la companii cu produse sau servicii care aș fi interesat, dar apoi singurele informații de urmărire pe care le primesc sunt prin e-mail.”

„Personal prefer telefonul pentru că mă forțează să mă concentrez pe informații în acest moment, mai degrabă decât să stea în căsuța de e-mail, așteptând să ajung la el.”

„Dar nu mă urmăresc niciodată prin telefon, așa că nu se întâmplă nimic.”

Ideea lui Ryan aici este pur și simplu să spună: odată ce ați identificat un canal în care prospectul dvs. este activ și vă răspunde, atunci ar trebui să vă concentrați pe acel canal.

Personalizează-ți urmăririle și încearcă să înveți ce metode de comunicare îi plac prospectului tău.

Andrew contracarează acest argument spunând:

„Până nu știi ce canal îi place potențialul tău, atunci nu poți face nicio presupunere despre cum îi place să fie comunicat.”

„De aceea prefer o abordare multitouch. Contactez oameni rece, nu știu încă dacă preferă telefon, email sau social. Așa că le încerc pe toate trei.”

Testează, testează, experimentează și ghici ce? Mai testați câteva!

Călătoria nu se oprește doar odată ce ai implementat o cadență.

Andrew dezvăluie modul în care managementul revizuiește întotdeauna valorile de performanță și experimentează noi moduri de a îmbunătăți și de a menține lucrurile proaspete.

„Întotdeauna facem teste A/B pe e-mailuri. De exemplu, s-ar putea să venim cu conținut diferit pentru Ziua 5 și să-l testăm față de copia originală.”

„Outreach are un instrument care vă permite să vedeți anumite valori, cum ar fi câte persoane v-au deschis e-mailul, câte persoane au răspuns la e-mailul dvs. etc.”

„După 2 sau 3 luni, conducerea revizuiește datele. Dacă găsesc ceva care funcționează mai bine, atunci actualizăm cadența.”

„Nu există niciodată un moment învechit.”

Testarea A/B în acest fel nu este cu adevărat posibilă pentru apelurile la rece, dar echipa Cognism SDR este adesea implicată în sesiuni de antrenament în care pot asculta apelurile care au mers bine sau nu atât de bine... și pot învăța din rezultate.

Cum să construiți o cadență de vânzări eficientă

Există diverse lucruri pe care trebuie să le iei în considerare înainte de a-ți crea propria cadență de vânzări.

Pasul 1: Care este profilul tău ideal de client?

Aceasta înseamnă să descoperi detalii importante precum:

• În ce industrie lucrează
• Pentru ce dimensiune a companiei lucrează?
• Cine sunt clienții lor?
• În ce fus orar sunt?
• Care sunt punctele dureroase pe care le experimentează?

Andrew a subliniat în conversația noastră că, pe măsură ce SDR-urile merg, se simte destul de norocos, deoarece Cognism are o bază variată de clienți și poate fi destul de agnostic în abordarea sa.

Dar cu cât produsul sau serviciul tău este mai de nișă, cu atât persoana ta este probabil să fie mai de nișă. Acest lucru va influența modul în care vă construiți cadența.

Pasul 2: Ce canale folosești?

Folosiți informațiile pe care le-ați învățat în cercetarea personală a clienților pentru a decide care canale sunt cele mai potrivite pentru clienții dvs. potențiali.

În plus, luați în considerare industria în care vă aflați. Ce fac concurenții dvs.? Care canale au cel mai mult zgomot și care oferă mai multe șanse ca mesajul tău să fie recepționat?

Pasul 3: De câte ori veți încerca să contactați?

Acesta este un act de echilibrare fin. Prea multe încercări de contact și potențialul dvs. s-ar putea sătura, să renunțați la e-mailuri, să vă blocați numărul sau să vă spună să nu-i mai contactați.

Prea puține și ați putea rata ocazia de a le atrage atenția și de a asigura întâlnirea.

Acest număr va depinde și de canalele pe care decideți să vă concentrați și de personalitatea dvs. de client.

Pasul 4: intervalul de timp dintre fiecare încercare

După cum am menționat mai devreme în această postare pe blog, Andrew și-a proiectat cadența pentru a permite intervale de o zi între majoritatea încercărilor sale de comunicare - uneori 2 zile. A făcut asta pentru a încerca să evite perspectivele enervante.

Acest lucru face, de asemenea, posibil să aveți mai mulți oameni în cadența dvs. la un moment dat; în acest fel, nu va trebui să-i contactați pe fiecare dintre ei zilnic și astfel volumul dvs. de lucru este distribuit.

Doar pentru că acest interval de 24-48 de ore funcționează pentru cadența lui Andrew nu înseamnă că va fi perioada corectă pentru tine și organizația ta.

Sfatul nostru este să experimentați și să testați acest decalaj pentru a găsi punctul favorabil.

Pasul 5: Cât timp îți va continua cadența?

Acest pas ar trebui să fie ușor, în teorie. Dacă știți câte încercări veți face pentru a vă contacta potențialul și decalajele pe care le doriți între ele, atunci vă puteți calcula durata cadenței.

Alternativ, dacă doriți să vă asigurați că durează o anumită perioadă de timp sau este limitat la un interval de timp (de exemplu, 2 săptămâni), atunci puteți efectua inginerie inversă a procesului.

Dacă simțiți că cadența dvs. ajunge să fie prea lungă, așa cum a simțit Andrew despre cadența inițială când a durat 35 de zile, puteți testa o alternativă mai scurtă.

Pasul 6: Ce ai de gând să spui?

Aceasta este în cele din urmă cea mai importantă parte a cadențelor de vânzări.

Așa cum a făcut Andrew cu capturile de ecran și listele sale de redare, trebuie să găsești o modalitate de a-ți arăta creativitatea și personalitatea în activitatea ta.

Luați în considerare următoarele:

• Ce mesaje va rezona cu prospectul tău?
• Ce alegere de cuvinte vă arată personalitatea?
• Ce valoare poți oferi?
• Ce metode te vor face să ieși în evidență din mulțime?

Andrew îi îndeamnă pe oricine își construiește o cadență să încerce să găsească o modalitate de a face lucrurile diferit:

„Principalul este să fii creativ. Mulți oameni construiesc cadențe generice. Doar faceți clic, trimiteți și fără context, fără valoare. Trebuie să-l personalizați.”

„Toți suntem oameni și cu toții ne dorim ceva puțin distractiv.”

Pasul 7: Testați și optimizați

În funcție de software-ul pe care îl utilizați sau de canalele pe care ați ales să comunicați, accesul la valorile de performanță poate diferi.

Dar urmărirea performanțelor tale te va ajuta să iei decizii cu privire la cum să o îmbunătățești.

De exemplu, există un anumit moment în care răspunsurile tale dispar? Poate fi necesar să vă scurtați lungimea cadenței.

Sau ați primit un număr mare de renunțări pe un e-mail? Poate fi necesar să revizuiți conținutul sau să luați în considerare cât timp a trecut de când ați contactat ultima dată această listă. Ar putea fi o problemă a unui decalaj prea scurt între e-mailuri.

Există un anumit moment al zilei în care clienții dvs. potențiali tind să răspundă la telefon? Blocați această dată în jurnal pentru a-i contacta sau schimbați ordinea punctelor de contact pentru a se potrivi cu acest comportament.

De asemenea, este posibil să puteți obține date calitative solicitând feedback-ul clienților potențiali.

Pasul 8: Rutina dvs. de urmărire

Bine, așa că te-ai hotărât asupra cadenței tale. Ați parcurs toate apelurile, e-mailurile sau punctele de contact din rețelele sociale. Dar nicio mușcătură.

Poate că a fost o problemă de direcționare și prospectul dvs. nu a fost ideal. Sau poate a fost doar un moment prost.

Ați putea să vă reduceți pierderile și să treceți la o altă listă sau ați putea revizui această perspectivă mai departe pentru a vedea dacă s-a schimbat ceva.

Andrew spune:

„Dacă un client potențial îmi spune că nu este interesat în acest moment, atunci s-ar putea să stabilesc un memento pentru 6 luni pentru a-i contacta din nou și să văd dacă circumstanțele lor s-au schimbat.”

Aveți încredere în proces

Andrew crede ferm în utilizarea cadențelor. El are experiența de primă mână a unei cadențe eficiente în acțiune și îi îndeamnă pe alții să aibă încredere în ei.

„Fii sârguincios cu pașii și ai încredere că cadența pe care ai construit-o va funcționa. Consider că 80-90% dintre oameni sar peste pași, în special e-mailuri.”

„Oamenii mă întreabă adesea:”

„Ce faci diferit cu e-mailurile?”

„Pentru că obțin o mare parte din succesul meu din e-mail. Realitatea este că nu fac nimic diferit... Fac doar e-mailurile. Nu sar peste niciun pas.”

Este important să urmezi toți pașii. La fel și editarea și iterarea cadenței tale. Revizuiește-l periodic pentru a-l păstra proaspăt și creativ. Lăsați datele și valorile să vă ghideze pe măsură ce faceți modificări.

Andrew ne-a spus ultimele sale gânduri despre construirea cadențelor:

„Nu ar trebui să fie două cadențe exact la fel - ceea ce funcționează pentru o industrie și o afacere probabil nu va avea același efect pentru alta. Sfaturile mele de top sunt să experimentezi și să gândești în afara cutiei.”

Nu ratați mai multe informații despre vânzări de la experți! Înscrieți-vă pentru buletinul informativ al Cognismului. Clic