8 motive pentru cumpărător pe care fiecare vânzător ar trebui să le cunoască pentru a vinde mai eficient

Crearea unei strategii de vânzări care este adaptată clienților dumneavoastră necesită o înțelegere aprofundată a motivațiilor clienților dumneavoastră. Nu este un secret pentru majoritatea vânzătorilor că, dacă poți înțelege motivele și dorințele clientului tău, este mult mai ușor să câștigi afacerea .

Acest articol acoperă motivele dominante ale cumpărătorului pe care fiecare vânzător le va întâlni în timpul lucrului.

Cunoașterea acestora vă va ajuta să creați argumente mai bune, să construiți relații și, în general, să creați o strategie de vânzări care se potrivește mai bine anumitor clienți.

Care sunt motivațiile cumpărătorului?

Motivația cumpărătorului este un concept de vânzări care se referă la factorii psihologici care influențează achiziționarea de către clienți a produsului sau serviciului dumneavoastră.

Înțelegerea motivului pentru care sunt motivați cumpărătorii dvs. atunci când caută să vă achiziționeze produsul vă pune într-o poziție mai bună în timpul procesului de vânzare.

Aceste motivații sunt o reflectare a nevoilor cumpărătorului dvs. Cu toate acestea, ele nu sunt întotdeauna raționale . Uneori, perspectivele arată o motivație emoțională de cumpărare, cumpărând un produs doar datorită emoțiilor pe care le face să le simtă.

De ce este important să cunoști motivațiile cumpărătorului tău?

Cunoașterea motivațiilor cumpărătorului dvs. face mult mai ușor să-i însoțiți și să le asigurați nevoilor pe parcursul călătoriei clientului.

Dacă cunoașteți motivația cumpărătorului dvs., le puteți folosi și în avantajul dvs. atunci când planificați campanii de marketing.

De exemplu, să presupunem că motivațiile cumpărătorilor dvs. tind să fie determinate din punct de vedere financiar. În acest caz, campaniile de marketing ar putea menționa studii de caz în care utilizarea produsului dvs. a dus la câștiguri financiare pentru clienți.

Celelalte beneficii ale cunoașterii motivațiilor unui cumpărător sunt...

• Oferte de artizanat mai bune pentru a atrage mai mulți clienți să-ți cumpere produsele
• Înțelegeți mai bine ce dovadă socială să utilizați în timpul procesului de vânzare
• Înțelegerea pe care să se concentreze în timpul demonstrațiilor de produse
• Cunoștințe suplimentare decât pot fi folosite pentru a dezvolta o mai bună persoană de cumpărător
• Campanii de marketing mai apropiate de nevoile și provocările cumpărătorilor dvs

8 motive pentru cumpărător pe care fiecare vânzător trebuie să le cunoască

Deși motivațiile unui cumpărător pot diferi foarte mult de la prospect la prospect, unele sunt întâlnite mai des decât altele. Sunt aceste motivații ale cumpărătorilor pe care credem că fiecare agent de vânzări trebuie să le cunoască pentru a vinde mai eficient.

Motivațiile pe care le-am enumerat în acest articol acoperă aproape toate opțiunile disponibile, de la cele mai raționale la cele care sunt motivate emoțional.

Deci, să trecem la cele opt motive ale cumpărătorului pe care fiecare vânzător trebuie să le cunoască...

Motivele cumpărătorului bazate pe teama de pierdere (FOMO).

Acesta este unul mare în industria vânzărilor. Uneori, un prospect va căuta să cumpere un produs, deoarece toți ceilalți par să fi investit în ceva similar.

Frica de a pierde , cunoscută și sub numele de FOMO , este teama că, dacă nu achiziționați un produs, veți fi lăsat în afara unei anumite experiențe sau a unui standard industrial.

Deși nu sunt complet iraționale, deciziile conduse de FOMO sunt foarte emoționale. Prin urmare, ele trebuie lucrate cu cea mai mare grijă.

Dacă un cumpărător începe să creadă că nu pierde nimic important sau că produsul dvs. este un truc, nu va continua achiziția.

De exemplu…

Când un prospect vede că toți colegii lor din industrie au investit într-un sistem CRM, este în mod natural înclinat să dezvolte dorința de a face același lucru. La urma urmei, dacă toată lumea face ceva, trebuie să o facă cu un motiv, nu?

Perspectiva dezvoltă anxietate cu privire la absența unui sistem CRM în compania lor, determinându-i să ia în considerare achiziționarea unuia.

În calitate de agent de vânzări, trebuie să arătați unui cumpărător care dorește să facă o achiziție FOMO că va rata ceva dacă nu cumpără produsul dvs. Încercați să vă concentrați mai mult asupra modului în care produsul dvs. beneficiază oamenii din industria potențialului dvs.

Iată cum puteți vinde clienților guvernați de FOMO...

1. Furnizați dovezi sociale, cum ar fi recenzii și mărturii
2. Afișați numărul total de utilizatori care utilizează produsul dvs
3. Evidențiați oportunitățile ratate
4. Evidențiați lipsa ofertei
5. Pune o limită de timp pentru oferta ta

Cheia este construirea sentimentului de a-ți cumpăra produsul.

Puteți face acest lucru și modificând mesajele. Când încercați să convertiți un client potențial cu FOMO puternic, asigurați-vă că adoptați limbajul FOMO în prezentarea dvs.; cuvintele și expresiile care îi împing să acționeze instantaneu:

• "Doar pentru membri"
• „Disponibil numai pentru utilizatorii înregistrați”
• „Ofertă specială pentru abonați”
• „Conținut exclusiv”
• „Numai timp limitat”
• „Preferatul utilizatorului”
• "Doar astăzi"
• „Nu ratați”
• "Unic"
• "Secret"

Iată cum ar putea arăta prezentarea dvs. atunci când vorbiți cu un lead guvernat de FOMO...

Motivele cumpărătorului bazate pe nevoi

Când laptopul pe care îl folosiți la serviciu se defectează, cumpărați unul nou cât mai curând posibil, deoarece este ceva de care aveți nevoie pentru a continua să lucrați. Același principiu se aplică și unui procent bun dintre cumpărătorii dvs.

Pe măsură ce o afacere crește și se dezvoltă, cu siguranță vor fi necesare mai multe procese pentru a o menține sustenabilă. O afacere dezvoltă nevoia de anumite produse pentru a ajuta aceste procese.

De exemplu…

O afacere în creștere are nevoie de un sistem CRM pentru a scala eficient. Cu toate acestea, clienții tăi nu vor ști cât de mult au nevoie de produsul tău și, prin urmare, nu vor lua decizia de a cumpăra.

Pentru a vinde cumpărătorilor determinati de nevoi, trebuie să...

1. Evidențiați necesitatea achiziționării produsului dvs
2. Obțineți o mai bună înțelegere a proceselor din fluxul de lucru al cumpărătorilor care necesită produsul dvs. și construiți mai mult pe acestea în timpul demonstrațiilor de produs
3. Folosiți vânzările bazate pe valoare la maximum. Faceți-vă potențialul să vadă valoarea imediată a achiziționării produsului dvs
4. Determinați punctele dureroase ale clientului dvs. și construiți pe baza lor în teren
5. Utilizați postările și comentariile prospectului pe LinkedIn pentru a încerca să găsiți repere sau provocări de menționat în timpul prezentării

Un exemplu excelent de prezentare către cumpărătorii motivați de nevoi este...

Motivele cumpărătorului bazate pe managementul riscului

Oricât de mult o companie caută adesea să cumpere un produs pentru a le ajuta să realizeze ceva, ea caută și să cumpere produse care să asigure că anumite lucruri nu se întâmplă.

De exemplu, o afacere ar putea să investească în software de contabilitate pentru a asigura operațiuni financiare bune și fără lacune în bilanț.

Deciziile de cumpărare bazate pe managementul riscului sunt adesea luate ca răspuns la creșterea companiei sau la provocările actuale ale lumii.

De exemplu…

În timpul pandemiei de COVID-19, în care multe companii au fost nevoite să investească în soluții de lucru la distanță pentru a se adapta la climatul din industrie.

Pentru a vinde cumpărătorilor motivați de managementul riscului...

Evidențiați modul în care produsul dvs. îi ajută pe cumpărători să reducă riscurile de care sunt îngrijorați. De asemenea, este înțelept să subliniem că timpul este esențial, deoarece cu cât procesul de vânzare este mai lung, cu atât sunt mai mari șansele companiei prospectului să întâmpine provocările de care sunt îngrijorați.

O modalitate bună de a ajunge la aceste tipuri de cumpărători este...

„Hei [nume], mă bucur să te cunosc. Am văzut postarea dvs. despre faptul că vă îngrijorați [problemă potențială]. Clienții anteriori ai noștri [compania client] au avut și ei o problemă similară: au folosit produsul nostru pentru a evita [problema].Hai să rezervăm un apel ca să vă pot spune despre asta. Cand esti liber?"

Motivele cumpărătorului bazate pe calitatea vieții

Uneori, o achiziție este doar motivată de dorința de a crește calitatea vieții sau, în cazul comerțului B2B, de calitatea muncii pentru cumpărătorii tăi. Este exact ca aparatul de cafea pe care l-ai cumpărat zilele trecute pentru casa ta. Nu aveți nevoie de el, dar vă face viața mult mai ușoară decât fără el.

Deciziile motivate de calitatea vieții sunt un motiv emoțional de cumpărare. Gândul de a face munca mai plăcută nu este străin nimănui.

Când simțiți că cumpărătorul dvs. inițiază achiziționarea produsului pentru a-și crește calitatea vieții, ar trebui să încercați să jucați exact acele caracteristici pe care produsul dvs. le oferă.

De exemplu, ai putea spune cumpărătorului tău...

Scopul este să-i fac să se gândească „wow, asta îmi va face munca mai plăcută”.

Alți pași pentru a face față cumpărătorilor bazați pe calitatea vieții sunt...

1. Concentrați-vă pe modul în care produsul dvs. simplifică procesele existente, mai degrabă decât pe cele noi pe care le adaugă
2. Subliniați natura fără probleme a utilizării produsului dvs
3. Creați un script demonstrativ convingător pentru a evidenția caracteristicile produsului dvs. care îmbunătățesc eficiența
4. Creați comparații între produsul pe care îl folosește potențialul dvs. și produsul dvs

Motivele cumpărătorului bazate pe impuls

Toată lumea știe cum arată o decizie bazată pe impuls. S-a gândit puțin la utilitate. Decizia a fost luată în momentul de față, cu puțină sau deloc luarea în considerare a consecințelor achiziției.

Acest motiv de cumpărător este dificil, deoarece abia dacă mai există niciun teren pe care să vă sprijiniți când încercați să vă prezentați. În acest caz, motivele cumpărătorului dvs. nu sunt susținute decât de propriile emoții, iar emoțiile sunt un subiect foarte ambiguu pe care să construiți o vânzare.

Să ne imaginăm următorul scenariu...

Un client potențial dă peste produsul dvs. online. Într-o ceață de emoție, se înscriu imediat pentru a primi un mesaj de la reprezentantul tău de vânzări.

Ce ar trebui să faceți atunci când vindeți cumpărătorilor motivați de impuls este...

1. Oferă o reducere pentru a rezona cu impulsul de cumpărare
2. Concentrează-te pe emoțiile din pitch pentru a construi pe impulsul clienților tăi
3. Stimulați FOMO și prezentați-vă oferta cu mesaje însoțitoare pentru a adăuga o presiune bazată pe timp asupra clientului

Pentru a vinde cumpărătorilor impulsivi, încercați să vă construiți prezentarea astfel...

Motivele cumpărătorului bazate pe prestigiu

Uneori, doar faptul că deții un produs sau că deții un anumit produs de marcă este suficient pentru a te face fericit. Ca o geantă de mână de lux sau un aparat electrocasnic de top.

Motivele de cumpărare bazate pe prestigiu sunt exact motivul pentru care vânzătorii din segmentul de lux s-ar putea referi la produsul lor drept „un simbol de statut”. Aceste achiziții se fac în principal pentru statutul asociat produsului sau mărcii.

Cel mai bun exemplu de produs de prestigiu este...

O marcă de îmbrăcăminte de lux. Cu majoritatea mărcilor de îmbrăcăminte de lux, oamenii cumpără din cauza statutului implicat de proprietatea produsului.

Pentru a vinde clienților care doresc să-ți cumpere produsul din prestigiu, trebuie să...

1. Creați sentimentul de prestigiu în achiziționarea produsului; folosiți cuvinte precum „exclusiv”, „famos” și „renumit”
2. Utilizați dovezile sociale în argumentul dvs. de vânzări. Mărturii de la clienți mari din industrie, studii de caz cu companii semnificative care folosesc produsul dvs
3. Oferiți servicii superioare clienților potențiali în timpul apelurilor și demonstrațiilor; un produs de prestigiu ar trebui să vină cu servicii de prestigiu

O prezentare bună pentru cumpărătorii motivați de prestigiu este...

️ ️Dovada socială este semnificativă în timpul unei vânzări bazate pe prestigiu, așa că folosește-o la maximum.

Cum să generați dovezi sociale pentru a vă consolida argumentul de vânzări

Citiți acest articol pentru a afla cum să generați mai multe dovezi de vânzări și să vă consolidați argumentele de vânzări.

Blog NetHunt | Vânzări, marketing și CRM Kirill Skurikhin

Motive financiare ale cumpărătorului

Am fost cu toții acolo, cumpărând un produs în afara mărcii, deoarece este cea mai bună decizie financiară de luat. Afacerile lucrează la fel. Uneori, decidentul este constrâns de fondurile alocate de companie.

Motivația cumpărătorului bazată pe financiar necesită o abordare a vânzărilor centrată pe financiar pentru a câștiga afacerea.

De exemplu…

O companie se confruntă cu o recesiune din cauza recesiunii în curs, ceea ce înseamnă că poate funcționa doar cu fonduri limitate. Achiziționarea produsului dvs., la fel ca orice produs nou, va fi considerată un risc foarte mare din cauza presiunii financiare asupra companiei.

Pentru a vinde cumpărătorilor motivați financiar...

1. Petreceți puțin mai mult timp în timpul prezentării vorbind despre valoarea pe care o oferă produsul dvs. pentru prețul său
2. Reducerile și ofertele de pachete sunt excelente pentru a oferi acestor tipuri de clienți, deoarece creează securitate suplimentară în partea financiară a achiziției.
3. Oferiți clienților dvs. diferite planuri de plată, pachete și opțiuni
4. Subliniază prețul produsului tău; creați o înțelegere a ceea ce îi ajută să obțină fiecare dolar pe care îl plătesc

️ Consultați articolul nostru despre cum să gestionați obiecțiile privind vânzările de preț pentru a obține 27 de șabloane de respingere gratuite.

Motive ale cumpărătorului bazate pe timp

Acest motiv de cumpărător este centrat pe constrângerile de timp.

Achiziția poate economisi timp. Poate că trebuie să fie livrat și implementat în termene strânse.

Pentru a vinde unui cumpărător motivat de timp, încercați să vă construiți prezentarea astfel...

Motivele de cumpărare bazate pe timp sunt lucrate arătându-le clienților cum să-și eficientizeze procesele, cât de mult timp le veți economisi și cât de repede poate fi implementat produsul dvs.

Încă câteva lucruri pe care le puteți face pentru a atrage cumpărătorii motivați de timp includ...

1. În timpul demonstrației, concentrați-vă mai degrabă pe eficiența produsului decât pe caracteristici
2. Arată-i clientului cât timp îl va economisi implementarea produsului tău

Cum să găsiți motivele de cumpărare ale clientului dvs

Există câțiva pași pentru a descoperi motivele de cumpărare ale clienților tăi. Acești pași nu sunt complexi. Cu toate acestea, vă oferă doar un punct de referință aproximativ pentru a vă începe cercetarea.

Sunt…

• Stabiliți dacă baza dvs. de clienți este B2C sau B2B
• Uită-te la ce mesaje sunt folosite de concurenții tăi

După cum am menționat mai sus, acești pași nu vă vor ajuta să obțineți o înțelegere profundă a motivațiilor cumpărătorilor dvs. de cumpărare.

Pentru a înțelege mai bine motivele de cumpărare ale clienților tăi, aceștia sunt următorii pași pe care trebuie să-i faci...

• Pregătiți-vă pentru apelurile de descoperire cu diligența necesară, adresați întrebări care vă facilitează identificarea motivelor de cumpărare
• Consultați persoana dvs. de cumpărător pentru a înțelege mai bine cu ce profiluri de cumpărător se ocupă compania dvs
• Verificați notele clienților existenți în CRM pentru a vedea ce obiecții au prezentat și ce întrebări au pus. Găsiți modele în întreaga bază
• Creați etichete personalizate în înregistrările clienților CRM pentru a segmenta baza de date

După ce aplicați acești pași clienților dvs., ar trebui să utilizați informațiile obținute despre ei pentru a dezvolta relații cu ei în continuare. Vă puteți dezvolta în continuare personajele cumpărătorilor, care vă ajută să vindeți și să vă comercializați conținutul la un nivel mai ridicat de personalizare.