Ghidul suprem pentru lucrul cu campionii interni

49% dintre companii au înregistrat o creștere a duratei ciclurilor lor de vânzări (conform unui raport al RevOps Co-Op).

Este un semnal de alarmă că procesele și strategiile din cadrul procesului de vânzare trebuie revizuite și rafinate. Mai precis, cum lucrează vânzătorii cu campionii interni.

În cele din urmă, dacă vânzătorii nu pot echipa o persoană sau un set de persoane pentru a vinde intern, afacerea poate pierde din avânt destul de repede.

Echipa ta trebuie să stabilească și să mențină o relație etanșă cu campionii interni într-o afacere. Și deși acest lucru pare evident la suprafață, există nuanțe pe parcurs.

De aceea, am creat un ghid, care include o gamă largă de informații de la liderii de vânzări, despre modul în care echipele pot lucra eficient cu campionii lor interni.

Derulați pentru a descoperi mai multe

Caracteristicile campionilor interni

Nate Nasralla , co-fondator la Fluint, a subliniat trei calități care definesc un campion:

• Stimulent personal
• Acces la informatii
• Influență

Și nu vă lăsați păcăliți - toate sunt la fel de vitale.

Nate a spus:

„Este o concepție greșită comună că titlurile de nivel C-Suite vor fi campioni. Amintiți-vă, a fi un campion nu este același lucru cu a fi influență într-o decizie de cumpărare.”

„În schimb, înseamnă că există un stimulent personal sau un câștig în afacere care leagă individul direct de el.”

„De cele mai multe ori, directorii au o mulțime de compromisuri diferite și nu vor face mare parte din munca zilnică pentru a construi un consens între restul echipei de cumpărare.”

Cu alte cuvinte, echipa ta nu poate face presupuneri.

„O altă greșeală comună este aceea că vânzătorii cred că un antrenor și un campion sunt același lucru în procesul de vânzare .”

„Cu toate acestea, un antrenor este cineva care îți oferă multe informații, dar nu este capabil să modeleze și să schimbe conversația internă . În timp ce un campion va fi complet opusul.”

Nate a mai spus:

„Un campion bun este cineva care arată în mod constant dovezi că a făcut progrese într-o afacere pe plan intern. Iar vânzătorii dvs. vor avea dovezi specifice pentru a demonstra că ei sunt persoana de contact pentru a comunica cazul de afaceri.”

Accesați conversația completă cu Nate din podcastul nostru de mai jos - doar faceți clic pe ️

Lucrul cu campioni interni

Acum am stabilit cine este un campion intern, haideți să discutăm despre relația pe care o va avea echipa dvs. cu ei în procesul de vânzare.

Cum obții buy-in?

Ce este pentru ei?

Această întrebare nu a fost niciodată mai importantă atunci când vine vorba de asigurarea unui campion intern.

Kaitie Voigt , managerul de vânzări al companiei Cognism, a explicat:

„Este atât de greu să găsesc persoana potrivită cu care să o întâmpin, mai ales din perspectiva mea a vânzărilor pentru întreprinderi . Deci, odată ce ați găsit persoana potrivită, este esențial să puteți transmite informațiile și să demonstrați de ce produsul dvs. vă poate ajuta.”

Cheia la pachet? Cimentarea cazului de afaceri începe de la prima interacțiune.

Kaitie a mai spus:

„Trebuie să știi și să fii specific cu ceea ce este în ea pentru acel campion - ei sunt pasul pentru a obține următorul da în acest proces. Un scenariu în care campionul dorește să treacă conversația în etapa următoare este cel dezirabil.”

Leagă-l înapoi la obiectivul individual al campionului, așa cum subliniază Kaitie mai jos:

„Poate că există o promovare pe linie sau un proiect mare care face parte din livrabilul lor pentru anul. Folosiți aceste informații și legați-le înapoi de miza lor personală în afacere.”

„Aceasta va face lucrurile mai ușor de implicat pe alți actori interni. Devine o nevoie care va ajuta organizația să atingă o anumită etapă.”

Vladislav Podolyako , fondator și CEO al Folderly, a susținut această idee:

„Pentru a se asigura că campionul tău este aliniat și validat, AE-urile trebuie să își lege soluția de valorile de succes ale campionului intern. Acestea sunt rezultatele măsurabile pentru care campionul este responsabil în rolul său.”

„Atunci când AE arată impactul pozitiv al soluției asupra acestor valori, contribuie cu valoare tangibilă la succesul profesional al campionului. Această tactică validează relevanța soluției și întărește susținerea campionului pentru produs în cadrul organizației lor.”

Nate a împărtășit această opinie, spunând că este important să comunici și să conduci cu durere încă de la început:

„Vânzătorii nu sunt în cameră când se iau deciziile de cumpărare. Deci întrebarea de pus este: „ Cum ne putem controla mesajul atunci când echipa de cumpărători se întâlnește în interior și nu suntem acolo?” ”

„Gândește-te la un concept de „piramidă” în ceea ce privește stilul de scriere. Mergeți la campion și spuneți: „Am ajuns la această concluzie, pe baza punctelor pe care le-am învățat în aceste conversații, și au fost susținute și susținute de aceasta”. Furnizați linia de jos la început, astfel încât campionul să nu fie nevoit să o descifreze singur.”

Cum vă pregătiți campionii interni?

Bine, deci ai identificat campionul - ce se întâmplă în continuare?

Echipa ta trebuie să își pună o serie de întrebări, începând cu…️

Este campionul pregătit să ofere feedback restului grupului de cumpărături?

Kaitie a spus:

„La un moment dat sau altul în timpul ciclului tranzacțiilor, managerul dvs. AE și AE probabil că vor reuni factorii de decizie într-un apel mai mare. Și nu există nicio îndoială că campionul tău va fi un jucător important în aceste sesiuni.”

„Este important să vă pregătiți - amintiți-vă că este un miracol dacă vă puteți asigura chiar și treizeci de minute. AE-urile tale trebuie să-l facă să conteze!”

„Începe prin a acoperi chiar și cele mai elementare puncte cu campionul tău. De exemplu, întreabă-ți campionul cine va fi la apel și care este interesul său personal.”

„Campionul cunoaște și personalitățile celor care se alătură apelului. Veți avea niște factori de decizie care vor fi foarte direcți și succinți, de exemplu. Este esențial să știi cum să vorbești cu acești oameni diferiți.”

Există o înțelegere clară a procesului general?

Nate ne-a spus:

„Vorbim despre cumpărători ca și cum ar fi un loc de muncă cu normă întreagă. Dar realitatea este că este o activitate pe care cineva o desfășoară fracționat, printre slujbele de zi cu zi. Cumpărătorii nu exersează sau ascultă podcasturi despre cum să cumpere, așa că este rolul vânzătorului să-i ajute să navigheze în proces.”

Pentru a menține campionii informați cu privire la oferte, vânzătorii dvs. pot aduna informații de la clienții anteriori.

Nate a explicat:

„Uitați-vă la clienții din trecut care au cumpărat și au lansat cu succes produsul dvs. și trimiteți-le un e-mail precum:

Hei, făceai o mulțime de muncă în culise când cumpărai. Mi-ar plăcea să compar notele despre cum cred că am văzut cum ați lansat software-ul versus cum a mers de fapt.

„Fă notițe cu privire la cronologia tipică a evenimentelor convingătoare. Și faceți-vă o idee despre cum a arătat de fapt procesul de cumpărare.”

Linia de jos?

Nu presupuneți doar că campionul va fi capabil să planifice singur pașii. Călătoriile de cumpărare nu sunt liniare, așa că experiențele de cumpărare vor diferi.

Gânduri finale despre lucrul cu campionii interni

Sper că ați obținut o imagine mult mai bună despre modul în care echipa dvs. ar trebui să lucreze cu campionii interni.

Înainte de a încheia acest articol, am vrut să împărtășim o perspectivă destul de interesantă referitoare la relația pe care vânzătorii ar trebui să o aibă cu campionii.

Dacă te întorci la elementele de bază, vânzările înseamnă câștigarea încrederii. Dacă un campion nu are încredere în reprezentantul tău, afacerea nu va progresa.

Acest lucru a fost rezumat clar într-o postare recentă pe LinkedIn de la Jamal Reimer , fondatorul Enterprise Sellers

Și asta este tot - ghidul tău pentru campionii interni. Tine minte:

1. Cu cât vânzătorii tăi pot lucra mai devreme cu campioni, cu atât mai bine pot exprima valoarea într-o tranzacție.
2. Dacă valoarea este clară, acceptarea din partea restului comitetului decizional va fi mai ușoară.
3. Ciclul tău de vânzări va deveni mai eficient deoarece comitetul de cumpărare va lua decizii mai rapid.

În acest climat actual, este crucial să ne concentrăm asupra strategiilor care vor muta acul în mod productiv și eficient.

„The Blueprint” al Cognismului

Cognism și-a scalat ARR de la 10 milioane USD la 40 milioane USD în mai puțin de 2 ani. Descoperiți strategiile folosite de liderii noștri de vânzări pentru a ajunge acolo.

Click mai jos