Defalcarea marketingului Casper: cum Casper a luat cu furtuna industria saltelelor și a ajuns la o evaluare de 1,1 miliarde de dolari

Lansat în 2014, Casper a perturbat rapid industria saltelelor și, doar cinci ani mai târziu, a atins o evaluare de 1,1 miliarde de dolari .

Destul de impresionant, nu?

Combinația dintre produse inovatoare pentru saltele din spumă și o strategie inteligentă de marketing de conținut l-au ajutat pe Casper să își facă rapid un nume și să-și cimenteze locul în spațiul saltelei.

La început, nimeni nu se aștepta ca un magazin de saltele de comerț electronic să reușească... la urma urmei, consumatorii nu vor de obicei să încerce o saltea înainte de a o plăti?

Dar asta nu a oprit echipa de marketing a lui Casper. Au profitat de punctele dureroase ale clienților lor și au reușit să convingă milioane de consumatori că a comanda o saltea din spumă într-o cutie a fost mai ușor decât să meargă la un magazin de cărămidă și mortar.

Strategia lor de marketing a reușit să îi convingă pe potențialii clienți să aibă încredere că le-ar plăcea o saltea pe care nu s-au atins niciodată când le-a sosit la ușă.

În această defalcare, vom analiza modul în care brandul direct către consumator a reușit să construiască o încredere fără precedent și să convingă oamenii să cumpere saltele online.

Înainte de a intra în detalii, o scurtă notă secundară: începând cu 2018, brandul a deschis mai multe magazine fizice, așa că nu mai sunt o afacere complet online. Dar încă vând saltele online, iar cea mai mare parte a creșterii lor a fost realizată prin intermediul afacerii lor online.

Acum să trecem peste strategia de marketing pe care au folosit-o pentru a obține un succes masiv!

Casper știa că, pentru a dobândi clienți, aceștia ar trebui să creeze încredere în noul lor brand. De aceea au lansat Blogul Casper .

Blogul lui Casper s-a concentrat pe răspunsul la orice întrebări pe care clienții le-ar putea avea despre cumpărarea unei saltele noi.

Fie că sunteți interesat de cum să vă odihniți perfect, de dimensiunile saltelei și de ghiduri de comparație, sau de un ghid complet despre cum să vă alegeți salteaua, Casper are conținut care să vă satisfacă nevoile.

Având o strategie de marketing de conținut atât de bine rotunjită, a însemnat că aceștia au acoperit subiecte de interes pentru vizitatori în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.

Se clasează bine pe motoarele de căutare chiar și pentru conținutul de top-of-funnel. Acest lucru se datorează faptului că agenții de marketing de conținut se concentrează pe cuvinte cheie generale, cum ar fi „ploșnițe de pat” sau „cum să scoți sânge din cearșaf”. Atingând termenii de căutare folosiți de persoanele care nu caută în mod activ să cumpere o saltea nouă (dar probabil că va fi în curând), aceștia lansează o plasă largă.

Odată ce un consumator decide să cumpere o saltea, există o mulțime de articole din mijlocul pâlniei pentru a-și ușura decizia de cumpărare.

De exemplu, această postare de blog pentru Ghidul de comparare a dimensiunilor saltelei atrage cel mai mare trafic dintre orice pagină de pe întregul lor site! Primește și mai multe vizite decât pagina lor de pornire.

Cuvintele cheie din partea de jos a pâlniei, cum ar fi „saltea Casper”, au un volum impresionant de căutare lunar de 220.000:

În general, efortul depus de brand pentru a-și optimiza postările de blog de marketing de conținut a dat roade în ceea ce privește traficul de căutare. Blogul Casper se clasează pentru 171.000 de cuvinte cheie organice (și se clasează în top 3 pentru 16.600 de cuvinte cheie). Traficul lor organic lunar din motoarele de căutare este de aproximativ 1,1 milioane, potrivit Ahrefs.

La fel ca și Casper, ar trebui să creați conținut care să acopere nevoile publicului dvs., de la partea de sus a pâlniei până la partea de jos.

Cu toate acestea, o strategie bună de marketing de conținut nu se termină atunci când un client ajunge pe site-ul dvs. Conținutul pe care îl văd vizitatorii odată ce ajung trebuie să conducă la vânzări.

Casper se asigură că obține conversii din acest trafic organic, punând multe CTA în articole, precum și linkuri care redirecționează vizitatorii către pagini de produse sau categorii.

Iată câteva exemple despre cum aduc potențiali clienți de pe blogul lor către paginile de unde pot cumpăra efectiv saltele.

Casper folosește o mulțime de dovezi sociale pe site-ul lor pentru a construi încrederea vizitatorilor.

Aceasta începe pe pagina lor de pornire, unde evidențiază recenzii pozitive de la clienții existenți:

Casper are chiar și o pagină de destinație în care afișează toate recenziile pe care le-au primit vreodată.

Faptul că Casper nu a editat și nu a ales aceste recenzii face ca această pagină să fie și mai convingătoare. Este ușor pentru cumpărători să găsească recenziile proaste (cu opțiunea de a filtra recenziile după stele), ceea ce arată că compania nu are nimic de ascuns.

Evident, au mult mai multe recenzii de 5 stele decât recenzii de 1 stea.

Transparența lor nu se termină cu afișarea de recenzii proaste: sunt deschiși și cu privire la motivele pentru care au fost scrise mărturiile clienților. Veți vedea „Acest utilizator a fost înscris la o loterie pentru a scrie o recenzie” sub unele recenzii.

Ei prezintă, de asemenea, premiile pe care le-au câștigat de-a lungul anilor și ceea ce reviste precum People au spus despre brand:

Casper oferă o probă fără riscuri de 100 de nopți pentru toți clienții noi. Acesta este un mare argument de vânzare și se asigură că nu îl puteți rata prin evidențierea în partea de sus a fiecărei pagini folosind o bară lipicioasă:

Au chiar și o pagină de destinație dedicată care intră în detalii despre cum să obțineți o rambursare completă dacă nu vă place salteaua.

Această garanție l-a ajutat cu siguranță pe Casper să se stabilească în industrie și să atenueze temerile oamenilor de a cumpăra o saltea online. Casper are mare încredere în produsele lor și sunt dispuși să-și pună banii acolo unde sunt gura.

O astfel de garanție poate crește cu siguranță vânzările.

Casper oferă, de asemenea, un program de marketing de recomandare pentru a crește vânzările din gură în gură.

92% dintre consumatorii din întreaga lume au spus că au încredere în cuvântul în gură mai mult decât în ​​toate celelalte forme de publicitate, iar Casper știe asta. Compania de saltele își stimulează clienții să recomande un prieten, oferind un card cadou Amazon de 100 USD pentru fiecare recomandare reușită, precum și o reducere de 20% pentru persoana pe care o recomandă.

Deoarece clienții lui Casper își iubesc cu adevărat saltelele (după cum arată toate acele recenzii de cinci stele), nu este greu să-i convingi să recomande produsul prietenilor și familiei lor.

Saltelele sunt un articol mare, iar consumatorii își iau de obicei timpul și fac multe cercetări înainte de a face o achiziție. Deoarece oamenii păstrează, cel mai probabil, saltele timp de aproximativ un deceniu și cheltuiesc o sumă semnificativă de bani, vor să fie siguri că o primesc pe cea perfectă.

Aceasta înseamnă că călătoria clientului este mult mai lungă decât este pentru articole cu valoare mai mică, cum ar fi tricouri sau alimente. Casper face o treabă grozavă de a ajuta consumatorii prin fiecare pas al acestei călătorii.

Să începem cu testul lor pentru saltea , care pune 6 întrebări:

La sfârșitul testului, ei arată salteaua ta perfectă pe baza răspunsurilor tale. Ei chiar explică de ce este perfect pentru tine și vă permit să îl adăugați cu ușurință în coș. Sau puteți face clic pe numele produsului pentru a vedea toate detaliile pe pagina produsului.

Dacă decideți să faceți clic pe pagina produsului, veți găsi multe elemente convingătoare, cum ar fi mii de recenzii, transportul gratuit și garanția de retur și opțiunea de a o încerca într-un magazin din apropierea dvs. dacă nu sunteți sigur:

Dacă aveți întrebări, nu trebuie neapărat să mergeți la un magazin, puteți doar să sunați „specialiștii lor prietenoși în somn” pentru a obține răspunsuri.

Toate aceste mici detalii ajută brandul direct către consumator să concureze cu alți jucători din industria somnului. Clienții au, de obicei, întrebări atunci când cumpără o saltea, așa că este logic să le obții răspunsurile de care au nevoie, fie că este vorba de pagini detaliate de produse sau de o echipă de specialiști în somn de gardă.

Strategia de marketing prin e-mail a lui Casper este destul de faimoasă. Dacă ați căutat vreodată exemple de e-mail pentru abandonarea coșului, probabil că ați găsit cel puțin unul de la Casper. Iată unul dintre clasicele lor, cu un titlu memorabil:

Dar Casper nu se concentrează doar pe e-mailurile de abandonare a coșului, ci rămân în contact cu potențialii clienți pe tot parcursul călătoriei cumpărătorului. În plus, își personalizează conținutul de marketing prin e-mail cât mai mult posibil, asigurându-se că mesajele lor sunt foarte relevante pentru fiecare client.

Consultați acest e-mail promoțional pentru persoanele care au ratat reducerile de Vinerea Neagră:

Dacă vă întrebați cum au primit toate feedback-urile uimitoare pe care le pot folosi ca dovadă socială, consultați acest e-mail care solicită o recenzie de la clienții care au cumpărat o saltea:

Pentru feedback mai detaliat, ei trimit ocazional sondaje împreună cu un stimulent pentru completarea lor:

Fiecare dintre aceste e-mailuri de marketing este direcționat precis către un segment de clienți care se află într-un anumit punct al pâlniei comerțului electronic. Ei trimit e-mailuri promoționale persoanelor de contact care nu au făcut încă o achiziție și sondaje celor care și-au cumpărat deja o saltea.

Strategia de marketing pe care am detaliat-o mai sus a reușit să-l poziționeze pe Casper ca lider în industria saltelelor și un nume cunoscut. Este rar ca un site de comerț electronic să creeze o schimbare atât de vizibilă într-o întreagă industrie, dar atunci când se întâmplă, duce adesea la evaluări de miliarde de dolari.

Puteți profita de strategia de marketing a lui Casper chiar dacă sunteți o companie mai mică care urmărește o piață mai mică. Asta pentru că toate companiile de comerț electronic se confruntă cu aceleași probleme ca și Casper: nevoia de a construi încredere în produsele pe care un client nu le-a văzut sau atins niciodată.

Indiferent dacă vă creșteți nivelul de marketing de conținut pentru a capta mai mult trafic de căutare, pentru a profita mai bine de mărturiile pozitive ale clienților sau pentru a vinde mai multe produse prin e-mail, puteți urma strategia de marketing Casper!

Căutați mai multe defecțiuni de marketing? Consultați aceste articole:

• Defalcare de marketing mai lucioasă: cum această marcă de frumusețe a devenit o companie de 1,2 miliarde de dolari
• Cum a trecut Allbirds de la un mic startup la un brand de pantofi de un miliard de dolari în 4 ani
• Cum a ajuns Gymshark să devină o marcă de peste un miliard de dolari
• 4 sfaturi pentru a vă ajuta să replicați strategia de marketing a Urban Outfitters
• 4 pași pentru creșterea organică a mărcii dvs. folosind strategia de marketing ColourPop
• Cum Warby Parker a ajuns la o evaluare de 3 miliarde de dolari și a devenit un gigant al comerțului electronic