Ghidul suprem pentru modelul de vânzări Challenger

Publicat: 2023-05-31

De ce peste 50% dintre oamenii de vânzări de stele se potrivesc modelului de vânzări Challenger?

Pe scurt, modelul de vânzări challenger este o abordare pe care cei mai buni câini ai vânzărilor o folosesc pentru a vinde mai mult!

Acum, probabil, vă gândiți: „Cum fac să vând mai mult?”

Nu vă faceți griji; avem exact ceea ce cauți chiar aici!

Chiar dacă tocmai ați ajuns aici din curiozitate și nu cunoașteți încă modelul de vânzări challenger, credeți-ne, veți fi bucuroși că ați verificat acest articol.

Așa că citiți mai departe și haideți să încheiem mai multe oferte cu noile dvs. cunoștințe!

Care este modelul de vânzări challenger?

Modelul de vânzări challenger este o abordare a vânzărilor care provoacă metoda tradițională de vânzare.În loc să construiască relații cu clienții, modelul de vânzări challenger pune accent pe predare, croitorie și preluarea controlului asupra conversației de vânzări.

Această abordare a fost dezvoltată pe baza cercetărilor ample efectuate de Gartner (fostul CEB), care a identificat cinci tipuri de reprezentanți de vânzări și a constatat că tipul „Challenger” a fost cel mai de succes.

Cele 5 tipuri de reprezentanți de vânzări, conform modelului de vânzări challenger

Modelul de vânzări challenger identifică cinci profiluri distincte de reprezentanți de vânzări, fiecare cu puncte forte și puncte slabe unice. Să analizăm fiecare tip și să le înțelegem caracteristicile, unde excelează și unde s-ar putea confrunta cu provocări.

Constructori de relații

Constructorii de relații sunt reprezentanți de vânzări care se concentrează pe crearea de legături puternice cu clienții.

Sunt generoși cu timpul lor, întotdeauna gata să ajute și se străduiesc să genereze loialitatea clienților. Deși excelează în scenarii în care relațiile pe termen lung sunt cruciale, s-ar putea lupta în situații care necesită o abordare mai asertivă.

Modelul de vânzări challenger sugerează că acest tip de reprezentant de vânzări poate să nu fie cel mai eficient în închiderea vânzărilor.

Muncitori grei

Muncitorii grei sunt reprezentanții de vânzări care sunt întotdeauna dispuși să facă eforturi suplimentare.

Sunt auto-motivați, perseverenți și caută mereu feedback pentru îmbunătățire. Ei prosperă în medii care răsplătesc tenacitatea și efortul.

Cu toate acestea, ar putea găsi o provocare să se confrunte cu scenarii complexe de vânzări care necesită o gândire mai strategică.

Lupi singuratici

Lupii singuratici sunt reprezentanți de vânzări independenți și încrezători.

Își urmează instinctele și au adesea modul lor unic de a face lucrurile. Pot excela în situații în care sunt apreciate autonomia și luarea rapidă a deciziilor.

Cu toate acestea, ei s-ar putea lupta în medii orientate spre echipă sau atunci când este necesară o abordare colaborativă.

Rezolvatori reactivi de probleme

Rezolvatorii reactivi ai problemelor sunt de încredere și orientați spre detalii.

Ei se asigură că toate problemele clienților lor sunt rezolvate. Acestea funcționează cel mai bine în scenariile în care abilitățile de depanare și de rezolvare a problemelor sunt esențiale.

Cu toate acestea, s-ar putea confrunta cu provocări în situații care necesită strategii de vânzări proactive sau ținte de vânzări agresive.

️ Metodologii de vânzări: Când să folosiți fiecare dintre ele — Partea 1
️ Metodologii de vânzări: Când să folosiți fiecare dintre ele — Partea 2

Challengers

Challengerii sunt reprezentanții de vânzări cărora nu le este frică să-și împingă clienții din zona lor de confort.

Ei înțeleg profund afacerea clientului și se concentrează pe furnizarea de valoare în fiecare interacțiune.

Conform modelului de vânzări challenger, challengerii sunt cei mai eficienți reprezentanți de vânzări. Ei excelează în medii complexe de vânzări în care predarea, croitoria și preluarea controlului sunt cruciale.

Cu toate acestea, s-ar putea confrunta cu provocări în scenarii care necesită o abordare mai blândă, mai orientată spre relație.

Înțelegerea acestor profiluri în modelul de vânzări challenger poate ajuta companiile să atribuie rolurile potrivite reprezentanților lor de vânzări și să le ofere instruirea și resursele adecvate.

De ce ar trebui afacerea dvs. să folosească metodologia de vânzări challenger?

Modelul de vânzări challenger este o abordare centrată pe client, care dă putere reprezentanților de vânzări să preia controlul asupra conversației cu clienții, trecând dincolo de abordarea tradițională a vânzărilor de a vinde soluții.

Această metodologie proactivă permite reprezentanților de vânzări să interacționeze fără teamă cu clienții potențiali, să le provoace soluțiile existente și să ofere alternative mai bune.

Potrivit unui studiu realizat de Adamson și Dixon, 40% dintre cei mai performanti din echipele de vânzări sunt provocatori. Sunt de trei ori mai eficiente la vânzări complexe și au rate de câștig mai mari. Folosind abordarea de vânzări challenger, companiile își pot împuternici echipele de vânzări să încheie mai multe tranzacții.
Modelul de vânzări challenger vă ajută să găsiți modalități de a perturba gândirea curentă a clienților și de a îmbunătăți drastic experiența de cumpărare. Acest lucru poate face ca afacerea dvs. să iasă în evidență pe o piață aglomerată, captând atenția clienților și conducând la acțiune.
Modelul de vânzări challenger oferă o abordare structurată pentru maximizarea eficienței vânzării și a rezultatelor. Acest model vă asigură că mesajul dvs. este transmis în mod clar și eficient, oferindu-vă un avantaj față de concurenții care se agață de metodele tradiționale.
Modelul de vânzări challenger cere ca agenții de vânzări să imite cele mai bune practici ale agenților de vânzări cu performanță ridicată. Acest lucru îi ajută să dezvolte caracterul de la zero pentru a face față oricărei provocări în timpul vânzărilor.

Reprezentantul de vânzări devine expertul în cameră, captând atenția clienților și conducând la acțiune. Ele oferă clienților noi idei și perspective pe care poate nu le-au luat în considerare, făcând ca un apel de vânzări să pară mai puțin ca o vânzare și mai mult ca o consultație.

Avantajele și dezavantajele metodologiei de vânzări challenger

Ca orice metodologie de vânzări, modelul de vânzări challenger vine cu avantaje și dezavantaje. Este esențial să înțelegeți acestea pentru a utiliza pe deplin metodologia și a atenua orice provocări potențiale care pot apărea.

Avantajele modelului de vânzări Challenger

Încurajează reprezentanții de vânzări să depășească abordarea tradițională a vânzărilor și să adauge valoare, învățând clienții ceva nou despre afacerea lor. Acest lucru ajută la creșterea credibilității și la poziționarea reprezentantului de vânzări ca un consilier de încredere.

Promovează o abordare consultativă a vânzărilor , concentrându-se pe înțelegerea afacerii clientului, identificarea provocărilor acestora și oferirea de soluții personalizate. Acest lucru duce la conversații de vânzări mai semnificative și mai productive.

Este deosebit de eficient pentru vânzări complexe , în care reprezentantul de vânzări trebuie să conteste presupunerile clientului și să ofere o perspectivă unică. Acesta permite reprezentantului de vânzări să preia controlul asupra conversației de vânzări și să o orienteze într-o direcție care evidențiază valoarea produsului sau serviciului său.

Dezavantajele modelului de vânzări Challenger

Necesită o schimbare a mentalității de la vânzarea tradițională la o abordare mai consultativă. Acest lucru poate fi o provocare pentru reprezentanții de vânzări care sunt obișnuiți cu o abordare de vânzări mai tranzacțională.

Necesită un anumit nivel de abilități și experiență pentru a fi eficient. Reprezentanții de vânzări mai puțin calificați, cu experiență tradițională de vânzare în relații, se pot lupta cu această abordare.

Pentru a implementa eficient modelul de vânzări challenger, reprezentanții de vânzări trebuie să urmeze o pregătire și dezvoltare extinse . Acest lucru poate consuma timp și necesită un angajament atât din partea reprezentanților de vânzări, cât și a organizației.

Deși modelul de vânzări challenger este adecvat pentru vânzări complexe, este posibil să nu fie ideal pentru toate scenariile de vânzări . De exemplu, modelul de vânzări challenger poate să nu fie cel mai potrivit în situațiile care necesită o abordare mai blândă, mai orientată spre relație.

Cum să adoptăm modelul de vânzări challenger

Modelul de vânzări challenger este mai mult decât o simplă strategie de vânzări; este o schimbare de paradigmă care vă poate revoluționa procesul de vânzare. Pentru a-și valorifica pe deplin potențialul, este esențial să urmați o abordare sistematică și treptată.

Faza 1: Înțelegerea clienților dvs.; fundamentul modelului de vânzări challenger

Primul pas în adoptarea modelului de vânzări challenger este înțelegerea completă a clienților.

Aceasta implică efectuarea de cercetări aprofundate pentru a înțelege motivele cumpărătorilor, peisajul afacerilor, provocările și obiectivele. Nu este vorba doar de a ști ce fac clienții tăi, ci și de a înțelege durerile și provocările lor.

Acest pas este crucial, deoarece formează baza modelului de vânzări challenger.

Faza 2: Dezvoltarea perspectivelor; inima modelului de vânzări challenger

Al doilea pas în modelul de vânzări challenger este să dezvolți informații unice și valoroase pe care le poți aduce în conversația de vânzări.

Acesta ar trebui să fie ceva pe care clientul dvs. nu l-a luat în considerare înainte, ceea ce îl poate ajuta să-și vadă afacerea într-o lumină nouă.

Aceasta este inima modelului de vânzări challenger, în care contestați noțiunile preconcepute ale clientului și le oferiți o perspectivă nouă.

Faza 3: Personalizarea mesajului dvs. de vânzări; arta modelului de vânzări challenger

Al treilea pas în modelul de vânzări challenger este să vă adaptați mesajul de vânzări pentru a se potrivi nevoilor și circumstanțelor specifice ale clientului.

Aceasta implică folosirea perspicacității dvs. pentru a contesta modul lor actual de gândire și pentru a prezenta un caz convingător pentru produsul sau serviciul dvs.

Aici intervine arta modelului de vânzări challenger, pe măsură ce creați un mesaj care rezonează cu clientul dvs. la nivel personal.

Faza 4: Preluarea controlului asupra conversației de vânzări; puterea modelului de vânzări challenger

Al patrulea pas în modelul de vânzări challenger este preluarea controlului asupra conversației de vânzări.

Aceasta înseamnă direcționarea conversației într-o direcție care evidențiază valoarea produsului sau serviciului tău și care duce la un îndemn clar la acțiune.

Aici intervine puterea modelului de vânzări challenger, în timp ce ghidați clientul către o decizie care să beneficieze ambele părți.

Faza 5: Oferirea de valoare continuă; promisiunea modelului de vânzări challenger

Ultimul pas în modelul de vânzări challenger este de a continua să ofere valoare după vânzare.

Aceasta implică menținerea unei relații cu clientul, oferirea de asistență continuă și furnizarea de informații valoroase. Aceasta este promisiunea modelului de vânzări challenger, unde relația nu se termină cu vânzarea. Mai degrabă, este doar începutul.

Cu toate acestea, după vânzarea inițială, procesul ar fi preluat de obicei de procesele de management al contului sau de managementul succesului clienților .

Metoda de reîncadrare: cum să transformați membrii non-provocatori ai echipei dvs. de vânzări în provocatori

Metoda reframe este un instrument puternic în modelul de vânzări challenger. Este conceput pentru a schimba mentalitatea echipei de vânzări de la reactiv la proactiv, de la vânzare la oferirea de valoare.

Această transformare nu se referă doar la schimbarea abordării vânzărilor, ci și la provocarea modului lor actual de gândire, oferindu-le noi perspective și încurajându-i să adopte o abordare mai proactivă a vânzărilor.

Un ghid pas cu pas pentru implementarea metodei reframe

Iată cum să implementați metoda reframe și să vă transformați echipa de vânzări în provocatori...

Pasul 1: Identificați mentalitatea actuală

Primul pas în metoda de reîncadrare este să identifici mentalitatea actuală a echipei tale de vânzări. Înțelegeți abordarea lor de vânzări, punctele lor forte și punctele slabe. Acest lucru vă va ajuta să determinați ce trebuie schimbat și unde să vă concentrați eforturile.

Pasul 2: Introduceți modelul de vânzări challenger

Odată ce înțelegeți clar mentalitatea actuală a echipei dvs., prezentați-le modelul de vânzări challenger. Explicați conceptul, beneficiile sale și cum diferă de abordările tradiționale de vânzare. Asigurați-vă că înțeleg importanța de a oferi valoare și de a provoca gândirea clientului.

Pasul 3: Oferiți instruire și informații

Antrenamentul este o parte crucială a metodei de reîncadrare. Oferiți echipei dumneavoastră pregătirea și informațiile necesare pentru a o ajuta să înțeleagă și să adopte modelul de vânzări challenger. Aceasta ar putea include ateliere de lucru, seminarii sau sesiuni de coaching unu-la-unu.

Pasul 4: Încurajați o abordare proactivă

Încurajează-ți echipa să adopte o abordare proactivă a vânzărilor. Aceasta înseamnă nu doar să reacționezi la nevoile clientului, ci și să le anticipezi, oferind perspective unice și provocând modul lor actual de gândire.

Pasul 5: Monitorizați progresul și oferiți feedback

În cele din urmă, monitorizați progresul echipei dvs. de vânzări și oferiți îndrumare regulată. Acest lucru îi va ajuta să se îmbunătățească și să adopte pe deplin modelul de vânzări challenger. Sărbătorește succesele și abordează orice provocări sau obstacole cu care se pot confrunta.

Amintiți-vă, scopul nu este doar de a-și schimba abordarea de vânzări, ci și de a le provoca mentalitatea și de a încuraja o abordare mai proactivă și bazată pe valoare a vânzărilor.

Modelul de vânzări challenger este un instrument indispensabil în arsenalul dvs. de vânzări, conceput pentru a revoluționa și îmbunătăți interacțiunile cu clienții într-o manieră profundă și de impact.

De la înțelegerea modelului de vânzări challenger până la implementarea și stăpânirea acestuia, procesul se învârte în jurul predării, personalizării și preluarea controlului asupra conversației de vânzări, provocând noțiunile preconcepute ale clientului și oferindu-le o perspectivă nouă.

Indiferent dacă sunteți o firmă de dezvoltare de software, o companie de energie regenerabilă sau o consultanță de afaceri, adaptarea abordării vânzărilor pentru a rezona cu publicul dvs. este crucială.

Utilizarea unui program de instruire în vânzări sau a unei platforme CRM precum NetHunt CRM poate oferi informații neprețuite pentru a vă ajuta să vă personalizați abordarea și să transformați cu succes acele conversații de vânzări provocatoare în oferte încheiate.

Echipați-vă cu modelul transformator de vânzări challenger, profitați de fiecare oportunitate și lăsați-vă performanța de vânzări să crească.