Conversarea cu Chet Lovegren (utilizarea conținutului în vânzări și altele)

Când spunem cuvântul „vânzări”, ce ne vine în minte?

Apel la rece ?

E-mail la rece ?

Cadențe lungi?

Aceste caracteristici sunt considerate ca fiind modul „tradițional” de a face lucrurile într-un rol de vânzări.

DAR asta nu înseamnă că este singurul mod de a face lucrurile.

Și acesta este subiectul acestui articol „Întrebări și răspunsuri”. Ryan Reisert (gazda Revenue Champions), s-a întâlnit recent cu Chet Lovegren , gazda podcast și director de dezvoltare a vânzărilor la Pavillion.

Și-a oferit cunoștințele și a vorbit despre trei tactici de vânzări care îl pasionează:

• Crearea de conținut.
• Experiențe nelimitate pentru potențiali.
• Negocierea și modul corect de a o face în procesul de vânzare .

Derulați pentru interviul complet

De ce ești pasionat de crearea de conținut?

Oamenii de vânzări care funcționează ca micro-influenți și creatori de conținut este o tendință în creștere.

Ryan a vrut să știe de ce este atât de agitat despre asta! Și de ce lui Chet îi place personal această tactică.

Chet a spus:

„Conținutul nu este doar ceva ce ai pus acolo. Puteți conduce educația pentru oameni din ea. De exemplu, când mi-am început podcast-ul, obișnuiam să obțin opt până la zece vizionări pentru un episod. Cineva m-a întrebat odată: „Te deranjează că ai doar 100 de descărcări colective în opt episoade?” Și am spus nu, pentru că înseamnă că s-a întâmplat una dintre următoarele:

1. Cineva s-a așezat și m-a ascultat vorbind de 100 de ori și a găsit o perspectivă interesantă. Sau…
2. 100 de oameni l-au ascultat o dată și au luat ceva perspicace.”

El a adăugat:

„Cred că crearea de conținut este unul dintre acele lucruri care pot construi o conductă la care oamenii nu se gândesc. Este o experiență colectivă de-a lungul timpului care îi determină pe oameni să devină fondatori sau antreprenori.”

Cum poate funcționa crearea de conținut în vânzări?

Ryan s-a întrebat cum pot face oamenii de vânzări în ceea ce privește crearea de conținut.

Se reduce doar la individ sau la organizație?

Mai simplu spus, este un efort comun.

Chet a spus că vânzările ar trebui să aibă o aliniere mai puternică cu alte departamente:

„Este important să lucrezi mână în mână cu alte echipe din compania ta. De exemplu, ca persoană de vânzări, este important să înțelegeți punctele dure pe care perspectivele le întâlnesc la șase luni până la doi ani. Deci, lucrul cu CS este o modalitate excelentă de a obține acest conținut. Și apoi colaborați cu marketingul pentru a proiecta și a pune împreună acest colateral. De exemplu, puteți face un videoclip informativ de 30 de secunde.”

Chet a mai spus:

„Este ușor să creezi mai multe conturi acum. Reprezentanții nu trebuie să-și facă griji în legătură cu amestecul de afaceri cu personal.”

De ce este TikTok o platformă utilă pentru oamenii de vânzări?

Chet a spus:

„TikTok este un canal veșnic verde, din două motive.”

„În primul rând, TikTok nu este doar pentru platforma de dans din liceu. Este popular în rândul milenialilor (cu vârste între 25 și 41 de ani), care au o capacitate de decizie în B2B. Deci, folosirea acestei platforme este o modalitate de a ajunge la ei rapid în acel moment.”

„În al doilea rând, capacitățile SEO ale TikTok sunt pe cale să iasă din apă. De exemplu, puteți căuta „cel mai bun cadru pentru un apel de descoperire” și puteți obține o mulțime de postări relevante care apar.”

Chet a mai spus că atunci când vine vorba de TikTok, vorbiți despre „cum” mai degrabă decât despre „de ce”:

„De exemplu, este important să ai un CV bun. Dar în videoclip, vorbește despre modul în care un SDR poate crea un CV remarcabil.”

„Este, de asemenea, important să aveți un scenariu de apelare rece . Dar cum poate un SDR să pună cap la cap unul care va oferi.”

„Și poți schimba formatul. Nu trebuie să fie super serios tot timpul. Puteți posta un TikTok educațional, urmat de un TikTok comic. Nu uitați să distribuiți conținut care este perspicace.”

El a rezumat puterea TikTok, spunând că B2C are mult mai multă influență asupra vânzărilor B2B și marketingului B2B , decât cred oamenii:

„Ca agenți de vânzări, există anumite moduri prin care credem că vrem să fim vânduți și să cumpărăm. Dar suntem atât de închiși în vânzările de tehnologie. Și asta înseamnă că omitem miliardele de alți oameni care sunt factori de decizie în diferite industrii. La sfârșitul zilei, oamenii încă își folosesc obiceiurile de cumpărare ale consumatorilor atunci când sunt în B2B.”

De ce o experiență închisă este dăunătoare pentru potențiali?

Cumpărătorii nu pot lua decizii informate.

Chet a explicat mai multe:

„Nu am cumpărat de ceva vreme un instrument software. Dar am observat ceva alarmant când m-am consultat cu diferite echipe de vânzări. Există atât de multă rezistență pentru clienți potențiali de a obține informații de bază. Cum îi educă sau îi ajută pe oameni?”

„Și am înțeles - potențialele încă se evaluează la un anumit stadiu, când sunt într-un apel rece. Dar sunt de asemenea convins că această abordare poate descuraja oamenii. Pentru că lasă prea multă muncă pentru client să obțină informațiile de care au nevoie.”

Cum te poți îndepărta de o experiență închisă pentru potențiali?

Chet a observat că informația numărul unu este prețurile.

Este un subiect un pic tabu sau „ne-go” pentru SDR și AE la apelurile la rece. Dar nu trebuie să fie:

„Trebuie să aveți o sumă stabilită, astfel încât să puteți spune: „Software-ul nostru de bază începe de la acest preț” . Trebuie să fii transparent. Nu uitați să spuneți ceva de genul: „Pentru prețuri mai detaliate pentru persoana dvs. și pe verticală, vă pot pune în legătură cu unul dintre EA noștri”. ”

Și odată ce un prospect ajunge la un AE, ce atunci?

Ei bine, transparența continuă:

„Recomand să spui ceva de genul „Acesta este prețul tău specific”. Și s-ar putea schimba mai târziu, în funcție de aspectele software-ului pe care decideți să utilizați. Vă pot oferi o estimare aproximativă, dar ar putea fluctua - este corect? ”

„Acesta este un exemplu de comunicare deschisă și sinceră. Și când configurați acest lucru, nu veți fi fantomat. Oricare dintre părți poate fi sinceră una cu cealaltă. Cel mai bun mod de a te gândi la asta este ca o căsătorie.”

Acum, doar oferirea prețului nu te va duce departe. Totul se întoarce la a vorbi despre valoarea unei soluții.

Chet explică de ce:

„Cu cât ești mai inițial, cu atât mai bine. Justificați prețul arătând perspectiva că nu este o problemă doar pentru o echipă. De exemplu, explicați modul în care soluția va adăuga valoare echipelor SDR și AE. Așa că perspectiva poate reveni la conducerea superioară și poate explica rentabilitatea investiției.”

„Acest lucru va conta și din cauza directorilor financiari . Ei nu pot doar să semneze tot ce le iese în cale. Deci, dacă un prospect poate explica valoarea pe termen lung unui CFO, este mult mai bine.”

Care este modalitatea corectă de a negocia în procesul de vânzare?

Nu prea complicati lucrurile.

Chet a spus:

„Oricine dorește să vadă prețurile, relația pe care AE o are cu perspectiva care merge mai departe, reînnoiri etc. poate doar să semneze contractul. Din nou, se întoarce doar la a fi transparent cu oamenii. Și nu este ca și cum nu există nicio ieșire pentru perspectiva - este doar un acord unilateral. Puteți chiar să spuneți „Uită-te la șeful sau colegul tău și, dacă ai vreo modificare, anunță-mă ca să le putem face”. ”

„Văd o mulțime de agenți de vânzări care lansează propuneri. Aceasta nu este abordarea corectă. Dacă vrei să ai ceva fizic, doar elimină frecarea și mijlocul cu un contract. Nu există blocanți așa. Acest lucru este mai aplicabil IMM-urilor și MM decât întreprinderilor.”

Ascultă podcastul

Ascultă mai jos conversația completă cu Ryan și Chet. Apăsați ️ pentru a începe