Construirea a 30% din conducta sud-europeană cu Cognism

Cloudreach, o companie Atos specializată în consultanță în cloud computing, utilizează datele B2B ale Cognism pentru:

• Atingeți 4,9 milioane de dolari de la un reprezentant în 2022.
• Obține 30% din conducta sa din Europa de Sud.
• Obțineți 100-150 de clienți potențiali pe săptămână pe repetare din extensia Chrome.
• Rezervați în mod regulat întâlniri cu potențialii la evenimente.
• Integrare perfectă cu Salesloft.

Derulați pentru a vizualiza studiul de caz.

Compania

Cloudreach , o companie Atos, este cea mai importantă companie mondială de servicii multi-cloud. Cu peste 13 ani de experiență nativă în cloud, ei sunt partenerul strategic de bază pentru Amazon Web Services, Google Cloud și Microsoft Azure. Misiunea lor este să livreze promisiunea cloud clienților, inclusiv BP, Hearst, Met Office, Skyscanner și Time Inc., pentru a numi câteva.

Provocarea

Am intervievat Pierre Bourguignon , manager SDR la Cloudreach, despre experiența sa cu Cognism.

Cum au obținut noi clienți potențiali înainte de Cognism?

„Echipele noastre de vânzări au sediul în Europa și America de Nord. M-am alăturat afacerii în urmă cu peste trei ani, iar ZoomInfo a fost folosit în toate echipele globale. Echipa din SUA se bazează foarte mult pe activitățile de intrare pentru a obține clienți potențiali noi. În timp ce echipa europeană se concentrează mai mult pe outbound.”

Pierre a explicat blocajele de generare de lead- uri pe care le-a experimentat echipa europeană înainte de Cognism.

„A avea date precise combinate cu cele mai bune instrumente este esențială pentru vânzările externe . După ce am folosit ZoomInfo câțiva ani, am devenit profund frustrat de lipsa de clienți potențiali de înaltă calitate, conformi în Europa.”

Pierre a explicat cele două motive pentru care au trecut de la ZoomInfo la Cognism în Europa.

1. Shipsshape calitatea datelor europene

„Am testat datele Cognism cu baza mea de date personală și datele se potriveau complet între ele. Nu mai aveam nevoie de nicio dovadă că datele Cognism erau de top.”

2. Date de top B2B conforme

„Echipa noastră juridică a revizuit standardele GDPR ale ZoomInfo în Europa și nu au fost la înălțime. Drept urmare, au eliminat accesul echipei europene la platformă, ceea ce a afectat masiv producția noastră de vânzări.”

„Un motiv principal pentru deblocarea conversației Cognism a fost reputația sa conformă. În timpul procesului de vânzare, echipa juridică a vorbit cu echipa de conformitate a Cognism.”

„Au fost foarte impresionați de faptul că Cognism este dedicat menținerii cadrelor ISO 27701 și SOC2. Era evident că securitatea este o prioritate de top, așa că acul sa mișcat mult mai rapid în procesul de vânzare.”

Soluția

Pierre își desfășoară propria prospectare și este, de asemenea, responsabil cu gestionarea echipei de vânzări din Europa de Sud.

Care este publicul lor țintă ?

„De obicei, abordăm factorii de decizie tehnici din EMEA. Este important să țintăm organizațiile care nu sunt încă în cloud, deoarece propunerea noastră este de a ajuta companiile să migreze în cloud. Găsim aceste piste prin excluderea companiilor care sunt deja în cloud folosind „filtrul tehnologic” Cognism. Filtrul tehnologic este esențial pentru certificarea celor mai potrivite perspective.”

El a explicat cum echipa de vânzări folosește platforma în câteva moduri:

„În primul rând, SDR-urile și cu mine construim liste în WebApp pe baza ICP-ului nostru. Datele sunt generate și exportate în Salesforce și Salesloft pentru a începe să acționeze clienții potențiali.”

„Întreaga echipă utilizează zilnic Extensia Chrome pentru a găsi detalii de contact și pentru a exporta în Salesforce. Îmi place posibilitatea de a selecta lista direct din Extensia la Cognism cu un singur clic.”

Ce canale de ieșire folosește echipa de vânzări pentru a contacta clienții potențiali?

„Toată prospectarea se desfășoară în Salesloft, folosind o combinație de e-mailuri, apeluri și LinkedIn. Utilizăm întotdeauna datele Diamond verificate prin telefon Cognism pentru apeluri la rece , deoarece identitatea clientului este verificată de un om. În medie, 80% dintre aceste telefoane mobile sunt întotdeauna corecte.”

„Cognism’s Diamond Data este un schimbător de joc, deoarece eradică obstacolul comun de a apela numere false.”

Pierre a descris cum folosesc, de asemenea, platforma de informații despre vânzări a Cognism pentru a rezerva întâlniri la evenimente.

„Participăm la multe evenimente la Cloudreach, iar în câteva luni vom merge la unul la Paris. Folosesc datele Cognism pentru a rezerva întâlniri față în față cu liderii tehnologici care vizitează evenimentul. Datele Cognism sunt în centrul prezenței noastre la eveniment.”

Cum folosește echipa de marketing datele Cognism?

„Un client potențial Cognism care este acționat inițial de SDR poate ajunge să fie folosit într-o campanie complet nouă, bazată pe marketing.”

Pierre a explicat cum funcționează:

„Client-urile sunt exportate din Cognism ca CSV, încărcate în Salesforce, etichetate într-o campanie, urmărite de la activitate la performanță și stocate în CRM-ul nostru. Echipa de marketing are un sistem de scoruri ale clienților potențiali în Salesforce, bazat pe criterii demografice și comportament.”

„Un client potențial poate schimba statutul fără nicio acțiune directă din partea SDR . De exemplu, dacă un client potențial interacționează cu un conținut, acesta este alimentat prin programul nostru de e-mail. Odată ce se întâmplă acest lucru, statutul potențial se schimbă și este folosit de marketing pentru alte campanii.”

Rezultatele

L-am întrebat pe Pierre ce succes cuantificabil a înregistrat Cloudreach de când a folosit Cognism.

„În medie, obțin 100-150 de clienți potențiali pe săptămână de la Extensia Chrome. Acest lucru poate varia în funcție de fluxul de intrare, deoarece dacă mai multe intrări vin prin conductă, acestea sunt prioritizate față de ieșiri.”

„Toți clienții potențiali de ieșire provin din datele Cognism. Contribuția noastră indirectă la conducta care vine de la această verticală este de 30% în Europa de Sud.”

„În 2022, valoarea conductei mele Cognism era de 4,9 milioane de dolari.”

Pierre a concluzionat că:

„Dacă doriți acces ușor la date precise la îndemână, atunci aveți nevoie de Cognism. Este canalul nostru principal de conducte și nu am putea lucra eficient fără el.”

„Echipa noastră de conducere a văzut potențialul imens pe care Cognism îl poate aduce pentru accelerarea vânzărilor Cloudreach în Europa. Sunt încântat că am profitat de această oportunitate, deoarece ne-a transformat enorm activitățile de ieșire din această regiune.”

Încercați soluția de informații privind vânzările Cognism

Peste 1.000 de echipe din întreaga lume au încredere în Cognism pentru:

Construiți baze de date de contacte B2B calificate.

Planifică și lansează campaniile lor outbound.

Potriviți-le vânzările sociale.

Atingeți și depășiți-le obiectivele de venituri.

De ce să nu vezi singur? Rezervă-ți partajarea ecranului live aici.