9 obiecții comune de apelare rece și cum să răspundeți pentru mai multe vânzări!

Eeeeek! Una dintre cele mai dificile părți ale vânzărilor B2B este, fără îndoială, să se confrunte cu obiecțiile la rece.

Să știi ce să-i spui cuiva care a sugerat (sau a spus foarte flagrant) că nu vrea să vorbească cu tine.

Îți poate arunca încrederea.

Dar adevărul este că obiecțiile nu sunt respingeri. Există o diferență între „luate-mă de pe lista ta și nu mă mai suni niciodată” și „Sunt ocupat, nu pot vorbi acum”.

Am vorbit cu Ivana Ivanova, o SDR Cognism care iubește obiecțiile la rece.

De ce?

Pentru că ea le vede ca pe o oportunitate de a pune întrebări, de a săpa puțin mai departe și de a deschide conversația.

Ea, împreună cu alte SDR Cognism, au la îndemână o listă de obiecții comune de vânzări și modalități de a răspunde. O listă de note la care se poate referi în timpul apelului. Ca să poată rămâne liniștită și să continue conversația!

I-am rugat să împărtășească aceste sfaturi despre cum puteți depăși obiecțiile la un apel rece. Continuați să citiți pentru a afla cum să răspundeți la 9 dintre cele mai comune obiecții de apel la rece!

9 obiecții și respingeri la rece

Înainte de a începe să luați în considerare cuvintele care ies din gura unui prospect, ar trebui să le analizați tonul în timp ce răspund la telefon.

O mare parte din comunicarea de la om la om este non-verbală și poți afla multe despre cât de interesat este prospectul tău pur și simplu din tonul vocii lor.

Să spunem că vă răspund la apelul rece cu un „bună ziua” care sună însorit; ar trebui să încercați să potriviți această energie și intonație optimistă cu un răspuns la fel de însorit.

Apelurile care încep astfel vor fi probabil mai ușor de gestionat. În general, veți avea mai puțină rezistență atunci când vă mutați în prezentarea de vânzare.

Ivana împărtășește că, atunci când a început ca reprezentant de dezvoltare a vânzărilor, a fost învățată să sune mereu cu zâmbetul pe buze.

Cu siguranță ați auzit de asta - vechiul „zâmbet și apelează”!

Ideea aici este că perspectivele, chiar și prin telefon, pot spune că zâmbești. Îl pot auzi în felul în care vorbești, ceea ce poate ajuta la declanșarea conversațiilor cu piciorul bun.

Din păcate, nu toate apelurile vor începe cu curcubee și zâne. Uneori, vei putea spune că persoana care primește apelul tău nu este imediat fericit că ai telefonat.

Nu ar trebui să încercați să potriviți orice energie negativă cu negativitate egală. Este puțin probabil să ajungi departe așa.

Este întotdeauna o idee bună să păstrați lucrurile cât mai pozitive - dar este inteligent să rețineți că s-ar putea să aveți mai multe obiecții reci.

Ivana detaliază acest lucru:

„Dacă spui, de exemplu, „Bună Jack, ce mai faci? ' și primești un plat „Sunt bine” , fără să întrebi cum sunt în schimb, atunci acesta este în esență primul obstacol.”

„Ei au garda ridicată și îți poți da seama că conversația ar putea fi puțin mai complicată.”

„De obicei poți întoarce conversația cu intonația ta pozitivă și, pentru orice obiecție comună, am o strategie pentru a conduce conversația.”

Deci, care sunt acele strategii pentru a depăși obiecțiile la rece? Nu vă faceți griji, nu va trebui să așteptați mult. Ele vin chiar acum!

Obiecția 1 Cold Calling: „Îmi puteți trimite un e-mail?”

Întrebarea pe care o au mulți reprezentanți de vânzări este cum să treci peste obiecțiile mele prin e-mail atunci când apelează la rece.

Ivana are câteva moduri de a răspunde la această obiecție, deoarece există mai multe motive pentru care prospectul ar putea spune acest lucru.

1. Nu le plac apelurile telefonice, preferă să vorbească prin e-mail.
2. Sunt ocupați în acel moment, așa că nu este convenabil să vorbești.
3. Este o șansă: ei vor să nu mai rămâi la telefon și nu intenționează să-ți citească e-mailul, chiar dacă l-au cerut.

Prin urmare, Ivana încearcă să descopere motivul din spatele acestei obiecții de apel rece, astfel încât să poată răspunde în mod corespunzător, de exemplu:

"Da, desigur că vă pot trimite un e-mail! Ce anume ați dori să includ în e-mail? Există informații specifice pe care ați fi interesat să le cunoașteți?"

"Da, desigur - apreciez că trebuie să fii foarte ocupat. Există un moment mai bun când aș putea să te sun înapoi?"

Ivana adauga:

„În aceasta, ignori direct cererea lor pentru e-mail - dar este pentru că simt că nu vor deschide orice e-mail pe care le trimit. Vreau să-i aduc înapoi la telefon.”

În plus, în acest caz, a avea un timp programat pentru a vorbi este benefic. De ce? Pentru că este mai probabil să vă concentrați pe deplin clienții potențiali, mai ales dacă este pur și simplu o problemă de sincronizare în cale.

„Din experiența mea, când sun înapoi și spun „mi-ai cerut să te sun înapoi” , ei sunt mai deschiși să vorbească cu mine.”

Ultimul este puțin mai controversat și nu va funcționa pentru fiecare prospect, dar Ivana constată că, cu anumite perspective, atunci când conversația este mai lejeră și mai jovială, poți spune ceva de genul:

„Să fim sinceri, ești o persoană foarte ocupată și probabil că cutia poștală este plină, nu-mi vei deschide niciodată e-mailul. Ai un minut să-mi explic de ce am sunat tocmai acum?

Ivana tinde să judece care dintre aceste trei răspunsuri de tratare a obiecțiilor se simte corect să folosească în acest moment, pe baza informațiilor pe care le poate aduna.

Obiecția 2: „procesul nostru funcționează bine, nu vrem să schimbăm nimic”.

S-ar putea să simți că această obiecție este o ușă închisă. Sunt mulțumiți de felul în care fac lucrurile în acest moment și nu doresc să se schimbe

Multe obiecții înseamnă să începeți la rece în acest fel, dar dacă continuați să puneți întrebări și să căutați mai multe informații, este posibil să descoperiți anumite puncte dureroase cu care să lucrați.

Ivana începe această expediție spunând:

„Oh, e fantastic, deci ce funcționează atât de bine?”

Ea tinde să constate că acest lucru îi face pe oameni să vorbească, deoarece le place să împărtășească ceea ce funcționează bine pentru ei. Este o șansă de a împărtăși succesele lor.

Obiecția 3: „folosim deja (introduceți x concurent aici).”

Din nou, acesta se simte ca un tip solid de răspuns la obiecție „neinteresat”, dar acesta este unul dintre preferatele Ivanei.

„Aceasta este o oportunitate grozavă de a începe o conversație. Aveți șansa de a vă compara soluția cu configurația lor actuală.”

Ivana are un truc în mânecă pentru a-i determina pe potențialii ei să vorbească despre soluția pe care o au în vigoare.

„Le rog să-și evalueze experiența cu concurentul din 10.”

„Rareori oamenii răspund spunând 10, ceea ce înseamnă că deschizi cuvântul pentru a întreba:

"Ce lipsește? Ce l-ar face un 10? Ce caracteristici nu oferă care ar ajuta la creșterea acestui scor?”

Iată-l - durerea!

Descoperirea punctelor dureroase este o tactică excelentă pentru a depăși obiecțiile în apeluri la rece. Odată ce știi care sunt acestea, poți să împărtășești modalitățile prin care produsul sau serviciul tău poate rezolva aceste dureri.

Obiecția 4: „cât costă/care este prețul?”

Deși întrebarea despre prețuri nu este o obiecție la suprafață, unor clienți potențiali nu le place să continue procesul fără să știe care va fi costul.

În funcție de industrie sau de produsul sau serviciul vândut, este posibil ca DST să nu cunoască prețurile în primul rând. Plus prețurile se pot modifica în funcție de numărul de persoane din companie, de caracteristicile alese sau de o întreagă varietate de alți factori.

În acest caz, Ivana răspunde spunând ceva de genul acesta:

„Oferim servicii la comandă, depinde de ce aveți nevoie de la caracteristicile noastre. Specialistul meu de produse vă poate spune mai multe despre preț în următorul apel.”

Ivana explică de ce această respingere a obiecției la rece funcționează:

„În general, asta îi intrigă suficient pe oameni pentru a veni la următoarea întâlnire.”

Obiecția 5: „Nu am timp - sunt ocupat”.

Trucul atunci când răspundeți la acesta este să vă dați seama dacă sunt cu adevărat împinsați de timp sau dacă pur și simplu vă îndepărtează pentru că preferă să nu-și petreacă timpul vorbind cu tine.

Trebuie să-ți amintești că majoritatea oamenilor au dificultăți în a avea încredere în agenții de vânzări, așa că vor încerca să te țină la distanță - stabilind de la început așteptările că, dacă adulmecă BS, vor renunța la apel. .

Ivana tinde să urmeze acest format pentru a depăși această obiecție rece:

„Nu vă faceți griji, voi fi foarte rapid – vă promit!”

„Apoi intru în terenul meu - adesea, ajung să-mi vorbească aproximativ 10 minute.”

„Dacă îmi spun din nou că sunt ocupați, de obicei, voi apăsa a doua oară spunând că nu le voi ocupa mult mai mult timp.”

„Dar dacă sunt foarte insistenți să renunțe la apel, atunci voi încerca să găsesc un alt moment pentru a vorbi. I-as intreba:”

„Există un moment convenabil când să-ți pot da un inel înapoi?”

„Atunci ei spun în 30 de minute, mâine sau vineri săptămâna viitoare sau ceva de genul – și îi pot suna atunci.”

Un alt sfat pe care Ivana îl are în acest scenariu este să le trageți o invitație în calendar de 5 minute - dacă apelul nu este în aceeași zi, adică. În acest fel, prospectul își amintește să aștepte apelul dvs.

Dacă nu aveți ocazia să cereți o altă oră pentru a vorbi în timpul scurtei conversații, atunci încercați să continuați la scurt timp după apel.

Ivana sugerează să trimită o solicitare LinkedIn, inclusiv următorul mesaj:

„Îmi pare rău că nu te-am prins la o oră convenabilă astăzi, speram să-ți vorbesc despre xyz. Există un alt moment care ar putea funcționa mai bine pentru tine în săptămâna viitoare?”

Ceea ce este important de reținut aici este că atunci când cineva este ocupat, nu te-a respins. Nu ți-au auzit propunerea - așa că nu-i exclude încă!

Obiecția la rece 6: „nu avem nevoie/facem doar inbound.”

Următoarea obiecție și răspuns la rece este specifică industriei pentru vânzările SaaS, dar obiecția subiacentă „nu avem nevoie de ea” poate fi aplicată peste tot.

Ivana ne spune că uneori aude „Noi facem doar generarea de clienți potențiali inbound, așa că un instrument ca acesta nu ar funcționa pentru noi, nu avem nevoie de el. Nu facem plecări.

„Totuși nu voi încheia conversația spunând „oh, nu vă faceți griji, la revedere ”.

„În schimb, le pun mai multe întrebări. Ca:"

„De unde obțineți acești clienți potențiali de intrare?”

„De unde îți iei datele?”

„Cum vă păstrați datele actuale?”

„Este probabil să învăț ceva punând aceste întrebări. Acest lucru îmi permite apoi să le arăt cum ar funcționa instrumentul nostru pentru ei.”

„Nu voi încheia niciodată un apel după ce un prospect se opune la mine prima dată - decât dacă îmi cere să-l elimin din lista mea de prospectare. Încerc întotdeauna să intru într-o conversație și să aflu mai multe, doar în cazul în care există o potrivire care nu este inițial evidentă.”

Chiar dacă acest exemplu de apel la rece nu se potrivește perfect industriei dvs., puteți aplica aceeași logică. Dacă un prospect ridică această obiecție atunci când apelează la rece, adresați-i mai multe întrebări despre setul actual. Veți descoperi în curând dacă există caracteristici ale produsului sau serviciului dvs. care se potrivesc cerințelor acestora.

Obiecție rece 7: „momentul nu este potrivit”.

Poate că prospectul dvs. și-a alocat deja bugetul pentru trimestrul respectiv.

Poate că sunt legați de un contract pentru câteva luni.

Poate că circumstanțele înseamnă că stelele nu se aliniază pentru ca tu să faci o înțelegere în acest moment.

Așadar, această perspectivă este o interdicție deocamdată.

Dar ar putea fi o oportunitate viitoare.

Ivana sugerează să încerce să afle mai multe despre organizația lor. Lucruri ca:

• Ce fac ei?
• Ce sisteme au în vigoare?
• Cum s-ar putea schimba mediul lor în următoarele luni?

În acest fel, ea evaluează cât timp să-l lase înainte de a încerca să-i contacteze din nou în viitorul apropiat. Când o face, are noi informații care să o ghideze în cazul în care există alte obiecții care necesită răspunsuri în următoarea conversație.

De exemplu:

„Hei, am vorbit cu tine în iunie și aceasta a fost situația ta - despre asta am vorbit. Ce se întâmplă cu tine acum?”

Această obiecție de apel la rece este pur și simplu să arunce cu piciorul cu piciorul puțin mai departe pe pistă, astfel încât să puteți ridica la o dată ulterioară.

Obiecția 8: „Sunt persoana greșită cu care să vorbesc - aceasta nu este de competența mea”.

Hopa, deci poate că lista ta a fost puțin neplăcută. Sau cercetarea dvs. a venit cu un factor de decizie greșit în cadrul unei organizații.

Dar nu-ți face griji, aceasta este oportunitatea ta de a obține o recomandare pentru a ajunge la persoana potrivită.

Și cel mai bun lucru în asta?

Când dai un apel persoanei potrivite, ai deja un in.

Poti spune:

„Am dat (numele) un inel mai devreme astăzi și mi-au spus că ai fi cea mai bună persoană cu care să vorbești despre asta.”

Este mult mai probabil ca un prospect să fie deschis să vorbească dacă numiți pe altcineva în afacerea sa.

Deci ce spui când ajungi la persoana greșită? Ivana sugerează:

„Oh, îmi pare rău că te deranjez, se întâmplă să ai numărul de telefon pentru cea mai bună persoană plasată să-mi vorbească despre asta? Cine din organizația dumneavoastră administrează (x)?”

Atunci pleacă! Reveniți la telefon și sunați la persoana de contact potrivită

Obiecție rece 9: perspectiva este morocănosă, capricioasă sau emoționantă

Aceasta nu este tocmai o obiecție verbală, dar dacă ați petrecut ceva timp în vânzări externe , probabil că ați avut pe cineva care, evident, are o zi proastă la celălalt capăt al firului.

Acest lucru ar putea însemna că nu sunt în spațiul de cap potrivit pentru a vorbi cu tine sau nu sunt dispuși să ia încă decizii. S-ar putea chiar să închidă telefonul.

Dar asta nu înseamnă că nu se vor simți diferit la o dată ulterioară, în special dacă căutați cel mai bun moment pentru a le suna.

Ivana spune:

„În astfel de cazuri, aș suna întotdeauna înapoi în 2 sau 3 zile. Ai fi surprins de cât de diferită poate fi starea lor de spirit.”

Puteți oricând să confirmați și încercarea anterioară de a suna, spunând ceva de genul:

„Se pare că ultima dată când am sunat, te-am prins în cel mai rău moment – ​​acum este un moment mai bun pentru a vorbi?”

Ai nevoie de mai mult ajutor? Apăsați pe ️ pentru a urmări acest atelier informativ de apeluri la rece cu Josh Braun și Ryan Reisert!

Concluzie: reîncadrarea obiecțiilor la rece

În cazul în care nu v-ați dat deja seama, obiecțiile la rece sunt grozave. Obiecțiile sunt mult mai bune decât tăcerea. Nu poți săpi în tăcere!

Dacă un prospect îți oferă motive pentru care nu, încearcă să-i oferi motive pentru care să o facă.

Perspectivele vor fi sceptice; s-ar putea să simtă că soluția lor actuală funcționează bine, așa că de ce să te deranjezi să schimbi? Sau ar putea fi la îndemână cu alte lucrări și nu vor să piardă timpul.

Este datoria ta să răspunzi la obiecțiile la rece, explicând de ce merită timpul lor să vorbească cu tine. Oferă-le valoare. Arată-le cum soluția ta se potrivește nevoilor lor. Atenuează-le durerea.

Trucul pentru a depăși obiecțiile în apeluri la rece?

Vedeți fiecare obiecție nu ca pe o provocare, ci ca pe o oportunitate.

PS De asemenea, s-ar putea să vă bucure de aceste articole despre scripturi de apeluri reci de vânzări B2B, șabloane de e-mailuri reci, scripturi de mesagerie vocală și apeluri calde vs apeluri reci.

Doriți mai multe informații despre apelurile la rece? Înscrieți-vă la buletinul nostru informativ bi-săptămânal Sales Leaders' Digest! Veți primi cele mai recente sfaturi de la expertul în vânzări Ryan Reisert.