Vânzarea către CIO: Scriptul suprem de apelare la rece pentru CIO
Publicat: 2023-09-22Este o nouă zi.
Tu stai la biroul tau. Și aveți o listă de conturi de rezolvat.
Vedeți Chief Information Officer (CIO) ca unul dintre titlurile postului și vă gândiți „Oh, nu, cum vând unui CIO?”
Anxietatea preia, iar tu ești blocat!
Cu toții am fost acolo. Dar ai noroc! Pentru că am adunat informații și cercetări, pentru a crea un script de apeluri la rece personalizat și adaptat pentru dvs.
Deci, data viitoare când apelați, veți ști exact ce să spuneți potențialilor CIO.
Am prezentat informații de la o gamă largă de colaboratori, inclusiv de la Senior Enterprise SDR Maddie Hopkin
Derulați pentru a începe
Ce înseamnă un CIO în vânzări?
Pe scurt, un CIO este responsabil pentru strategia IT într-o companie. De exemplu, aceștia ar putea fi responsabili pentru protecția împotriva virușilor sau a programelor malware.
Alternativ, aceștia ar putea fi responsabili cu întreținerea software-ului care adună date pentru a oferi informații despre companie.
Ei ar putea fi chiar responsabili pentru optimizarea fluxurilor de lucru între instrumente, astfel încât este mai ușor pentru o companie să colaboreze la ceva.
De ce este important să apelăm la rece CIO?
CIO sunt o perspectivă importantă, deoarece rolul lor se aliniază cu obiectivele mai largi ale unei afaceri.
Cel mai probabil, ei vor avea un interes personal în a determina dacă o soluție este chiar necesară în primul rând.
Cel mai bun mod de a vinde directorilor CIO este să ridicați un telefon și să îi sunați. Dar înainte de a face asta, cercetați profilul companiei pentru a înțelege nevoile de afaceri ale organizației, structura, tehnologia pe care o utilizează și bugetul lor.
Cel mai bine este dacă aveți acces la date despre intenția cumpărătorului , la declanșatoarele de vânzări și la tehnografie pentru a elimina golurile de informații și a ajunge la ele la momentul potrivit.
Care sunt punctele de interes pentru CIO în prezent?
Uite care-i propunerea.
Pentru a avea cu adevărat un impact, sensibilizarea dvs. trebuie să fie personalizată. Aceasta înseamnă să înțelegeți cu adevărat pe cine prospectați și la ce le pasă.
Având în vedere acest lucru, haideți să ne aprofundăm câteva dintre principalele obiective și provocări cu care se confruntă în prezent directorii CIO.
Steven Mills, co-fondator și Chief Information Officer la Pressat , a împărtășit următoarele două puncte de interes pentru organizație în acest moment: proces și tehnologie.
El a spus:
„Din punct de vedere al procesului, mă străduiesc în mod constant pentru eficiența operațională, asigurându-mă în același timp că respect protocoalele IT. De asemenea, caut să îmbunătățesc tehnologia care va ajuta la optimizarea termenelor de livrare a proiectelor în întreaga afacere, în diferite echipe.”
Acesta este unul cu adevărat important. Potrivit unui raport de la Evanta , 76% dintre directorii informatici au ales creșterea eficienței operaționale și a productivității ca parte din primele trei priorități ale lor pentru 2023.
Steven a mai spus:
„Sunt pasul cu ritmul rapid al progreselor tehnologice, asigurând securitatea sistemelor și a datelor. Și gestionez sistemele moștenite în timp ce integrez și noi soluții.”
Acest lucru este cunoscut și sub numele de accelerare a afacerilor digitale .
Și din nou, din același raport Evanta, 61% dintre CIO au considerat că aceasta este una dintre principalele lor trei priorități pentru 2023.
Și vicepreședintele nostru de inginerie, Andreas Schroder , a împărtășit această părere:
„CIOșii se gândesc la modul în care pot implementa AI în fluxurile de lucru ale companiei.”
Andreas a remarcat, de asemenea, că directorii CIO se gândesc la:
- Migrarea în cloud
- Instrumente de lucru și colaborare la distanță
- Sustenabilitate și IT verde
Cel mai bun timp și durată pentru un apel rece CIO
Jason Smit, CIO al Contentellect, a spus:
„În general, prefer dimineața devreme sau după-amiaza târzie – acesta este momentul în care tind să mă descurc cea mai mare parte a zilei fără întrerupere constantă.”
Scriptul de apelare rece CIO
Ținând cont de aceste informații, să ne uităm la cum ar arăta, în practică, apelarea la rece a unui CIO.
Deschis
Maddie a spus:
„De obicei, când vine vorba de deschiderea mea, se va baza pe faptul că am avut unele informații de la persoane mai jos din companie. Nu voi intra complet în frig și voi numi câțiva oameni.”
De exemplu:
Bună [inserați numele aici],
Tocmai am avut o conversație rapidă cu colegul tău [inserați numele aici] și el/ea a menționat că ar trebui să vă contactez. Pot să am un moment rapid să explic de ce sun?
Oh, apropo, Maddie sună de la Cognism.
„Dacă sunt prietenoși, aș putea să-i întreb ce mai fac. Dar asta depinde - unii perspective preferă un răspuns mai direct.”
Pentru Steven, deschiderea care rezonează cu directorii CIO, demonstrează că un reprezentant respectă timpul. Iată sugestia lui:
Apreciez timpul dvs. - putem discuta cum am îmbunătățit eficiența cu 30% pentru o organizație similară într-un apel de doar 10 minute?
Corp
Abordarea dvs. de jos în sus poate fi utilă aici. Maddie a oferit cum puteți începe partea de mijloc a unui apel la rece, valorificând informații:
Am vorbit cu [inserați numele aici], au menționat asta și au spus că se luptă cu asta.
Am vorbit și cu managerul lor [inserați numele aici], care a spus și că asta este o durere, dar nu este de competența lui/ei.
Maddie a spus:
„A formula o astfel de prezentare face ca acesta să pară o prioritate reală. Pentru că nu doar anunțați durerea de la utilizatorul final, ci și managerul observă impactul.”
„Poate fi foarte valoros să mergi cu toate aceste informații, să le transmită și să le pictezi o imagine în capul lor. Pentru că creează un caz de afaceri puternic.”
În plus, când vine vorba de factorii de decizie tehnici, cum ar fi CIO, este vital să vă faceți propunerea de valoare simplă și valoroasă.
Julia Gilinets , CRO interimar la Ulevel, a avut o mulțime de experiență în contactarea cu factorii de decizie tehnici.
Ea a spus:
„Când vorbești cu cineva ca un CIO, elimină toate pufurile. Eliminați completările cu flori din limba dvs. Pentru că nu le va păsa dacă produsul pe care îl vinzi este cel mai bun de pe piață.”
Linia de jos?
Demonstrează valoarea! Și nu prezentați părți irelevante ale produsului sau soluției dvs.
Steven a fost de acord, afirmând:
„Vreau să știu cum produsul poate oferi valoare tangibilă organizației mele. Ferește-te de jargon și concentrează-te pe rezultate măsurabile pe care le pot vizualiza.”
Maddie a împărtășit această părere:
„Cu linia dvs. de întrebări, pictați imaginea unui impact pozitiv pe tot parcursul. Cu un CIO, ar putea ajuta la imaginarea unui flux de lucru cu adevărat pozitiv.”
De exemplu:
Dacă ai avea xyz, care crezi că ar fi impactul asupra eficienței generale a fluxului de lucru pentru echipa ta?
Ei vor răspunde cu un rezultat pozitiv - îi ajuți să realizeze potențialul printr-o linie relevantă de întrebări.
Julia a mai adăugat:
„Pe parcursul activității tale, pune accent pe povestire. Acesta este cel mai bun mod de a convinge oamenii. Înainte de a ridica telefonul, luați în considerare acest lucru: cine este un client pe care îl aveți într-un spațiu similar?"
„Distribuiți într-un mod succint modul în care ați ajutat să obțineți câștiguri pentru ei. Aceasta înseamnă că poți afișa fapte fără a promite nimic.”
Steven este, de asemenea, un fan al acestei abordări bazate pe colegi:
„Este vorba de a menționa dacă un alt CIO sau o companie de renume a beneficiat de soluția pe care o vindeți – asta îmi poate stârni interesul.”
Închide
Maddie a spus:
„Nu lăsați două-trei săptămâni afară - rata de spectacol la întâlnirile voastre va scădea semnificativ. Încercați să stabiliți întâlnirea mai devreme decât mai târziu. Așa rămâi în fruntea minții și creezi urgență.”
Ea folosește următoarele expresii:
Bine - Apreciez că te țin la telefon, știu că probabil ești foarte ocupat. Mi-ai menționat că echipa ta se luptă cu xyz, ai fi împotriva discutării despre modul în care Cognism poate...
Mă uit doar la calendarul meu - ziua de marți este destul de liberă din partea mea...
O notă privind gestionarea obiecțiilor atunci când se vinde către directori informatici
1. „Trimite-mi un e-mail.”
Maddie sugerează că așa ar trebui să răspunzi:
În calitate de CIO, sunt sigur că veți primi mii de e-mailuri pe zi. Pot să îmi iau 30 de secunde acum, doar pentru a explica de ce sun?
2. „Bugetele sunt strânse.”
Maddie a oferit acest răspuns:
Acest lucru are un sens total. Am vorbit cu numeroase companii care au spus că bugetele sunt strânse.
Dar au spus, de asemenea, că din cauza condițiilor de pe piață, se confruntă cu problema xyz, ceea ce înseamnă că este mai greu să atingi obiectivele.
Ați fi deschis să discutați acum, înainte de momentul în care bugetele se vor deschide în 2024?
Gânduri de închidere
Poate fi descurajantă prospectarea în industrii mai tehnice.
Dar nu este o sarcină imposibilă. Dacă aveți nevoie de inspirație sau doriți să aveți un impact cât mai mare posibil, discutați cu CIO intern sau cu un echivalent.
Ei vă vor putea oferi informații valoroase și relevante. Și asta va însemna că atingerea ta va fi atentă.
Îmbunătățiți-vă tehnica de apelare la rece
Dacă doriți să vă îmbunătățiți apelurile la rece sau chiar și abilitățile de ieșire, în general, consultați Zona noastră SDR.
Există o abundență de resurse acolo care vă vor ajuta pe dvs. și echipa dvs. să rezervați mai multe întâlniri
