Ultimul Script CISO de apelare la rece: Rezervați întâlniri cu CISO

Iată din nou.

Managerul dvs. vă oferă o nouă listă de conturi. Și este timpul să începem apelul la rece.

Dar ești dezamăgit când vezi titlul postului Chief Information Security Officer (CISO)...

De unde începi?

Habar n-ai ce face un CISO sau ce-i pasă!

Aceasta este o situație înfricoșătoare. Dar asta nu înseamnă că ești resemnat cu o soartă nefericită...

Aveți puterea de a ridica telefonul și de a rezerva cu succes o întâlnire.

Aveți nevoie doar de un scenariu personalizat, unul care a fost personalizat la obiectivele și luptele CISO de astăzi.

Și ai și mai mult noroc, pentru că noi am făcut toate sarcinile grele pentru tine!

Am prezentat o gamă largă de informații - inclusiv Enterprise SDR Josh Pritchard

Derulați pentru a afla mai multe

Rolul unui CISO

Un CISO gestionează toată securitatea informațiilor companiei. De exemplu, ar putea fi un accent pe securitatea cibernetică sau protejarea datelor angajaților.

De ce sunt CISO o persoană importantă?

CISO vor informa deciziile companiei din perspectiva securității.

Deci, dacă vindeți o bucată de tehnologie sau software care nu este conformă sau considerată suficient de sigură, CISO vor vedea imediat asta ca un semnal roșu.

Prin urmare, este important să luați în considerare prospectarea în această persoană - ei vor fi un factor cheie de decizie de la care va trebui să obțineți acceptare, mai târziu.

Depinde de dvs. să înțelegeți obiectivele și prioritățile CISO, pentru a vă asigura că atingerea dvs. are impactul dorit.

Și da - asta începe chiar de la primul apel rece.

Ce le pasă CISO-urilor în acest moment?

Dacă nu înțelegeți cu adevărat de ce îi pasă unui CISO, nu veți vedea prea mult succes atunci când îl apelați la rece.  

Matt Little , director general la Feeston House, a declarat:

„Creează un script de apelare rece care subliniază valoarea. Demonstrați cum produsul sau serviciul dvs. poate aborda problemele de securitate sau simplifica procesele. Evitați propunerile unice și implicați-ne în conversații personalizate, orientate spre soluții.”

Având acest lucru în minte, haideți să ne aprofundăm în principala provocare sau prioritatea cu care se confruntă CISO în acest moment ️

Potrivit unui raport al Evanta, securitatea, strategia și arhitectura în cloud reprezintă un obiectiv central pentru CISO.

De fapt, au constatat că 69% dintre CISO pe care i-au intervievat sunt interesați de acest lucru din punct de vedere al execuției.

Deci, ce înseamnă asta pentru tine, ca vânzător?

Dacă vindeți o soluție cloud, gândiți-vă întotdeauna la aceasta din perspectiva securității. Soluția pe care o vindeți va crea un pericol de securitate pentru afacere?

În cele din urmă, aceasta va fi întotdeauna mentalitatea unui CISO.

Ran Friedman , liderul echipei de dezvoltare a afacerilor la Mend, a făcut o apariție în podcastul Outbound Squad al lui Jason Bay.

Are o vastă experiență de prospectare în acest spațiu.

El a spus:

„CISO se gândesc mereu la detectarea problemelor . Și se concentrează pe a se asigura că nu devin critice sau greu de rezolvat, sau chiar atenuate. Cu alte cuvinte, credința lor este că problemele nu ar trebui să devină niciodată probleme.”

Ran a oferit, de asemenea, o perspectivă asupra unora dintre celelalte obiective tipice pentru CISO:

„ Adopția este importantă. CISO caută instrumente pe care oamenii le vor adopta și utiliza. Și cele care vor fi, de asemenea, în stivă mult timp.”

„De asemenea, acordă prioritate vizibilității . Poate fi dificil să comunicați poziția de securitate părților interesate care nu fac parte din securitate. Prin urmare, este important și posibilitatea de a-l vizualiza pentru afacere, prin intermediul unui tablou de bord, de exemplu.

(În cazul în care sunteți interesat, consultați episodul complet de podcast aici .)

În acest ultim punct referitor la vizibilitate, datele susțin cu siguranță că este un punct central.

Din același raport Evanta, 65% dintre CISO au spus că a fi capabil să măsoare și să comunice riscul pentru afacere este o prioritate de conducere.

Cel mai bun timp și durată pentru un apel la rece CISO

Matt a oferit câteva informații despre asta:

„Când comunicați cu CISO, orele de dimineață sau după-amiaza devreme sunt de obicei mai puțin aglomerate. Aceasta înseamnă că pot dedica mai mult timp apelului tău.”

Delfina Vallve Sanmartin , șeful departamentului de securitate și conformitate al Cognism, a declarat:

„De preferință, trebuie să fie scurt și foarte la obiect. În cinci minute ar trebui să am o idee despre cine mă sună, de unde mă sună, de ce mă sună și ce oferă.”

Scriptul de apelare la rece CISO

Acum că am acoperit detaliile, să intrăm în scenariu, începând cu...

Deschizator

Josh a spus că este important să fie simplu:

„Nu complica lucrurile prea mult. Rămâi cu unul pe care l-ai găsit că funcționează bine. Și pentru mine, de obicei merg pe calea bazată pe permisiuni.”

Hei [inserați numele aici], Joshua de la Cognism. Apreciez că nu am vorbit până acum, dar pot să îmi iau un moment pentru a explica de ce sun?

Corp

Josh încearcă să folosească informațiile de la o recomandare atunci când intră în faza de prezentare a unui apel rece:

„Dacă vorbesc cu cineva de la nivelul C-suite (director și mai sus), încerc să mă asigur că am mai întâi informațiile relevante. Acum, acest lucru ar putea diferi în funcție de cine prospectați. Dar de obicei caut trei lucruri: stiva tehnologică, durere și trimitere.”

Josh folosește această expresie:

Am făcut multe cercetări și am vorbit cu unii dintre colegii tăi. Au exprimat îngrijorări cu privire la problema xyz și au menționat că ar trebui să vă vorbesc.

Primul lucru pe care am vrut să te întreb, ai fost conștient de această problemă? Sau este prima dată când auziți acest feedback?

„În funcție de răspunsul lor, ajustați-vă rândul de întrebări înainte de a ajunge pe teren. Încercați cu adevărat să dezvăluiți cât mai multe informații posibil.”

Josh a oferit câteva sfaturi în timpul secțiunii de descoperire a unui apel rece:

„În primul rând, tonul tău este crucial. Dacă nu pari încrezător în ceea ce vinzi, nu pari credibil. Nu este ceea ce spui, ci cum spui.”

„În al doilea rând, nu includeți doar aruncarea produsului pe care îl vindeți. Asigură-te că asculți și pui întrebările potrivite.”

Închide

Josh a spus:

"Nu te complica. Rezumați rapid punctele pe care le-a menționat prospectul, doar ca să știe că au fost auziți. Și vă oferă, de asemenea, șansa de a vă asigura că nu ați ratat nimic din conversație.”

Apoi spune:

Dacă ți-aș spune că am putea rezolva problema xyz, există vreun motiv pentru care ai fi total împotriva alocarii timpului pentru a rezolva aceste probleme?

SAU

Există vreun motiv pentru care te-ai opune să-ți aloci ceva timp pentru a vorbi despre cum am putea rezolva această problemă?

Josh a descoperit că aceste fraze creează urgență, fără să pară prea impozante.

Tratarea obiecțiilor

„Vă rog să reveniți peste șase luni.”

Josh a spus că, deși aceasta nu este o obiecție comună, este una importantă de care trebuie să fii conștient.

„Această obiecție este aproape ca o perie. În acele cazuri, află ce se întâmplă în următoarele 6 luni, doar ca să fii informat. De asemenea, obțineți o perspectivă asupra a ceea ce se întâmplă în afacere. De exemplu, ar putea fi vorba de restructurare sau disponibilizări.”

„Ar putea spune chiar că se extind într-o altă regiune, cum ar fi America de Nord.”

În acest caz, pune întrebări precum:

• Aveți o strategie SaaS GTM în mișcare pentru NAM?
• Ce planuri ai mai exact?

Apoi, aceste informații pot fi valorificate atunci când reveniți mai târziu pe linie. Și poți spune:

Hei, știu că când am vorbit acum șase luni ai spus că te extinzi în NAM. Cum merge? Căutați o soluție xyz?

Gânduri de închidere

Este corect să spunem că vânzarea în persoana CISO este departe de a fi o sarcină ușoară. Acestea fiind spuse, luați inițiativa.

Într-un articol din buletinul informativ LinkedIn, Kevin Morrison , CISO la Driven Brands, recomandă vânzătorilor să facă următoarele:

„Participă la întâlnirile capitolului local de securitate. De exemplu, CISO Executive Network.”

(Puteți citi mai multe informații din articol aici. )

Linia de jos?

Fii proactiv. Nu încercați să ghiciți ce le va interesa CISO. Faceți eforturi suplimentare și depuneți un efort activ, pentru a fi intenționat în sensibilizare.

Ran a împărtășit și acest punct de vedere:

„Recunoașteți că CISO nu vor fi o persoană tipică în care să vindeți. Ceea ce vindeți ar putea fi o picătură în ocean.”

Crește-ți jocul de apeluri la rece

Doriți să vă îmbunătățiți abordarea față de apelurile la rece?

Consultați mai jos centrul nostru de cunoștințe SDR Zone și accesați resurse care vă vor ajuta să vă duceți abilitățile de ieșire la nivelul următor