Cel mai bun script de apelare la rece pentru operațiunile de venituri

Este încă o zi pe planul de vânzări B2B, ești gata și gata să pleci. Doriți să faceți un avans și să vă spargeți cota.

Dar apoi vezi prima persoană de pe lista ta rece de apeluri.

Este cineva care lucrează cu venituri.

Și inima ta se scufundă pentru că știi că această perspectivă va cunoaște tehnologia lor. Este treaba lor să înțeleagă instrumentele de pe piață. Așa că ar fi bine să fii în jocul tău A.

Vestea bună este că suntem aici pentru a vă ajuta.

Nu există niciun truc grozav: trebuie doar să înțelegi ce îi pasă cuiva din RevOps. Și apoi oferiți-le informații relevante într-un mod la care vor răspunde.

Concentrează-te pe rezolvarea problemelor reale cu care se confruntă oamenii din RevOps în rolurile lor de zi cu zi și fă-ți eforturile de ieșire cu adevărat utile pentru ei în poziția lor.

Desigur, nu toți oamenii care lucrează în RevOps vor fi la fel. Cu toate acestea, i-am cerut lui Tom Andrews, consilier RevOps, să ne împărtășească câteva informații despre rolul unui manager RevOps.

În plus, am apelat, de asemenea, la Ashley Anderson, Cognism SDR, pentru câteva sfaturi de top despre atingerea RevOps.

Vrei să știi ce interesează cineva din RevOps? Ce îi ține trează noaptea? Și ce ar trebui să spui când îi suni la rece?

Ei bine, ai noroc. Continuați să citiți!

Care este scopul tău?

A ști ce vrei să obții din apel înainte de a apela te poate ajuta să-ți orientezi conversația. Acestea sunt cele mai comune obiective pentru un apel la rece RevOps:

• Creșteți gradul de conștientizare a produsului sau a afacerii dvs.
• Fă-i conștienți de informații noi.
• Obțineți o trimitere către factorul de decizie relevant.
• Obțineți acceptare de la un influențător de decizie.
• Rezervați o întâlnire pentru a avea o discuție suplimentară.

În funcție de dimensiunea organizației pe care o vizați, managerul RevOps pe care îl căutați va fi mai mult sau mai puțin dispus să petreacă timp la telefon.

Ashley explică:

„Dacă vorbești cu cineva dintr-o companie de 50 de persoane, este mai probabil ca aceștia să aibă timp să aibă o discuție mai profundă cu tine despre stack-ul lor de tehnologie, așa că s-ar putea să ai mai multe șanse să rezervi o întâlnire.”

„În timp ce, dacă sun pe cineva dintr-o companie de 10.000 de persoane, știu că trebuie să fiu scurt. Trebuie să-mi structurez apelul pentru a minimiza cât din timpul lor petrec.”

„Dar asta înseamnă mai puțin timp pentru a intra în detalii și posibil o șansă redusă de a rezerva o întâlnire.”

Ashley continuă să explice cum, într-o situație ca aceasta, este mai probabil să primească o trimitere către altcineva din organizație, dacă pare să existe o potrivire.

„Prioritatea mea este să înțeleg procesul lor și unde se confruntă cu ineficiențe. Apoi pot justifica de ce ar trebui să mă trimită la altcineva care poate continua conversația.”

Cercetând RevOps

Înainte de a forma vreodată un număr de telefon RevOps, există câteva lucruri pe care probabil ar trebui să le știți mai întâi, cum ar fi:

• Ce face RevOps?
• Care sunt tendințele industriei care influențează rolul?
• Ce poate merge prost în lumea RevOps?
• A mai cumpărat această persoană de la tine?

I-am pus aceste întrebări lui Tom. Răspunsurile sale vă vor oferi o perspectivă asupra dezavantajelor rolului RevOps.

Ce face RevOps?

Sarcina lor este să alinieze vânzările, marketingul și operațiunile de succes ale clienților pe parcursul ciclului de viață al clientului. Ei fac acest lucru legându-le împreună cu scopul de a crește veniturile (și, la rândul său, de a reduce silozurile).

Scopul este de a stimula creșterea prin găsirea de modalități de a eficientiza procesele, fie că este vorba de utilizarea instrumentelor, eficientizarea proceselor sau reducerea timpului pierdut.

Tom explică acest lucru mai detaliat:

„Cred că cel mai bun mod de a privi RevOps în acest moment este că este vorba de a aduce noi capabilități unei organizații și de a le face pe cele existente mai eficiente decât sunt în prezent.”

Despre ce tendințe din industrie ar trebui să știți?

Următorul pe lista de lucruri pe care trebuie să le cercetați înainte de a începe un apel rece cu RevOps este să aflați ce se întâmplă în industrie.

Tom ne-a spus câteva lucruri importante care se întâmplă astăzi în RevOps.

1. Datorie tehnologică

Mulți oameni din RevOps sunt foarte bine versați în oameni și proces, dar există un alt P de adăugat la acest mix.

Platforme! Tom crede că abilitățile tehnologice necesare în RevOps sunt puțin mai rare de găsit.

„În ultimii 5-10 ani, companiile au cumpărat o mulțime de tehnologii noi, dar le-au construit și implementat destul de prost, neintegrandu-le în mod corespunzător.”

„Ceea ce înseamnă că s-a acumulat o mulțime de „datorii tehnologice” în organizații.”

„Așadar, atunci când aveți echipe de vânzări, marketing și succesul clienților care lucrează pe toate aceste platforme diferite, există multe fricțiuni, multe blocaje, multe lucruri încetinite.”

„Nimic nu funcționează cu adevărat așa cum trebuie. Și, de înțeles, asta provoacă multă frustrare.”

„Așadar, există o mulțime de companii care își complică prea mult procesele sau care oferă toată această instruire, atunci când, de fapt, tot ce trebuie să facă este să îndepărteze lucrurile și să rezolve problemele fundamentale ale tehnologiei.”

În esență, aceasta este o problemă cu care trebuie să se confrunte managerii RevOps. Evaluați tehnologia pe care o au, reintegrând platformele pe care doresc să le păstreze și apoi reconstruind procesele de activare pentru a vă asigura că toată lumea poate utiliza platformele așa cum este prevăzut.

Tom adaugă:

„Cred că probabil că ai putea face pe toți cei din aceste companii cu cel puțin 20% mai productivi doar prin rezolvarea acestor probleme tehnologice. Dacă îi poți face pe oamenii de vânzări cu 20% mai eficienți, asta ar putea avea un impact colosal asupra performanței afacerii.”

„Deci cred că va exista o mișcare în direcția ca rolurile RevOps să fie împărțite în oameni și procese, iar apoi platformele să fie separate.”

„Sau, în mod alternativ, managerilor RevOps li se va cere să aibă abilitățile tehnice necesare pentru a rezolva aceste probleme.

2. Recesiune

Cu teama unei crize de criză, este posibil ca companiile să-și strângă limitele și să se pregătească să-și eficientizeze tehnologia.

Tom explică impactul asupra RevOps:

„Este probabil să existe mai multă presiune pentru a reduce numărul de angajați. Pot exista pierderi de locuri de muncă și probabil că piața va deveni instabilă.”

„Este puțin probabil să reușim să angajăm atât de mulți oameni cât eram înainte. Și, în cele din urmă, nu vom avea atât de mulți bani de cheltuit pe tehnologie.”

„Așadar, se întoarce la concentrarea pe eficiență și pe obținerea capacităților maxime din platformele tale.”

Cu alte cuvinte:

Cum poate RevOps să ajute compania să crească sustenabil și să profite la maximum de ceea ce are?

Tom adaugă:

„Am redus durata totală a contractelor noastre cu furnizorii, deoarece nu știm cum va afecta recesiunea pe piață pe termen lung.”

3. Adopția continuă

O altă tendință pe care Tom o evidențiază este că majoritatea furnizorilor de tehnologie sunt grozavi la integrarea de noi companii - înțeleg valoarea atragerii de noi clienți.

Cu toate acestea, mulți sunt insuficienti atunci când vine vorba de adopția continuă.

Acest lucru duce la probleme atunci când apar schimbări în factorii de decizie interni; de exemplu, atunci când un manager RevOps părăsește rolul și este înlocuit cu altul.

Noul manager RevOps poate percepe lipsa suportului ca platforma fiind ineficientă, folosind acest lucru drept motiv pentru a trece la alte sisteme pe care le preferă.

Acest lucru poate cauza o mulțime de tăiere și schimbare și înseamnă că sistemele nu sunt niciodată utilizate pe deplin.

4. Volumul absolut de alegere

Pentru fiecare tehnologie de pe piață, probabil că există o grămadă de concurenți. Toți cumpără unul de la altul.

Tom explică:

„Ajungi în această situație în care există funcții într-o singură platformă pe care le dorești, dar nu toate, dar vrei această altă funcționalitate de la acest alt sistem care se suprapune.”

„Aproape că joci Tetris pentru a obține stiva de tehnologie perfectă.”

Face gestionarea tehnologiilor și înțelegerea combinațiilor mult mai complicate.

Drept urmare, unul dintre cele mai importante aspecte ale oricărui apel rece către cineva în RevOps sau în timpul unei demonstrații de produs este integrarea cu instrumentele și platformele actuale.

Tom adaugă:

„Cred că există o subapreciere pentru cât de maturi au devenit cumpărătorii RevOps din această cauză. Primesc telefoane de la unele companii și probabil știu mai multe despre tehnologia lor decât persoana care mă sună, pentru că este treaba mea să știu.”

Ce poate merge prost în lumea RevOps?

Există o întreagă varietate de moduri în care luarea deciziilor RevOps poate avea un impact asupra afacerii. De fapt, aproape că nu există un colț al unei organizații pe care să nu-l poată atinge.

Ceea ce înseamnă că există potențial multe care ar putea merge prost și multe de care sunt responsabil RevOps.

Tom spune:

„Sunt multe care m-ar putea ține treaz noaptea. De exemplu, obiectivele de vânzări, mai precis atingerea acestor obiective. Îmi fac griji cu privire la execuția de marketing, la crearea conductei și dacă ne conversiem suficient.”

„Dacă atingem cota, îmi fac griji pentru capacitatea de succes a clienților.”

„Totul se reduce la „am construit compania într-un mod care să poată crește sustenabil?””

Un alt aspect pe care Tom adaugă este că RevOps sunt responsabili pentru „terrenul fără persoane”, adică decalajele dintre fiecare dintre echipe, cum ar fi vânzările și marketingul.

Ele trebuie să fie lipiciul care leagă clienții potențiali de vânzări și marketing - fără de care apar silozuri. Și cu acele silozuri vin ineficiențele.

Tom adaugă:

„O zi grozavă în RevOps este când văd că totul funcționează ca un ceas. Sau primesc un mesaj de la cineva, cum ar fi un SDR, care spune că l-am salvat 30 de minute pe zi. Pentru că asta e imens.”

„Dacă economisesc pe cineva 10 minute pe zi, pe parcursul unui an, asta înseamnă mult timp suplimentar.”

Au mai cumpărat de la tine?

După cum am explicat la începutul acestui articol, sarcina RevOps este să implementeze tehnologia.

Deci, nu este puțin probabil ca persoana pe care o suni - mai ales dacă lucrezi pentru un nume important din industria tehnologiei - să nu fi interacționat sau cumpărat deja de la tine înainte (chiar dacă a fost cu o altă companie).

Tom explică:

„Am cumpărat Cognism de patru ori și am cumpărat Salesforce de 12 ori. M-aș aștepta să existe undeva un fișier Tom Andrews cu acele informații disponibile agenților de vânzări.”

„Dacă ar fi să primesc un apel rece de la cineva de la Salesforce care să spună:

„Văd că ați fost pe site-ul nostru, ați fi interesat să cumpărați Salesforce?”

M-aș simți destul de frustrat.”

„Am mai puțină răbdare pentru astfel de lucruri atunci când relația mea percepută cu compania este mai mare.”

„Și dacă nu puteți găsi acele informații în CRM-ul dvs., poate doar întrebați-mă : „Hei, aveți vreo experiență în cumpărarea acestui instrument înainte?”

„Pentru că atunci îmi oferă oportunitatea de a umple golurile, mai degrabă decât de a fi frustrat de lipsa de conștientizare.”

Cercetând sfatul de top

Ashley are un sfat interesant pentru cercetare înainte de a suna pe cineva de la RevOps.

El cheamă pe cineva din echipă care folosește un anumit sistem sau este în echipă despre care crede că soluția lui ar putea ajuta.

Folosind Cognism ca exemplu, el ar apela un SDR folosind datele de contact fie de la un concurent (sau poate că nu folosesc deloc un instrument). Apoi îi întreba despre calitatea datelor lor.

Pentru că atunci poate suna pe cineva în RevOps cu mai multe informații decât „avem date de calitate”. În acest caz, îi poate suna și spune:

„Am avut un apel cu cineva din echipele dumneavoastră de vânzări și marketing și ei simt că calitatea datelor dumneavoastră nu este la fel de bună pe cât ar putea fi. Le afectează fluxurile de lucru și eficiența prospectării.

Ei bine, acum aveți un caz de utilizare. Ceva tangibil care se aplică direct lor.

Ashley spune:

„Când te apropii de acele companii mai mari, chiar ajută să ai ceva ca un caz de utilizare sub centură. Acest lucru vă ajută să vă justificați apelul către factorii de decizie.”

Pe cine altcineva ar trebui să suni?

Din nou, în funcție de dimensiunea companiei pe care o vizați, poate fi necesar să vă gândiți la cine altcineva din afacere ar putea influența decizia de a încheia o afacere cu dvs.

Pentru că în organizațiile mai mari, CRO poate să nu fie singurul care ia decizii - ceea ce înseamnă că ai mai mulți oameni de care să te alături dacă vrei să ajungi la o înțelegere.

Ashley ne dă un exemplu:

„Dacă lucrez la o consultanță de recrutare, de obicei, voi dori să vorbesc cu directorul sau cu directorul general.”

„Sau dacă vizați o companie de tehnologie SaaS, cel mai bun pariu este să includeți un șef de marketing sau un șef de vânzări în lista de oameni cu care să vorbiți, alături de CRO.”

„Uneori ți-aș recomanda să vorbești mai întâi cu acești oameni; este mai probabil să înțeleagă cum este să folosești procesele pe care CRO le ajută să le gestioneze. Îți oferă doar mai multe informații pentru a te susține.”

Cât ar trebui să dureze apelul tău rece cu RevOps?

Este o abilitate să citești camera - ei bine, camera metaforică - atunci când ai un apel cu cineva. O abilitate pe care sperăm că o au majoritatea vânzătorilor.

Fiind capabil să oglindească tonul prospectului, să folosești un limbaj similar și să judeci cât timp poți menține conversația fără a-l irita.

Ashley explică:

„Dacă sunt la un apel cu cineva care este în mod clar foarte ocupat, voi încerca să obțin cât mai multe informații de la ei cât de repede pot, fără a arde podul.”

„Deci, pentru mine, de obicei, dacă este o companie cu peste 500 de angajați, atunci aș putea avea o conversație de 5-10 minute.”

La ce oră din zi ar trebui să suni?

Fiecare manager RevOps ar putea spune ceva diferit la această întrebare, pentru că până la urmă - toți avem preferințe și moduri diferite de a ne structura zilele.

Cu toate acestea, Ashley are câteva sfaturi înțelepte:

„Dacă sunați oameni din întreaga lume, atunci, desigur, trebuie să țineți cont de fusurile orare ale oamenilor. Așa că îmi încep ziua sunând oameni din regiunea APAC, Australia, de exemplu.”

„Un alt sfat ar fi să suni în ultimele 15 minute ale oră, 13:45 sau 15:45, de exemplu.”

„Tind să găsesc că rata de preluare este mult mai mare în ultimele minute ale orei, deoarece întâlnirile încep de obicei la oră. Este mai probabil ca perspectivele să fie libere în acele momente.”

Tom spune:

„Recunosc pe deplin că sunt un coșmar să iau la telefon. În unele săptămâni, sunt la 30-40 de apeluri Zoom și mi-aș imagina că nu este prea diferit de alți oameni din RevOps.”

„Dar aș recomanda să încerci să mă suni spre sfârșitul zilei, între orele 16 și 18. Sunt încă la birou, dar este mai probabil ca apelurile mele să se încheie până atunci.”

„Personal, aș prefera asta decât să fiu chemat între întâlniri, ca să nu mă întârzie.”

Un alt lucru de care trebuie să țineți cont atunci când vă dați seama când să vă apelați țintele RevOps este țările cu care fac afaceri. De exemplu, oamenii din Marea Britanie care lucrează cu SUA au mai multe șanse să fie online mai târziu în seară.

Ar trebui să lăsați un mesaj vocal?

Mesageria vocală este un subiect contestat. Unii oameni adoră să folosească mesageria vocală, în timp ce alții persistă să sune până când pot primi pe cineva în direct la telefon.

Cu toate acestea, Tom îi sfătuiește pe agenții de vânzări să folosească mesageria vocală:

„Îmi place când cineva îmi lasă un mesaj vocal. Pot să răspund atât de rar la telefon în timpul zilei pentru că merg la și de la întâlniri. Dar îmi ascult mereu mesajele vocale.”

„Ceea ce îmi place și mai mult este când primesc un mesaj vocal, iar apoi 5 minute mai târziu primesc un e-mail care spune:

„Hei, tocmai am încercat să te sun despre xyz”

„Și pe această notă, dacă mi-au trimis o hârtie albă sau o cercetare în care să spună:”

„Iată câteva cercetări despre care am crezut că te-ar putea interesa”

„Sau altceva în acest sens, sunt mult mai probabil să îl deschid, să citesc și să mă implic – dacă este un conținut interesant.”

Scriptul de apelare la rece RevOps

Bine, acum toate șmecherile dinaintea apelului sunt în afara drumului, hai să intrăm în chestiile suculente. Iată ce ar trebui să spuneți când vorbiți la telefon cu cineva de la RevOps.

Deschizătorul

Ceea ce spui la un apel rece către RevOps se va reduce puțin la stilul tău de apelare. Ați prefera să numiți o pică un pic și să le spuneți din bataie că este o chemare rece?

De exemplu:

„Hei, doar să fiu sincer – acesta este un apel rece. Nu ați mai vorbit cu mine până acum, dar am vrut să vă contactez pentru a afla dacă Cognism ar putea fi potrivit pentru compania dvs. Ai câteva minute să vorbești?”

Sau poate ai prefera să păstrezi lucrurile casual. Iată cum îi place lui Ashley să înceapă apelurile sale:

„Hei, sunt Ashley de la Cognism. Apreciez că ești ocupat, am vrut să am o conversație rapidă pentru a vedea dacă pot oferi vreo valoare companiei tale.”

El urmărește acest lucru direct cu o declarație de punct de durere:

„De obicei, vorbesc cu oameni din RevOps care spun că li se pare dificil „xyz” și am vrut să văd dacă asta a rezonat cu tine?”

Un exemplu specific pentru Cognism ar fi:

„Voiam doar să vă anunț cu care am vorbit (inserați aici numele de marketing, vânzări sau RevOps) și ei cred că eficiența și calitatea datelor pe care le folosesc în prezent le încetinește procesele de lucru.”

„Am vrut să am o conversație cu dvs. pentru a vedea dacă merită să revizuim o comparație între instrumentul nostru și instrumentul (instrumentele) pe care le utilizați în prezent?”

Un lucru de remarcat aici este că oricine din RevOps care merită să-și cunoască instrumentele de pe piață. Și-au făcut cercetările și sunt cu ochii pe tehnologiile emergente. Mai ales în companiile de dimensiuni mai mari.

Deci, probabil că nu vor fi impresionați de cineva care împărtășește funcții la nivel de suprafață. Este mai probabil ca aceștia să fie interesați să vadă cum se compară soluția dvs. față de configurația lor actuală pentru a vedea dacă puteți îmbunătăți ineficiența.

În plus, dacă lucrezi pentru o companie mai mare, probabil că au auzit de tine înainte. Deci nu te comporta ca și cum le-ai prezenta ceva - spune:

„Sunt sigur că ați mai auzit de noi, dar am vrut să văd dacă sunteți la curent cu această nouă adăugare la produsul nostru care v-ar putea ajuta cu problema „xyz”.

Principalul lucru pe care se bazează Ashley în rândurile sale de deschidere este să aibă informații din viața reală. El vrea să poată spune „Am vorbit cu oameni a, b și c și ei cred că există o problemă cu care cred că pot ajuta”.

Acest lucru se întoarce la cercetările pe care le face chiar înainte ca apelul să aibă loc, când vorbește cu alți oameni din companie și cu alți profesioniști RevOps din industrie.

Înarmat cu aceste cunoștințe, este mai probabil să aibă informațiile de care are nevoie pentru a capta rapid atenția cuiva în RevOps.

Puncte dure de apel la rece RevOps

Am vorbit deja despre utilizarea „de obicei, vorbesc cu oamenii RevOps și ei îmi spun că întâmpină probleme cu declarațiile „xyz…”, care este o modalitate utilă de a identifica punctele dureroase.

Dar ce altceva poți face pentru a pătrunde în durerile RevOps?

Lucrul important de remarcat aici este că oamenii din RevOps sunt responsabili pentru procesele pe care le utilizează toată lumea din marketing și vânzări. Ei caută să îmbunătățească aceste procese, să reducă blocajele și să minimizeze pierderea de timp.

Deci, ei vor fi sensibili la deciziile care afectează acele zone sau echipele pe care le servesc.

Deci spunand lucruri precum:

„Soluția noastră vă poate ajuta să atenuați durerile „xyz” pentru colegii dvs..”

Va fi mai influent, pentru că asta le permite să-și facă treaba mai bine.

Tom adaugă:

„Cred că ceea ce este mai important pentru cineva din RevOps este să știe că produsul va funcționa.”

„Aș prefera să nu trec prin procesul tradițional de descoperire a punctelor durere . În schimb, trece la goană. Se va integra practic cu ecosistemul meu existent?”

„Vreau să știu mai întâi acest lucru înainte de a trece prin toți pașii următori.”

„Și atunci aș încerca mereu să aflu despre integrarea și planul de succes al clienților pentru a mă asigura că eu și echipele mele primim asistență continuă.”

„Vreau să știu dacă putem obține o pregătire de specialitate dacă avem nevoie de ea sau dacă avem noi membri ai echipei care se alătură, aceștia pot primi sprijinul de care au nevoie pentru a învăța să folosească instrumentul. Pentru că adopția continuă este întotdeauna o provocare.”

Apăsați mesajul acasă

Carnea și oasele apelului tău rece vor avea ca scop întărirea durerilor pe care ți le-au dezvăluit și cum poți alina acele dureri.

De exemplu, Ashley spune:

„Am vorbit despre modul în care „xyz” afectează negativ fluxul de lucru al echipei de vânzări. Pentru cineva din RevOps, cum ar putea acest lucru să vă influențeze rolul?”

„Acest lucru tinde să-i facă să se gândească la:

• Cum sunt ei persoana responsabilă cu instrumentele.
• Care ar putea fi implicațiile de a nu oferi echipelor cele mai bune instrumente și resurse de utilizat.”

Ashley explică, de asemenea, că, din cauza naturii rolului lor, există, de asemenea, câteva cuvinte cheie și expresii specifice pe care ar trebui să le utilizați în apelurile dvs.. Cum ar fi:

În loc să spui „cum sunt datele tale?”

Spuneți: „care este acuratețea datelor în regiunile pe care le vizați în prezent?” sau „ care este starea de sănătate a datelor dvs. CRM?”

Tom oferă trei domenii pe care ar dori ca un SDR să se concentreze în timpul unui apel la rece:

1. Integrari.
2. Pe cine ajută.
3. Cum economisește timp.

El spune:

„Dacă cineva m-a sunat și mi-a spus:”

„Hei, am un instrument despre care nu ai auzit niciodată, dar îți va economisi echipele o oră pe zi.”

"Sunt interesat. Îmi voi face timp să economisesc timp.”

„Dar sincer, cel mai bun tip de apel rece pe care l-am primit a fost cineva care spunea:”

„Hei, Tom, suntem pe cale să lansăm o carte albă pe care cred că o vei găsi cu adevărat interesantă. Te superi dacă te adaug pe lista de pre-lansare?

„Pentru că mi-a permis să fac propriile cercetări, ceea ce, în cele din urmă, simt că este treaba mea.”

„De fiecare dată când cineva poate să mă învețe ceva ce nu știam, atunci devine mai puțin despre o decizie de cumpărare și mai mult despre faptul că sunt mai bun la RevOps, ceea ce este mult mai motivant.”

Tratarea obiecțiilor

O parte nefericită a oricărui rol de chemare la rece este că este posibil să vă confruntați cu unele obiecții din partea perspectivelor sceptice.

Și în cazul unui manager RevOps, ei bine... vă puteți imagina că se răcesc foarte mult! Așa că vor fi familiarizați cu obiecțiile lor.

Iată cum să gestionați obiecțiile la un apel rece RevOps:

De exemplu:

"Sunt ocupat."

Poate fi contracarat cu un simplu:

„Te aud, apreciez că trebuie să ai multe în farfurie. Există un moment mai bun când pot suna înapoi când putem discuta mai târziu?”

O altă obiecție comună din partea cuiva din RevOps ar putea fi:

„Asta sta cu altcineva.”

Și în acest caz, aveți o oportunitate de aur să cereți o trimitere la persoana potrivită.

Ca:

„Am înțeles, ai fi capabil să-mi prezinți persoana potrivită cu care să vorbesc despre asta și voi scăpa de tine?”

Recomandările sunt rezultate strălucitoare - pentru că acum puteți renunta contactul RevOps atunci când contactați această nouă persoană, spunând:

„Am vorbit cu (numele RevOps aici) și mi-au spus că ar trebui să vă vorbesc, deoarece sunteți responsabil pentru „xyz”. Este corect?"

A fi capabil să numească pe cineva cu care lucrează este o modalitate excelentă de a doborî barierele de protecție și de a determina pe cineva să se deschidă și să vorbească.

O obiecție puțin mai dificilă este:

„Suntem mulțumiți de instrumentul/procesul pe care îl folosim.”

Pentru că este rolul unui manager RevOps să cerceteze, să implementeze și să revizuiască orice sisteme sunt în vigoare. Așa că, la bine și la rău, vor simți că și-au făcut diligența necesară pentru a alege cel mai bun instrument sau proces pentru echipele lor.

Probabil că nu le va plăcea că cineva sugerează că instrumentul pe care l-au ales este un instrument prost, pentru că... ei bine, practic spui că a luat decizia greșită.

Dar, la sfârșitul zilei, RevOps nu sunt cei care folosesc acele sisteme sau instrumente - ei pot fi informați greșit despre realitatea procesului pe care l-au ales.

Aici îi place lui Ashley să folosească informațiile pe care le-a adunat de la cei care folosesc instrumentele. Pentru că cum poți să te contrazici cu asta?

Închiderea

Ați trecut de cele 5-10 minute ale apelului la rece cu ținta RevOps. Acum este timpul să tragem o formă de concluzie.

Ashley spune:

„În funcție de cum a decurs conversația dvs. și dacă ați reușit să aduceți aceste puncte acasă despre cum soluția dvs. ar putea fi mai bună decât cea actuală, atunci ați putea spune:”

„Apreciez că ești deținătorul bugetului pentru asta, tu ești cel care decide.”

„Așa că, în loc să discutăm individual cu toți ceilalți oameni din compania ta, de ce nu stabilim un apel cu tine și cu oricine altcineva despre care crezi că trebuie să fie implicat.”

Dacă ați reușit să le mențineți atenția până aici, aveți șanse mari să obțineți rezultatul dorit - și amintiți-vă, o întâlnire nu trebuie să fie singurul rezultat pozitiv!

O armă secretă a SDR

Știm, am împărtășit o mulțime de informații până acum - dar iată un ultim lucru înainte de a închide acest script final de apelare la rece pentru RevOps. Și promitem că merită!

Deși acest lucru este util pentru RevOps, este, de asemenea, un truc bun de implementat pentru toate apelurile de vânzări.

După fiecare apel, păstrați o evidență a ceea ce s-a întâmplat. Indiferent dacă este un câmp din CRM sau o foaie de calcul separată - notează câteva puncte importante, cum ar fi:

• Unde au răspuns? E-mail, telefon sau pe rețele sociale?
• Pe ce canal răspund cel mai mult?
• Și la ce oră a zilei?

Pentru că în timp, veți construi un istoric al informațiilor care vă poate ajuta să vă ghidați când și unde să contactați pe cineva data viitoare.

Nu numai că, AE-ul tău te va iubi atunci când vei putea transmite toate aceste informații suplimentare despre țintă. De exemplu:

„Aceștia sunt cei cinci oameni din această companie cu care vorbim. Aici sunt cei mai activi și probabil să răspundă, și în aceste momente ale zilei.

Tom spune:

„Știam un SDR care a făcut asta odată. A avut o rată de răspuns pentru fiecare persoană la care a contactat vreodată. Și toți EA au vrut pistele acestui tip pentru că ar primi un dosar despre cum să contacteze această persoană.”

Obțineți mai multe scripturi de apelare la rece de la Cognism

Bine, promitem - am terminat acum! Dar dacă nu ai încă soluționarea pentru scripturile de apelare la rece, poți consulta celelalte scripturi de apelare rece de mai jos.

Alegeți din biblioteca noastră - inclusiv cele pentru prospectare către CEO, CMO, CRO, companii de afaceri și multe altele!