Statistici de apeluri la rece pentru liderii B2B [2022]

Există mult zgomot acolo despre valoarea apelurilor la rece în prospectare.

Unii spun că e mort.

Unii se întreabă cine mai vrea să o facă?

Unii l-au înlocuit cu mesagerie instantanee, note video, întâlniri cu realitate virtuală, ce-i spune.

Dar dacă toți sunt complet greșiți?

În acest articol, vom analiza cele mai recente statistici privind apelurile la rece pentru a vă ajuta să decideți dacă acest canal poate funcționa pentru dvs.

De asemenea, vă va oferi o idee despre cum să utilizați această metodă într-un cadru modern de afaceri.

Statistici cheie privind apelurile la rece

Anul trecut, Cognism și alte trei companii au întrebat 321 de profesioniști în vânzări și marketing despre performanța lor de apelare la rece. Iată cele mai importante statistici privind apelurile la rece.

1. 27% dintre echipele de vânzări consideră că telefonul este cel mai bun canal unic pentru a rezerva întâlniri (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, Sondaj 2021).

2. 17% dintre agenții de marketing B2B au folosit apelurile la rece ca principal canal de achiziție de clienți noi . Acesta este al doilea după e-mail (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, Sondaj 2021).

3. Doar 9% dintre agenții de marketing B2B spun că factorii de decizie nu răspund niciodată la contactul rece (Cognism, Turtle, Reachdesk, Leadfeeder, Sondaj 2021).

4. Apelurile vocale sunt canalul de comunicare preferat al companiilor pentru rezolvarea problemelor clienților (41%), închiderea vânzărilor (29%) și programarea întâlnirilor (35%) ( Hiya State of the Call 2022).

5. 57% dintre cumpărătorii de nivel C și VP din industrii preferă apelul telefonic , față de directori (51%) și manageri (47%) (Raportul RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

6. Din 15 metode de informare, trei dintre primele cinci studiate în ceea ce privește eficiența în prospectare au fost telefonul (RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

• #1 Apeluri telefonice către clienții existenți
• # 2 Apeluri telefonice către clienți anteriori
• # 5 Apeluri telefonice către contacte noi

Statisticile privind apelurile la rece pe care le analizăm sugerează că într-un cadru de afaceri de la distanță, în care interacțiunile față în față sunt limitate, apelul telefonic este un canal de comunicare optim. În comparație cu e-mailul, este imediat și nu prea intruziv. Convenabil, totodată fiind personal.

7. Doar 9% dintre profesioniștii din afaceri și-au redus utilizarea apelurilor vocale în 2021 , comparativ cu anul precedent (Hiya State of the Call 2022).

8. Cu toate acestea, 37% dintre OSC-urile intenționează să se extindă la noi canale pentru a capta creșterea în 2022 (Sondajul Chief Strategy Officer 2022).

Noile căi de comunicare apărute în vânzări în ultimii ani au primit foarte multe laude. Cu toate acestea, statisticile despre apelurile la rece indică oboseala prin apelurile video. Ar putea explica de ce telefonul rămâne încă o alegere populară pentru mulți profesioniști în afaceri.

Cât de eficientă este apelarea la rece?

9. Este nevoie de două până la trei atingeri pentru a intra în legătură cu un client potențial pentru 42% dintre cei mai performanti și 24% dintre restul agenți de vânzări ( RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

În ciuda eficienței de sensibilizare la rece, statistic 63% dintre reprezentanții de vânzări spun că urăsc apelurile la rece. Citiți un interviu cu Ryan Reisert, ambasadorul brandului Cognism, pentru a afla cum să vă îndrăgostiți de apelurile la rece.

Ascultați-l pe Verche Karafiloska, șeful de marketing de produse la Cognism, explicând cum să creșteți ratele de viteză de conectare și să începeți să aveți mai multe conversații cu factorii de decizie seniori datorită contactelor verificate prin telefon.

Cât de des răspund clienții potențiali la apeluri reci?

10. Aproximativ 7 din 10 cumpărători acceptă apeluri reci de la furnizori cu care nu au lucrat, iar 8 din 10 acceptă apeluri telefonice de la furnizorii cu care au lucrat ( Raportul RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

Statistic, eficiența apelurilor la rece a crescut în ultimii 10 ani. Conform statisticilor din 2014 , ar putea fi nevoie de între 60 și 90 de apeluri pentru a obține o întâlnire cu un prospect.

Ce face apelurile la rece B2B dificile?

11. Potrivit a 43% dintre agenții de vânzări, obținerea de date de calitate superioară este cea mai mare provocare a lor în prospectarea la rece ( RAIN GroupTop Performance in Sales Prospecting Benchmark Report).

12. Aproximativ 45% dintre SDR-uri spun că cea mai mare provocare a datelor este datele incomplete   ( Starea globală a vânzărilor LinkedIn 2022 ).

13. 71% dintre reprezentanți au spus că cel mai provocator aspect al clienților care apelează la rece este să ajungă și să implice părțile interesate cheie și factorii de decizie (Blue Ridge Partners)

14. Jumătate dintre companii au raportat că au pierdut un client pentru că nu le-au putut contacta prin telefon (Hiya State of the Call 2022).

Platformele de informații despre vânzări precum Cognism pot crește acuratețea telefonului mobil cu 50%. Citiți un studiu de caz în care compania EdTech își împărtășește experiența cu furnizorii de date B2B.

Cum să creșteți rata de succes a apelurilor la rece?

15. 76% dintre cei mai buni performanți spun că „întotdeauna” efectuează cercetări înainte de a contacta clienții potențiali (LinkedIn’s Global State of Sales 2022).

16. Doar 39% dintre SDR nu folosesc niciodată date privind intențiile pentru a prioritiza sensibilizarea. Cei care folosesc întotdeauna date despre intenție au cu 42% mai multe șanse să programeze o întâlnire în decurs de 1 până la 3 conversații cu un client potențial (TechTarget XDR Benchmarking Study, 2021).

17. Implementarea analizei conversațiilor în coaching-ul prin apeluri la rece poate crește ratele de rezervare a întâlnirilor cu 39% (Gartner’s 4 Ways to Boost SDR Pipeline Generation).

18. 66% dintre companiile cu o creștere mare implementează instrumente de date de contact și informații despre vânzări, iar 63% dintre ele folosesc tehnologia de analiză a conversațiilor și de înregistrare a apelurilor (Bridge Group 2021 State of Sales Development Report).

19. Companiile cu un instrument/platformă de integrare a vânzărilor se bucură de rate de câștig cu 7% mai mari decât cele fără (State of Sales Enablement 2020, Highspot).

20. Gong este cel mai bun software de apelare la rece în ceea ce privește popularitatea și satisfacția utilizatorilor în 2022 (evaluările utilizatorilor G2 și Capterra).

Utilizarea unui nou software de prospectare alimentat de inteligența artificială joacă un rol cheie în creșterea calității conversațiilor și a ratei de succes a apelurilor la rece.

Câte apeluri de prospectare pe zi?

21. 30% dintre reprezentanții de vânzări raportează peste 50 de apeluri pe zi , 25% dintre ei raportează 30-49 de apeluri pe zi și 20% dintre ei raportează că fac 20-39 de apeluri telefonice zilnic ( The Bridge Group 2021 State of Sales Development Report ).

22. Reprezentanții de vânzări au în medie 4,4 conversații de calitate pe zi (este o conversație când reprezentanții învață cel puțin o informație de calificare sau descalificare). Aceasta este o scădere de 45% din 2014 (Raportul de dezvoltare a vânzărilor The Bridge Group 2021).

Puteți folosi tehnici de apelare caldă pentru a crește ratele de răspuns ale clienților potențiali. De exemplu, prospectarea LinkedIn sau utilizarea apelurilor directe.

Este apelarea la rece mai bună decât trimiterea de e-mailuri la rece?

23. Da! Reprezentanții de vânzări centrați pe telefon raportează 6,8 conversații de calitate pe zi și doar 3,3 centrate pe e-mail (Bridge Group 2021 State of Sales Development Report).

Care este viitorul apelului la rece?

24. 70% dintre OSC fie iau în considerare, fie investesc deja într-o echipă dedicată de dezvoltare a vânzărilor, dar organizațiile încă se luptă să conceapă programe eficiente de dezvoltare a vânzărilor ( Gartner’s Demystifying Sales Development Best Practices for Pipeline Growth).

Aflați mai multe despre starea actuală a ieșirii și viitorul acesteia prin prisma a doi experți, Ryan Reisert și Gregory Woodward. Faceți clic pe redare pentru a asculta episodul lor Revenue Champions!

25. Dacă comunicarea în persoană nu este disponibilă, apelurile vocale și video sunt a doua cea mai bună opțiune ( Studiul Universității Cornell și Universității Ryerson, 2021).

Recomandări cheie

Iată câteva dintre concluziile pe care le tragem din statisticile recente privind apelurile vechi:

• Apelarea la rece este încă un canal de comunicare valoros și convenabil în prospectarea vânzărilor B2B, mai ales când vine vorba de conversații sensibile la timp, cum ar fi încheierea de oferte.
• Este posibil ca perspectivele să răspundă la apeluri calde, mai degrabă decât la apeluri reci.
• Statistic, datele de contact proaspete și complete îmbunătățesc performanța apelurilor la rece B2B.
• Utilizarea noilor tehnologii de apelare la rece îmbunătățește considerabil calitatea conversațiilor pe care reprezentanții de vânzări le au cu potențialii cumpărători.