Idei de instruire pentru apeluri la rece pentru reprezentanții de vânzări

Cum echilibrați scenariul, înțelegeți ce vindeți și ascultați activ prospectul în același timp?

Poate fi extrem de greu la început. Dar cu pregătirea potrivită pentru apeluri la rece, poți deveni un agent de vânzări de succes.

În acest articol, am adunat cele mai bune sfaturi de coaching de la oameni care au început ca SDR și acum își trăiesc din învățarea altora arta chemării la rece.

Citiți mai departe pentru a afla mai multe!

De ce este atât de important antrenamentul cu apeluri la rece?

Unele cursuri de apelare la rece și sesiuni de formare online sunt costisitoare. Dar Ashleigh Early , șeful de vânzări, spune că este important să aloci bugetul potrivit pentru formarea DST juniori. Dacă nu, pur și simplu le configurați pentru eșec. Și în cazul reprezentanților de vânzări cu experiență, practicarea apelurilor la rece îi ajută să își îmbunătățească abilitățile soft și să actualizeze cunoștințele despre produse.

Reprezentanții de vânzări începători vor beneficia cel mai mult de pe urma exercițiilor de apelare la rece pentru depășirea fricii de apelare la rece , în timp ce liderii de vânzări experimentați ar putea dori să practice respingerea apelurilor la rece .

Lucrul este-

Apelarea la rece nu este moartă . Dimpotrivă, este în continuă schimbare, iar cei care nu se adaptează și nu practică tehnici noi sunt lăsați în praf de concurenți. Să ne aprofundăm și să vedem ce idei de instruire pentru apeluri la rece pot funcționa pentru echipele dvs. de vânzări interne.

Toate lucrează pentru noi!

În calitate de manager SDR, puteți accelera timpul de rampă cu integrarea acestor SDR-uri cu acest plan de formare de 2 săptămâni! Am folosit recent această formulă pentru a ne actualiza propriile procese, economisind timp liderilor noștri de vânzări, îmbunătățind în același timp competențele reprezentanților mai rapid.

Descărcați șablonul nostru de program de antrenament pentru apeluri la rece pentru reprezentanții dvs. SDR.

Cum să antrenezi reprezentanții de vânzări în apeluri la rece?

Puteți face viața mai ușoară pentru dvs. și noilor dvs. angajați dacă le oferiți programe variate de formare pentru apeluri la rece. Pune-ți în funcțiune noile SDR-uri rapid și eficient, cu ideile de mai jos!

1. Umbrirea

Ashleigh Early , șeful de vânzări, shadowing-ul este una dintre cele mai bune lecții de apelare la rece pe care un SDR le poate primi în timpul integrării. Este atunci când stai cu cineva care știe ce face și te înmoaie. Asta e...

Shadowing nu este momentul potrivit pentru a pune întrebări sau pentru a cere colegilor seniori să explice cum să apelezi la rece . Așadar, pentru a face umbra corect, cel mai bine este să invitați noi SDR la o sesiune rapidă în care pot pune întrebări și mentorii pot explica procesul.

Ea recomandă să urmărești patru până la cinci persoane și să scoți toate cele mai bune părți de la fiecare dintre ei. Ashleigh adaugă că, în acest exercițiu de apelare la rece, cu cât echipa de vânzări este mai diversă, cu atât mai bine . Nu vrei să faci umbră „cinci băieți frați”, așa cum spune ea.

După aceea, este timpul pentru munca independentă - ridicarea telefonului și primirea de feedback cu privire la apelul direct live de la mentorul tău.

2. Joc de rol

Potrivit lui Ryan Reisert, este logic să includeți jocul de rol în programul dvs. de formare pentru apeluri la rece, după ce începeți apelurile live. Și dacă îl asociați cu scripturi grozave de apelare la rece , poate deveni un instrument puternic pentru echipele dvs. de vânzări. De ce sunt scripturile atât de importante?

Ryan spune că este important ca liderii de vânzări să ofere un cadru solid de mesagerie, să modeleze fluxul conversației, să ofere exemple și frazeologia exactă de utilizat în timpul apelului. Ajută la obținerea răspunsurilor de care aveți nevoie și la planificarea a 80-90% din conversația cu un prospect.

3. Revizuirea înregistrărilor de apeluri la rece

Această idee de instruire pentru apeluri la rece vine de la Morgan Ingram, care face traininguri de apeluri la rece B2B de cel puțin patru ani, învățând clienții (Salesforce, Slack, pentru a numi câteva) cum să prospecteze și să efectueze apeluri la rece.

Ascultarea apelurilor la rece înregistrate este o modalitate excelentă de a afla ce a mers bine și ce ar putea fi făcut diferit. Dar cel mai bun moment de antrenament este atunci când identifici zonele în care conversația s-a întrerupt. Gândește-te de ce s-a întâmplat asta. A fost intro prea moale? Nu a fost cel mai bun moment pentru a apela la rece ?

Într-o altă versiune a acestui antrenament pentru apeluri la rece, reprezentanții își pot asculta propriile apeluri și își pot revizui propria activitate. O pot face în mod continuu pentru a-și monitoriza creșterea.

Este o lecție de vânzări telefonice complet gratuită pe care o poți desfășura cu întreaga ta echipă.

Iată trei exemple grozave de apeluri la rece de ascultare a apelurilor cuiva, urmate de sfaturi live de antrenament pentru apeluri la rece și feedback de la David Bentham și Morgan Ingram.

4. Sesiuni de foc rapid

Este atunci când liderul acționează ca prospect și le cere reprezentanților de vânzări să înceapă o conversație într-un moment deosebit de provocator. (Ryan spune că ar putea fi un moment identificat în timpul ascultării apelurilor înregistrate.) Este o modalitate excelentă de a antrena liniile de deschidere a apelurilor la rece , argumentele de vânzare sau răspunsurile la obiecțiile obișnuite ale apelurilor rece .

Regulile sunt simple – este un exercițiu de pornire, oprire, repetare și nu ar trebui să dureze mai mult de 30-60 de secunde. Oferiți feedback după exercițiu și discutați despre ce a mers bine și despre ce puteți lucra.

Acest antrenament de vânzări este o provocare chiar și pentru reprezentanții cu experiență, dar îți construiește încrederea ca nimeni altul. Îl puteți folosi pentru a încălzi SDR-urile înainte de a ajunge la telefoane.

Vezi cum arată când Ryan Reisert îl conduce!

Există o practică mai bună de apelare la rece?

Sfaturi de formare pentru apeluri la rece pentru liderii de vânzări

Dacă descoperiți că repetările cresc mai lent decât se aștepta, atunci există șansa să cădeți în câteva capcane de antrenament fără să știți.

Vestea bună este că am vorbit   Patrick Connolly, șeful departamentului de dezvoltare a vânzărilor în SUA la Cognism, care a enumerat primele trei sfaturi despre care trebuie să știți.

1. Nu țineți SDR-urile de pe telefoane

SDR-urile învață apelurile la rece făcând. Simțind durerea unei neprezentări. Folosind tablourile lor de bord la apeluri reale. Întâmpinând obiecții la rece.

Nu petrecând două săptămâni învățând pasiv despre produs, tehnologie, concurenți și toate celelalte.

De aceea, este esențial ca repetățile să fie aruncate la capăt și să ia telefonul cât mai devreme posibil.

Într-un fir SalesHacker care se concentrează pe modul în care sistemele de management al învățării (LMS) pot ajuta la îmbunătățirea abilităților SDR, Joseph Angeletti   subliniază asta:

Oamenii de vânzări vor să vândă. Chiar dacă au nevoie de îmbunătățiri. Asigurați-vă că orice abordare pe care o luați este extrem de experiențială.

Cu alte cuvinte, un scurt program cu un obiectiv discret legat de acesta, urmat de un element de acțiune imediată care pune în folosință aceste cunoștințe ÎN ACEEAȘI ZI.

Gamificarea procesului poate îmbunătăți și procesul de învățare pentru reprezentanții care sunt în mod natural competitivi. Vânătoarea de tesori a funcționat pentru Drew Coryer în trecut:

[Este] un concurs în care folosesc tehnica despre care tocmai au învățat, sau sesiuni de grup, în care lucrează împreună pentru a folosi ceea ce tocmai au învățat.

Indiferent de abordarea pe care ați aterizat, este crucial să obțineți reprezentanți la telefoane în ziua 3-4 a procesului de integrare.

Atunci când este combinată cu un program divers de învățare, această experiență practică va reduce serios timpul de rampă SDR.

2. Implementați o abordare de formare multidimensională

Unii reprezentanți învață vizual. Unii sunt cursanți audio. Lista continuă. Deci, ce sens are să adoptăm o abordare unică pentru a-i antrena?

În schimb, aveți nevoie de un program cu mai multe fire care să includă toate aceste lucruri. Pentru că orice abordare de antrenament care se concentrează prea mult pe unul dintre aceste elemente va plictisi al naibii de repetari. Și asta le va îngreuna să crească rapid.

În timp ce, cu o dietă constantă de învățare, reprezentanții pot face timp cu liderii de vânzări, lucrând și în mod independent. De asemenea, liderii de vânzări pot oferi feedback semnificativ reprezentanților fără ca jumătate din calendarul lor săptămânal să fie blocat pentru antrenament.

3. Testați cunoștințele DST

Fără verificări și echilibre în programul dvs. de antrenament pentru apeluri la rece, nu puteți garanta reprezentanților voștri știu ce spun ei că fac.

Acesta este ceea ce face certificarea atât de importantă în formarea SDR. Pentru a o implementa în mod eficient, trebuie să determinați exact ce trebuie să știe reprezentanții dvs. și apoi să creați teste cu praguri de promovare/eșec.

Cu mulți reprezentanți care vin direct de la facultate și în afacerea dvs., acoperirea elementelor de bază și insuflarea celor mai bune practici de la început îi va ajuta pe reprezentanți să fie responsabili pe termen lung.

Pentru a asigura acceptarea din partea reprezentanților înșiși, David Fox adaugă:

Permiteți SDR-urilor dvs. să joace pe rol punctele de contact cheie în procesul dvs. de vânzări, inclusiv pitch-ul, valorificarea, descoperirea, rezolvarea problemelor și gestionarea obiecțiilor [...] apoi împărtășiți cele mai bune exemple în întreaga organizație.

Vederea reprezentanților cu cele mai bune performanțe în acțiune poate duce la creșterea SDR-urilor de la mijlocul pachetului, deoarece văd valoarea investiției și sunt mai motivați să se implice în programele lor de învățare.

Cheie la pachet

Apelarea la rece este fără îndoială dificilă. Este nevoie de un set de abilități și practică de apelare la rece.

Există modalități prin care echipele de vânzări pot antrena apeluri la rece în interior, fără a fi nevoie să achiziționeze cursuri sau formatori externi.

Unele dintre cele mai bune idei pentru exersarea apelurilor la rece sunt: ​​urmărirea colegilor seniori, jocurile de rol, sesiunile de foc rapid și ascultarea înregistrărilor de apeluri la rece.

Ai nevoie de ajutor pentru a-ți revigora chemarea rece?

• Cognism este o platformă de informații despre vânzări care furnizează companiilor mobile verificate și e-mailuri B2B ale persoanelor cu care doriți să faceți afaceri.
• Dacă simțiți că lista dvs. de prospectare este incompletă sau depășită, vizitați pagina noastră de pornire pentru a afla mai multe sau rezervați demonstrația aici pentru a vedea cum vă putem ajuta.

Consultați manualul nostru de apeluri la rece B2B, unde vă împărtășim cele mai recente și cele mai bune sfaturi pentru apeluri la rece. Suntem siguri că vă va ajuta să deveniți un campion la rece și să vă creșteți clienții potențiali pentru un an fierbinte și plin de venituri.