7 greșeli frecvente de vânzări pe care fiecare reprezentant trebuie să le evite (și cum să le rezolve)
Publicat: 2023-08-04Potrivit unui mini-sondaj pe care Ryan Reisert l-a postat pe LinkedIn, doar 20% din cei 297 de DST care au răspuns au spus că și-au atins cota în fiecare lună.
Care este motivul pentru asta?
S-ar putea ca obiectivele stabilite de management să fie prea ambițioase? Sau oamenii de vânzări fac prea des greșeli care pot fi evitate?
Ne-am întâlnit cu Ryan pentru a cerceta cele mai frecvente greșeli de vânzări pe care fiecare reprezentant trebuie să le evite. El a identificat greșelile și a dat sfaturi despre cum să le rezolve.
Nu ratați niciodată ținta din nou - derulați pentru a afla cum să evitați greșelile comune în vânzări care vă pot împiedica cu adevărat!
1. Activitate scăzută sau neconcentrată
Unul dintre primele lucruri de care trebuie să te uiți dacă nu faci cotă este - faci destul?
Ryan ne-a spus despre această greșeală comună de vânzare:
„Este întotdeauna important să înțelegem matematica în vânzări. În cea mai mare parte, este un joc de numere, așa că trebuie să vă asigurați că cifrele se adună.”
„Majoritatea vânzătorilor își vor cunoaște numărul țintă, dar știu ei numărul de deasupra numărului sau numărul de deasupra acestuia?”
Ryan vorbește despre cifra de deasupra cotei dvs. - cea care arată dacă hrăniți destui clienți potențiali prin canalul de vânzări pentru a vă atinge ținta (de exemplu: întâlniri rezervate sau oferte încheiate).
Le puteți trece printr-o verificare simplă pentru a afla dacă puneți suficient la un capăt pentru a obține rezultatul dorit la celălalt.
Să descompunem asta:
Sunteți un SDR purtător de cote; care este ținta ta pentru luna?
Să spunem, de exemplu, că este 10.
Care este rata medie de închidere? Pentru ușurință, o vom face cu 10%.
Deci, pentru fiecare întâlnire pe care o rezervați sau o afacere pe care o încheiați, trebuie să aveți cel puțin 10 oportunități active. Ceea ce înseamnă că pentru a asigura 10 întâlniri sau oferte, trebuie să vorbiți cu cel puțin 100 de persoane.
Bine - să ne oprim aici pentru o secundă și să facem dublu clic pe această idee. Ce este de fapt o oportunitate activă?
Ryan a spus:
„Acesta nu poate fi doar cineva cu care ai vorbit în treacăt. Trebuie să existe o formă de angajament din partea lor pentru a fi considerate o oportunitate reală.”
„Aveți nevoie de oportunități calificate, anticipate.”
„Nu te poți baza pe cineva ca pe o oportunitate activă dacă stai și aștepți să răspundă.”
Amintiți-vă acest punct; Vom săpa mai mult în asta în următoarea greșeală de vânzare.
Acum, revenim la matematică - care este rata dvs. de apelare la conectare? Pentru că nu toți cei pe care îi suni la rece vor ridica telefonul.
Și cu câte persoane trebuie să vorbiți pentru a obține numărul potrivit de oportunități active?
Puteți continua să urcați pe linie, revizuind numărul de acțiuni pe care trebuie să le întreprindeți în fiecare etapă, faceți inginerie inversă până când știți exact de câți oameni aveți nevoie pentru a atinge obiectivul.
Ryan a mai spus:
„Această matematică nu este doar pentru a vă arăta dacă faceți suficientă activitate sau nu, ci vă poate arăta și dacă faceți suficiente lucruri corecte.”
În calitate de agent de vânzări, s-ar putea să fii ocupat cu o mare varietate de sarcini, dar dacă nu te concentrezi pe suficiente dintre activitățile „corecte”, atunci s-ar putea să te chinui să faci cotă.
Principala concluzie a lui Ryan cu privire la această greșeală de vânzare:
„Este o chestie de calitate versus cantitate.”
2. Bazându-se pe activitate neprogramată
Revenim la definiția noastră a unei oportunitati active aici.
Unul dintre cei mai buni indicatori că aveți un prospect interesat este următorul pas calendarizat.
Ryan a intrat în mai multe detalii:
„Speri doar că cineva va răspunde și va veni în locul tău? Nu este de ajuns. Asta nu este o oportunitate.”
„Dacă nu aveți ceva în calendar cu părțile interesate potrivite și un caz de afaceri pus la punct, atunci nu puteți considera asta drept o oportunitate activă.”
La urma urmei, sunteți un profesionist de afaceri care sună un alt profesionist de afaceri, cu o ofertă pentru a vedea dacă îi puteți ajuta cu un punct de durere.
Dacă nu există nicio viteză către o înțelegere, atunci probabil că perspectiva nu este interesată să o urmărească și este posibil să pierzi timp prețios.
Ryan adauga:
„Dacă persoana cu care vorbești încearcă să evite următorul pas programat, aceasta este o problemă.”
„Deci, ceea ce aș face în schimb este să spun ceva de genul:”
„Iată ce am de gând să fac. Am de gând să-ți aduc informațiile pe care le dorești, dar voi presupune doar că momentul este oprit acum.”
„Dacă te uiți la aceste informații și decideți că doriți să vorbiți din nou cu mine, atunci reveniți la mine.”
„În esență, dacă nu ești pregătit să te angajezi la următorul pas, atunci nu există următorul pas - este destul de evident.”
Uneori, nu există nicio încercare de a programa următoarea interacțiune, ceea ce îi face pe vânzători nevoiți să urmărească la o dată ulterioară și să caute un răspuns.
Planificând și programând următoarea interacțiune „pe moment”, puteți evalua mai bine angajamentul potențialilor, pierzând mai puțin timp în acest proces.
Cel mai bun pentru a rezolva această greșeală de vânzare: dacă nu este în calendar, nu contează!
3. Prospectarea unui singur decident
De obicei, într-o organizație există mai mulți factori de decizie, toți care vor juca un rol în stabilirea încheierii sau nu a înțelegerii.
Cu toate acestea, adesea, oamenii de vânzări vizează doar o singură persoană dintr-o organizație. Apoi, mai târziu, mai multe persoane sunt conectate.
Prin urmare, acești părți interesate nu vor fi avut aceeași experiență alimentată în procesul de luare a deciziilor și, în cele din urmă, ar putea încetini sau împiedica încheierea tranzacției.
Așa că are sens să-ți încerci ținta de la început. Vorbește cu mai mulți factori de decizie din organizație încă de la început; cunoașteți nevoile și cerințele fiecărei părți interesate pe măsură ce mergeți. Acest lucru se numește multi threading în vânzări.
Ryan a spus:
„Ar putea fi la fel de simplu ca să te conectezi cu cineva pe LinkedIn și să spui:”
„Hei, mă întâlnesc cu (x) de la organizația ta mai târziu astăzi pentru a vorbi despre (y). Aștept cu nerăbdare să lucrez cu compania dumneavoastră dacă se potrivește.”
Sfat de top pentru greșelile de vânzări:
Oferiți fiecărui decident informațiile necesare pentru a-l ajuta să ia o decizie în cunoștință de cauză. Acest lucru arată că sunteți pregătit și dispus să le oferiți valoare.
Această acțiune simplă rezolvă cu ușurință această greșeală de vânzare. Vă crește șansele de a rezerva o întâlnire și chiar de a vă depăși cota.
4. Direcționarea perspectivelor greșite
Procesul de vânzări în exterior începe totul cu direcționarea. Dacă țintiți oamenii greșiți, nu veți face vânzări.
Dar această greșeală de vânzare este ușor de clarificat. Lista dvs. de clienți potențiali de vânzări B2B este absolut crucială!
Ryan a spus:
„Lista este strategia. Direcționarea este totul.”
„Hei lider de vânzări. Bună, CEO. Hei, oricine se plânge de o cotă lipsită de o echipă de vânzări. Ai stabilit strategia?”
„Le-ai dat lista conturilor? Pentru că, dacă nu ai făcut-o - nu este în repetari dacă ratează ținta - presupunând că au făcut totul bine.”
Ideea lui Ryan este că unul dintre aspectele fundamentale ale vânzărilor B2B sunt oamenii pe care îi vizați. În mod ideal, acest lucru ar trebui să fie stabilit de către cineva de la înălțimea organizației.
Nu ar trebui să fie rolul celor care contactează lista să stabilească lista.
Și știați că Cognism este un instrument excelent pentru a găsi detaliile de contact ale persoanelor cu care doriți să faceți afaceri?
Urmărește videoclipul nostru pentru a vedea Cognism în acțiune
5. Înlocuirea ofertelor închise cu o singură oportunitate activă
Ai auzit vreodată de hopiu? Este o expresie pe care Ryan a folosit-o pentru a explica ce se întâmplă în loc de reaprovizionarea strategică a conductei.
Practic, ceea ce vrea să spună este că dacă ai 10 oportunități active și închizi una, trebuie să o înlocuiești cu alte 10 oportunități active pentru a închide alta.
Nu poți spera că din celelalte 9 oportunități active va apărea altul - matematica sugerează că nu este probabil.
Ryan a spus:
„Dacă am 10 tranzacții active în pipeline și închid 10%, trebuie să le înlocuiesc cu alte 10 când închei o afacere. Nu pot să-l înlocuiesc cu încă unul.”
„Pentru că celelalte 9 nu se vor închide, pe baza cifrelor. Dar majoritatea oamenilor se agață de aceste oferte - nu adaugă mai mult în conducta lor și se bazează pe hopiu pentru a le duce la bun sfârșit.”
Iar reaprovizionarea canalului de vânzări nu se oprește aici. Dacă aveți nevoie de încă 10 oportunități active pentru a rezerva încă o întâlnire, atunci trebuie să aveți încă 100 de conversații și așa mai departe.
Sfat de top pentru greșelile de vânzări:
Realizați inginerie inversă a activității necesare pentru a produce rezultatul țintă.
Ryan a adăugat:
„Când le explic oamenilor asta, le uluit mințile, dar dacă urmezi matematica, are sens. Aveți nevoie de 10 pentru a rezerva 1 folosind acest exemplu de rată de conversie, așa că nu puteți rezerva altul din 9 - aveți nevoie de 10 noi.”
6. Oprirea activității odată ce cota a fost atinsă
Bine, așa că ați reușit să rezervați numărul țintă de întâlniri sau ați închis numărul țintă de oferte. Deci munca se poate opri, nu?
Gresit! O greșeală comună de vânzări pe care o fac reprezentanții este să își reducă activitatea odată ce cota lunară este realizată. Dar tot ceea ce face este să încetinească conducta pentru luna următoare.
Mai puține persoane adăugate în partea de sus a canalului de vânzări echivalează pur și simplu cu mai puține persoane care fac conversie mai târziu.
Ryan ne-a spus:
„Sărbătorim victoriile – ceea ce ar trebui, desigur – dar apoi uităm de munca care trebuie făcută după”.
„Auzi tot timpul de la agenții de vânzări: „ Sunt bine, am terminat luna ”, și tot ce cred este că luna viitoare va fi nasol pentru tine.”
„Dar trebuie să fii consecvent implicat în proces. Pentru că după victorie, trebuie să-ți faci reaprovizionarea, iar dacă nu faci asta acum, vei fi scurt data viitoare.”
Concluzia acestei greșeli de vânzare este:
Indiferent de munca pe care o faceți astăzi, vă va afecta cifrele în următoarele zile și luni. Așa că nu încetați activitatea doar pentru că vă descurci bine!
7. Încercarea de a atinge cota cu orice preț
La prima vedere, acest lucru nu sună ca o greșeală de vânzare. Reprezentanții nu ar trebui să încerce întotdeauna să atingă cota?
Dar luați în considerare asta:
Ca DST, reputația dumneavoastră profesională, salariul, siguranța locului de muncă, bonusul și multe altele se bazează pe performanța dvs. la locul de muncă. Care se măsoară prin numărul de întâlniri pe care le rezervați sau de ofertele pe care le încheiați.
Prin proiectare, există un conflict de interese aici.
Reprezentanții de vânzări doresc să atingă această cotă cu orice preț. Ei vor să fie văzuți ca un înalt performanță. Vor să-și asigure rolul în viitor.
Așa că, uneori, ei încep să depună un pic mai tare asupra acelor oferte care nu se potrivesc cu totul . SDR-urile trec prin clienți potențiali mai puțin calificați, ceea ce duce la pierderea de timp pentru a oferi demonstrații clienților potențiali care nu sunt potriviți pentru produs.
Sau AE-urile reușesc să încheie afacerea cu acești potențiali, dar pentru că produsul nu le rezolvă punctele dureroase, clientul este nemulțumit și are o experiență negativă.
Ryan a avut o soluție pentru această greșeală de vânzare:
„Oferiți vânzătorilor un procent din comision pentru valoarea pe viață a clientului. Fie asta, fie reducerea cotelor bazată pe clienții de succes pe care i-au adus.”
„Este mult mai probabil să se concentreze pe potrivirea corectă a clientului și vor fi mai investiți în succesul clienților și procesele de activare.”
„Sau, fără îndoială, și mai important, stimulați echipele de vânzări pe baza noilor conversații nete zilnice și a completărilor pe care le au în fiecare zi.”
„Acesta este într-adevăr singura măsurătoare care contează dacă doriți rezultate pe termen lung, previzibile și scalabile.”
Greșeli de vânzări: concluzii cheie
Așa că, pentru a recapitula, iată 7 dintre greșelile comune de vânzări și ce puteți face pentru a ajuta la remodelarea rezultatului.
Salvați infograficul nostru pentru a vă ajuta să evitați capcanele și să vă îndepliniți obiectivele lunare
