Cunoaște-ți dușmanul: 7 cadre de analiză a concurenței pentru a-ți oferi un avantaj

„Dacă cunoști inamicul și te cunoști pe tine însuți, nu trebuie să te temi de rezultatul a o sută de bătălii.” Deși această filozofie antică este cel mai frecvent asociată cu Arta Războiului, se aplică și afacerilor moderne.

Analiza competitivă este o necesitate pentru oricine caută să supraviețuiască și să-și cucerească industria.

Cu o înțelegere mai profundă a concurenților dvs. de top din diferite valori, veți fi înarmat cu perspectivele strategice necesare pentru a dezvolta o strategie de cercetare digitală mult mai de impact , fie că are ca scop creșterea publicului, lansarea pe o nouă piață sau creșterea cotei de piață . .

Dar înainte de a vă găsi baza, trebuie să vă găsiți cadrul – probabil cel mai important instrument din setul de instrumente de cercetare de piață . Să ne aprofundăm în cele șapte tipuri de cadre de analiză a concurenței pentru analiza industriei, ce sunt acestea și cum să le folosim cu succes.

Ce este un cadru de analiză a concurenței?

Un cadru de analiză a concurenței – numit și cadru de analiză a pieței sau model de analiză a concurenței – este definit în general ca o structură pe care profesioniștii în afaceri o pot folosi pentru a-și cerceta și evalua concurenții. Cu alte cuvinte, arta de a-ți cunoaște inamicul.

Cadrele competitive adună informații vitale, cum ar fi strategiile de afaceri ale unui concurent, produsele, ofertele, eforturile de marketing, vânzările și altele asemenea, într-un model vizual organizat care este ușor de digerat dintr-o privire.

Și, deși analiza competitivă ar putea părea o sarcină descurajantă, cu cadrele potrivite, veți ști exact ce informații trebuie să adunați - fără nicio presupunere necesară.

De ce să folosiți un cadru de analiză a concurenței?

Conectarea analizei competitive într-un cadru bun poate face minuni în consolidarea strategiei de cercetare a afacerii tale. Dacă ați avut probleme în a realiza oricare dintre acestea, modelele de analiză a concurenței ar putea fi răspunsul:

• Identificați schimbările de piață: Framework-urile vă pot facilita descoperirea schimbărilor de piață pe care le-ați fi ratat dacă analiza concurenților dvs. nu era bine organizată vizual anterior.
• Localizați lacune pe care nici nu știați că aveți: examinarea companiilor dintr-o anumită industrie poate dezvălui lacune în propria strategie în comparație cu industria dvs. în general, ceea ce poate genera inspirație pentru o nouă idee de afaceri, produs sau ofertă.
• Vizați cele mai eficiente strategii de marketing: prin identificarea canalelor de marketing care au funcționat bine pentru concurenții dvs., puteți crea o foaie de parcurs susținută de date pentru a avansa cu încredere cu propriile planuri de marketing.
• Evitați greșelile: în același sens, uitându-vă la ceea ce nu a funcționat pentru concurenții dvs., puteți evita greșelile costisitoare.
• Creați obiective măsurabile (și realizabile) : un cadru bun de analiză competitivă ajută companiile să își construiască obiective de performanță specifice pe baza datelor concurenților.
• Faceți datele mai digerabile : cadrele ajută la afișarea informațiilor plictisitoare sau confuze într-o manieră atrăgătoare și organizată din punct de vedere vizual, făcând mult mai ușor să vă împărtășiți descoperirile cu restul echipei, precum și cu investitorii sau directorii de nivel C.

Cele mai utile șapte cadre de analiză competitivă

1. Analiza SWOT

Vorbește despre un bătrân credincios. Analiza SWOT există de zeci de ani și din motive întemeiate. Acesta organizează informațiile unei companii în următoarele categorii:

• Puncte forte: factori interni care oferă beneficii, cum ar fi un personal cu înaltă pregătire.
• Puncte slabe: factori interni care cauzează dezavantaje, cum ar fi un buget mic de marketing.
• Oportunități: factori externi care prezintă oportunități, cum ar fi cererea mare pentru o ofertă de produs.
• Amenințări: factori externi care ridică provocări, cum ar fi creșterea costului bunurilor.

Vă recomandăm să utilizați cele mai bune practici de analiză SWOT pentru a vă concentra pe punctele forte sau slabe ale concurenților dvs. Acest lucru este util în special pentru a identifica potențialele avantaje competitive pe care afacerea dvs. le poate avea față de ceilalți, precum și pentru a găsi zone de îmbunătățire.

2. Cele cinci forțe ale lui Porter

Porter's Five Forces este un cadru formidabil creat de Michael Porter, profesor la Harvard Business School. Acest cadru competitiv examinează cele cinci forțe cheie ale pieței din orice industrie, inclusiv:

1. Intensitatea rivalității competitive
2. Amenințarea noilor intrați
3. Puterea de negociere a noilor cumpărători
4. Puterea de negociere a furnizorilor
5. Amenințarea înlocuitorilor

Cele cinci forțe ale lui Porter sunt utile în special pentru analiza structurii competitive a unei întregi industrii. Aceste informații vor fi utile atunci când se conturează strategiile de afaceri și se creează obiective vizate în contextul peisajului competitiv expansiv . Cu toate acestea, puteți aplica acest cadru și pentru industrii de nișă sau segmente de piață specifice .

3. Analiza strategică de grup

Analiza strategică de grup face exact ceea ce spune - organizează concurenții în grupuri pe baza similitudinii strategiei.

Există o gamă largă de moduri prin care puteți grupa companii. Poate ați dori să grupați concurenții după tacticile lor de marketing, strategiile de preț sau gama de oferte. Nu uitați să vă plasați propria companie în analiză pentru a obține o idee mai bună despre cine concurezi cel mai strâns și pentru a obține o mai bună înțelegere a impactului pe care diferite strategii îl oferă.

De exemplu, dacă descoperiți că primele trei companii cele mai de succes din nișa dvs. sunt toate grupate în aceeași strategie de preț, poate fi timpul să vedeți dacă a face același lucru va aduce beneficii propriei afaceri.

4. Matricea cotei de creștere

Matricea cotei de creștere clasifică produsele companiei dumneavoastră în raport cu peisajul competitiv. Acesta este un exemplu de analiză a concurenței, care este utilă în special pentru organizațiile mari cu un portofoliu mare de produse sau oferte.

O matrice a cotei de creștere este o diagramă împărțită în patru cadrane pentru a clasifica produsele sau unitățile de afaceri în:

• Stele : produse cu o creștere mare și o cotă de piață mare . Investește mai mult în acestea.
• Semne de întrebare : produse (de obicei noi) cu creștere mare, dar cotă de piață redusă. Decideți dacă investiți mai mult (dacă sunteți convins că va deveni vedetă) sau renunțați la el.
• Vaci de bani : produse cu o creștere scăzută, dar cu cotă de piață mare, care sunt de obicei folosite pentru a finanța investițiile în stele.
• Animale de companie : produse cu creștere redusă și cotă de piață redusă. Decideți dacă să vă repoziționați sau să renunțați la el.

Folosirea acestui cadru de analiză a pieței poate ajuta la determinarea cărora merită să acordați prioritate, la ce să repoziționați și la ce să renunțați.

Citiți mai multe – Cum să profitați la maximum de o matrice competitivă

5. Cartografiere perceptivă

Cartografierea perceptivă, cunoscută și sub numele de cartografiere de poziționare, vizualizează percepția unei companii și a concurenților săi pe un grafic grafic.

Pentru a utiliza acest cadru de analiză competitivă, alegeți doi factori pe care să îi folosiți ca bază pentru comparație, cum ar fi calitatea percepută și prețul. Apoi, trasează unde se încadrează afacerea ta și concurenții tăi pe spectrul acelor doi factori.

Cartografierea perceptivă este excelentă pentru a obține o viziune generală a modului în care clienții vă percep compania în raport cu concurenții dvs. Înarmată cu aceste cunoștințe, compania dumneavoastră poate identifica tendințele și lacunele pieței, precum și poate face ajustări pentru a-și îmbunătăți strategia de poziționare existentă. Deștept și puternic.

6. Pânză model de afaceri

Acest cadru reduce un model de afaceri până la oasele sale, îmbunătățind claritatea și concentrându-se pe cei mai importanți factori.

O pânză de model de afaceri este o singură analiză care este împărțită în nouă elemente:

• Segmente de clienți: Cine sunt clienții?
• Propuneri de valoare: De ce clienții cumpără/folosesc propunerea?
• Canale: Cum sunt promovate, vândute și livrate propunerile?
• Relații cu clienții : Cum este tratat clientul pe parcursul călătoriei sale de cumpărător?
• Fluxuri de venituri : Cum se obțin venituri?
• Activități cheie : Ce strategii unice folosește afacerea pentru a-și livra propunerile?
• Resurse cheie : Ce active strategice unice sunt necesare pentru a concura?
• Parteneriate cheie: Ce poate externaliza afacerea pentru a se putea concentra pe activitățile sale cheie?
• Structura costurilor: Care sunt principalii factori de cost și cum sunt ei legați de venituri?

7. Harta călătoriei clientului

O hartă a călătoriei clienților, cunoscută și ca hartă a călătoriei utilizatorului, este o poveste vizuală a interacțiunilor clienților cu o marcă.

În primul rând, toate canalele clienților sunt mapate, adică site-ul unei companii, canalele sociale, media plătită, buletinele informative, asistența prin e-mail, serviciile telefonice și serviciile față în față (dacă marca are locații concrete).

Călătoriile clienților pot fi apoi mapate pe aceste canale pentru fiecare persoană de cumpărător . Experiența clientului la fiecare punct de contact ar trebui să fie inclusă pe hartă, inclusiv valorile cheie de implicare pe care clientul le atinge. Mai jos, adăugați modul în care marca răspunde pentru a răspunde preocupărilor clienților. În cele din urmă, notează ce oportunități există pentru a îmbunătăți experiența la fiecare canal.

Utilizarea hărților de călătorie a clienților vă poate ajuta să obțineți informații despre punctele defavorizate comune ale clienților și despre cum să le îmbunătățiți, nu numai în cadrul propriei companii, ci și pentru clienții concurenților dvs.

Sfat profesionist: Cum poți crea o analiză competitivă în cinci pași?

Acum să vedem totul în acțiune. Mai jos este un studiu de caz al unei analize digitale folosind perspective competitive pentru a lua decizii de afaceri mai rapide și mai bune. Toate datele colectate pot fi folosite pentru a se conecta la oricare dintre diferitele șabloane de cadru de analiză competitivă pe care le-am acoperit până acum.

Prezentare generală : Steve este un analist de categorie la un vânzător cu amănuntul de articole de uz casnic și mobilă lider pe piață din SUA. Compania sa are mai multe linii de afaceri în categorii, cum ar fi canapele, lenjerie de pat, ustensile de bucătărie și mobilier de exterior.

Compania lui Steve are unul sau doi concurenți care sunt deosebit de puternici în categoria canapelelor. Un e-mail a primit de la conducerea superioară care spune că vânzările de canapele la companie au fost pe o tendință de scădere, iar acum Steve trebuie să precizeze de ce este cazul și să prezinte un plan de recuperare. Fără presiune, nu?

Pasul 1: Analizați amprenta digitală a concurentului

Pentru ca Steve să-și înțeleagă cu adevărat concurenții, trebuie să construiască o viziune digitală a fiecărei companii și să defalce active, cum ar fi subdomeniile , pentru a evidenția orice tendințe care indică performanța digitală a unui concurent. De exemplu, el poate identifica numărul unic de vizitatori pe care concurentul îi generează în timp pentru a compara acoperirea online în raport cu performanța propriei companii.

Steve poate folosi aceste date pentru a vedea unde crește compania sau unde își pierde tracțiunea. În exemplul de mai jos, coloana de modificare procentuală indică că unul dintre domenii a înregistrat o creștere descendentă de 42% în ultimele 12 luni.

Deținerea acestor informații îi oferă lui Steve o imagine rapidă și ușoară a performanței online a concurentului său și unde se află punctele forte și punctele slabe ale acestuia.

Pasul 2: Hartă peisajul pieței tale

Odată ce Steve și-a construit o viziune a companiei asupra concurenților săi direcți, el poate, de asemenea, să le analizeze site-urile web pentru a compara datele privind traficul și implicarea în raport cu performanța generală a companiei sale. Acest lucru îi va permite să identifice instantaneu cine este liderul pieței și unde trebuie să fie pentru a-și îmbunătăți strategia digitală.

Încercați să trasați valori specifice graficului, cum ar fi vizitele lunare față de modificarea procentuală de la o lună la o lună, pentru a afla exact ce performanță are.

Pasul 3: Analizați interesul de căutare

În continuare, Steve poate evalua cererea de pe piață pentru categoria canapele și poate utiliza interesele de căutare ca o modalitate de a identifica orice concurenți emergente care câștigă cotă de trafic pentru termenii de căutare înrudiți în Statele Unite. În acest exemplu, el poate măsura volumul de căutare al traficului, poate vedea tendința generală de căutare în timp și poate analiza ce concurent câștigă cota de piață digitală.

Cu aceste perspective, Steve înțelege tendința generală a pieței și poate identifica orice concurență specifică pe care poate nu i-a luat în considerare înainte în timpul analizei sale competitive.

Pasul 4: înțelegeți valorile privind traficul și implicarea

Pentru a afla cum au crescut sau au scăzut valorile de trafic și implicare ale concurenților dvs. de-a lungul timpului, comparați creșterea dvs. cu cea a concurenților dvs. pentru a dezvălui dacă aceștia cresc într-un ritm mai rapid și de aceea câștigă potențial cotă de piață.

În acest exemplu, Steve poate vedea creșterea traficului de la an la an pentru setul său competitiv și poate vedea că unul dintre concurenții săi și-a crescut traficul cu 80%, ceea ce este cu 5% mai mult decât site-ul web al companiei sale. Aha! În acest moment, Steve poate folosi Similarweb pentru a explora în profunzime strategia de marketing digital a concurenților săi pentru a înțelege ce cauzează această creștere. El ar putea descoperi că concurentul său are o strategie optimizată de căutare plătită, un canal de marketing pe care anterior l-a trecut cu vederea.

Pasul 5: Urmăriți continuu peisajul competitiv

Ultimul pas pentru Steve este să urmărească și să monitorizeze continuu peisajul competitiv pentru a identifica potențialele amenințări și jucătorii emergenti. În acest fel, el poate reacționa rapid la orice schimbare în peisajul său competitiv și poate investiga cauza principală folosind informații inteligente.

Începeți să vă creați cadrul de analiză a concurenței

Acum că știți cum să utilizați cele mai puternice șapte cadre de analiză a concurenței, este timpul să decideți care dintre ele funcționează cel mai bine pentru dvs. și să ajungeți la el! Când vine vorba de arta marketingului, cunoașterea este cu adevărat putere.

Încercați gratuit Similarweb și aflați singur cum instrumentele noastre de cercetare vă pot consolida analiza competitivă.

FAQ

Care este cadrul de analiză a concurenților?