Vânzările devin mai complexe? Tot ce trebuie să știți despre încheierea unor tranzacții complexe

Ce face o afacere complexă? Ce este chiar o afacere complexă?

Acestea sunt întrebări pe care probabil ți-ai pus-o când ai citit titlul și asta e de înțeles. La urma urmei, lumea B2B nu încetează să evolueze. Noi concepte sunt dezvoltate zilnic.

Dacă doriți să începeți să vă vindeți produsul către întreprinderi mari dincolo de segmentul întreprinderilor mici și mijlocii (IMM), trebuie să vă familiarizați cu ofertele complexe și cu mecanismele din spatele acestora.

Este exact ceea ce suntem aici pentru a vă ajuta. Continuați să citiți acest articol pentru a obține tot ce trebuie să știți despre vânzarea complexă, în termeni simpli.

Ce este o vânzare complexă?

În B2B, o vânzare complexă (numită și vânzare de întreprindere) este o tranzacție cu un ciclu de vânzare și un preț de cumpărare mai lung. Vânzările complexe sunt de obicei percepute ca fiind o tranzacție cu risc mai mare. După cum ați fi ghicit, aceste tipuri de vânzări necesită de obicei o abordare diferită de cea clasică de vânzări pentru a încheia cu succes afacerea.

Elementele cheie ale unei vânzări complexe

Câteva elemente critice diferențiază o vânzare complexă de o vânzare obișnuită. Înțelegerea acestor diferențe este necesară pentru ca un SDR să poată naviga într-un proces complex de vânzare.

Elementele sunt…

Mai mult de un factor de decizie este implicat

În afară de factorul principal de decizie, mai multe părți vor fi implicate în luarea deciziei finale de cumpărare. De obicei, acei factori de decizie vor îndeplini diferite sarcini în procesul de vânzare.

Unele dintre celelalte părți cu care lucrează agenții de vânzări în timpul unei vânzări complexe sunt...

• Portarul șef al decidentului
• Un lider de echipă sau un șef de departament care va folosi produsul
• Membrii echipei juridice ale companiei
• Un reprezentant al departamentului financiar, cum ar fi un CFO
• Echipa tehnică responsabilă de configurarea și întreținerea produsului dvs

Ciclul de vânzări este mai lung

Când sunt implicați mai mulți factori de decizie, aceștia au nevoie de mai mult timp pentru a comunica și a lua o decizie finală.

În timpul unui proces de vânzare complex, de obicei, vorbești cu diferiți oameni în momente diferite, mai degrabă decât la un singur apel cu toți factorii de decizie. Fiecare dintre persoanele cu care vorbești trebuie să-și formeze propria opinie de cumpărare. Abia după aceea vor decide dacă alți oameni trebuie să se implice.

Prin urmare, întregul proces de vânzare durează mai mult.

14 strategii pentru a vă scurta ciclul de vânzări cu CRM

Aflați ce este un ciclu de vânzări, de ce trebuie să îl mențineți scurt și cum să minimizați durata fiecărei etape a acestuia în CRM!

Blog NetHunt | Vânzări, marketing și CRM Valerie Kakovkina

Decizia este percepută ca un risc mai mare de către viitoarea companie

Deoarece prețul de cumpărare în timpul vânzărilor complexe este de 50.000 USD sau mai mult, achiziția produsului dvs. este considerată o investiție cu risc ridicat.

Factorii de decizie implicați în procesul de cumpărare au un grad mai mare de presiune pentru a lua decizia corectă.

După cum am spus în articolul nostru despre factorii de decizie, aceștia au adesea simțul responsabilității în fața companiei și a echipelor lor. Compania potențială va examina cu atenție argumentul și produsul dvs. de vânzare. Greșelile reprezentantului de vânzări au consecințe grave în comparație cu o vânzare obișnuită.

Cât de complexe funcționează vânzările

Datorită vânzărilor complexe în mediile B2B, șeful decidentului este de obicei un executiv cu autoritate asupra sferei relevante. CEO-ul, CMO sau CTO sunt toate pozițiile care ar putea fi principalii factori de decizie în timpul vânzării unei întreprinderi. Cu toate acestea, orice persoană responsabilă cu operațiunile de achiziție ar putea fi principalul factor de decizie.

Toate acele părți trebuie să fie convinse că efectuarea acestei achiziții este decizia corectă . Dezacordul sau luptele de putere între părți duc la o stagnare în progresul vânzării, ceea ce poate duce la imposibilitatea unui reprezentant de vânzări să câștige afacerea.

Un exemplu despre cum funcționează o vânzare complexă poate fi găsit în imobiliare.

Imaginează-ți că încerci să vinzi o casă unei familii. O casă este o investiție financiară semnificativă pentru aproape oricine. Trebuie să convingi întreaga familie de valoarea casei. Ambii soți trebuie să fie de acord cu privire la valoarea achiziției acestei case, iar copiii trebuie să se bucure de casă. Luptele de putere sau dezacordurile dintre membrii familiei împiedică progresul vânzării sau eșuează cu totul.

Cum afectează vânzările complexe afacerile?

Vânzările complexe necesită, de asemenea, abilități specifice din partea reprezentanților de vânzări. Există, de asemenea, un impact asupra modului în care sunt gestionate metodologiile și procesele de vânzări, cu noi factori de luat în considerare atunci când abordați vânzările dificile.

Impact asupra vânzătorilor

Vânzările complexe sunt mai complexe decât vânzările pentru IMM-uri. Totuși, SDR-urile alocate vânzărilor complexe au nevoie și de instrumentele și abilitățile potrivite pentru a câștiga oferte. Fără ele, un reprezentant de vânzări este pierdut într-un vârtej de sarcini și procese care trebuie întreprinse.

Un astfel de proces este nevoia de a naviga în mai multe relații simultan . Cel mai probabil, un reprezentant de vânzări va vorbi separat cu factorii de decizie implicați în vânzare. Dar asta nu înseamnă neapărat că aceste conversații separate se vor desfășura într-un mod ordonat.

Puteți avea mai multe apeluri, lanțuri de e-mail și mesaje LinkedIn la care să răspundeți în fiecare zi. Desigur, este inutil să spunem că toate aceste conversații diferă. Reprezentantul de vânzări care lucrează la tranzacție trebuie să țină evidența tuturor conversațiilor.

• Cu ajutorul unui sistem CRM , reprezentanții de vânzări pot face acest lucru ușor, folosind următoarele caracteristici...
• Feed-ul din cardul clientului, orice documente, transcrieri ale mesajelor și e-mailurilor schimbate cu prospectul pot fi stocate într-un singur loc.
• Sistemele CRM precum NetHunt CRM oferă integrări cu celelalte instrumente din stiva tehnologică a unei echipe de vânzări.
• Implementarea unui sistem CRM poate ajuta, de asemenea, reprezentanții de vânzări să profite la maximum de abilitățile lor soft în timpul vânzării unei întreprinderi și să păstreze inteligența informațională.

Detaliile conversației pot fi înregistrate cu ușurință, făcând mult mai ușoară construirea încrederii .

Răbdarea este, de asemenea, de interes primordial pentru reprezentanții de vânzări în timpul vânzărilor întreprinderii. Pierderea unei etape importante sau luarea unei comenzi rapide distruge vânzările și pierde timp și efort.

Reprezentantul de vânzări trebuie să utilizeze vânzarea bazată pe valoare pentru a câștiga o vânzare complexă.

Factorii de decizie au în vedere interesele companiei. Ei nu vor lua în considerare achiziționarea unui produs decât dacă cred că le va oferi valoare.

Impact asupra proceselor de vânzare

Există mai mulți factori care afectează procesul de vânzare de care ar trebui să fii conștient atunci când intri într-o vânzare complexă.

Este nevoie de timp semnificativ pentru a închide o vânzare întreprindere; este foarte intensivă în muncă.

Prin urmare, este înțelept să aveți mai multe în desfășurare simultan. Aveți nevoie de o echipă de vânzări plină de resurse și motivată și de un proces detaliat de integrare pentru a pregăti noi angajați pentru o astfel de muncă.

În funcție de dimensiunea pieței în care operați, companiile la care vă adresați vor fi familiarizate cu compania dvs. sau cu ceilalți clienți. Trebuie să lucrați pentru a vă menține reputația .

Ofertele pentru întreprinderi implică adesea un grad ridicat de personalizare. Acestea implică, de obicei, compania dumneavoastră să ofere un produs la comandă care poate fi adaptat nevoilor clientului dumneavoastră.

Mai multă muncă trebuie făcută odată ce afacerea a fost câștigată. Oferirea clienților dumneavoastră cu un proces aprofundat de integrare și asistență suplimentară pentru produse este crucială. Trebuie să fii la fel de interesat ca clienții tăi să obțină succes, precum și să le vinzi .

Cele cinci etape ale unui ciclu complex de vânzări [+ sfaturi]

O vânzare pentru întreprinderi are, de asemenea, câteva etape mai multe decât ați putea vedea într-o vânzare pentru IMM-uri.

O companie care execută ambele tipuri de vânzări ar trebui să creeze mai multe conducte pentru întreprinderile lor și clienții de afaceri mici și mijlocii în CRM.

Gestionarea acelor etape este, de asemenea, ușor diferită de ceea ce vedeți de obicei în timpul vânzărilor.

Acestea sunt etapele unui ciclu de vânzare a întreprinderii...

Etapa 1: Descoperire

Clienții tăi se vor aștepta de la tine la cunoștințe aprofundate despre industria lor.

În timpul etapei de descoperire a procesului de vânzare, abonați-vă la posturile de știri care acoperă știri din industria respectivă și familiarizați-vă cu condițiile de piață ale industriei.

Etapa 2: Calificare

Calificarea vânzărilor, cunoscută și sub denumirea de calificare a potențialului, este procesul prin care reprezentanții dvs. de vânzări determină dacă prospectul este potrivit pentru produsele sau serviciile dvs.

Instrumentele de care aveți nevoie în etapa de calificare sunt...

• Un cadru de calificare a clienților potențiali care conține criteriile după care veți decide dacă potențialul dvs. îndeplinește standardele dvs. de calificare.
• Un profil ideal de client (ICP) complet care vă ajută să înțelegeți cât de bine se potrivește potențialii dvs. cu un client ideal pentru afacerea dvs.

Chiar dacă un prospect nu se potrivește cu ICP-ul tău, ar trebui să încerci totuși să-l implici. Un ICP este doar o estimare, nu un set de criterii.

Etapa 3: Propunerea

Această etapă este în care vă expuneți oferta unui client potențial, descriind beneficiile pe care le oferă achiziționarea produsului.

Nu faceți greșeala comună de a spune doar caracteristicile cheie ale produsului dvs. Acest lucru nu este suficient pentru a implica un client enterprise.

În schimb, utilizați vânzarea bazată pe valoare pentru a-i face pe factorii de decizie să vadă cum produsul dvs. îi ajută să-și atingă obiectivele .

️ Consultați ghidul nostru pentru a scrie propuneri de vânzare care funcționează. ️

Etapa 4: Închidere

Dacă reprezentantul de vânzări s-a descurcat bine în timpul procesului de vânzare, acesta ajunge organic la etapa de închidere.

Asta nu înseamnă că afacerea este câștigată încă.

Perspectivii au adesea nevoie de un mic impuls suplimentar pentru a finaliza afacerea.

Poți să-i dai vina? Nimănui nu-i place să-și ia rămas bun de la banii câștigați cu greu, nici măcar companiile mari.

Acordați atenție anumitor indicii care indică faptul că prospectul favorizează achiziționarea produsului dvs.

De obicei, ei pun întrebări despre implementare, prețuri și alte detalii ale acordului odată ce doresc să cumpere un produs. De asemenea, clienții potențiali pun mai multe întrebări în timpul apelurilor reușite care au succes decât cele nereușite.

Etapa 5: Livrare

Etapa de livrare ar putea lua diferite forme într-o afacere complexă .

Dacă sunteți un furnizor SaaS, livrarea produsului dvs. poate implica ajutor la implementarea produsului, alături de o integrare aprofundată pentru clienți noi. Cu toate acestea, pentru o industrie care vinde produse fizice, procesul variază în mare măsură în funcție de condițiile convenite în contract.

În orice caz, ar trebui să vă asigurați că clienții dvs. își primesc produsele și serviciile cu promptitudine .

Acum știți formula pentru a încheia tranzacții complexe.

Oricât de consumatoare de timp și de forță de muncă ar fi acestea, dacă urmați procesul corect și utilizați instrumentele potrivite, ar trebui să începeți să găsiți clienți pentru întreprinderi în curând.