Consumatorii și-au schimbat comportamentul de cumpărături; Poți ține pasul?

Publicat: 2022-07-13

De parcă ultimii ani nu au fost suficient de tumultuosi pentru proprietarii de mici afaceri, trebuie să te adaptezi și la noile comportamente de cumpărare ale consumatorilor. Impactați de pandemia globală COVID-19, inflație și stadiile stilului de viață, care încă înfurie, consumatorii de astăzi și-au schimbat locul și modul în care cumpără. Și dacă nu vei pivota cu ei, le vei pierde afacerea.

Iată câteva dintre ceea ce trebuie să știți.

Canale de cumpărături

Cea mai evidentă schimbare în comportamentul de cumpărare al consumatorilor este locul în care fac cumpărături. Cărămida și mortarul nu a murit și, de fapt, cumpărăturile din magazine au cunoscut o oarecare revenire în acest an, deoarece consumatorii de casă intră mai pe deplin pe piață. Federația Națională de Retail (NRF) estimează că vânzările totale cu amănuntul vor depăși 4,86 ​​trilioane de dolari în acest an, în creștere între 6%-8%. Dar vânzările de comerț electronic vor duce la această creștere, probabil crescând între 11% și 13%.

Comerțul mobil (m-commerce), un subset al comerțului electronic, măsoară vânzările efectuate pe smartphone-uri și tablete. Insider Intelligence raportează că vânzările de m-commerce au atins anul trecut 359,32 miliarde de dolari, în creștere cu 15,2% față de 2020. Și prevăd că până în 2025 aceste venituri ar trebui să se dubleze, ajungând la 728,28 miliarde de dolari, reprezentând 44,2% din vânzările de comerț electronic din SUA.

Site-ul dvs. de vânzare cu amănuntul trebuie să fie de top și optimizat pentru comerțul electronic și vânzările mobile dacă sunteți comerciant cu amănuntul. Un raport recent de cumpărături QuickBooks Commerce Small Business a arătat că:

  • 48% dintre consumatori au încetat să mai cumpere la un magazin pe care l-au vizitat înainte de pandemie, deoarece compania nu avea un magazin online
  • 53% s-au gândit să folosească o afacere, dar s-au răzgândit pentru că nu au un site web.

Și cel mai bine ar fi să construiți relații cu companii precum platformele de rețele sociale și serviciile de livrare, cum ar fi Instacart, pe care cumpărătorii de pe dispozitive mobile îl frecventează. În plus, trebuie să creați o experiență mobilă pentru clienți, care nu descurajează cumpărăturile, dar crește implicarea clienților.

Cumpărături sociale

Rețelele sociale sunt un alt canal către care consumatorii se îndreaptă mai mult. Comerțul social – cumpărarea de produse direct de pe platformele de social media crește rapid. Influence Central raportează că 45% dintre consumatori au fost „deschiși să facă achiziții de sărbători direct din cadrul unei platforme de socializare” sezonul trecut de sărbători. Cele mai importante canale sociale alese au fost Instagram și Facebook.

Un raport de la Accenture, Why Shopping's Set for a Social Revolution, spune că se așteaptă ca vânzările globale de comerț social să crească de la 492 de miliarde de dolari în 2021 la 1,2 trilioane de dolari până în 2025. Vânzările determinate de millennials și generația Z (responsabilă pentru 62% din aceste vânzări) oferă comerțul social o cotă de 17% din piața comerțului electronic (de la 10%).

Din nou, micii retaileri trebuie să-și îmbunătățească jocul social, asigurându-se că au o prezență pe aceste platforme sociale și mijloacele de a vinde direct de la ele. O atenție: scriind despre raport, Marketing Dive avertizează: „Încrederea în comerțul social rămâne o barieră mare la intrare, jumătate dintre utilizatorii rețelelor sociale chestionați sunt îngrijorați că achizițiile lor nu vor fi protejate sau rambursate în mod corespunzător – o provocare similară atunci când comerțul electronic a apărut prima dată”.

Recomerț

Recomerțul reprezintă vânzările de mărfuri uzate și este în creștere rapidă, condusă de vânzările de îmbrăcăminte uzată. Potrivit Chain Store Age, îmbrăcămintea, încălțămintea și accesoriile second-hand reprezintă deja o piață de 36 de miliarde de dolari. Va ajunge probabil la 77 de miliarde de dolari în următorii patru ani. Se anticipează că creșterea re-comerțului va fi de 11 ori mai rapidă decât vânzările directe de îmbrăcăminte cu amănuntul. Consumatorii sunt mai predispuși să facă cumpărături la companii care le permit să-și schimbe hainele vechi pentru credite din magazin (43%) și să ofere îmbrăcăminte la mâna a doua alături de mărfuri noi (34%).

Dar recomerțul nu se referă doar la îmbrăcăminte. În 2020, categoria de locuințe a apărut ca segmentul de revânzare cu cea mai rapidă creștere. Zillow raportează că vânzările de mobilier și decor second-hand sunt puternice. Statista estimează că piața de revânzare a mobilei va crește cu 70% din 2018 până în 2025.

Și un raport de la Chairish spune că se preconizează că veniturile din re-comerț vor crește cu 127% până în 2027. Re-comerțul, la fel ca majoritatea comerțului cu amănuntul în zilele noastre, este alimentat de millennials și generația Zer - dintre care 31% spun că pandemia le-a crescut interesul pentru cumpărarea de produse folosite, vintage sau mobilier antic – în special online.

BOPIS

BOPIS, sau cumpărarea online, ridicarea din magazin, face parte din fenomenul Click and Collect, care a înregistrat o creștere a vânzărilor de la 22 de miliarde de dolari în 2018 la peste 83 de miliarde de dolari în 2021. Aproximativ 75% dintre cumpărătorii online au folosit cel puțin BOPIS sau ridicarea la bord. o dată în 2021.

Retailerii ca Click and Collect din mai multe motive:

  • Puteți monetiza amprenta dvs. de retail existentă
  • Este nevoie de mai puține resurse decât livrarea de mărfuri
  • Este mai puțin dependent de furnizorii terți
  • Puteți lansa rapid o opțiune Click and Collect folosind resursele existente

Consiliul Internațional al Centrelor Comerciale spune că peste 50% dintre cumpărătorii adulți folosesc BOPIS, iar 67% dintre aceștia au adăugat articole suplimentare în coșul lor.

Consumatorilor le place să Click and Collect pentru că nu trebuie să aștepte ca articolele să fie livrate; nu platesc transportul. Este foarte convenabil pentru cumpărătorii ocupați.

Scop social

Pandemia le-a reamintit consumatorilor cât de vitale sunt întreprinderile mici pentru orașele și orașele lor. Mai mulți oameni spun că sunt motivați să sprijine afacerile locale. Dar sondajul QuickBooks menționat mai sus arată, de asemenea, că consumatorilor le pasă mai mult decât doar produsele/serviciile pe care le achiziționează. Vor să știe că practicile etice, materialele durabile și alte considerații sunt în vigoare. Și că aceste companii au moralități care se aliniază cu ale lor și vor face afaceri cu aceste companii față de alte opțiuni, chiar mai ieftine.

Scopul social este subliniat de un raport de la CompareCards, care spune: „Scopul social nu mai este doar un „drăguț de avut”. A avea un scop social este esențial astăzi.” Millennials și Generația Z consideră consumerismul un „canal de schimbare” și sunt activiști atunci când vine vorba de comportamentele lor de cumpărare. În orice moment, mai mult de jumătate dintre aceste generații boicotează cel puțin o companie.

NRF este de acord, spunând că consumatorii de astăzi se așteaptă ca afacerile să susțină ceva și doresc să facă afaceri cu companii care au grijă de angajații lor, au făcut din incluziune o prioritate și s-au angajat să fie o companie mai bună.

Pentru a vă asigura că compania dvs. atrage acești cumpărători, întrebați-vă:

  • Ce reprezintă afacerea mea?
  • Ce fel de cultură vreau să creez?
  • Cum am un impact dincolo de îmbunătățirea profitului?

Cine este cumpărăturile?

Două generații și-au schimbat radical comportamentul de cumpărături în ultimii câțiva ani - baby boomers și generația Z.

Pe fondul pandemiei, The Washington Post a raportat că consumatorii de peste 65 de ani au fost categoria cu cea mai rapidă creștere de cumpărători de comerț electronic. Aceasta înseamnă că site-ul dvs. web trebuie să fie atrăgător și accesibil pentru ochi mai în vârstă și trebuie să oferiți opțiuni Click and Collect.

Generația Z, care are vârsta de la adolescenți până la începutul anilor 20, contribuie cu aproximativ 830 de miliarde de dolari la economia SUA. Ei sunt o generație conștientă din punct de vedere financiar și sunt sensibile la preț. Deci, pentru a atrage acești cumpărători, veți dori să oferiți oferte și reduceri.

Ce vor consumatorii?

Generația Z nu este singurul grup de consumatori care caută oferte. Conform raportului Influence Central și Adtaxi Data, Digital Trends & Redeschiderea, cumpărătorii online doresc:

  • transport gratuit (96%)
  • o politică de returnare gratuită și ușoară (93%)
  • recompense de loialitate (74%)

Majoritatea (92%) se așteaptă la un anumit tip de reducere, în special reduceri procentuale și promoții de livrare gratuită.

În general, aceste rapoarte sunt de bun augur pentru proprietarii de afaceri mici. Raportul QuickBooks spune că aproape jumătate dintre consumatori au mai multe șanse să încerce noi afaceri decât înainte de pandemie, ceea ce înseamnă că trebuie să vă asigurați că ajungeți la acești potențiali clienți prin eforturile dvs. de marketing.

Amintiți-vă să aveți răbdare; consumatorilor de astăzi le ia mai mult timp pentru a lua decizii de cumpărare – ceea ce odinioară dura zile/săptămâni poate dura acum luni. Cumpărătorii se gândesc mai conștient la durabilitate, valoare, calitate și actualitate.

Aveți nevoie de ajutor pentru înțelegerea acestor comportamente schimbătoare ale consumatorilor? Un mentor SCORE poate ajuta. Puteți găsi un mentor gratuit aici.