Cum să folosiți marketingul de conținut și SEO pentru generarea cererii

Robert Rose, un consultant căutat și unul dintre cei mai recunoscuți experți din lume în strategie de conținut și marketing, spune pe bună dreptate: „Maretul de marketing face piețe”.

Despre asta este marketingul. Noi, marketerii, nu suntem aici doar pentru a vorbi despre ofertele noastre sau pentru a identifica cererea existentă; suntem aici pentru a crea cerere acolo unde există puțin sau deloc.

Pare o sarcină provocatoare!

Pe piața competitivă și fragmentată de astăzi, întreprinderile se luptă să genereze cerere.

• Călătoria cumpărătorului a devenit mai complexă decât oricând.
• Piața este plină de idei zgomotoase, ceea ce face dificilă diferențierea afacerilor.
• Majoritatea agenților de marketing sunt ocupați să conceapă strategii pentru a ajunge la clienți potențiali, a-i implica și a măsura succesul eforturilor lor de marketing. Când jonglați cu mai multe sarcini, generarea unei noi cereri pare o sarcină descurajantă.

Dar, indiferent de cât de provocator poate suna, generarea cererii este esențială pentru susținerea strategiilor de creștere ale unei afaceri. Generarea cererii este o parte esențială a marketingului B2B de astăzi. De fapt, a devenit și mai important în aceste vremuri fără precedent.

Nu e de mirare, majoritatea companiilor își măresc bugetele de generare a cererii. În raportul State of Demand Gen 2020 , mai mult de jumătate dintre marketerii chestionați au spus că și-au crescut activitățile de generare a cererii. În plus, 78% se așteaptă să-și crească sau să-și mențină bugetele gen de cerere în viitor.

Deci, ce este generarea cererii? Cum poate generarea cererii să ajute marketerii B2B să devină lideri de piață? Cum pot folosi marketingul de conținut pentru strategiile de generare a cererii? Care este rolul SEO în toate acestea?

Vom răspunde la aceste întrebări și la alte întrebări la cerere în această postare.

Ce este generarea cererii?

Generarea cererii devine rapid o strategie populară pentru firmele B2B și SaaS, deoarece oferă o abordare sigură pentru a atrage și a angaja clienți potențiali și pentru a asigura noi clienți potențiali. Stăpânind arta generării cererii, creați o conductă previzibilă pentru afacerea dvs.

Deci, ce este generarea cererii?

Generarea cererii implică inițiative de vânzări și marketing care lucrează pentru a genera interes pentru un produs sau serviciu și pentru a crea oportunități de creștere.

Dacă te uiți la definiția lui Gartner -

Întrucât, HubSpot afirmă:

Punctele comune în aceste două definiții sunt că strategiile de generare a cererii -

• Stimulați gradul de cunoaștere a mărcii și atrageți clienții entuziasmați de ofertele unei companii
• Ajută organizațiile să ajungă pe noi piețe
• Asigurați implicarea clienților pe termen lung

Pe lângă ceea ce este împărtășit în aceste definiții, aș dori să adaug că -

• Demand gen are ca scop construirea și cultivarea perspectivelor cheie pe termen lung.
• Nu este o tactică de achiziție rapidă de clienți, ci un angajament pe termen lung față de relațiile cu clienții.

Pentru a rezuma, generarea cererii permite marketerilor să realizeze ceea ce ar trebui (așa cum este împărtășit de Robert Rose) – să creeze cerere și să creeze o piață , chiar înainte de a-și introduce produsele sau serviciile.

Generarea cererii versus generarea de lead-uri: care este diferența?

Există o diferență subtilă între generarea cererii și generarea de clienți potențiali. Ambele vizează construirea de relații pe măsură ce potențialele trec prin pâlnia de conversie. Cu toate acestea, diferența de bază dintre cele două este că -

• Generarea cererii este un proces metodic bazat pe date pentru transformarea străinilor în potențiali potențiali. Creează gradul de conștientizare și cerere pentru ofertele dvs., extinde publicul și conduce traficul pentru a transforma interesul în acțiune.

Exemple – Conținut de leadership gândit, povestirea mărcii și dezvoltarea hărților de călătorie a conținutului.

Poate include și tactici de încântare a clienților menite să atragă atenția clienților existenți.

• Generarea de clienți potențiali implică partajarea conținutului strategic care are ca scop cultivarea potențialilor conștienți de marcă, transformarea acestora în clienți potențiali calificați și mutarea lor mai jos în pâlnie.

Exemple – Conținut închis, cum ar fi cărți albe, seminarii web și videoclipuri.

Nu toate perspectivele sunt gata să se convertească imediat. Aveți nevoie de generarea cererii pentru a stimula conștientizarea și pentru a dezvolta o piață. Astfel, rezultatele dvs. de generare de lead-uri sunt roadele eforturilor dvs. de generare a cererii. Generarea cererii oferă mărcii dumneavoastră atenția necesară, iar generarea de clienți potențiali va genera în continuare conversii și venituri.

Astfel, atât generarea cererii, cât și generarea de clienți potențiali diferă în intenția lor. De exemplu, în generarea cererii, rețelele sociale organice și plătite pot fi folosite pentru a promova active, cum ar fi cărțile electronice sau rapoartele create de companie, pentru a stimula leadership-ul de gândire.

Pe de altă parte, generarea de clienți potențiali va folosi aceste active pentru a capta informații despre clienți potențiali și pentru a le transforma în nume cunoscute și clienți potențiali calificați.

Iată un grafic care rezumă diferența dintre generarea cererii și generarea de clienți potențiali.

Deoarece atât generarea cererii, cât și generarea de clienți potențiali operează la diferite niveluri în pâlnia de marketing, valorile care măsoară succesul sunt unice pentru ambele.

Măsuri de generare a cererii

• Cost per mille (CMP) – prețul a 1.000 de afișări de reclame pe o pagină web.
• Trafic organic
• Cotă de piață

Vom discuta mai multe valori în ultima parte a acestei postări.

Valori de generare de clienți potențiali

• Rentabilitatea investiției în marketing pe campanie
• Costul de achiziție a clienților (CAC) per campanie
• Rata de conversie
• Timp până la conversie
• Numărul de abonați la e-mail
• Numărul de clienți potențiali calificați

O campanie de marketing plină de putere folosește atât generarea cererii, cât și generarea de clienți potențiali

De ce ar trebui să investești în marketing pentru generarea cererii?

Acum că știți diferența dintre generarea de clienți potențiali și generarea cererii, trebuie să vă fi dat seama de importanța investiției în generarea cererii. Oamenii trebuie să fie conștienți și interesați de ofertele dvs. chiar înainte de a le vinde agresiv sau înainte să se gândească să le cumpere.

De exemplu, consultați acest anunț de la Microsoft în care își comunică pasiunea de a crea software care îi ajută pe copii să-și atingă întregul potențial.

Nu își pierd timpul spunând cât costă software-ul lor. În schimb, ei împărtășesc modul în care va avea impact asupra vieților copiilor mici care sunt viitorul.

Mai simplu spus, creează conștientizare și interes pentru ofertele lor. Ei generează cerere care vă poate convinge să le vizitați site-ul web, să le verificați produsele și chiar să cumpărați.

Iată câteva beneficii clare ale investiției în generarea cererii.

1. Crește gradul de cunoaștere a mărcii

Strategiile de generare a cererii acționează ca niște mașini de conștientizare care fac marca dvs. să iasă în evidență din mulțime și atrag trafic interesat/angajat către site-ul dvs. de afaceri.

În plus, conținutul de lider de gândire, cum ar fi cărțile albe sau un raport de cercetare distribuit online, ajută la construirea încrederii și a reputației mărcii. Atunci când publicul țintă întâlnește în mod constant conținutul dvs. de lider de gândire, este obligat să aibă încredere în marca dvs. față de ceilalți, întărind astfel relațiile.

2. Crește traficul pe site

Cu mai puțini vizitatori sau fără vizitatori ai site-ului, nu aveți pe cine să hrăniți sau să convertiți. Generarea cererii permite marketerilor să atragă publicul potrivit - oameni care vor fi interesați de ofertele lor.

Strategiile de generare a cererii se concentrează pe cercetarea tipului de conținut pe care îl caută clienții. Insight-urile derivate sunt folosite pentru a crea conținut care le atrage. Postați asta, se asigură că sunt găsiți de către cei care caută în timp ce cercetează.

În acest fel, generarea cererii poate îmbunătăți semnificativ traficul către site-ul dvs. web, sporind astfel șansele de conversie.

3. Asigură noi clienți potențiali

După cum am menționat mai devreme, generarea cererii are un accent mai larg pe crearea de conștientizare. Deși generarea cererii nu este atât de restrânsă în obiectivele sale precum generarea de clienți potențiali, creează o creștere semnificativă a clienților potențiali calificați.

O strategie de generare a cererii bine executată poate atrage și umple partea de sus a pâlniei cu un flux de trafic calificat. Deoarece acest trafic este educat cu privire la problemă, este mai probabil ca aceștia să se traducă în clienți potențiali calificați și clienți fideli.

Deci, cu generarea cererii, puteți atrage și angaja potențiali și îi puteți conduce în jos în pâlnie folosind activități de generare de clienți potențiali.

4. Acționează ca un antidot pentru vânzări și marketing silozuri

Echipele de marketing și de vânzări se bazează una pe cealaltă nu doar pentru a atinge obiectivele organizaționale comune, ci și pentru a-și îndeplini rolurile în mod eficient. Cu toate acestea, în majoritatea organizațiilor, cele două funcții funcționează prea disparate pentru a fi eficiente.

Echipa de marketing conduce perspectivele către echipa de vânzări; prin urmare, trebuie să lucreze împreună. Generarea cererii reduce decalajul dintre vânzări și marketing, aliniindu-le către obținerea unei creșteri puternice a inbound.

Este un antidot pentru vânzări și marketing, deoarece oferă o abordare holistică a angajării clienților. Include puncte de contact de marketing și vânzări mapate de-a lungul cronologiei strategice generale a organizației. Astfel, încurajează cele două funcții să lucreze împreună strategic pentru a conduce rentabilitatea investiției organizației.

5. Crește veniturile

Mai multă conștientizare și clienți potențiali calificați care se deplasează în josul pâlniei se traduc în venituri mai mari. Să nu uităm că relațiile puternice cu clienții și încrederea sunt construite prin conținutul generat de cerere.

Astfel, generarea cererii oferă o strategie de venituri pe termen scurt și pe termen lung pentru organizații în care acestea pot construi conducta, pot alimenta clienții potențiali și pot stabili un raport consistent cu publicul lor.

De ce marketingul de conținut + SEO este sosul secret pentru generarea cererii?

Specialiştii în marketing de conţinut, SEO şi personalul care generează cerere lucrează în moduri diferite. Cu toate acestea, ei împărtășesc un obiectiv comun de a atrage clienți potențiali și, în cele din urmă, de a stimula conversia și vânzările.

Echipa de conținut împărtășește povestea mărcii care este trecută cu vederea de strategia de brand a organizației. Echipa SEO optimizează conținutul pentru motoarele de căutare pentru a crește clasamentele organice și traficul. Întrucât, echipa de generare a cererii lucrează îndeaproape cu echipa de vânzări pentru a înțelege și a câștiga publicul țintă.

Imaginează-ți ce se întâmplă când aceste echipe lucrează împreună!

Cele trei domenii puse împreună pot duce afacerea la următorul nivel. Specialiștii în marketing de conținut și SEO obțin informații interesante despre public și învață ce caută și cum preferă să consume informații. Pe de altă parte, echipele de generare a cererii pot folosi conținutul cu valoare adăugată pentru a implica potențialii în fiecare etapă a călătoriei de vânzări.

Conținutul și SEO au fost întotdeauna componente de bază ale strategiilor de introducere pe piață. Astăzi, cumpărătorii moderni B2B au devenit independenți și preferă să-și facă cercetările. De fapt, cercetările arată că majoritatea clienților B2B au progresat cu peste 70% în procesul lor de luare a deciziilor chiar înainte de a interacționa cu un reprezentant de vânzări.

Prin urmare, este la latitudinea marketerilor să-i ghideze prin procesul cu conținut de lider de gândire în formatul pe care îl consumă și pe canalele pe care le frecventează cel mai mult.

Marketingul de conținut pentru generarea cererii SaaS acordă prioritate conținutului și SEO. Acest lucru poate declanșa o schimbare metodică în percepția audienței, captând astfel părtășia minții și stimulând afinitatea cu brandul. Prin urmare, conținutul și SEO sunt elementele vitale ale generării cererii.

În secțiunea următoare, vom vedea cum puteți folosi conținutul și SEO pentru a vă alimenta strategiile de generare a cererii.

Top conținut și strategii SEO pentru generarea cererii

1. Creați un blog bogat în valoare

Dacă vizitați blogul Growfusely, veți vedea că împărtășim o mare de informații pentru proprietarii de afaceri SaaS și agenții de marketing de conținut. În fiecare lună, blogul nostru primește o cantitate din ce în ce mai mare de trafic, deoarece rezolvăm problemele din industria B2B SaaS și din domeniul marketingului de conținut.

Mai simplu spus, blogul nostru oferă conținut de lider de gândire care abordează punctele dureroase ale publicului, le alimentează interesele și îi ajută pe marketerii SaaS și B2B să-și rezolve problemele. Așadar, dacă o firmă SaaS trebuie să planifice și să implementeze o strategie de marketing de conținut sigură , va lua legătura cu echipa noastră.

Astfel, construirea unui blog bogat în conținut vă poate ajuta să obțineți vizibilitate online, să atrageți trafic calificat și să implicați publicul potrivit. Blogging-ul este una dintre cele mai eficiente și populare tactici de marketing de conținut pentru companiile care doresc să creeze o informație despre ofertele lor și să obțină clienți potențiali calificați.

1. Pune publicul pe primul loc

Acest sfat va fi oferit de fiecare profesionist SEO cunoscut în istorie! Dacă doriți să treceți înaintea concurenței și să împărtășiți conținut stelar, ar trebui să vă analizați publicul.

• Utilizați un instrument de analiză a audienței

Instrumente precum Google Analytics, Google Ads Keyword Planner și Facebook Insights pentru a identifica datele demografice, interesele și comportamentele publicului țintă. Aceste instrumente vă vor spune tipul de conținut care va rezona cu publicul dvs.

De exemplu, Planificatorul de cuvinte cheie Google Ads vă permite să descoperiți cuvinte cheie și expresii pe care publicul dvs. le caută. De asemenea, dezvăluie termenii pe care îi folosesc în volume mari.

Perspectivele obținute vor alimenta cercetarea dvs. de cuvinte cheie.

• Utilizați aceste informații pentru a crea o persoană de cumpărător.

Generarea de succes a cererii începe cu crearea unei persoane de cumpărător.

Împărtășiți aceste informații despre public cu echipele dvs. de vânzări și marketing pentru a vă defini clientul ideal cu obiectivele, punctele negative, tipul de conținut pe care îl preferă și canalele pe care sunt activi.

• Luați în considerare crearea unui sondaj

Crearea unui sondaj te va ajuta să știi la ce se așteaptă publicul tău. Instrumente gratuite precum SurveyMonkey vă pot ajuta să descoperiți oportunități de a vă ajuta publicul.

Obțineți expresiile recurente întâlnite în aceste răspunsuri la sondaj și gândiți-vă la câteva alternative în Planificatorul de cuvinte cheie Google Ads.

Instrumentul va returna o listă de expresii înrudite. Vă va arăta câți oameni au căutat fiecare frază și competitivitatea lor. Concentrați-vă pe fraze care au un volum mare de căutare.

2. Optimizați conținutul pentru intenția de căutare

Strâns legat de cunoașterea publicului dvs. este înțelegerea intenției de căutare. Este scopul principal al unui utilizator să caute. Fiecare cautator are un obiectiv specific pentru cautarea online. Ar putea fi pentru a face o achiziție, a aduna informații sau a căuta un serviciu.

Există patru tipuri de intenții de căutare -

• Informațional – căutarea conținutului educațional (Cum să/ Ce este/ Unde pot)
• Navigație – găsirea unei pagini dintr-o anumită sursă (agenția de marketing de conținut Growfusely)
• Comerciale – pentru produsele sau serviciile de care oamenii sunt interesați, dar s-ar putea să nu fie gata de cumpărare (cele mai bune agenții de conținut din Asia/ ce dispozitiv mobil ar trebui să cumpăr?)
• Tranzacțional – utilizatori motivați care sunt gata să cumpere (cumpărați prețul Apple iPhone/ Apple iPhone)

Indiferent de tip, Google este suficient de inteligent pentru a evalua dacă utilizatorii săi sunt sau nu mulțumiți de rezultatele căutării.

Așadar, asigurați-vă că conținutul dvs. este optimizat pentru intenția de căutare.

• Potriviți formatul de conținut cu intenția de căutare.

De exemplu, o interogare precum „cum se calculează rentabilitatea investiției în marketingul de conținut” va merita un ghid pas cu pas privind rentabilitatea investiției în conținut, ca acesta , pentru a satisface intenția de căutare.

• Clasificați-vă conținutul în funcție de intenția de căutare pentru a vizualiza toate aspectele conținutului dvs., inclusiv cuvintele cheie și formatele.

• Gândiți-vă și la intenția pasivă sau secundară! Dacă te uiți la postarea noastră despre Cum se măsoară rentabilitatea investiției în marketingul de conținut, vei observa că abordează cea mai explicită intenție a interogării – Cum se calculează rentabilitatea investiției în conținut?

Cu toate acestea, în acest ghid, am împărtășit și conținut suplimentar, cum ar fi „Provocări cu care se confruntă la calcularea rentabilității investiției în conținut” și „Sfaturi pentru a construi un caz de afaceri solid pentru marketingul de conținut”.

Acest conținut răspunde unei intenții pasive sau secundare - învățând cum să calculați rentabilitatea investiției conținutului.

Optimizarea conținutului pentru intenția de căutare va face ca fiecare conținut pe care îl distribuiți pe blog să fie valoroasă pentru publicul dvs. Fiți clar la ce întrebări răspundeți și asigurați-vă că includeți cuvintele cheie specifice în titlu și descriere.

3. Creați conținut uimitor

Odată ce ați efectuat cercetarea cuvintelor cheie și ați pus la punct planul de conținut, este timpul să vă construiți conținutul. Fiecare parte de conținut de pe blogul tău ar trebui să -

• Fii bine scris și bine cercetat. Ar trebui să răspundă la cele mai presante probleme ale publicului dvs.
• Prezintă statistici recente, studii de caz și exemple care le arată „cum”.
• Includeți cuvintele cheie principale și secundare în conținutul principal, precum și titlul și descrierile.
• Fii scanat cu subtitluri adecvate. Ar trebui să aibă o mulțime de anteturi, subanteturi și conținut cu marcatori pentru o trecere mai ușoară.
• Fiți bogat în conținut media cu imagini și videoclipuri relevante și de înaltă calitate.
• Evitați să folosiți mult conținut bazat pe text. Includeți fișiere media pentru a vă face conținutul captivant și ușor de înțeles.
• Utilizați ferestrele pop-up cu intenția de ieșire pentru a crește conversiile.

Blogging-ul este una dintre cele mai populare tactici de a câștiga vizibilitate online, de a trezi interesul și de a atrage trafic relevant. Așadar, asigurați-vă că construiți un blog bogat în conținut, care să vă ajute la creșterea gradului de conștientizare și a afinității pe termen lung.

2. Asociați magneții de plumb cu SEO

Magneții de plumb, cum ar fi cărțile albe, șabloanele, cărțile electronice sau buletinele informative îi obligă pe vizitatori să-și împărtășească informațiile pentru a avea acces la conținut. Sunt instrumente excelente de generare a cererii, mai ales atunci când sunt asociate cu SEO.

Asta pentru că, pentru a atrage oamenii potriviți, magnetul dvs. principal ar trebui să se claseze pe prima pagină a Google. Cercetările arată că peste 75% dintre utilizatori nu trec niciodată peste prima pagină a SERP-urilor. Iar primul rezultat primește 33% din clicuri.

Prin urmare, ar trebui să utilizați SEO pentru generarea cererii SaaS. Acest lucru vă va permite să modificați anumite elemente ale magnetului dvs. principal pentru a vă asigura că Google vă promovează conținutul pe pagina 1.

Majoritatea magneților de plumb sunt PDF-uri, fie că sunt ghiduri, cărți albe, prezentări, cărți electronice, truse de instrumente sau șabloane. Deși Google le poate accesa cu crawlere, indexează și clasa, PDF-urile necesită un set unic de bune practici SEO. Iată cum puteți crea magneți de lead-friendly prietenoși cu SEO.

1. Creați o pagină de destinație impresionantă

Pagina ta de destinație ar trebui să-ți vândă magnetul de plumb și să inspire încredere unui vizitator pentru prima dată, care de obicei este reticent să schimbe adresa de e-mail cu conținutul tău.

În primul rând, începeți cu un titlu puternic. Apoi, faceți-l relevant pentru cititor, împărtășind modul în care conținutul magnetului plumb le va adăuga valoare.

De asemenea, faceți-vă conținutul să fie scanat și captivant, scriind propoziții și paragrafe scurte și o imagine relevantă. În mod ideal, imaginea ar trebui să fie o fotografie a primei pagini a cărții albe sau a cărții electronice.

Nu uitați să includeți cuvintele cheie relevante, permițând astfel paginii dvs. de destinație să se claseze în SERP-uri.

În cele din urmă, păstrați formularul de înscriere scurt pentru a minimiza frecarea de înscriere.

Consultați această pagină de destinație pentru o lucrare albă de la Salesforce Pardot. Are un titlu succint și promite informații utile care ar anula necesitatea oricărei alte resurse.

Pentru mai multe sfaturi despre crearea unei pagini de destinație minunate pentru magnetul dvs. de plumb, citiți postarea noastră -

Cum să scrieți o carte albă pentru companiile B2B SaaS (+8 sfaturi de distribuție)

2. Comprimați fișierul

Viteza paginii este un factor critic de clasare. Prin urmare, este important să vă optimizați magnetul plumb pentru viteză.

• Asigurați-vă că „Vizualizarea Web rapidă” este activată. Această caracteristică restructurează fișierul pentru a descărca o pagină la un moment dat. Acest lucru vă ajută enorm dacă PDF-ul dvs. este mare
• Utilizați fonturi standard precum Times, Helvetica sau Courier. De asemenea, utilizați o varietate mai mică de stil de font. Cu cât folosești mai multe fonturi, cu atât fișierul va deveni mai mare.
• Optimizați dimensiunea fișierului imagine utilizând imagini bitmap bazate pe vectori sau monocrome.

3. Utilizați un nume de fișier bogat în cuvinte cheie

Faceți numele fișierului ușor de căutat și relevant, adăugând cuvintele cheie principale la acesta. În plus, iată câteva bune practici pentru numele fișierelor.

• Păstrați numele fișierului scurt, aproximativ 60 de caractere. Folosiți numai litere mici.
• Evitați utilizarea hashurilor sau a cuvintelor stop precum but, of sau the.
• Acolo unde este posibil, potriviți adresa URL cu titlul PDF.
• Separați cuvintele folosind litere de subliniere sau cratime.

Deci, un nume de fișier ideal ar trebui să arate astfel -

4. Utilizați etichete de titlu

Magneții de plumb precum cărțile electronice și cărțile albe oferă o lume de informații. Prin urmare, este esențial să le împărțiți în subtitluri și să atribuiți etichete de titlu pentru conținut. Acest lucru va face conținutul ușor de scanat de către cititori și motoarele de căutare.

De exemplu, dacă eticheta H1 funcționează ca titlu pentru o pagină, H2 și H3 pot fi folosite pentru subtitluri pentru a împărți conținutul în bucăți de dimensiuni mici.

5. Acordați atenție legăturii interne

Asigurați-vă că magnetul dvs. de plumb are linkuri către alte părți de conținut de pe site-ul dvs. Acest lucru va încuraja cititorii să viziteze paginile relevante dacă doresc.

6. Testați-vă magnetul de plumb

Testarea A/B a magneților dvs. de clienți potențiali vă va ajuta să înțelegeți dacă are succes în generarea de clienți potențiali. De exemplu, dacă aveți o pagină de destinație care promovează un raport gratuit și alta care face reclamă pentru o carte albă, instrumentele de testare A/B vă vor spune care dintre ele este mai bună ca magnet de plumb.

Utilizați instrumente precum Optimizely, AB Tasty și kitul de testare A/B HubSpot pentru a măsura succesul magneților dvs. de plumb.

3. Prioritizează SEO B2B

Cumpărătorii B2B petrec adesea mult timp în procesul de cercetare și luare a deciziilor. Mai mult, mai mulți factori de decizie și părți interesate sunt implicați în proces. Odată ce sunt convinși, luarea unei decizii de cumpărare nu durează mult.

De fapt, un raport al Gartner dezvăluie că reprezentanții de vânzări au aproximativ 5% din timpul unui client în timpul călătoriei lor de cumpărare B2B.

Nu e de mirare că agenții de marketing B2B depind enorm de strategiile de generare a cererii pentru a procura clienți potențiali calificați. Generarea cererii prin canale precum reclamele plătite, marketingul de conținut și marketingul de influență reprezintă o mare parte a procesului inițial de achiziție atunci când cumpărătorii fac cercetări.

Google confirmă că 89% dintre cumpărătorii B2B folosesc internetul în timpul procesului de cercetare B2B. În plus, cumpărătorii nu vor intra în contact cu o afacere până când mai mult de jumătate (57%) din procesul de cumpărare nu este finalizat.

Așadar, pentru aproape două treimi din călătoria de cumpărare, prospectul tău este în eter, căutând informații, formându-și opinii și restrângându-și opțiunile. Astfel, motoarele de căutare domină faza inițială a cercetării.

Aici intervine SEO B2B!

Iată câțiva pași pentru a folosi SEO B2B pentru generarea cererii.

1. Carve Your Decision Maker Persona

Deoarece achizițiile B2B sunt investiții pe termen lung, mai multe părți interesate intervin în decizia de cumpărare. Este posibil să aveți manageri, directori, manageri de produs sau CFO, fiecare abordând decizia având în vedere probleme diferite.

Prin urmare, o firmă B2B trebuie să își optimizeze paginile pentru toate aceste persoane.

De exemplu, conținutul dvs. poate trebui să răspundă la întrebări de nivel înalt din partea directorilor, cum ar fi „Cum îmi cresc echipa de marketing?”

Pe de altă parte, este posibil să trebuiască să răspundeți la întrebări precum „care este cel mai bun software de marketing prin e-mail?” de la manageri.

Cel mai bun mod de a gestiona acest lucru este prin crearea unei persoane care să vă reprezinte decidentul ideal. Utilizați instrumente precum Make My Persona de la HubSpot sau Live Persona by Delve AI pentru a crea o persoană de cumpărător și a atrage tipul potrivit de trafic pe site-ul dvs. web.

Vezi cum Make My Persona ajută la crearea unei persoane perfecte pentru publicul țintă.

2. Alegeți Partea de sus a cuvintelor cheie ale canalului

Acum că persoana dvs. de cumpărător este la locul său, este timpul să vă dați seama ce cercetează și cum se leagă, în general, de ceea ce vindeți.

Mai simplu spus, trebuie să identificați cuvintele cheie de vârf, expresiile folosite în prima etapă pentru a genera volume de trafic organic către site-ul dvs.

Vă ajută să vizualizați întregul canal, cu oameni din vârf care fac cercetări generale online în nișa dvs.

Deci, dacă promovați un produs software care are legătură cu automatizarea marketingului prin e-mail, iată ce experimentează vizitatorii dvs.

Așadar, iată câteva puncte pe care trebuie să le clarificați înainte de a alege cuvintele cheie TOFU.

Cine este un cautator TOFU?

Căutătorii TOFU încearcă de obicei să se educe/se informeze pe un subiect. Ei pot ajunge în cele din urmă mai jos în pâlnie, dar în prezent caută „ce, cum, de ce și când?”

Așadar, în comparație cu cumpărătorii pregătiți pentru vânzări care ar folosi expresii precum „cumpără” sau „magazin lângă mine”, cei care caută TOFU vor folosi „cum îmi automatizez campania de e-mail?” sau „De ce mă lupt cu campania mea de e-mail?”

În calitate de agent de marketing, scopul tău aici este să -

• Educați-i
• Incitați-i să se întoarcă
• Stabiliți și cultivați o legătură (fie prin magneți de plumb, fie încurajându-i să se alăture unui webinar)

Ei vor folosi aceste informații pentru a se educa înainte de a fi pregătiți pentru o decizie de cumpărare. Așadar, rămâneți în fruntea minții lor și adăugați valoare pentru a stabili o poziție de încredere.

Cum să atragi un vizitator TOFU?

Răspunsul simplu este – folosind conținut TOFU!

• Creați conținut online excelent care se clasifică
• Creați conținut interesant și educațional și promovați-l pe canalele sociale pentru a atrage atenția

Așadar, dacă ne întoarcem la același exemplu de instrument de marketing prin e-mail pe care l-am împărtășit mai devreme, pentru punctul #1 puteți crea o pagină de întrebări frecvente optimizată pentru SEO despre automatizarea marketingului prin e-mail.

Pentru punctul 2, puteți crea un ghid interesant despre automatizarea marketingului prin e-mail și puteți atrage trafic prin promovarea acestuia pe pagina dvs. LinkedIn.

Acum, ceea ce aștepți cel mai mult!

Cum să găsesc cuvinte cheie TOFU pentru nișa mea?

Urmați acești pași.

• Alegeți primele 10 site-uri web din nișa dvs. folosind instrumente precum instrumentul Ahref Keyword Explorer și găsiți cuvintele cheie pentru care sunt clasate.

• Filtrați căutările TOFU.

Odată ce aveți lista de cuvinte cheie, tot ce rămâne de făcut este să alegeți expresiile TOFU. Am făcut asta pentru piesa de conținut clasată #1. De asemenea, trebuie să repetați exercițiul pentru celelalte 9 URL-uri.

Creați conținut TOFU optimizat pentru cuvinte cheie

Acum că ați restrâns cuvintele cheie, este timpul să creați conținut TOFU optimizat pentru motoarele de căutare și canalele sociale.

Iată câteva idei.

1. O postare pe blog cu o mare de subiecte. Acestea sunt subiecte legate de afacerea dvs., dar care nu au legătură directă cu produsul sau serviciul dvs.

Așadar, în loc de subiecte precum „5 moduri de a alege un instrument de automatizare a marketingului prin e-mail”, ar trebui să împărtășiți conținutul super valoros pe care publicul dvs. îl caută.

De exemplu, „Cele mai bune strategii de marketing pentru a-ți scala startup-ul” sau „Cum această firmă de comerț electronic și-a crescut veniturile cu 300 %”.

2. Un infografic care partajează aceste informații și statistici recente despre modul în care automatizarea e-mailului afectează obiectivele de afaceri.

3. Un tutorial video, care arată cum funcționează.

4. Conținut vizual care poate fi partajat în rețelele pe această temă.

De fapt, în această etapă, este important să creați un blog nebun de valoros pentru cumpărătorii dvs. B2B. Includeți subiecte de umăr și ghiduri finale pentru a deveni o resursă de preferat pentru potențialii dvs.

3. Optimizați-vă site-ul și paginile

Investește în SEO on-page și tehnic pentru a-ți îmbunătăți clasarea. Iată câteva puncte de luat în considerare în SEO B2B SaaS .

• Elementele vitale web de bază
• Comprimarea imaginii
• Viteza de încărcare a paginii
• Capacitatea de crawler
• Conținut duplicat
• Text alternativ al imaginii
• Accesibilitate și lizibilitate
• Sitemap XML și structură URL
• Titluri optimizate (sub 60 de caractere)
• Metadescrieri optimizate (sub 160 de caractere)
• Structura internă de legătură
• Respingeți backlinkurile spam/toxice
• Densitatea cuvintelor cheie
• Partajarea blogului și multe altele

Implică-ți echipa SEO internă sau conta pe un expert ca noi! Echipa Growfusely va studia cazul dvs. de afaceri și va lucra cu dvs. pentru a elabora o strategie câștigătoare. Luați legătura cu echipa noastră acum și de acolo putem merge înainte!

4. Promovați-vă conținutul B2B

SEO off-page implică procurarea de backlink-uri și partajarea postărilor sociale. Deși această parte a strategiilor SEO de generare a cererii nu este complet sub controlul tău, este important să investești în ele pentru a îmbunătăți autoritatea și clasarea site-ului tău.

Iată cum vă puteți spori eforturile de SEO off-page.

• Partajați resurse valoroase, cum ar fi cercetarea originală.
• Publicați conținut de înaltă calitate și demn de link-uri.
• Implicați-vă în comunicarea prin e-mail pentru crearea de linkuri.
• Promovează-ți conținutul pe canalele sociale precum LinkedIn.

4. Investiți în marketing bazat pe cont pentru a vă completa eforturile de generare a cererii

În lumea B2B, creșterea gradului de conștientizare este mai ușor de spus decât de făcut. Printre diversele strategii folosite pentru a intra în legătură cu publicul și pentru a crește traficul, campaniile ABM sunt destul de eficiente. Aceste campanii pot ajuta specialiștii în marketing să-și conducă echipele pentru a construi relații profitabile cu publicul lor.

În abordarea ABM, firmele SaaS își tratează clienții sau potențialii ca conturi individuale, în loc de un public uriaș. Prin urmare, strategiile implementate sunt foarte țintite și personale, permițând firmelor B2B să se concentreze asupra clienților și clienților lor eforturile de marketing.

Aceasta include și personalizarea creării de conținut!

Strategiile ABM pot stimula canalul de generare a cererii unei firme B2B, deoarece:

Acestea permit personalizarea la scară

Majoritatea firmelor B2B se luptă cu personalizarea implicării contului pe fiecare canal disponibil. Pentru companiile care folosesc un instrument de management al relațiilor cu clienții, ABM poate lucra cu inteligența artificială și poate folosi analize predictive pentru a identifica clienții potențiali implicați.

În acest fel, experții în generarea cererii își pot concentra toate eforturile asupra conturilor cheie, făcându-le mai ușor să personalizeze implicarea și să înlocuiască așteptările publicului.

Ele facilitează alinierea între echipe

După cum am menționat mai devreme în postare, echipele de marketing, vânzări și service lucrează adesea în siloz. Acest lucru îi împiedică să obțină o imagine de ansamblu asupra datelor contului, ceea ce face dificil pentru toate echipele să răspundă așteptărilor publicului lor.

Cu date unificate pe CRM, ABM alimentat de AI poate ajuta toate echipele implicate să aibă acces la datele contului. Ei pot evalua tendințele de implicare pentru a determina care campanii rezonează cu conturile. Prin urmare, toate echipele se pot alinia pentru a oferi o implicare perfectă a clienților.

Oferă un ROI excelent

Pentru echipele de generare a cererii, cel mai bun mod de a măsura rentabilitatea investiției este prin traficul și veniturile generate. ABM le permite să obțină o vedere unificată a tuturor datelor contului, permițându-le astfel să-și măsoare rentabilitatea investiției.

Profesioniștii din generația cererii pot folosi informații CRM bazate pe inteligență artificială și analize în timp real pentru a vedea cum campaniile lor generează vânzări și conversii în fiecare etapă a pâlniei de vânzări.

Marketingul bazat pe cont este o necesitate atunci când vine vorba de generarea cererii B2B. Când este făcut corect, ABM poate ajuta la generarea cererii de la factorii de decizie cheie din contul dvs. țintă.

5. Nu ratați Link Building

O mulțime de cercetări au demonstrat că cumpărătorii B2B au nevoie de mai multe interacțiuni înainte de a finaliza o achiziție. Prin urmare, trebuie să vă uitați la toți factorii care îi influențează pe străini să devină clienți potențiali și eventual clienți.

Calea de la a deveni străin la un client potențial este mult mai scurtă decât a converti un străin într-un client. În plus, companiile pot comunica mai semnificativ cu clienții potențiali decât cu străinii. Acesta este locul în care tacticile de generare a cererii B2B, cum ar fi construirea de linkuri, ajută la creșterea acestor interacțiuni.

O strategie eficientă de creare a link-urilor combină link-urile de intrare și de ieșire pentru a face conținutul dvs. credibil.

Iată câteva tactici pentru a îmbunătăți gradul de cunoaștere a mărcii și traficul folosind crearea de linkuri.

Organizați reuniuni de experți

Implicați experți din industria dvs. pentru a împărtăși opinii despre cele mai presante probleme din nișa dvs. Deoarece aceste piese de conținut de prezentare experți dețin opinii de autoritate, ele sunt obligate să îmbunătățească autoritatea mărcii dvs. în industrie,

În plus, acești experți sau influenți vor distribui probabil conținutul tău sau vor adăuga un link către conținutul tău pentru ca publicul lor să-l citească. În acest fel, vă extindeți baza de audiență și generați mai mult trafic către site-ul dvs.

Investește în bloggingul pentru contributor

Aceasta este o tactică testată în timp în dezvoltarea legăturilor B2B. Căutați posibilități de blogging pentru oaspeți cu site-uri web cu autoritate înaltă de domeniu în nișa dvs. și partajați-vă conținutul acolo.

Instrumentul de analiză a domeniilor Moz partajează informații despre autoritatea unui site web, numărul de backlink-uri pe care le are și de pe ce site-uri.

Before pitching your content though, make sure the website you are considering is actively seeking guest bloggers in your niche to contribute their thoughts, views, or information.

For instance, our blog is open for high-value and engaging content in the SaaS and B2B niche.

Repair Broken Links

Broken links indirectly affect your ranking by increasing bounce rates. Hence, it negatively affects the time your visitors spend on your website and how you pass the link juice. It sends Google signals that your website is outdated.

Use tools like Ahrefs or Semrush to identify and fix the broken links on and to your website.

Check out how the Ahrefs Broken Link Checker works.

Once you have identified the external broken links, fixing them is fairly straightforward. You should either remove them or replace them with a valid link.

For internal broken links, check if it's a typing error (the most common cause of 404 errors!). If not, Google recommends using 301 redirects to a page with relevant content.

Build Links with Social Shares

One sure-fire way to get more backlinks to your content is through social shares. Though social sharing is considered a part of an off-page SEO strategy, it isn't a ranking factor.

Yet, social shares indirectly contribute to SEO because they allow extensive content distribution, improve online visibility and traffic, and boost brand reputation.

This study of 23 million social shares also explains this correlation. The graph below shows how the highest-ranking content usually has more social shares.

6. Implement Local SEO Strategies

Sure, global SEO gives your brand much-needed exposure. But it isn't always the best-case scenario!

For instance, if you are a local SaaS firm selling file hosting services and operating in New York City, attracting traffic from all over the world will be pointless. What's the use of that traffic if you do not rank high locally?

By targeting keywords like 'how can a file hosting service help my business' you can eliminate the real local competitors.

So, local SEO can help you –

• Eliminate local competition
• Attract traffic that is ready to be nurtured into hot leads
• Build a local community and strengthen your relationship with the audience

Here's how you can boost demand through local SEO.

Create/ Update Your GMB Page

Google My Business is a great way to help your local audience know more about your business. Your GMB profile offers Google accurate information about your business, thereby improving your brand visibility, traffic, and local rankings.

Further, localize your website by sharing accurate information about your business name, address, and phone (NAP).

Notice how DropBox has updated its GMB page for its local audience.

Share High-Quality Local Content

Working on location-specific content can help your local audience relate to your business, thereby creating a strong relationship. One of the best ways of doing this is to answer the common questions they ask when looking for a solution. This way you can establish yourself as a local authority and convert visitors into leads.

Secondly, tools like Ahrefs and BuzzSumo can help you determine the content that will resonate with your local audience.

Joe Pulizzi , the founder of the Content Marketing Institute, puts it across aptly when advising local business content marketers.

Work on Your Backlink Profile

Though we've already covered link building in the previous points, it's critical to mention that it is a big part of local SEO. Backlinks from industry-related blogs, online directories, or newspapers can drive traffic to your business and improve your credibility with Google and other search engines.

7. Invest in Social Media Outreach

Social media outreach can help you create brand awareness, educate your audience, and build credibility and trust.

Social posts like that shared by Miro on Twitter are bound to build trust and prove business worth.

Here's how you can leverage social media outreach to turbocharge your demand gen efforts.

Put Your Customer at the Forefront

Regardless of how technical your product or service is, customers need to be at the front and center of your campaigns. And your social campaigns are no exception to this rule!

This simple tactic can make your brand feel relatable and humane.

Check out how Twitter has emerged as a staple customer service platform for SaaS businesses. It is a transparent platform that serves as an effective alternative to emails or chats.

Besides customer care, make sure you share customer stories to create a sense of loyalty among your customers and build trust with prospective customers.

Notice how Sendlane shares posts about happy customers as a part of their customer-centric social strategy.

Break the Myth: SaaS Content Needs to Be Boring

Yes, SaaS and B2B are more about 'software' and 'technology.' But your social content shouldn't bore your audience.

Make your social presence felt by sharing engaging and conversational content. Your followers should feel that there are humans behind these social accounts (not robots!).

Check out how Sendlane shares details of their talented team, through this behind-the-scenes video. They've also managed to add a humor element to it.

Meet the friendly faces that make up our Business Development & Strategic Partnerships teams! pic.twitter.com/HPUMEilkKj

— Sendlane (@Sendlane) January 12, 2022

Prioritize B2B-Friendly Social Channels

A recent research report shared by Content Marketing Institute revealed that LinkedIn is the most preferred social channel used by B2B marketers to distribute content. This channel is followed by Twitter and Facebook.

Each of these channels can help you serve a specific purpose.

• LinkedIn: este cel mai bun canal B2B pentru construirea unui lider de gândire și implicarea publicului. Acesta este, de asemenea, un loc grozav pentru a intra în legătură cu influenți precum analiști din industrie, experți din organisme din industrie sau lideri de opinie.
• Twitter: este un canal excelent pentru a interacționa cu potențiali și clienți. În plus, vă ajută să identificați cele mai recente tendințe din industria dvs.
• Facebook: Este un canal eficient pentru implicarea clientului și angajaților.
• YouTube: profitați de acest canal pentru a partaja tutoriale, videoclipuri explicative, momente importante ale seminariilor web și interviuri cu experți.
• Instagram: Acesta este canalul perfect pentru a vă împărtăși conținutul vizual, și anume infografice sau un videoclip din culise.

Nu uitați să vă măsurați succesul social

Măsurarea eforturilor tale în rețelele sociale este esențială pentru rețelele sociale B2B. Fără instrumente precum TapInfluence, HubSpot și Sprout Social, nu veți ști niciodată ce canale funcționează cel mai bine pentru afacerea dvs. și dacă eforturile dvs. generează traficul pe care îl așteptați.

Contați pe analiza rețelelor sociale pentru a determina cât de bine atrage conținutul dvs. social și pentru a urmări rentabilitatea investiției.

8. Evaluează-ți performanța

Toate strategiile de marketing de conținut pentru generarea cererii și strategiile SEO iau în considerare o varietate de valori pentru a ajuta un agent de marketing să-și dea o imagine clară. Pe lângă cele trei valori pe care le-am împărtășit mai devreme în această postare, iată câteva valori pe care ar trebui să le luați în considerare.

Clienti potențiali calificați în marketing (MQLs)

MQL este un KPI esențial care vă spune dacă sunteți pe cale să îndepliniți obiectivele de venituri ale companiei dvs. Este un client potențial pe care echipa dvs. de marketing consideră că se va transforma probabil într-o vânzare.

Lead calificat în vânzări (SQL)

Un SQL este un lead fierbinte pe care echipa dvs. de vânzări a calificat-o pentru a primi material de vânzări și pentru a vă cumpăra produsul.

Cost pe achiziție (CPA)

Această măsurătoare oferă perspective clare asupra succesului campaniilor dvs. de generare a cererii. Deși generarea cererii nu duce la vânzări, numărul de clienți potențiali calificați dobândiți și cât costul lor de achiziție poate fi atribuit strategiilor dvs.

CPA poate fi calculată împărțind costurile totale pentru achiziționarea mai multor clienți (cheltuieli de marketing) la numărul de clienți dobândiți în acea perioadă.

Rata de conversie a progresiei pâlniei generației cererii

Pe măsură ce vizitatorii se deplasează prin pâlnie, o bucată uriașă poate cădea din anumite motive. Cu toate acestea, în calitate de agent de marketing, trebuie să urmăriți numărul de clienți potențiali care trec cu succes prin pâlnia dvs. de generare a cererii. Acest număr ar trebui să crească în timp.

Asigurați-vă că vă concentrați pe îmbunătățirea continuă a ratelor de conversie între etape, împreună cu calitatea clienților potențiali.

Valoarea de viață a clientului (CLV sau LTV)

CLV vă spune venitul pe care îl veți câștiga pentru fiecare client nou generat prin campaniile și canalele dvs. de marketing. Este contribuția la profitul net al unui client în timpul petrecut cu tine.

Un CLV în creștere indică faptul că pâlnia dvs. de generare a cererii generează trafic calificat și clienți de mare valoare.

Performanța conținutului

O mare parte din succesul generației dvs. de cerere poate fi evaluat prin succesul conținutului pe care îl partajați.

De exemplu, comentariile, aprecierile și distribuirile pentru postările tale sociale vorbesc mult despre cât de captivant este conținutul.

În mod similar, instrumentele de gestionare a e-mailului arată ratele de deschidere a e-mailurilor, clicurile, partajarea e-mailurilor și ratele de respingere.

Sentimentul de marcă

Dacă ați reușit să furnizați conținut de calitate și cu valoare adăugată în partea de sus a pâlniei, sentimentul dvs. de brand va fi ridicat. Instrumentele de analiză a sentimentelor, cum ar fi HubSpot Service Hub, Repustate, Critical Mention și Lexalytics vă pot economisi timp și efort prețios implicat în organizarea și raportarea feedback-ului clienților.

Aceste instrumente procesează comentariile și feedback-ul clienților și interpretează dacă sunt pozitive, negative sau neutre.

Stack-ul dvs. de tehnologie pentru generarea cererii: instrumente care vă pot ajuta

Indiferent dacă sunteți proprietarul unei afaceri SaaS, un comerciant B2B, un profesionist în vânzări sau un profesionist în serviciul pentru clienți, succesul dvs. final depinde de stiva dvs. de tehnologie. Lumea digitală de astăzi cere ca firmele să fie echipate cu tehnologie și date curate.

Pentru campaniile de generare a cererii, puteți conta pe platforme extensibile all-in-one precum HubSpot sau instrumente specializate pentru strategii individuale.

Platformele precum HubSpot le permit marketerilor să își desfășoare întreaga strategie de generare a cererii dintr-un singur loc. Pe de altă parte, avem instrumente specializate care se concentrează pe strategii individuale și oferă caracteristici mai specializate pentru sarcină.

Indiferent de ceea ce alegeți, aveți nevoie de instrumente care să găzduiască aspectele cheie ale campaniei dvs. de generare a cererii. Iată câteva instrumente care merită luate în considerare.

1. Sistem de management al conținutului (CMS)

Strategia dvs. de generare a cererii va fi alimentată de volumul și tipurile de conținut pe care îl partajați. Prin urmare, aveți nevoie de un sistem de gestionare a conținutului care poate gestiona acele volume. Mai mult, ar trebui să fie atât de simplu încât să permită non-dezvoltatorilor să genereze și să publice conținut pe site-urile lor web.

Un CMS bun este un atu pentru site-urile web cu pagini de destinație, bloguri, formulare și multe altele. De asemenea, poate raporta succesul tuturor acestor active. CMS elimină detaliile tehnice și codificarea necesare pentru a încărca activele de conținut, dând astfel competențelor de marketing să partajeze, să optimizeze și să monitorizeze succesul conținutului lor într-un singur loc.

Cele mai populare CMS folosite astăzi includ WordPress, Drupal, Wix și Squarespace, printre altele.

2. Software de management al relațiilor cu clienții (CRM)

Un CRM stochează toate informațiile potențiale capturate atunci când completează un formular de contact sau distribuie informații în schimbul conținutului închis. În plus, platforma gestionează interacțiunile cu potențialii și clienții.

Software-ul CRM eficient include capabilități de promovare a vânzărilor și sarcini de accelerare a vânzărilor, cum ar fi șabloanele de e-mail și automatizarea. În plus, oferă raportare și analiză, permițând marketerilor să organizeze contacte, să califice clienții potențiali și să cultive clienții potențiali într-o vânzare.

Astfel, o platformă de management al relațiilor cu clienții este centrul de informații pe care rulează afacerile. Prin urmare, CRM ar trebui să fie o prioritate în stiva dvs. de tehnologie B2B.

Puteți investi în software CRM popular precum Salesforce, HubSpot CRM, Zoho și LeadSquared pentru a centraliza, organiza și stoca informațiile capturate prin activitățile dvs. de generare a cererii.

3. Platforme de automatizare a marketingului (MAP)

Dacă CRM este sistemul nervos central pentru activitățile de generare a cererii, platformele de automatizare de marketing sunt mușchiul. MAP poate automatiza și gestiona toate tacticile de marketing, și anume marketing conversațional, marketing prin e-mail, strategii de formulare, apel la acțiune, marketing pe rețelele sociale și multe altele.

De exemplu, în marketingul prin e-mail, MAP poate automatiza trimiterile de e-mail în funcție de comportamentul potențialului dvs. și de interacțiunile online cu marca dvs.

Pe măsură ce afacerea dvs. crește, software-ul de automatizare a marketingului precum Marketo, HubSpot sau Oracle Eloqua vă poate ajuta să profitați la maximum de eforturile dvs. de marketing. Acest instrument vă poate face viața mai ușoară.

4. Platforme de Business Intelligence (BI)

Platformele de business intelligence oferă firmelor datele necesare în contextul lor de afaceri, dându-le putere să ia decizii mai bune. Echipele de generare a cererii pot folosi BI pentru a identifica și a se concentra pe clienți potențiali calificați și cu profit ridicat.

Aceste instrumente folosesc modelarea predictivă, data mining și tablouri de bord contextuale pentru a ajuta companiile să își îmbunătățească acuratețea prognozelor de vânzări. Ce e mai mult? Companiile pot măsura eficacitatea programelor lor de marketing, îmbunătățindu-și astfel performanța.

Instrumente precum SAP Business Objects, Datapine și MicroStrategy oferă raportare, analiză și vizualizare interactivă a datelor. Acestea se pot integra cu ușurință cu diferite surse de date și pot efectua analize avansate pentru a genera informații utile.

5. Instrumente de marketing conversațional

A avea o conversație semnificativă cu potențialii potențiali de la început poate ajuta la construirea unor relații semnificative. Un raport recent al Drift a arătat că 55% dintre companii folosesc marketingul conversațional pentru a genera și a dezvolta clienți potențiali calificați.

Instrumentele de marketing conversațional, cum ar fi HubSpot Live Chatbot, Facebook Messenger Chatbot, Drift și BirdEye, permit agenților de marketing să se conecteze și să-și implice publicul, ajutând astfel mărcile să ofere conversații semnificative.

Greșeli comune de generare a cererii de evitat

1. Interpretarea greșită a cererii gen ca lead gen

Este firesc ca agenții de marketing să interpreteze greșit generarea cererii ca generare de clienți potențiali. Ambele urmăresc să câștige tracțiune și, în cele din urmă, să sporească vânzările.

Cu toate acestea, generarea de lead-uri, după cum sugerează și numele, se termină cu un lead calificat pentru vânzări, care este gata să devină client. Funcționează la mijlocul și partea de jos a pâlniei.

Prin urmare, eforturile de generare de lead-uri pot fi atribuite direct vânzărilor și veniturilor generate.

Pe de altă parte, generarea cererii funcționează înainte și după strategia de generare a clienților potențiali. Deci, generarea cererii ajută la îmbunătățirea gradului de cunoaștere a mărcii și la conducerea traficului către canal. De asemenea, funcționează după procesul de vânzare cu recomandări pentru a genera cerere și a promova clienții.

2. Investiți în generarea cererii fără a construi un depozit de conținut robust

De cele mai multe ori, vedem marketeri care se scufundă în campanii de generare a cererii fără să se gândească la conținutul necesar pentru a extinde aceste eforturi. Mulți investesc direct în date și tehnologie pentru a eșua mai târziu.

Prin urmare, vă recomandăm să începeți cu un depozit de conținut existent care poate fi reutilizat și actualizat pentru a oferi publicului țintă câteva piese de conținut interesante.

Deci, dacă aveți o cercetare originală, ar putea fi reambalată ca infografice, videoclipuri, studii de caz sau conținut limitat, cum ar fi cărți albe sau cărți electronice. În mod similar, videoclipurile vechi de webinar care sunt încă relevante ar putea fi convertite într-un ghid la îndemână care abordează provocările publicului dvs.

3. Abordarea singulară de marketing pentru generarea cererii

Mai multe companii cred în mod fals că concentrarea doar pe media plătită, SEO sau marketing bazat pe cont le poate ajuta să reușească în eforturile lor de generare a cererii. Cu toate acestea, lucrând pe un singur canal pentru a genera cererea, investiți prea mult într-un singur canal și nu adoptați o abordare holistică a marketingului.

De exemplu, ABM, media plătită și SEO nu pot funcționa dacă marketingul de conținut este ignorat.

Generarea cererii cuprinde mai mult decât un singur canal sau o abordare de marketing. O strategie mare de generare a cererii recunoaște modul în care fiecare marketing se încadrează în imaginea de ansamblu și le combină pentru a stimula interesul și a mobiliza călătoria cumpărătorilor.

4. Neavând un set clar de KPI-uri

Vedeți ce a spus Linda J. Popky, expertă în Silicon Valley, despre motivul pentru care marketerii trebuie să măsoare KPI-urile potriviți pentru toate eforturile lor de marketing.

Eșecul de a avea un set clar de KPI generarea cererii va duce cu siguranță la eșecul campaniei dvs. După cum am menționat mai devreme, generarea cererii cuprinde mai multe aspecte ale marketingului, implicând o echipă diversă. Fiecare echipă va folosi o varietate de metrici pentru a-și măsura performanța; cu toate acestea, toate aceste eforturi ar trebui să atingă obiective comune.

5. Concentrarea doar pe date și ignorarea clienților

Adevărat, mai devreme în această postare, am definit generarea cererii ca un proces bazat pe date. Cu toate acestea, asta nu înseamnă că vă bazați complet pe rapoarte demografice, date istorice, proiecții de vânzări și cercetări de piață pentru a vă proiecta campaniile.

Deși aceste date sunt esențiale, ar trebui să vă concentrați eforturile pe construirea unei persoane clare de cumpărător. Apropiați-vă de motivațiile, punctele dureroase și comportamentul de cumpărare ale clienților dvs. Acordarea atenției acestor aspecte vă va ajuta să creați o strategie de generare a cererii centrată pe client.

6. Urmând o abordare standard atunci când difuzați conținut

Prin aceasta, ne referim la a nu difuza conținut personalizat pentru fiecare persoană de cumpărător sau cumpărător într-o etapă anterioară sau ulterioară a pâlniei de conversie.

Deși este posibil să abordați același subiect, modul în care îl scrieți și îl difuzați va diferi în funcție de public. Prin urmare, profunzimea și domeniul de aplicare a fiecărei piese de conținut vor diferi, deoarece obiectivele lor nu sunt aceleași.

7. Permiteți-vă generarea cererii și echipa de conținut să lucreze în siloz

Dacă echipa dvs. de generare a conținutului și a cererii lucrează în siloz, este un semnal clar că eforturile dvs. de generare a cererii sunt pregătite pentru eșec.

Conținutul este tulpina creierului strategiei tale de generare a cererii, oferind valoare și abordând nevoile implicite și punctele dure ale clienților tăi potențiali. Prin urmare, rularea cu succes a oricărei strategii digitale necesită conținut.

Prin urmare, generarea conținutului și a cererii lucrează strâns împreună pentru a genera trafic, pentru a crește gradul de conștientizare și pentru a crea o conexiune puternică cu publicul țintă. De asemenea, contribuie la crearea unei cereri suplimentare în rândul clienților existenți.

Concluzie

Generarea cererii cuprinde toate eforturile de marketing care vizează atragerea, incitația și implicarea perspectivelor. Aceste strategii – de la echipele de vânzări și marketing – hrănesc potențiali cheie de-a lungul vieții, implicându-i astfel în diferite puncte și pe mai multe canale.

Suntem siguri că informațiile și tacticile împărtășite în această postare vă vor ajuta să construiți o strategie de succes de generare a cererii B2B și să vă duceți aventura la următorul nivel.

Dacă doriți să vă supraalimentați strategiile de generare a cererii cu marketing de conținut și SEO, contactați-ne acum. Faceți clic aici pentru o consultație gratuită de conținut și SEO pentru a începe!

întrebări frecvente

1. Ce este generarea cererii?

Generarea cererii este un termen umbrelă pentru toate activitățile de marketing menite să atragă clienții potențiali entuziasmați de un produs sau serviciu.

2. Generarea cererii este aceeași cu inbound marketing?

Deși s-ar putea să simți că generarea cererii sună mult ca inbound marketing, cele două nu sunt deloc sinonime. Îi puteți considera veri care lucrează pentru atingerea unui obiectiv comun.

Generarea cererii implică programe de marketing direcționate care stimulează conștientizarea și interesul publicului. Aceștia se concentrează pe construirea de relații pe termen lung cu clienții.

Pe de altă parte, inbound marketing este o tactică aplicată pentru a atrage clienți către ofertele unei companii. Ar putea folosi marketingul de conținut, marketingul pe rețelele sociale, marketingul video, optimizarea pentru motoarele de căutare și alte tehnici pentru a face acest lucru.

Este posibil să observați o suprapunere între aceste două câmpuri. Asta pentru că generarea cererii poate fi considerată ca un termen umbrelă care cuprinde mai multe tactici de inbound marketing. Prin aceasta, ne referim la inbound marketing este doar un tip de generare a cererii.

3. Cine este responsabil pentru generarea cererii – echipa de marketing sau de vânzări?

Ambii! Generarea cererii se aliniază cu organizația mai mare. Prin urmare, echipa de marketing și vânzări joacă fiecare un rol esențial în conducerea strategiilor de generare a cererii. Rolul principal al acestor funcții este de a asigura coerența și creșterea canalului de vânzări.

Surse de imagine – MEME, Salesforce, HubSpot, Ahrefs, Moz, Cognitive SEO, Google, Twitter, Content Marketing Institute, Harvard Business Review