Marketing de conținut pentru producători [7 pași pentru a începe]

Firma dvs. industrială de producție rămâne în urmă cu curba când vine vorba de marketing de conținut? Dacă vă simțiți astfel și nu sunteți sigur ce să faceți în continuare, cu siguranță nu sunteți singuri în industria dvs. Deoarece marketingul de conținut este acum abordarea de bază pentru a atrage, a implica și a păstra un public clar definit de potențiali cumpărători, este esențial să vă îndreptați procesul.

Acest articol prezintă șapte pași pe care ar trebui să-i faceți pentru a obține un program de marketing de conținut de succes pentru afacerea dvs. de producție, ajutându-vă în cele din urmă să obțineți clienți potențiali mai calificați pe care îi puteți cultiva și converti în clienți!

1. Identificați cumpărătorul țintă

Primul pas pentru construirea unui program de marketing de conținut de succes este să știi exact cui încerci să ajungi! În ciuda faptului că majoritatea companiilor de producție B2B vând în industrii de nișă, se aplică multe dintre aceleași reguli de conținut. De exemplu, un mesaj universal nu funcționează. Cel mai bine ar fi să segmentați membrii publicului țintă înainte de a crea conținut care să-i atragă. Cui îi comercializați produsele? Ingineri? Directori de productie? Dezvoltatori de tehnologie? Fiecare tip de cumpărător își dorește lucruri diferite și consumă conținut în moduri diferite.

Mai mult, cine face cercetarea atunci când caută soluțiile tale? Mesajul dvs. de marketing ar trebui să rezoneze atât cu cel care caută, cât și cu cel care ia decizii. Prin urmare, este esențial să înțelegeți nevoile lor și să încorporați aceste informații în colateralul dvs. de conținut, creând piese diferite pentru fiecare influență din ciclul dvs. de vânzări.

Mai mult, identificarea cumpărătorului țintă va informa canalele pe care le utilizați pentru a vă comercializa produsele și a vă publica conținutul. Oriunde publicul tău „se petrece”, vrei să fii și tu acolo. Intervievați câțiva dintre clienții dvs. de top (dar asigurați-vă că îi alegeți pe cei care vor fi cel mai sincer cu dvs.). Întrebați-i unde efectuează cercetări de piață și ce tip de conținut caută. Care sunt provocările lor – și condițiile de afaceri care au declanșat căutarea ajutorului? Ce îi entuziasmează? Ce le place să vadă pe un site web? Și cum ar descrie ei soluția ta în câteva cuvinte?

Discutați cu destui clienți și veți începe să observați modele – și folosiți aceste informații pentru a vă ajuta să intrați în legătură cu clienți potențiali similari!

Citiți mai multe: Cum să construiți personaje cumpărători pentru un plan de marketing industrial

2. Determinați cuvintele cheie prioritare

Ca toți ceilalți, cumpărătorii de producție B2B își încep adesea procesul de cercetare online, introducând termeni și expresii specifici în motoarele de căutare precum Google. Generarea de conținut despre subiecte relevante pentru cumpărătorii dvs. țintă - și încorporarea acestor termeni și expresii în acel conținut - vă crește șansele de a apărea în rezultatele motorului de căutare ale cumpărătorului dvs.

Există mai multe instrumente gratuite de planificare a cuvintelor cheie care vă pot ajuta să determinați ce se caută pe piața dvs. – Google Keyword Planner, Ahrefs și SEMrush, menționând câteva. Cele mai bune cuvinte cheie sunt fraze care au un volum de căutare relativ mare și o concurență relativ scăzută. Mai simplu spus, concurența se referă la șansele tale de a te clasa pentru un cuvânt cheie în funcție de cine altcineva se clasifică în prezent pentru acesta. Google vă oferă aceste date. Deși algoritmii de căutare ai Google evoluează constant, iar ponderea pe care o acordă SEO pe pagină fluctuează, vă va ajuta întotdeauna dacă poziționați corect cuvintele cheie pentru a vă optimiza pagina pentru căutare organică.

Citiți acum: Cum să faceți cercetarea cuvintelor cheie

Rețineți că, în calitate de producători B2B, cuvintele cheie pe care le găsiți pot returna numere de volum de căutare scăzute (sau chiar insuficiente). Cu toate acestea, datorită naturii industriei dvs., clienții potențiali care folosesc acele cuvinte cheie sunt probabil cumpărători mai calificați - și uneori, tot ce este nevoie este un singur rezultat de căutare de succes!

Începeți procesul de cercetare a cuvintelor cheie cu Planificatorul de cuvinte cheie de la Google. Este gratuit dacă aveți un cont Google (conectați-vă cu adresa dvs. @gmail). Când săpați în instrument, puteți uita „Ideile de grup de anunțuri” – aceasta este partea plătită a aplicației. Alegeți câțiva termeni de început și faceți clic pe butonul „Obțineți idei”, selectați fila „idei de cuvinte cheie” și descărcați aceste idei într-o foaie de calcul Excel. Puteți sorta după volumul de căutare lunar sau competiție și puteți căuta combinații optime. Unele dintre cuvintele cheie vor fi nedorite, dar probabil veți găsi multe idei grozave (și noi) care se referă la afacerea, produsul sau industria dvs.

3. Faceți un inventar al conținutului dvs. curent

Jumătate din bătălia de marketing de conținut începe – iar ideea de a scrie pagini cu materiale noi poate fi descurajantă la început. Dacă crezi că nu ai mult conținut cu care să lucrezi, s-ar putea să fii surprins. Manualele de instrucțiuni, prezentările de vânzări, întrebările frecvente și alte documente pe care le-ați creat pe măsură ce vindeați și deserviți clienții pot fi modificate și reutilizate în resurse, cărți albe, cărți electronice, articole de blog sau infografice. Fă-ți timp pentru a adapta conținutul pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului – pentru fiecare dintre cumpărătorii țintă.

Când vă faceți inventarul, stabiliți ce tipuri de conținut pot fi reciclate pentru clienții potențiali în partea de sus a pâlniei dvs. de vânzări (care poate nici nu au auzit de compania dvs. și doresc sfaturi generale sau informații despre un anumit subiect), la mijlocul pâlniei. (care își evaluează nevoia pentru o soluție ca a ta) și partea de jos a pâlniei (care caută să cumpere o soluție, eventual de la tine!).

Este important să luați în considerare modul în care conținutul dvs. va funcționa împreună. Când abia începi un program de marketing de conținut, păstrează-l simplu. Pentru fiecare dintre segmentele de cumpărători țintă, atribuiți câte o bucată de conținut pentru fiecare dintre cele trei etape. Cartografierea a ceea ce aveți deja vă oferă o imagine mai mare, permițându-vă să vedeți găurile pe care trebuie să le completați cu conținut nou suplimentar. Acest lucru va face procesul dvs. de cultivare a clienților potențiali mai fluid, deoarece veți avea conținut util pe care să-l oferi clienților potențiali pe măsură ce se apropie din ce în ce mai mult de momentul deciziei.

Citiți mai multe: Strategia de optimizare a conținutului istoric: Cum să creșteți traficul cu 90%

4. Discutați cu experții companiei dvs

Deci, sunteți responsabil de marketingul firmei dumneavoastră de producție. De ce ar trebui să ceri ajutor altor persoane „non-marketing”? Răspunsul este simplu. Colegii tăi sunt în prima linie în fiecare zi într-o anumită calitate – fie că este vorba de vânzări, producție, servicii pentru clienți etc. – astfel încât să-ți înțeleagă potențialii și clienții în moduri diferite, precum și problemele pe care încearcă să le rezolve.

A adresa acestor oameni câteva întrebări de bază vă va ajuta să generați idei noi de conținut. În plus, veți primi mai multe materiale de adăugat la inventarul dvs. Reprezentanții dvs. de vânzări au întâlnit multe dintre aceleași întrebări în timpul apelurilor cu potențiali? Echipa dvs. de servicii pentru clienți a ajutat la rezolvarea unei anumite probleme pentru un client? Aceste povești pot fi convertite în postări de blog care prezintă expertiza în industrie a organizației tale, precum și valorile și personalitatea companiei tale.

O modalitate rapidă de a produce o postare demnă de remarcat este să publicați o sesiune de întrebări și răspunsuri cu unul dintre membrii echipei dvs., care abordează un subiect interesant din industrie. Veniți cu 7 sau 8 întrebări și discutați despre ele cu expertul în domeniu, transcrieți interviul, strângeți-l și BOOM. Următorul tău articol!

5. Creați o misiune de marketing de conținut

Content Marketing Institute raportează că 45% dintre cei mai eficienți marketeri de conținut de producție au o declarație documentată de misiune de marketing de conținut pentru a-și susține strategia. În această declarație, veți dori să articulați propriile obiective ale companiei din marketingul de conținut. Cu toate acestea, este la fel de important (dacă nu mai mult) să creați o declarație de misiune care să reflecte ceea ce doriți să obțină potențialii și clienții dvs. din conținut.

Tot conținutul pe care îl produceți ar trebui să se alinieze misiunii dvs. Miezul misiunii dvs. de marketing de conținut ca producător industrial B2B ar trebui să fie despre problemele pe care le rezolvați pentru cumpărătorii dvs. țintă și tipul de conținut pe care îl veți livra pentru a ajuta cumpărătorii să le rezolve. Rezolvă, nu vinde! Este esențial să știi ce vrei să obții cu eforturile tale de marketing de conținut și să-l spui clar pentru a-ți ghida planul și procesul.

Potrivit expertului în conținut de la CMI, Joe Pulizzi, declarația ta de misiune ar trebui să acopere:

• Principalul public țintă: tipul de persoană pe care o poți ajuta cel mai mult cu conținutul tău
  
  
• Livrabile publicului: tipurile de informații pe care le veți furniza prin conținutul dvs. și modul în care povestea dvs. este diferită
  
  
• Rezultatul dorit pentru audiență: lucruri pe care publicul dumneavoastră le va putea face odată ce vă va consuma conținutul – ce este în el pentru ei? Vă sugerăm să vă includeți propriile obiective în declarația de misiune, de asemenea.

Deși abia începi, este esențial să păstrezi obiectivele de afaceri în prim-plan și să stabilești niște benchmark-uri și KPI-uri care să te ajute să-ți măsori succesul odată ce programul tău de marketing de conținut este pus în funcțiune! Câteva exemple de obiective ar putea include generarea de mai mult trafic către site-ul dvs. web, creșterea gradului de cunoaștere a mărcii, generarea de clienți potențiali calificați pentru vânzări, transformarea acelor clienți potențiali în clienți și îmbunătățirea retenției generale a clienților.

Citiți mai multe: Susținut de cercetare: Sfaturi de marketing de conținut pentru producție

6. Creați conținut plin de fapte, nu puf!

Publicul care caută soluții de producție industrială doresc informații de la o resursă de încredere și credibilă. Cel mai bun conținut va oferi date valoroase, mărturii, insigne de certificare și sigilii pentru a-l susține. Pentru a vă lega conținutul, asigurați-vă că fiecare piesă pe care o creați este însoțită de un pas următor, precum și de un îndemn la acțiune. Publicul dvs. ar trebui să aibă o concluzie simplă și acționabilă din fiecare conținut. Și odată ce au terminat de citit/vizionat/ascultat, prezentați-i următorul conținut care îi va ghida de-a lungul canalului dvs. de vânzări.

Sfat pro: nu toată lumea este făcută pentru a fi scriitor. Chiar și cu o minte strategică și un ochi pentru analiză, cei mai buni agenți de marketing din domeniul producției ar putea avea nevoie să recruteze un copywriter tehnic independent pentru a ajuta la producerea unor piese mai carnoase care să atingă un echilibru între conținutul informativ și distractiv. Pentru mai multe despre marketing pentru ingineri și alți producători industriali, vizitați articolul Marketing pentru ingineri [6 Copywriting Do's & Don't].

7. Promovați-vă conținutul

Nu este suficient să-ți publici conținutul pe site-ul tău web. Pasul de promovare este esențial. Căutarea organică este doar o modalitate prin care potențialii tăi te pot găsi – iar când ești nou în lumea marketingului de conținut, nu te poți baza doar pe „a fi căutat pe Google” pentru a fi găsit. Unde găsesc membrii publicului țintă informații și citesc știrile din industrie? Pe ce canale de socializare sunt cei mai activi?

Promovați-vă conținutul excelent prin rețelele de socializare și publicitate plătită, într-un buletin informativ al companiei, prin promovare tipărită sau offline, prin anunțuri bannere online tradiționale, pe site-urile partenerilor dvs. și prin instrumente de curatare a conținutului. De asemenea, puteți încerca să prezentați un articol unei publicații din industrie, oferind editorului un unghi inventiv însoțit de motivele pentru care publicul său ar trebui să citească conținutul chiar acum, spre deosebire de viitor.

Pentru ca conținutul să funcționeze din greu pentru dvs., va trebui să identificați cele mai bune canale sociale pentru a-l promova. Când aveți îndoieli, LinkedIn Advertising este o opțiune plată excelentă pentru producătorii B2B, care oferă opțiuni excelente de direcționare, astfel încât să vă puteți prezenta conținutul în fața cumpărătorilor pe care doriți să îi ajungeți.

---

Acum că aveți șapte pași simpli de urmat, puteți începe să utilizați mai eficient marketingul de conținut ca instrument pentru afacerea dvs. de producție.

Producerea de conținut poate părea o mulțime de muncă, dar sperăm că acest articol vă ajută să simplificați și să eficientizați procesul – deoarece merită din plin timpul pe care îl depuneți. Deși cumpărătorii de producție B2B sunt cu siguranță un grup ocupat de oameni, totuși doresc cele mai bune decizii de cumpărare pentru compania lor. Ei iau adesea aceste decizii consumând conținutul dvs., învățând despre expertiza dvs. și dezvoltând o relație cu afacerea dvs.

Sunteți un producător industrial care doriți să externalizați marketingul B2B? Avem o mulțime de experiență în lumea producției industriale de împărtășit și suntem întotdeauna bucuroși să vă ajutăm! Vă rugăm să contactați echipa noastră dacă aveți întrebări despre derularea marketingului de conținut. Pentru mai multe despre alegerea partenerului potrivit, vizitați articolul „ Cum să identificați și să alegeți cea mai bună agenție de marketing pentru producție”.