De ce afacerea dvs. SaaS are nevoie de o strategie de conținut în 2022

Piața SaaS a crescut constant de-a lungul anilor. Și pe măsură ce multe companii au trecut la lucrul de la distanță din cauza pandemiei, soluțiile SaaS au devenit și mai relevante datorită flexibilității și accesibilității lor.

Nu mai este doar o metodă de livrare a software-ului. SaaS a evoluat pentru a deveni, de asemenea, un model de vânzare și prețuri de software.

Cunoașteți deja avantajele SaaS, dar înțelegeți de ce strategia de conținut este importantă pe o piață estimată să crească la 220,21 miliarde USD în 2022 ?

O strategie de conținut solidă demonstrează de ce produsele tale sunt mai bune decât concurența. Ajută marca dvs. să fie remarcată în peisajul aglomerat SaaS și căutare organică.

Nu e de mirare că 79% dintre agenții de marketing B2B au avut o strategie de conținut în 2021. Companiile folosesc marketingul de conținut pentru a alimenta clienții potențiali, a genera vânzări și a construi o bază de abonați. Deci intrebarea este...

Ce este o strategie de conținut?

Cu cuvinte simple, o strategie de conținut este un plan de utilizare a conținutului pentru a-ți atinge obiectivele cheie de afaceri. Tipurile de conținut ar putea fi postări pe blog, buletine informative prin e-mail, videoclipuri sau evenimente virtuale – indiferent ce preferă publicul țintă.

Este informat de doi factori:

Strategia de afaceri funcțională

Strategia de conținut nu poate fi aliniată direct cu strategia corporativă de nivel înalt. Nu îl puteți folosi pentru a stabili obiective acționabile.

În schimb, puteți utiliza strategia funcțională (adică strategia urmată de domenii funcționale de afaceri, cum ar fi marketingul sau serviciul pentru clienți) ca ghid pentru a stabili obiective semnificative precum:

• Înscrieri de probă gratuită Drive X în 12 luni
• Îmbunătățiți gradul de cunoaștere a mărcii cu X% în rândul unui segment de public țintă
• Creșteți traficul pe site cu X% în 6 luni

Nevoile și preferințele utilizatorilor

Strategia de conținut ar trebui să se bazeze pe informațiile adunate de la utilizatorii reali despre nevoile, punctele dureroase și preferințele acestora.

Echipele de conținut funcționează adesea pe ipoteze cu privire la publicul țintă din cauza lipsei de cercetare. Sau încearcă să vorbească tuturor tipurilor de public, fără a vorbi efectiv cu niciuna.

Acordați prioritate utilizatorilor țintă și concentrați-vă pe transmiterea mesajului dvs. mai întâi acestora.

O strategie bună de conținut necesită și o înțelegere clară a celor trei piloni: de ce, cine și cum.

• De ce creați conținut spre deosebire de alte tactici de marketing? Care sunt obiectivele dvs. de afaceri?
• Pentru cine creezi conținut? Care sunt nevoile lor? Ce cale urmează ei în călătoria cumpărătorului?
• Cum veți comunica mesajul, povestea mărcii și USP către publicul țintă?

Dacă nu aveți o foaie de parcurs strategică, conținutul dvs. nu va atinge rezultatele dorite.

Afacerea dumneavoastră SaaS are unul sau mai multe dintre următoarele obiective:

• Creați conștientizarea mărcii
• Educați clienții
• Construiți credibilitate și încredere
• Generați clienți potențiali

În esență, obiectivul dvs. este de a ajuta clienții să vă înțeleagă software-ul și modul în care acesta își rezolvă problemele. Specialiștii de marketing B2B dezvăluie că valoarea pe care o oferă conținutul lor este factorul numărul 1 care contribuie la succesul campaniilor lor de marketing de conținut.

Instrumentele nu pot înlocui o strategie bună, dar vă pot face munca mai ușoară și mai eficientă. Instrumentele de cercetare a cuvintelor cheie și calendarele editoriale sunt cele mai populare printre agenții de marketing B2B.

Unele dintre instrumentele de top clasificate în fiecare etapă a creării unei strategii de conținut sunt:

1. Identificați publicul țintă

• SurveyMonkey și Typeform pentru a crea sondaje pentru a colecta date
• AnswerThePublic pentru studii de piață
• Google Analytics pentru a urmări comportamentul vizitatorilor, locația și valorile site-ului
• BuzzSumo pentru a urmări valorile de performanță, a analiza subiecte și a găsi influenți

2. Efectuați cercetarea cuvintelor cheie

• Ubersuggest și Ahrefs pentru a găsi cuvinte cheie țintă și cuvinte cheie conexe
• SEMRush pentru toate aspectele legate de marketingul de căutare – cuvinte cheie organice, cuvinte cheie ale concurenților, backlink

3. Alegeți canale de distribuție

• Rețele sociale – Buffer, HootSuite
• Marketing prin e-mail – MailChimp, Contact constant
• Marketing de recomandare – Buyapowa, Ambasador
• Influencer marketing – BuzzStream, BuzzSumo

4. Creați conținut

• WordPress pentru publicarea de conținut editorial și blogging
• Yoast pentru scrierea de conținut axat pe SEO
• Gramatical pentru editarea și corectarea conținutului
• Vidyard și Loom pentru videoclipuri de marketing B2B
• Canva, Photoshop și Visually pentru a proiecta materiale de marketing

5. Publicați și gestionați conținutul

• HubSpot și Contentools pentru a crea, publica și analiza conținut
• Asana și Trello pentru colaborare și management de proiect

6. Track Performance

• Hotjar pentru analiza experienței utilizatorului
• Google Optimize pentru a testa modificările A/B în paginile site-ului
• Kissmetrics pentru analize de produse și marketing

Strategia de conținut definește strategia canalului de distribuție. Prioritizează câteva canale în care clienții țintă sunt prezenți în loc să te răspândești pe toate canalele.

Rețelele de socializare (LinkedIn, Twitter, Facebook), e-mailurile și blogurile de site-uri web sunt primele trei canale de distribuție a conținutului organic B2B. Printre canalele plătite, marketerii au considerat cele mai utile reclame în rețelele sociale și SEM/PPC.

Este important să vă analizați publicul și concurenții pentru a afla ce tipuri de conținut și canale vor funcționa cel mai bine pentru afacerea dvs. SaaS.

De ce are nevoie afacerea dvs. SaaS de o strategie de conținut?

O strategie de conținut este cea mai puternică armă din arsenalul tău SaaS pentru a atrage, informa și converti clienți.

Să explorăm motivele pentru care nu ar trebui să așteptați să dezvoltați o strategie de conținut în 2022:

1. Este relevant în 2022

SaaS este aici pentru a rămâne! Gartner estimează că SaaS va continua să domine serviciile cloud în 2022.

„Impactul economic, organizațional și societal al pandemiei va continua să servească drept catalizator pentru inovarea digitală și adoptarea serviciilor cloud”, spune Henrique Cecci, director senior de cercetare la Gartner. „Acest lucru este valabil mai ales pentru cazurile de utilizare precum colaborarea, munca la distanță și noile servicii digitale pentru a sprijini o forță de muncă hibridă.”

2. Stabilește liniile directoare ale mărcii

Orientările detaliate ale mărcii asigură că conținutul dvs. publicat este consecvent și ușor de recunoscut. Când creați un ghid de stil ca parte a strategiei dvs. de conținut, oferiți mărcii dvs. SaaS o personalitate, o voce și un ton cu care clienții potențiali pot forma o legătură personală.

S-ar putea să vinzi altor companii, dar grupurile de decizie sunt umane.

Sursa: Content Harmony

De exemplu, liniile directoare ale mărcii MailChimp dictează ca vocea și tonul lor să fie înălțătoare și susținătoare. Se leagă de ambiția platformei de a fi instrumentul de marketing prin e-mail pentru marketeri.

3. Stabilește obiectivele de marketing

Puteți presupune că obiectivul dvs. de marketing de conținut este să obțineți clienți noi. Dar companiile SaaS au mai multe mesaje de comunicat publicului lor, așa că există și alte obiective precum:

• Generarea de lead-uri pe termen lung
• Atragerea și cultivarea abonaților la e-mail
• Îmbunătățirea reținerii clienților
• Construirea loialității clienților
• Crearea de grupuri de interese pentru retargeting

De exemplu, Moz conduce un blog SEO pentru a aduce clienți potențiali calificați, în timp ce Pipedrive oferă o probă gratuită pentru a converti vizitatorii în clienți. Dropbox oferă 16 GB de spațiu de stocare suplimentar pentru fiecare prieten pe care îl recomandați, recompensând clienții fideli.

4. Oferă echipelor de vânzări puncte de control pentru a alimenta clienții potențiali

Crearea de conținut folosind o strategie de conținut vă asigură că acordați prioritate conținutului de mare valoare, care este cel mai probabil să ajungă la clienți potențiali cu intenție de cumpărare ridicată.

• Partea de jos a conținutului pâlniei (studii de caz, pagini de comparație și pagini „alternative la”) surprinde potențialii care vor rezerva o demonstrație sau o încercare gratuită. De exemplu, Vend are o bibliotecă de studii de caz clasificate în funcție de tipul de industrie.
• Mijlocul conținutului pâlniei (pagini de tur al produsului, piese de informații despre piață, instrumente interactive) stabilește valoarea software-ului.
• Conținutul din partea de sus a pâlniei (ghiduri, liste, conducere de gândire) îi educă pe potențiali cu privire la problema (problemele) pe care le rezolvați și îi împinge în josul pâlniei de achiziție.

5. Definește clar un buyer persona

Personajele cumpărătorilor sunt reprezentări semificționale ale celor care cumpără de obicei de la tine. A avea persoane de cumpărător vă ajută să creați conținut care abordează punctele dureroase ale clienților dvs. într-o manieră direcționată și prezintă soluții. Conținutul bazat pe persoane vă ajută să obțineți mai multe conversii sau implicare rapidă.

De exemplu, Hootsuite a explorat provocările publicului țintă înainte de a crea conținut pentru blogul său. Cele mai multe dintre elementele sale de conținut sunt în formă lungă, mai mult de 3.000 de cuvinte, ghiduri practice de vârf, care educă cititorii despre strategia social media.

6. Inițiază călătoria cercetării de piață

Cercetarea de piață și datele sunt fundamentele cunoașterii și înțelegerii clienților. Strategia dvs. de conținut este construită în jurul unei combinații de cercetări de piață primară, date istorice și date terță parte.

Ascultarea socială și sursele terțe oferă cercetări informative, care pot fi susținute cu interviuri și analize interne pentru a oferi o imagine completă a clienților.

7. Stabilește comunicarea cu publicul țintă

O strategie de conținut vă ajută să găsiți potrivirea conținutului-piață. Studiind formatele de consum de conținut și starea comportamentului conținutului, puteți găsi pe ce canale să vă concentrați.

Adaugi valoare conversației cu mesaje direcționate în loc să încerci să fii peste tot.

De exemplu, Ahrefs are un blog SEO de succes, dar a ales și să creeze videoclipuri YouTube scurte, de 10 minute, pentru a-și viza publicul ideal de pe platformă.

8. Va fi o sursă de venit

Puteți desena o cale clară către creșterea veniturilor cu strategia de conținut în următoarele moduri:

• Aliniați strategiile de vânzări și marketing cu conținut și activarea vânzărilor
• Stabiliți ținte trimestriale și săptămânale ghidate de strategia de afaceri funcțională
• Prioritizează conținutul din partea de jos a pâlniei pentru a genera mai multe conversii

Sursa: StoryChief

De exemplu, Loom s-a concentrat pe cuvântul cheie „Loom vs. Zoom” după ce volumul său de căutare a crescut, iar echipele sale de vânzări și asistență pentru clienți au abordat mai multe întrebări pe acest subiect. A contribuit la un impact direct asupra veniturilor companiei prin creșterea vânzărilor.

9. Vă permite să definiți mai bine rolurile și responsabilitățile în echipa dvs

Strategia dvs. de conținut vă va ajuta să atribuiți și să mapați conținutul unui calendar editorial care este clasificat pe subiecte, proprietari de conținut și campanii. Acesta va permite vizibilitatea și colaborarea între echipe și departamente.

10. Îți oferă o idee despre gustul de conținut al publicului tău

Credeți că postările de blog de lungă durată sunt singura modalitate de a genera clienți potențiali calificați?

Poate că publicul dvs. ar dori să consume alte tipuri de conținut, cum ar fi videoclipuri explicative, seminarii web, podcasturi sau studii de caz.

Testați diferite tipuri de conținut ca parte a strategiei dvs. pentru a vă face o idee despre gusturile publicului dvs.

Sursa: Outspoken Media

De exemplu, HubSpot oferă în mod constant audienței sale sfaturi noi prin webinarii live, transformându-și conținutul într-un eveniment.

11. Te diferențiază de concurența ta

Concurența dvs. are aceleași obiective ca și dvs. - generați clienți potențiali, atrageți și păstrați clienții și construiți autoritate. Cu o strategie de conținut, descoperi deschideri și oportunități de conținut pentru a te distinge de mulțime.

De exemplu, ProofHub publică adesea conținut „alternativ la” pe blogul său pentru a demonstra cum funcționează mai bine decât concurenții săi.

12. Economisește mult timp și energie

A nu avea o strategie de conținut este ca și cum conduci într-o țară necunoscută fără o foaie de parcurs. Crearea de conținut necesită mult timp și efort și maximizați rentabilitatea investiției atunci când utilizați o strategie bine cercetată pentru a ghida procesul.

13. Îți poate face marca SaaS mai autoritară

Conținutul de top, cum ar fi articolele de opinie și leadership, colaborarea cu influenți și acoperirea pozitivă a presei stabilesc autoritatea mărcii ca lider pe piață. Autoritatea sporită îmbunătățește performanța tuturor celorlalte campanii de marketing.

14. Dezvăluie lacune și oportunități în sistemul tău intern

O strategie bună de conținut vă ajută să determinați ce este în atenție și ce este în afara domeniului de aplicare. Puteți determina lacunele din procesul dvs. și puteți face bilanțul resurselor dvs. - buget, oameni, competențe și tehnologie. Acest lucru vă va ajuta să găsiți combinația potrivită de resurse pentru a vă executa programul de conținut.

15. Vă permite să utilizați mai bine canalele

În loc să căutați modalități de a intra în mai multe canale noi, o abordare a efectului de levier al canalului vă poate ajuta să vă optimizați canalele existente pentru profit.

De exemplu, vă puteți eficientiza eforturile de vânzări, echipând personalul de vânzări cu date sub formă de infografice și videoclipuri ale clienților.

16. Vă deschide oportunitatea de a vă extinde afacerea

O strategie de conținut poate fi ajustată pentru a se adapta unei afaceri în creștere. Crearea de conținut este optimizată prin potrivirea obiectivelor de conținut cu nevoile în creștere ale utilizatorilor, alocarea eficientă a resurselor interne și elaborarea unui plan de producție de conținut pentru comercializarea de noi funcții sau produse.

17. Stabilește procese

Strategia dvs. de conținut stabilește procesul iterativ sau fluxul de lucru care vă permite să prioritizați conținutul de mare valoare și nevoile critice.

Concluzie

În timp ce companiile SaaS cheltuiesc masiv și creează cantități mari de conținut, nu este prea mult fără o strategie de conținut bine definită.

Conținutul este o investiție semnificativă și necesită timp pentru a afișa rezultate în comparație cu canalele plătite. Dar strategia de conținut SaaS robustă și durabilă vă ajută să obțineți beneficii pe termen lung prin stabilirea potrivirii conținutului-piață.

Întrebări frecvente

Ce este o strategie de conținut?

O strategie de conținut se concentrează pe planificarea, crearea, livrarea, promovarea și gestionarea continuă a conținutului pentru a vă atinge obiectivele cheie de afaceri. Vă permite să atrageți publicul țintă în fiecare etapă a canalului de achiziție și să-l mențineți implicat chiar și după o achiziție.

„Planuri de strategie de conținut (CS) pentru crearea, publicarea și guvernarea conținutului util și utilizabil.”

• Kristina Halvorson, autoarea Strategiei de conținut pentru web

Cum se creează o strategie de conținut?

Este important să existe o strategie de conținut pentru a face marketingul de conținut corect. Urmează acești 8 pași pentru a crea o strategie de conținut:

1. Stabiliți-vă obiectivele de afaceri
2. Identificați-vă publicul țintă
3. Efectuați cercetarea cuvintelor cheie
4. Analizați conținutul concurenților dvs
5. Alegeți-vă canalele de distribuție
6. Creați conținut pe parcursul călătoriei cumpărătorului
7. Creați un calendar editorial și un program de publicare
8. Construiți credibilitate și încredere în industria dvs

Ce este o strategie de conținut în UX?

Strategia de conținut nu face parte din UX, dar are un impact direct asupra produsului de conținut final în următoarele moduri:

• Imaginile relevante cu o structură clară și etichete interesante fac conținutul ușor de citit și de citit. Designul UX bun crește vizibilitatea conținutului.
• Strategii de conținut colaborează cu designerii UX pentru a planifica modul în care conținutul va fi organizat și structurat pe un site web.
• Designerii UX oferă informații despre utilizatori pentru a permite optimizarea conținutului în ceea ce privește tonul, vocea și mesajele.

Când vine vorba de o strategie de conținut pe termen lung, care este o trăsătură importantă a cumpărătorului?

Pentru o strategie de conținut pe termen lung, sunt importante următoarele trăsături de cumpărător:

• Informații demografice: vârstă, sex, locație, venit
• Provocări: lupte cu atingerea obiectivelor, obstacole către succes
• Identificatori: adresa de e-mail, ID-ul contului de utilizator, datele cookie

Ce ar trebui să includă o strategie de conținut?

Strategia dvs. de conținut ar trebui să includă următoarele elemente:

• Un mesaj de bază care unifică conținutul pe care îl produceți pe toate platformele
• Cumpărători și hărți de conținut: pentru cine creați conținut? Care sunt nevoile lor? Cum să le oferiți conținut pe parcursul călătoriei către cumpărător?
• Povestea mărcii tale: care este mesajul tău? Cu ce ​​sunteți diferit de concurență?
• Planul dvs. de canal: ce platformă(e) veți folosi pentru a spune povestea mărcii dvs. și a intra în legătură cu clienții?
• Testare: Urmăriți rezultatele și perfecționați strategia pe baza feedback-ului

Care este primul pas în crearea unei strategii de conținut eficiente și direcționate?

Pentru a crea o strategie de conținut eficientă și direcționată, începeți prin a examina călătoria cumpărătorului clientului dvs. Identificați pașii prin care parcurg clienții dvs. din momentul în care devin conștienți de software-ul dvs. până în momentul în care îl cumpără.

Pentru marketingul SaaS, acești pași includ de obicei conștientizarea, implicarea/generarea de clienți potențiali, înscrierile de explorare/probă, conversia către clienți plătiți și stabilirea acestora. Odată ce aveți o idee despre etapele canalului de achiziție SaaS, puteți dezvolta un plan pentru crearea de conținut pentru a ghida clienții prin fiecare etapă.

De ce este importantă strategia de conținut?

Marketingul de conținut SaaS fără o strategie poate cauza două tipuri de probleme:

• Pierzi timp și efort creând conținut care nu poate genera venituri reale. De exemplu, s-ar putea să vă concentrați eforturile doar pe crearea de conținut de vârf, cum ar fi cărți electronice și secvențe de e-mail.
• Conținutul dvs. nu ajunge la persoanele aflate în stadiul potrivit al călătoriei cumpărătorului. De exemplu, conținutul din mijlocul canalului cu o intenție ridicată de cumpărător este citit de persoane care nu și-au format încă intenția de a cumpăra.

O strategie de conținut vă ajută să prioritizați conținutul de mare valoare și să aliniați tipul de conținut cu clienții potențiali în diferite etape ale canalului de achiziție. Astfel, ajută la generarea de creșteri semnificative ale traficului și ale clienților potențiali calificați de marketing (MQL).

Cum să dezvolți o strategie de conținut pentru blog?

Scopul conținutului blogului SaaS este de a crește gradul de cunoaștere a mărcii, de a genera conversii și de a genera venituri.

Luați în considerare acești pași atunci când creați o strategie de conținut pentru blog:

• Stabiliți un buget pentru marketing de conținut, de obicei 30% din bugetul dvs. de marketing.
• Cercetează-ți publicul și stabilește obiectivele de conținut. Prioritați partea de jos a conținutului pâlniei cu intenție de cumpărare ridicată față de conținutul pâlniei.
• Efectuați cercetarea cuvintelor cheie – vizați cuvintele cheie și cuvintele cheie asociate.
• Adunați feedback de la echipa de vânzări despre ceea ce funcționează în etapa de decizie.
• Planificați un program de publicare și promovare cu un calendar de conținut și un software de programare.
• Urmăriți și măsurați performanța și ajustați pentru a îmbunătăți pentru a obține mai mult rentabilitatea investiției din conținutul dvs.

Cum să prezinți o strategie de conținut?

Marketingul de conținut SaaS are scopul de a educa și informa oamenii despre software-ul dvs. și despre modul în care acesta le rezolvă problemele. Cu o strategie de conținut, puteți ghida clienții potențiali interesați spre testarea instrumentelor dvs. și, eventual, să le cumpărați.

Prezentați-vă strategia de conținut cu următorii pași:

• Subliniați călătoria dvs. unică a cumpărătorului pentru software-ul dvs.
• Creați conținut pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.
• Efectuați ideea de conținut și cercetarea cuvintelor cheie axată pe intenția de căutare.
• Determinați valori pentru a urmări performanța conținutului.
• Reutilizați conținutul pentru diferite canale pentru a maximiza rentabilitatea investiției.

Surse de imagine – Alexa, Eleken, Powered by Search, Uplift Content, Crazy Egg, Inc., HubSpot, UX Collective, Medium, CMS Wire, SEJ, Brain Traffic, Content Marketing Institute, Terakeet, Advance B2B, Accelerate Agency, StoryChief, WordStream , BlueTree, One Digital Land, Rock Content, BMC, Content Harmony, Incredo, Shane Baker, Seismic, Provectus Digital, Duct Tape Marketing, SpeechSilver, Compose.ly