Cum să convertiți clienții potențiali în clienți

Nu este un secret pentru nimeni că companiile au nevoie de clienți pentru a supraviețui și a prospera. Însă, achiziționarea de noi clienți poate fi costisitoare și consumatoare de timp.

V-ați identificat clientul ideal, ați creat personaje și v-ați asigurat că site-ul dvs. web, materialele de marketing și reprezentanții de vânzări vorbesc aceeași limbă. Acum trebuie doar să convertiți toți acești clienți potențiali noi în clienți. Sună atât de ușor, în teorie. Dar, după toată această muncă de pregătire, cum reușiți de fapt să se întâmple?

Trebuie să urmezi strategii solide pentru a genera clienți potențiali și a-i hrăni până când sunt gata să cumpere de la tine. Dar, deoarece piața este foarte saturată, mulți profesioniști în vânzări și marketeri adoptă abordări diferite pentru a converti clienții potențiali în clienți.

În această postare, veți învăța cum să convertiți clienții potențiali în clienți folosind zece strategii eficiente. Dar să începem mai întâi cu elementele de bază.

Ce este conversia potențial?

Conversia clienților potențiali înseamnă conversia clienților potențiali în clienți plătitori.

Un proces solid de conversie a clienților potențiali este important, deoarece permite companiilor să:

• Creșteți veniturile prin vânzarea mai multor produse și servicii.
• Creșterea bazei de clienți și consolidarea relațiilor cu clienții.
• Obțineți mai mulți clienți fără a cheltui la fel de mulți bani pe marketing și publicitate.

Puteți crește rata de conversie a clienților potențiali adoptând multe strategii diferite, cum ar fi urmărirea clienților potențiali, furnizarea de conținut de calitate și oferirea de asistență pentru clienți.

Dar care este rata ideală de conversie a clienților potențiali ? Sa discutam!

Ce este o rată bună de conversie a clienților potențiali?

Ratele de conversie ale clienților potențiali variază în funcție de industrie, produs sau serviciu și canal de publicitate. Dar, majoritatea experților sunt de acord că o rată medie bună de conversie a clienților potențiali este între 2% și 4% pentru o afacere medie.

De exemplu, site-urile de comenzi alimentare au o rată medie de conversie de 21,3%, în timp ce organizațiile din domeniul sănătății au o rată de conversie a clienților potențiali puțin mai mare de 2,9%.

Rata medie de conversie a clienților potențiali b2b este de 2,23%, care este rata medie de conversie în toate industriile de la business-to-business.

Articol similar: Cum se calculează optimizarea ratei de conversie

10 strategii pentru a converti mai multe perspective în clienți

Acum că înțelegeți importanța transformării mai multor clienți potențiali în clienți. Dar problema este că majoritatea companiilor nu știu cum să o facă eficient.

Iată zece strategii pentru a converti clienții potențiali în clienți, astfel încât să nu vă mai faceți griji cu privire la această problemă în curând.

1. Înțelegeți-vă publicul și faceți cercetarea cuvintelor cheie

Primul pas este să vă înțelegeți publicul țintă. Luați în considerare nevoile și dorințele lor, motivațiile și punctele dureroase.

Apoi, începeți să faceți cercetarea cuvintelor cheie pentru a identifica cuvintele cheie potrivite de utilizat în conținutul dvs., care vă vor atrage clienții potențiali către afacerea dvs.

Rețineți că cercetarea cuvintelor cheie este coloana vertebrală a oricărei campanii de vânzări online. Fără această bază, arunci săgeți în întuneric, sperând la ce este mai bun.

Făcându-vă timp pentru a vă direcționa anunțurile și conținutul către grupuri de persoane atent selectate, vă veți crește șansele de a ajunge la baza ideală de consumatori.

Cercetarea cuvintelor cheie implică identificarea cuvintelor și expresiilor pe care oamenii le folosesc atunci când caută ceea ce oferiți. Se asigură că publicul potrivit vă vede conținutul.

Acest lucru vă ajută să vă concentrați eforturile asupra persoanelor cu cele mai multe șanse să devină clienți plătitori, crescând în cele din urmă rentabilitatea investiției.

2. Utilizați formatul de anunț potrivit și îndemnul

După ce vă cunoașteți publicul țintă și ce cuvinte cheie să vizați, este timpul să vă creați anunțul și conținutul. Utilizarea formatului de anunț potrivit și a îndemnului este esențială pentru a atrage potențialul A și potențialul B în canalul dvs.

Pentru Prospectul A, luați în considerare utilizarea unei introduceri blânde în afacerea dvs. Tacticile de vânzare blânde, cum ar fi postările pe rețelele sociale sau vizitele pe site-uri web, care nu necesită o achiziție, vor funcționa bine în această etapă incipientă.

Odată ce le-ați captat atenția, oferiți-le ceva gratuit în schimbul informațiilor lor de contact. O hârtie albă, un ghid sau o carte electronică sunt opțiuni grozave care oferă valoare fără a fi prea insistent.

Prospectul B este mai probabil să răspundă la o vânzare grea. Utilizați un format de anunț agresiv, cum ar fi o fereastră pop-up, pentru a le atrage rapid atenția. Sau poate ați dori să oferiți o reducere pentru înscrierea la lista de e-mailuri sau pentru achiziționarea la fața locului.

Utilizați întotdeauna un îndemn clar și concis, indiferent de perspectiva pe care o vizați. Fă-le ușor să facă următorul pas în canalul tău.

3. Cunoaște-ți și arată-ți întotdeauna propunerea de valoare

În calitate de profesionist în vânzări sau marketing, știi că propunerea ta de valoare este ceea ce te diferențiază de concurență. Acesta este motivul pentru care cineva ar trebui să cumpere de la tine și nu de la concurentul tău.

Asigurați-vă că întreaga echipă vă cunoaște propunerea de valoare și o poate articula clar. Acest lucru va fi util atunci când vorbiți cu potențiali sau lucrați la materiale de marketing.

Când creați reclame sau alte materiale de marketing, concentrați-vă întotdeauna pe propunerea dvs. de valoare. Ar trebui să fie în față și în centru, astfel încât clienții potențiali să știe exact ce oferiți și de ce ar trebui să cumpere de la dvs.

Indiferent dacă vindeți un produs sau un serviciu, asigurați-vă că clienții potențiali înțeleg ce anume face marca dvs. unică și de ce ar trebui să vă aleagă față de concurență.

Amintiți-vă, prețul nu este întotdeauna factorul decisiv. Clienții caută companii care oferă o valoare excepțională și asistență pentru clienți.

4. Urmăriți canalul de vânzări (coduri de urmărire există și incendiu)

Dacă doriți să vă îmbunătățiți rata de conversie, trebuie să vă urmăriți canalul de vânzări.

Aceasta înseamnă să înțelegeți unde se află fiecare client potențial în călătoria cumpărătorului și ce trebuie să se întâmple pentru a-l muta mai departe în pâlnie.

Primul pas este să creați coduri de urmărire pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Le puteți adăuga pe site-ul dvs. web, e-mail-uri sau chiar anumite pagini de destinație.

După ce ați configurat codurile de urmărire, puteți crea reguli pentru fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului. Aceste reguli vor determina ce văd perspectivele și când îl văd.

De exemplu, dacă cineva vă vizitează pagina de prețuri, dar nu cumpără nimic, este posibil să doriți să îi arătați o ofertă specială sau o reducere.

Acest lucru îi va ajuta să-i împingă mai departe în pâlnie, transformându-i în clienți plătitori. Urmărirea conductei de vânzări este o modalitate sigură de a supraalimenta conversia clienților potențiali.

5. Faceți teste A/B din când în când

Testarea A/B este o modalitate excelentă de a determina care metode sunt cele mai eficiente în transformarea clienților potențiali în clienți plătitori.

Creând două versiuni diferite ale site-ului, paginii de destinație sau produsului și testându-le una față de cealaltă, vă puteți da seama care dintre ele are performanțe mai bune.

Aceasta este o modalitate excelentă de a vă ajusta strategia de marketing și de a vă asigura că obțineți un ROI mai mare.

Există câteva lucruri de care trebuie să țineți cont atunci când faceți teste A/B:

1. Aveți o ipoteză clară despre testarea dvs.
2. Asigurați suficient trafic pe site pentru a obține rezultate fiabile.
3. Fii pregătit să faci modificări pe baza rezultatelor testelor tale.

6. Vorbește cu clienții tăi supărați și fericiți

Comunicarea clară este cheia unui client fericit. Dacă doriți să vă mențineți clienții fericiți (și să conduceți fără probleme procesul de conversie), trebuie să comunicați clar.

Aceasta înseamnă să stabiliți așteptările din timp și apoi să îndepliniți (sau să depășiți) acele așteptări. Înseamnă, de asemenea, să fii disponibil pentru a răspunde la întrebări sau pentru a răspunde preocupărilor care apar pe parcurs.

De asemenea, trebuie să vă aliniați mesajele între platforme, deoarece un singur pas greșit poate duce rapid la un client nemulțumit.

Deci, dacă vindeți pe mai multe platforme (de exemplu, Amazon, Facebook, site-ul dvs.), asigurați-vă că comunicarea dvs. de marketing este integrată și consecventă în toate acestea.

În plus, reclamele tale de pe Facebook ar trebui să se alinieze și cu mesajele site-ului tău web și ale altor platforme. Și, dacă evidențiați clienții fericiți, vorbiți despre modul în care produsul sau serviciul dvs. le-a ajutat afacerea să se dezvolte. Consecvența este cheia pentru crearea unei campanii de marketing de succes.

În cele din urmă, nu uitați să urmăriți după vânzare. Acesta este un moment excelent pentru a cere feedback sau pentru a aborda orice nelămuriri persistente. Rămâneți în legătură cu clienții dvs. pentru a vă fideliza și pentru a-i face să vină pentru mai mult.

7. Îmbunătățiți ratele de conversie a clienților potențiali

Deci, cum îmbunătățiți ratele de conversie a clienților potențiali?

Nu există o formulă magică, dar există câteva metode încercate și adevărate care pot ajuta. Să aruncăm o privire la unele dintre cele mai eficiente moduri de a îmbunătăți ratele de conversie a clienților potențiali:

1. Identificați-vă publicul țintă.

2. Creați o ofertă ucigașă.

3. Construiți o pagină de destinație cu conversii ridicate.

4. Scrieți o copie convingătoare.

5. Proiectați un site web frumos.

6. Folosiți dovezi sociale.

7. Oferiți o probă gratuită sau o demonstrație.

8. Oferiți servicii excelente pentru clienți.

9. Colectați mărturii și recenzii.

10. Testați și optimizați continuu.

Pe lângă acestea, echipa ta trebuie să fie pregătită să gestioneze obiecțiile clienților în fiecare etapă a procesului de vânzare. Aceasta înseamnă a avea o înțelegere clară a produsului sau serviciului și capacitatea de a aborda preocupările comune.

În plus, ar trebui să aveți un sistem de urmărire a clienților potențiali și a oportunităților. Acest lucru vă va ajuta să identificați eventualele blocaje și să luați măsuri corective.

8. Atrageți clienți potențiali cu LinkedIn, Facebook și altele

LinkedIn are funcții puternice de generare de clienți potențiali pe care le puteți integra în strategiile dvs.

Pe lângă LinkedIn Ads, platforma oferă Sponsored InMail și LinkedIn Sales Navigator. Acest lucru îl face o platformă puternică pentru generarea de clienți potențiali B2B.

Dar efectuarea tuturor activităților repetitive de prospectare LinkedIn poate fi copleșitoare și consumatoare de timp. Vestea bună este că vă puteți automatiza oricând prospectarea LinkedIn cu instrumentul de automatizare Dripify LinkedIn.

Aceste instrumente vă permit să automatizați mesajele LinkedIn, vizitele la profil, urmăririle și multe altele. În plus, puteți crea campanii puternice, care vă pot crește ratele de conversie.

Facebook oferă, de asemenea, instrumente de generare de clienți potențiali, inclusiv reclame Facebook Lead și audiențe personalizate. De asemenea, puteți folosi Facebook pentru a crea audiențe asemănătoare celor mai buni clienți și pentru a face testarea A/B a campaniilor.

Și, dacă aveți un magazin fizic, nu uitați de Yelp și de platformele și directoarele conexe. Poate doriți să revendicați pagina companiei dvs. și să adăugați fotografii, cupoane și alte informații pe care clienții potențiali le vor găsi utile.

9. Vizează audiențe similare pentru a-ți umple pâlnia cu perspective mai bune

Una dintre cele mai bune modalități de a obține mai mulți clienți potențiali este să vizați publicuri similare. Căutați oameni sau companii care se potrivesc cu caracteristicile, interesele și punctele dureroase ale clienților dvs. existenți.

De exemplu, dacă vindeți asigurare de călătorie, este posibil să doriți să vizați persoane care au rezervat recent o călătorie sau care sunt membri ai unui program de călători frecvent.

De asemenea, este o idee bună să utilizați Facebook Audience Insights pentru a găsi audiențe similare. Furnizați câteva criterii, cum ar fi locația, vârsta și interesele, iar Facebook va genera o listă de public țintă potențial.

În mod similar, puteți utiliza și Google AdWords pentru a viza publicul potrivit. Creați o campanie nouă și selectați „Segmente de public similare” din fila „Public”. Cea mai bună parte? Puteți utiliza informațiile pentru a vă promova oferta pe Quora, Medium și alte platforme similare.

10. Creați remarketing pentru cei care abandonează coșul

Știați că aproximativ 70% dintre cumpărătorii online își abandonează cărucioarele? Sunt multe oportunități ratate.

Vestea bună este că puteți folosi remarketingul pentru a câștiga acei clienți. Doar creați o campanie special pentru persoanele care și-au abandonat coșurile de cumpărături.

Vizați-i cu reclame care prezintă articolele pe care le-au lăsat în urmă. Puteți chiar să oferiți o reducere pentru a îndulci oferta și a vă crește șansele de conversie.

Deși remarketingul pentru abandonul coșului este o modalitate eficientă de a crește ratele de conversie a clienților potențiali și de a recupera vânzările pierdute, nu este singura modalitate.

De asemenea, puteți utiliza remarketingul pentru persoanele care vă vizitează site-ul, dar nu efectuează conversii și pentru cei care s-au abonat la lista dvs. de e-mail, dar nu au luat încă măsuri.

Concluzie

Clientii potentiali sunt linia vitala a oricarei afaceri. Dacă nu îi poți transforma în clienți, compania ta va rămâne în curând fără sânge și va muri.

Transformarea clienților potențiali în clienți poate fi o provocare, dar nu este imposibil. Dacă urmați sfaturile oferite în acest articol, veți fi bine în ceea ce privește creșterea ratelor de conversie și a ratei de conversie .

Deși este nevoie de muncă grea și dăruire pentru a reuși pe piața competitivă și saturată de astăzi, puteți parcurge un drum lung cu puțin efort și strategiile potrivite.

Ratele mari de conversie pot crește veniturile afacerii dvs. și vă pot simplifica fluxul de lucru. Dar conversia potențialului nu este suficientă. De asemenea, trebuie să lucrați în mod constant la procesul de vânzări, astfel încât să fie mai eficient și mai eficient.