Cum să vizualizați o pâlnie de vânzări eficientă

Orice agent de vânzări cu experiență vă va spune că finalizarea unei vânzări este doar o mică parte a procesului de vânzare. Vânzarea nu este un act, ci un proces. Începe cu mult înainte ca orice tranzacție să aibă loc. Identificarea și gestionarea cu atenție a tuturor modurilor în care un potențial client potențial interacționează cu afacerea dvs. pentru a vă asigura că sunt implicați în mod constant este cheia pentru asigurarea conversiei de la conștientizare la decizia de cumpărare.

La fiecare pas, clienții potențiali trebuie să simtă că afacerea dvs. adaugă valoare experienței lor, fiind în același timp convinși de capacitatea dumneavoastră de a le îndeplini nevoile. Crearea unei pâlnii de vânzări permite clienților potențiali să interacționeze cu afacerea dvs. în cel mai optim mod, astfel încât să le puteți influența decizia de cumpărare.

Ce este o pâlnie de vânzări?

O pâlnie de vânzări este o reprezentare vizuală a călătoriei pe care o parcurg clienții potențiali în drumul lor pentru a-și face achiziția. Dacă puteți obține cu succes clienți potențiali de la un capăt la altul al pâlniei fără ca aceștia să renunțe pe parcurs, acum aveți un nou client.

Pentru a proiecta o călătorie de achiziție de succes, trebuie să înțelegeți cum și când interacționează utilizatorii cu afacerea dvs. Crearea unei pâlnii de vânzări vă permite să vizualizați fiecare pas al procesului, iar informațiile pe care le oferă vă pot ajuta să stabiliți o strategie de marketing eficientă pentru fiecare etapă.

De ce contează canalul de vânzări

Potrivit Pardot, 68% din toate organizațiile nu și-au identificat sau măsurat pâlnia de vânzări și 79% dintre clienții potențiali nu sunt niciodată convertiți în clienți plătitori. Fără o pâlnie de vânzări eficientă, companiile nu pot muta clienții potențiali prin conductă și nu pot identifica îmbunătățirile care trebuie făcute în procesele pentru conversii eficiente. O pâlnie detaliată de vânzări poate ajuta o organizație să atingă o varietate de obiective și poate ajuta la ajustarea fină a seriei de pași necesari pentru a determina clienții potențiali să ia o decizie de cumpărare. Unele dintre beneficiile unei pâlnie de vânzări sunt:

• Poate ajuta la atragerea unei comunități care nu este familiarizată cu afacerea dvs
• Ajutați să interacționați cu un public care vă cunoaște și înțelege afacerea dvs
• Educă clienții potențiali care ar dori să-ți cumpere produsul sau serviciul
• Identifică clienții potențiali care sunt pe cale să renunțe, astfel încât să puteți lua măsurile corective necesare pentru conversie

Etapele pâlniei de vânzări

Crearea unei pâlnii de vânzări vă permite să urmăriți un client potențial din momentul în care interacționează pentru prima dată cu afacerea dvs. până la o achiziție finalizată, identificând, în același timp, toate modurile în care clienții au renunțat pe parcurs.

O pâlnie de vânzări obișnuită are următoarele etape:

Conștientizare:

Când clientul tău află despre afacerea ta pentru prima dată, el este în stadiul de conștientizare. La începutul călătoriei, clienții trec prin explorarea opțiunilor pentru a rezolva o anumită problemă.

Pentru a viza clienții în timpul etapei de conștientizare, este important să înțelegeți unde sunt prezenți și să găsiți o modalitate de a ajunge la ei cu un mesaj relevant. O înțelegere clară a unui client aici vă va ajuta să dezvoltați canalele potrivite prin care să comunicați, astfel încât să puteți ajunge la el în cel mai eficient mod.

Aceasta este prima impresie a mărcii dvs., așa că o experiență atent concepută este cheia pentru a-i menține implicați.

Interes și evaluare:

Odată ce ai reușit să le trezești interesul, potențialul client te poate considera acum o opțiune viabilă. În această etapă, clientul are probabil multe întrebări despre produsul dvs. și despre cum se potrivește acesta în viața lor. Sarcina cheie aici este de a oferi claritate și de a elimina orice frecare care le poate determina abandonarea. Amintiți-vă, ei și-au exprimat interesul în anumite moduri - făcând clic pe un anunț, răspunzând la un formular, răspunzând la un e-mail de vânzări și acum sarcina dvs. de a transforma acel interes într-o vânzare.

Dorință:

După ce un client potențial a trecut de la stadiul de conștientizare la cel de interes, dacă încă se implică cu afacerea dvs. sau cu materialul dvs. promoțional, este probabil să fi intrat acum în etapa „Dorință”. În acest moment, ei evaluează opțiunile și iau în considerare motivele pentru a vă alege produsul. De multe ori, aceștia caută o anumită validare a deciziei lor, așa că un plan de conținut bine programat îi poate asigura că iau decizia corectă. Ar putea fi mărturii ale clienților, studii de caz de la alți clienți, tutoriale sau chiar coduri de reducere.

Scopul principal în această etapă este de a arăta perspectivelor cum ar fi viața dacă ar alege produsul sau serviciul dvs.

Acțiune:

Există încă un teren de acoperit între un client care decide asupra produsului tău și chiar să facă o achiziție. Dar scopul dvs. aici nu este doar să-l determinați pe client să finalizeze o tranzacție, ci să vă asigurați că își găsesc succesul. Aceasta înseamnă să-i sprijiniți cu materiale educaționale care să le ofere experiența potrivită de integrare sau chiar să-i instruiți pentru a folosi produsul cât mai bine.

Încântare:

Unul dintre aspectele cel mai frecvent trecute cu vederea într-o pâlnie de vânzări este etapa de delectare. Aceasta este etapa în care pâlnia dvs. de vânzare dă naștere următoarei pâlnie de vânzare. Convertirea clienților în evangheliști minimizează foarte mult numărul de clienți noi care abandonează în etapele anterioare ale canalului. Încântarea clienților poate crește ratele de retenție, ceea ce poate avea implicații mari asupra unei afaceri. Doar o rată de retenție de 5% poate duce la o creștere a profiturilor cu 25% până la 90%.

Creșterea plumbului

Doar configurarea unei pâlnii și identificarea punctelor de contact nu este suficientă. Strategia ta de vânzări trebuie să stimuleze vânzările de-a lungul fiecărei etape a pâlniei și să dezvolte și să consolideze relațiile cu cumpărătorii care au efecte de durată. Puteți face acest lucru furnizând informațiile și răspunsurile de care au nevoie pentru a construi încrederea, a crește gradul de cunoaștere a mărcii și a menține o conexiune până când clienții potențiali sunt gata să facă o achiziție.

Companiile care își cultivă în mod corespunzător clienții potențiali văd o creștere cu 450% a potențialilor calificați. Și cei care își fac timp pentru a cultiva și dezvolta acele relații cu clienții, văd vânzări cu 50% mai multe la un cost cu 33% mai mic.

Managementul ciclului de vânzări:

După ce pâlnia de vânzări este identificată, vizualizată eficient și diferitele puncte de contact luate în considerare, echipa dvs. de vânzări trebuie să creeze un proces pentru a converti efectiv și consecvent vânzările potențiale în clienți. Managementul ciclului de vânzări este procesul de urmărire a tuturor etapelor ciclului de viață al vânzărilor. Aceasta implică adaptarea acestora la clienți în funcție de comportamentul lor în timpul acelor etape cheie.

O pâlnie de vânzări are următorii pași:

Perspectivă: implică identificarea potențialilor clienți. Aici este important să creați un client idealizat, astfel încât echipa dvs. de vânzări să poată căuta potențiale care se potrivesc cel mai bine cu aceasta.

Contact: După pregătirea unei liste de potențiali, este important să identifici în ce etapă a călătoriei cumpărătorului se află fiecare prospect. Acest lucru va permite echipei dvs. de vânzări să identifice mai ușor care ar putea fi nevoile potențialului.

Calificare: Aici agentul de vânzări identifică dacă un potențial prospect este sau nu interesat de o achiziție și cât de departe este de a lua o decizie reală.

Hrănire: Aceasta implică interacțiunea activă cu potențialii potențiali până când aceștia sunt gata să facă o tranzacție.

Ofertă: clienții potențiali care se înscriu pentru demonstrații sau încercări și solicită prețuri sunt gata să facă o achiziție. În acest moment, este oportun să faceți un pitch de vânzare care să se încheie cu o ofertă adecvată.

Gestionați obiecțiile: Aici reprezentanții de vânzări ascultă preocupările clienților și iau în considerare orice contraofertă pe care o fac.

Închidere: vânzarea este acum finalizată, s-a răspuns la toate întrebările avute de client și tranzacția este finalizată. Eforturile dvs. de afaceri ar trebui acum cheltuite pentru a vă asigura că clientul dvs. atinge succesul cu produsul dvs.

Crearea și implementarea unui canal de vânzări reprezintă o serie de pași trepți care conduc în cele din urmă la închiderea cu succes a unei vânzări. Petrecerea timpului și a efortului pentru a vă asigura că fiecare etapă a pâlniei este bine gândită și implică clientul în mod corect, poate crește considerabil numărul total de vânzări, poate crește clienții repetați și satisfacția generală a clienților.

Dacă ați avut experiență în crearea și implementarea unui canal de vânzări, ne-ar plăcea să auzim câteva dintre informațiile pe care le-ați descoperit pe parcurs. Vă rugăm să nu ezitați să ne spuneți părerile dvs. în comentariile de mai jos.