5 pași pentru crearea unor studii de caz convingătoare în producție

Când ați cumpărat ultima dată ceva de pe Amazon fără aprobarea recenziilor clienților? Sau nu ați cumpărat ceva pentru că nu aveau recenzii?

În peisajul de marketing de astăzi, bazat pe egali, în care dovada socială domnește suprem, studiile de caz sunt printre cele mai valoroase articole din cutia de instrumente a unui agent de marketing B2B. Totuși, așa cum s-a discutat într-o postare recentă pe blog, un uluitor 78% dintre companiile de producție le lipsesc de pe site-ul lor.

Dacă firma dvs. de producție se încadrează în această majoritate, nu mai aveți scuze. Aici vă oferim cinci pași de bază de urmat pentru a transforma succesul clienților din trecut în studii de caz puternice care transformă. Este mai ușor decât crezi – așa că hai să începem!

1. Începeți cu o mentalitate „Poveste”.

Toată lumea iubește o poveste bună. Acesta este motivul pentru care marketingul de povestire se dovedește din nou și din nou a fi sosul secret pentru atât de multe aspecte ale strategiei tale de conținut. Studiile de caz fac rețeta de povestire deosebit de ușoară – la urma urmei, ele sunt cu adevărat poveștile despre cum ați ajutat clienții în trecut.

Pentru a face acele povești convingătoare, începeți prin a vă gândi în termenii narațiunii cu arc simplu despre care ați învățat în școală. Protagonistul este clientul tău; ticălosul este problema cu care s-au confruntat. Conflictul este bătălia pentru depășirea acestei provocări. Și eroul, desigur, este produsul sau serviciul tău de fabricație. Când aplicați aceste principii de scriere, chiar și în forma lor cea mai de bază, cititorii dvs. sunt mai înclinați să citească mai departe în căutarea finalului fericit.

• Sfat de scriere: simpla sugestie a unei „povestiri” este captivantă pe orice site web. Luați în considerare schimbarea termenului de marketing „Studii de caz” de pe site-ul dvs. cu „Povești clienți”, așa cum face Salesforce mai jos.

2. Dă startul cu un profil de client

Chiar de la început, este util să oferiți un profil rapid al clientului pe care l-ați ajutat. O propoziție sau două ar putea fi tot ce aveți nevoie pentru a aborda elementele de bază – de exemplu, în ce sector de producție se află? A fost o firmă mică de familie sau un gigant global? Stabilirea scenei cu câteva detalii de bază va ajuta clienții potențiali să înțeleagă tipurile de companii cu care ați lucrat și dacă serviciile de producție pe care le-ați furnizat vor funcționa bine și pentru ei.

3. Introduceți Provocarea

Care a fost problema (sau, în cele mai multe cazuri, probleme multiple) cu care se confrunta clientul când v-a sunat? În această secțiune, veți dori să vorbiți despre principala provocare, împreună cu unele dintre punctele dureroase ale clienților pe care le-a provocat.

Iată unde puteți adăuga și niște agenți de îngroșare a parcelei. Abordați orice circumstanțe relevante care ar fi putut înrăutăți provocarea la îndemână. De exemplu, o reglementare guvernamentală a creat bariere suplimentare în calea obiectivului unei companii de a obține un cost pe unitate mai mic în producție? A existat presiunea suplimentară a unui termen limită extrem de strâns sau a unui buget mic?

• Sfat de scriere: Gândiți-vă înainte la soluțiile din secțiunea următoare – soluția ar trebui să răspundă tuturor provocărilor menționate aici, astfel încât să vă ghideze gândirea în acest pas. Nu exagera cu detaliile străine care nu se aplică soluției pe care ai oferit-o.

4. Evidențiați soluția

Ai reușit provocarea – iar acum este timpul ca eroul să strălucească. (Asta ești tu!) Aceasta este oportunitatea ta de a le arăta cititorilor un exemplu real despre cum, în mod specific, produsul sau serviciul tău de producție a abordat fiecare aspect al provocării pe care ai prezentat-o.

Aici contează cel mai mult detaliile. Furnizați detalii despre abordarea companiei dumneavoastră în evaluarea și implementarea soluției. Evidențiază toate modurile în care diferențiatorii unici ai companiei tale ca companie au făcut-o un succes. De asemenea, asigurați-vă că închideți bucla cu privire la oricare dintre agenții de îngroșare a parcelei pe care i-ați inclus și modul în care s-au împrumutat pentru succes.

• Sfat de scriere: fiți sincer și despre ce a mers prost! Soluțiile de producție sunt rareori implementate fără probleme, iar clienții dumneavoastră știu acest lucru. Vorbiți despre obstacolele pe care le-ați întâlnit pe parcurs și despre cum ați lucrat cu clientul pentru a le rezolva.

5. Faceți din rezultatele cuantificabile finalul dvs. fericit

Cum ar măsura clientul dvs. impactul soluției oferite de dvs.? În această secțiune, faptele și cifrele concrete ar trebui să lege arcul narațiunii tale.

Câte ore ați pus din nou în timpul de producție lunar? Cu ce ​​procent s-a redus timpul ciclului? Cu cât a redus clientul timpul de livrare sau a crescut producția? Puteți, de asemenea, să vă uitați la rezultatele așteptate pe viitor. De exemplu, dacă studiul de caz se referă la un client care tocmai a făcut o investiție mare într-o piesă de mașină, poate doriți să menționați perioada de timp proiectată în care respectivele costuri vor fi fost recuperate. În producție, aceste tipuri de cuantificări sunt atotputernice.

• Sfat de scriere: dacă aveți mai multe moduri de a cuantifica rezultatele, utilizați marcatori pentru a le enumera pe toate. Acest lucru vă ajută să vă faceți studiul de caz ușor de digerat și ușor de digerat.

Pas bonus: luați în considerare aceste suplimente

Acum că ați luat cele cinci elemente esențiale jos, aceste elemente suplimentare vă vor ajuta să vă faceți povestea și mai convingătoare.

• Titlu/subtitlu: Reformulați ideea principală a studiului dvs. de caz într-un mod axat pe rezultate.

• Extrage citat / rezumat din bara laterală: adaugă interes vizual prin reformularea și rezumarea punctelor cheie.

• Mărturie: Acesta este deosebit de important! Laudele clienților își merită greutatea în aur, așa că asigurați-vă că solicitați aprobarea pentru o ofertă care surprinde succesul unui proiect din trecut.

• PDF descărcabil sau material „lasat în urmă”: pregătiți-vă studiile de caz în format PDF, astfel încât acestea să poată fi descărcate și accesate în formă imprimabilă.

Pașii pe care i-am oferit aici pentru crearea unui studiu de caz convingător nu sunt reguli stricte și rapide . Deși ele vă pot ajuta să vă ajute să începeți, știți că există zeci de moduri creative de a vă schimba formula studiului de caz în funcție de situație. Rețineți că studiile de caz pot fi relativ simplu de creat, dar dacă aveți nevoie de ajutor pentru a demara eforturile de conținut, anunțați-ne. Suntem mai mult decât bucuroși să vă ajutăm!

De asemenea, pentru mai multe strategii și tehnici de marketing care vă vor ajuta să generați și să convertiți clienții potențiali pe site-ul dvs. web, descărcați cea mai recentă resursă utilă de producție: