Interacțiunea pe mai multe canale: rețeta pentru închiderea ofertelor
Publicat: 2023-03-23Comportamentul de cumpărare B2B s-a schimbat - punct.
În ultimii cinci ani, a existat o schimbare reală în starea actuală.
Cumpărătorii au mai multe informații decât își dau seama vânzătorii.
O mare parte din diligența necesară și informațiile de care au nevoie perspectivele sunt deja disponibile pentru aceștia.
De exemplu, creșterea site-urilor de recenzii precum Trustpilot și G2.
Procesul de vânzare a devenit mai complex.
Puterea de a muta acul într-o afacere nu mai depinde doar de un director executiv.
Cumpărătorii sunt centrați pe digital.
Odată cu creșterea muncii la distanță, dependența de comunicarea prin canale online, cum ar fi Zoom și Slack, a devenit primordială.
Aceste tendințe trebuie luate în considerare. Pentru că toate pot influența dacă tranzacțiile își vor pierde din avânt.
În realitate, vedem deja că ofertele durează mai mult pentru a se încheia. Uită-te la acest studiu de la Gong ️
Între 2020 și 2022, ei au constatat că procentul de tranzacții care au fost încheiate până la sfârșitul anului a scăzut de la 69% la 61%.
În mod clar, echipele de vânzări trebuie să reflecte acest lucru prin modul în care abordează outbound-ul.
Introduceți puterea implicării pe mai multe canale în cadrul comitetului dvs. de cumpărare.
Acesta este subiectul acestui articol, care conține informații și postări LinkedIn de la o gamă largă de lideri de vânzări diferiți:
- Jonathon Ilett, VP de vânzări pentru UK&I la Cognism.
- Thomas Allcock, manager de vânzări pentru întreprinderi la Cognism.
- Ryan Scalera, șeful Business Development la Flosum.
- Mattia Schaper, co-fondator la SDRs din Germania.
- Andy Byrne, CEO la Clari
- Rory Sadler, co-fondator și CEO la Trumpet.
Deci, hai să intrăm în asta. Derulați sau utilizați meniul pentru a naviga pe pagină.
Ieșirea tradițională mai are relevanță astăzi?
— Chemarea la rece a murit.
„Videoclipul nu are relevanță”.
„E-mailurile nu vor fi citite de clienți potențiali”.
Sursa acestor afirmații provine din câteva lucruri ️
Este prea multă bătaie de cap sau muncă
Se întâmplă adesea ca echipele să încerce ceva o dată și apoi să simtă că ar trebui să renunțe dacă nu văd rezultatele.
În calitate de lider de vânzări, este important să faceți următoarele:
Amintiți-le vânzătorilor că nu vor fi întotdeauna încurajați de norocul începătorilor când vine vorba de outbound.
Ryan a oferit o perspectivă în acest sens:
„Toate canalele de informare trebuie să fie practicate. Nimic nu va fi uimitor la prima încercare.”
„Deci, dacă luăm ca exemplu prospectarea video , există o concepție greșită comună că nu funcționează. Pentru că un vânzător va trimite un videoclip, nu va face o treabă bună la el (pentru că nici măcar nu sunt siguri cum arată un loc de muncă bun), apoi va ajunge la concluzia că nu funcționează.”
Deci, care este soluția?
„Tratați toate formele de informare la fel. Definiți și creați un proces, apoi repetați ceea ce funcționează și ce nu.”
De multe ori, ar putea exista respingere, din cauza credinței că va pierde timpul unui reprezentant. Mai ales în organizațiile mai mari, unde fluxurile de lucru și procesele ar putea fi deja configurate.
Ryan a folosit din nou videoclipul ca exemplu aici:
„Alte canale care de obicei nu sunt atât de intensive în muncă par să fie preferate. Prin urmare, nu este neobișnuit ca vânzătorii să spună că videoclipul va dura prea mult. Dar, având în vedere starea actuală de ieșire, aceasta este o eroare de începător.”
Canalul este prea saturat
Este o preocupare valabilă.
Dar asta nu înseamnă că SDR-urile nu ar trebui să urmărească ieșirile pe aceste canale.
Se rezumă la înțelegerea modului în care echipa ta folosește diferitele puncte forte ale canalelor. Și cum se conturează într-o strategie de implicare pe mai multe canale.
De exemplu, Ryan a spus că una dintre cele mai bune moduri de a folosi videoclipurile este prin LinkedIn:
„Sosește direct în căsuța de e-mail a cumpărătorului și este o întrerupere de tipar. Când primiți un videoclip într-un e-mail, nu este la fel de neobișnuit în comparație cu prin intermediul rețelelor sociale. Deci, există o șansă mai mare ca aceștia să facă clic și să-l vizioneze, spre deosebire de un text generic.”
Linia de jos?
Permiteți reprezentanților să experimenteze - așa puteți optimiza experiența pentru cumpărătorul modern.
Cum să optimizați experiența canalului pentru cumpărători
Centrarea pe cumpărător este crucială.
Odată ce acest lucru este în capul tău, ieșirea va fi mult mai valoroasă.
În cele din urmă, dacă nu puneți cumpărătorul pe primul loc, numărul de răspunsuri și întâlniri rezervate nu va fi mare.
Ca o reamintire, iată câteva canale principale (vechi și noi) care sunt relevante pentru outbound ️
Acum, întrebarea este cum pot vânzătorii să optimizeze experiențele canalului?
1. Luați în considerare diferite preferințe de canal
Nu este o abordare fixă ca un CFO să aibă un set preferat de canale față de un CEO.
Trebuie doar să se reducă la un pic de încercare și eroare.
Tom explică mai multe:
„Un loc bun de început este cu cât este mai personal, cu atât mai bine. Și asta se află în mesaje și în modul în care cumpărătorii sunt contactați. Acesta este motivul pentru care sunt un mare fan al unui apel - este modalitatea supremă de a comunica. Pentru că eficientizează întregul proces.”
El a adăugat:
„Aceasta fiind spuse, dacă trebuie să trimiți un mesaj cuiva și dacă ți-a permis să vorbești cu el prin telefon, este perfect să îi trimiți un WhatsApp sau un mesaj rapid.”
„Dacă un client potențial a indicat că este interesat, este perfect rezonabil să trimiți un text de continuare. Nu numai că este creativ, dar este și mai convenabil.”
El ne-a amintit de principiul de bază aici:
„Doar testați și vedeți ce este în raport cu clientul și ce preferă. Arată proactivitate, pentru că găsești cea mai bună modalitate de a comunica și respecti preferința.”
2. Identificați unde se încadrează canalele în procesul de vânzare
Unele canale vor fi relevante în anumite momente ale ciclului de vânzări , mai mult decât altele.
Să începem cu un videoclip ca exemplu.
L-am întrebat pe Ryan despre diferitele tipuri de videoclipuri pe care le pot folosi echipele:
„Recomand mai multe tipuri diferite de videoclipuri. În primul rând, există un videoclip post-descoperire. Recapitulați cele trei puncte evidențiate pe care le găsiți la descoperire și apoi trei lucruri pe care le veți afișa în demo. De asemenea, aș sublinia întrebări suplimentare pe care ați dori să le aflați înainte de demonstrație.”
El a adăugat:
„Un AE are șanse mult mai mari de a utiliza videoclipuri în ciclul de vânzări. Ei știu multe despre cumpărător, așa că există spațiu acolo.”
„De exemplu, trimiteți un videoclip recapitulând cei trei potențiali părți interesate cu care ați vorbit deja în organizație și apoi oferiți o solicitare de valoare. Apoi trimite-l cuiva mai sus în organizație. Așa poți ajunge la putere într-o înțelegere.”
Cheia de luat aici?
Folosește videoclipul pentru a accelera procesul de vânzare, mai ales după ce ai făcut prima interacțiune.
Gândiți-vă și la mesajele pe care le folosesc reprezentanții dvs. în diferite etape ale canalului.
Iată o postare utilă de la Gong care ne ajută să ilustrăm ce înțelegem prin asta
3. Luați în considerare cum vor ieși în evidență reprezentanții dvs. din mulțime
În primul rând, încurajați echipele să devină creative și experimentale cu ajutorul lor - acesta este secretul pentru a câștiga pe această piață.
Mattia a fost de acord, spunând:
"Fă ceea ce alții nu fac. De exemplu, în primele mele luni la SalesLoft, îmi amintesc că am rezervat întâlniri prin cadențe care erau doar meme. Pentru că nimeni altcineva nu făcea asta în acel moment."
Ryan a fost de acord:
„Într-un videoclip, majoritatea oamenilor stau acolo cu o tablă. Dar, în schimb, cel mai bine este să creați o miniatură prin Canva cu fața vânzătorului și a prospectului pe ea. Arată că videoclipul a fost destinat lor. Este o modalitate de a te implica și de a ieși în evidență.”
„Puteți face un pas mai departe scriind text și pe miniatură. Ceva asemănător cu:
„Hei [INSERT BUYER'S NAME], m-am gândit că veți găsi acest lucru interesant.”
În al doilea rând, gândiți-vă cât de mult se bazează reprezentanții dvs. de vânzări pe automatizare. Depun ei un efort conștient pentru a personaliza ieșirea?
Jon a explicat de ce este important să luați în considerare acest lucru în clipul de mai jos:
Importanța canalelor emergente
Urcă-te acum. Vor fi un câștig pe termen lung pentru a ajuta la începerea conversațiilor și la rezervarea întâlnirilor.
Iată câteva de avut în vedere
La prima vedere, WhatsApp poate părea intruziv.
Și nu este complet neadevărat - unele perspective vor reacționa negativ. Dar există și șanse mari ca răspunsurile WhatsApp să fie cu adevărat puternice.
Ryan a explicat mai multe:
„Deoarece este o metodă atât de unică de ieșire, WhatsApp și mesajele text pot părea invazive pentru unii potențiali. Dar există și modalități de a atenua acest impact.”
Vrei să afli mai multe? Vezi blogul Cognism despre vânzările WhatsApp .
Slack Connect
Este esențială construirea unui sentiment de comunitate și coezivitate în outbound. Mai ales mai târziu în procesul de vânzare, când ai de-a face cu diferiți factori de decizie.
Iată o postare de la Jon pentru a explica mai multe:
Importanța comitetului de cumpărare
A existat o creștere notabilă a importanței și influenței directorilor executivi atunci când vine vorba de timpul necesar pentru încheierea tranzacțiilor.
Într-un alt studiu , Gong a constatat că ️
Între 2020 și 2022, numărul % de oferte câștigate cu un VP+ prezent a crescut de la 11% la 17%.
Este un salt destul de mare, dacă ne întrebați pe noi.
Acum, ce înseamnă asta pentru vânzători?
Ei bine, nu mai este suficient să contactați doar o parte interesată sau un factor de decizie.
Trebuie să fiți capabil să faceți mai multe fire și să oferiți valoare tuturor celor care vor afecta o afacere.
Soarta unui vânzător este, la propriu, în mâinile comitetului de cumpărare.
Ce este un comitet de cumpărare?
Tom a explicat-o din perspectiva vânzărilor întreprinderii :
„În esență, include pe toți cei care iau decizia de cumpărare, impactând ciclul de vânzări. Și de la nivel de întreprindere, comitetul de cumpărare poate fi mult mai mare decât cred oamenii.”
„De exemplu, poți avea între 7 și 20 de factori de decizie. Și nu vor fi întotdeauna de nivel C-suite. Uneori, poate fi un întreg consiliu, care va fi preocupat dacă produsul se va alinia cu planurile de creștere, de exemplu.”
Cheia de luat aici?
Înțelegeți ce contează pentru acești diferiți factori de decizie. Și adaptați sensibilizarea în consecință.
Începeți prin a răsfoi fișierul de glisare cu scriptul de apelare la rece al Cognism .
De exemplu, iată câteva puncte critice ale CFO de la Andy care merită luate în considerare:
Cum pot fi navigate comitetele de cumpărare în continuă creștere?
Planificarea este totul aici.
Tom și-a spus gândurile despre motiv:
„De obicei, puteți face un plan preventiv în raport cu dimensiunea întreprinderii cu care aveți de-a face. De exemplu, dacă aveți de-a face cu o organizație cu 5.000 până la 10.000 de angajați, veți avea un comitet de cumpărare mult mai mare.”
El a mai spus:
„Puteți avea un cadru care poate viza mai multe fire pe care le-ați vedea de obicei într-un ciclu de vânzări, în raport cu produsul pe care îl vindeți. De exemplu, în contextul Cognismului, este vorba despre oameni la nivelul managementului vânzărilor. Dar apoi poate include și CRO, CFO și echipa juridică.”
Dar fiți avertizat - există un astfel de plan care este mult prea rigid. Tom a spus:
„Cu siguranță intrați cu o așteptare și un plan, în raport cu cum ar arăta o vânzare tipică de întreprindere. Dar, în același timp, fii suficient de maleabil pentru a descoperi diferențele.”
„De exemplu, doar pentru că este o organizație mai mică nu înseamnă că va fi un proces mai puțin complex. De exemplu, o companie comercială ar putea avea aceeași experiență ca o întreprindere din cauza unui proces de achiziții amplu.”
Arta multi-threading și cele mai bune practici
Rory explică de ce multi-threading este viitorul vânzărilor outbound :
Acum, cum rămâne cu punctele de contact? Când aveți de-a face cu mai mulți factori interesați, există prea mulți sau prea puțini?
Ei bine, Tom și-a oferit cunoștințele, pe baza unei înțelegeri recente în care a fost implicată echipa sa:
„Una dintre învățăturile cheie a fost importanța menținerii părților interesate implicate la o frecvență ridicată. Cu alte cuvinte, a fost esențial să menținem punctele de contact ridicate și în primul rând.”
El a continuat explicând de ce:
„Ofertele pot expira în termeni de timp dacă nu sunteți în fruntea minții părților interesate. Este important să ne amintim că au de-a face cu între 30 și 50 de proiecte la un moment dat. Produsul dumneavoastră este, fără îndoială, o mică parte a zilei lor, chiar dacă este o soluție importantă.”
Deci, ce vrea Tom aici? Ei bine, este vorba de a lua inițiativa.
„Trebuie să fii reactiv ȘI proactiv. Nu este suficient să faci o singură dată contactul și să aștepți și să vezi.”
Jon a fost de acord, spunând că poți lua inițiativă printr-un chat deschis pe LinkedIn:
„Folosirea unui număr mai mare de canale devine, de fapt, mai răspândită, cu cât mai târziu parcurgeți canalul. Îi încurajez pe AE să creeze chat-uri deschise pe LinkedIn cu mai multe persoane. Acest lucru este util atunci când rulăm teste și evaluări.”
Tom a mai spus:
„Le reamintesc reprezentanților că prospectul nu îți cumpără produsul pentru a-ți face un serviciu. Îl cumpără pentru că este nevoie acolo. Așa că, în limitele rezonabile, să îi contactezi puțin mai des decât ai face de obicei, nu va fi enervant.”
Aici devine utilă implicarea pe mai multe canale. Puteți să vă contactați factorii de decizie pe diferite canale și apoi să vă adresați ce funcționează.
Acum, înainte de a primi idei, asta nu înseamnă că ai permisiunea de a trimite spam.
„Nu trimiteți mesaje de trei ori pe zi până când partea interesată nu răspunde. Dar, în limitele rațiunii, dacă ați stabilit așteptări privind următorul pas într-o afacere, este mai mult decât rezonabil să urmăriți persoana respectivă.”
Persistența este cheia.
Recomandări cheie
Era o mulțime de informații.
Să recapitulăm ️
Ascultă „Redefinirea ieșirii”
Dacă sunteți curios să explorați cum s-a schimbat peisajul outboundului, accesați podcastul nostru pentru liderii de vânzări, numit „Redefinirea Outbound” ️
